直奔结果-企业管理干部的高效执行力训练-培训讲义78

直奔结果—中高层执行力训练

Win-win主讲:褚洪波北京时代光华特聘高级讲师中国管理科学经济学院副院长皇明商学院副院长北大纵横特聘讲师浙江大学客座教授网站：许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题！执行力缺失是导致许多企业产生危机甚至消失的关键因素。4???为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？

为什么事必躬亲反而弄得更糟？

为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？

为什么同样的方案，同样的策略，业绩却相差十万八千里？为什么……

执行力缺失提纲五、授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六、创立优秀的企业执行文化：执行的基因二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果四、打造强大执行型中高层团队一、团队执行的动力和方向：客户价值中国实验分析仪器行业2006上半年产品销售收入同比上升11.63％；利润总额同比仅上升6.5％，行业利润率由05年同期的10.17%下降为7.55%，下降了2.63%。美国的沃尔玛和法国的家乐福，净利润率低过3％。计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下。格兰仕2003年利润率3％，2004年0.5％。美的微波炉销售额20亿，但是净利润仅1450万。这是怎样的一个时代？这是一个竞争日益剧烈的时代！供求关系向客户倾斜客户的影响力已经左右了企业的战略客户的影响力也已经左右了利润水平产品经济时代客户经济时代现在的时代是客户经济时代！1、客户的重要性我们的老板只有一个——顾客我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他

有权解雇上至董事长的每一个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别家商店买东西就是了。-沃尔玛创始人:山姆.沃尔顿成功精髓：“效劳第一〞；沃尔玛的经营信条：第一条：顾客永远是对的;第二条：如有疑问，请参照第一条；2、客户价值满足客户需求超越客户期望客户价值定义客户价值的底线目标：满足客户需求——想尽一切方法满足客户需求！客户价值的奋斗目标：超越客户期望——效劳，再多那么一点点，创造客户感动！122003年中秋节前，南京冠生园用隔年陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披露曝光。一时民众哗然，各界齐声痛斥这种无信之举。南京冠生园月饼顿时无人问津，很快被各地商家们撤下柜台。许多商家甚至向消费者承诺：已经售出的冠生园月饼无条件退货。

信誉的缺失使多年来一直以月饼为主要产品的南京冠生园被逐出了月饼市场，公司的其它产品如元宵、糕点等也很快受到“株连〞，没人敢要。生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振，2004年2月4日，终于向法院提出破产申请。一家具有70年历史的知名老字号企业倒下了。不做客户价值必亡！客户价值给我们带来什么？1：6一个非常满意的客户其购置意愿比一个满意客户高出六倍5％：100％把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍1：8假设你失去一位老客户，那么你获得新客户的本钱将是维护老客户的8倍1：5一个不满意的客户平均要影响5个人三、内部客户价值什么是内部客户？内部客户：相对于外部客户〔前面讲述的“客户〞〕而言，是指得到你的产品或效劳的公司同事。职级顾客：它是上下级间由于任务关系所形成的客户关系。职能顾客：它是职能部门间由于提供效劳而构成的客户关系，接受效劳方即为职能客户，它是以职能为根底来界定的。工序顾客：在工序之间也存在着效劳或产品的提供和接受之间的关系，而接受的一方就是工序客户，通常下道工序是上道工序的客户。流程顾客：在企业的业务流程之间，也存在着提供与接受产品或效劳的客户关系，而接受产品或效劳的一方，就是流程客户。内部客户价值能给你带来什么？优秀的员工一定是为职级客户、职能客户、工序客户、流程客户提供客户价值的员工。当你不理解如何去做内部客户价值的时候－外包思维。客户价值给个人带来成长和时机！客户价值是一种观念：一个人的价值不是由自己决定的，是由他的客户决定的；只有当客户价值成为团队信仰的时候，才给执行提供了方向。建立以客户价值为中心的企业文化提纲五、授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六、创立优秀的企业执行文化：执行的基因二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果四、打造强大执行型中高层团队一、团队执行的动力和方向：客户价值执行就是不折不扣得到结果

我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——没有做到就是没有结果！企业中大量存在的现象……

≠任务结果完成任务是对程序、过程负责收获结果是对价值、目的负责职责结果≠结果观点三个不等式≠态度结果什么是结果？——结果三要素结果致胜:客户满意的三要素量化劳动是不值钱的,劳动的结果才可能值钱劳动的结果不值钱的,客户认可的结果才值钱客户认可也是不值钱的,只有客户付钱的才真的值钱价值交换做事之前，给自己5秒钟的时间去思考：“这件事情的结果是什么？〞结果训练之一讨论：领导要通知大家开会，秘书会怎么做？9段秘书Vs.复印文件的行政秘书IBM的中国区总裁周伟焜的秘书(年近60),和老总“迁移〞了好几个国家。老总:“我离不开她!〞跨国公司总裁秘书年收入在15万－30万。为什么？！－超值的结果，换来超值的回报！做任务是陷阱，做结果是馅饼任务不追求结果的“结果〞企业不追求结果：企业丧失执行力短期亏损、长期致命！被客户淘汰员工不追求结果个人得不到成长不能给公司创造价值不能持续交换自己的薪酬被公司淘汰提纲五、授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六、创立优秀的企业执行文化：执行的基因二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果四、打造强大执行型中高层团队一、团队执行的动力和方向：客户价值直奔结果制度执行力结果跟踪责任承诺结果定义即时激励公司战略结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！酒店一定是先有对客户价值的定义，才有效劳生细致、周到的效劳和对流程的坚守。结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都会失去争夺冠军时机！结果跟踪：人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。发现问题，及时纠正！探照灯系统

人们不会做你希望的，只做你检查和监督的中国式管理：用人不疑，疑人不用？——“先小人，后君子，大家都是君子！〞通过对行为结果的跟踪，将战略规划落实到行动上，并实现持续地改进，最终实现公司预定的目标将工程进程节点管控监督起来，保证最后结果的实现．事实和数据计划与措施行动改进战略规划事实和数据行动改进事实和数据行动改进公司业绩建立以检查与监督为核心的制度体系，保证战略实施1、业绩跟踪报表体系2、月/季/年度质询会议组成局部详细说明找出关键驱动因素确定关键业绩指标落实关键业绩指标设定KPI权重建立报表系统收集与目标相关的数据准备业绩报表针对业绩差的领域分析其根本原因发现问题、解决问题、事前处理过程管理和控制目的3、质询后行动改进定义改进指标的关键失败因素制定改进行动方案落实改进行动方案确保目标实现、优化管理业绩报表KPI根本原因~~~~~~~~~~~~质询会议改进行动方案即时鼓励：建立奖惩不过夜，黑白清楚的鼓励机制1、即时鼓励：上海女人2、推崇与即时鼓励——好报才有好人3、我们提倡什么，反对什么，旗帜鲜明！企业执行力和薪酬的关系！革命的首要问题:谁是敌人，谁是朋友强调什么，就奖励什么：“城门立木，千金一诺〞——商鞅是亏了还是赚了？奖励在哪里，公司战略就在哪里！放大关键行为，形成集体记忆！但凡工作,必有方案但凡方案,必有结果但凡结果,必有责任但凡责任,必有检查但凡检查,必有鼓励执行力就是要结果！我们要赚钱，我们要结果！！让我们勇敢的喊出内心的承诺：提纲五、授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六、创立优秀的企业执行文化：执行的基因二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果四、打造强大执行型中高层团队一、团队执行的动力和方向：客户价值如何成为一名执行型人才有无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得成功。执行：一个被长期无视的主题无数的企业拥有伟大的设想，但只有那些懂得如何执行的公司获得成功。GE管理根本理念：管理简单化重要的是你能够做到多少好点子，而不只是想到多少好点子据统计：在世界五百强里面，美国西点军校毕业出来的董事长有一千多名，副的也有二千多名，总经理然后董事一级以上的是五千多名。任何一个商学院都没有培养出来这么多！为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才.西点军校对学生的要求准时、守纪、严格、正直、刚毅，正是企业优秀员工必备的素质执行人才是对自己、对工作有高度负责感的人，这类人有什么不同？信守承诺〔自己〕结果导向〔客户〕永不放弃〔对手〕高层执行力——迫使员工进化狼——陆地上动物食物链最高终结者之一1、狼淘汰老、弱、病、残的不良族群，使其被迫进化得更优秀。2、没有狼的存在，生态上将出现弱者淘汰强者的局面。3、狼是群居动物中最有秩序、纪律的簇群。——阿奎利斯•爱克斯忍辱负重自知之明血浓于水表里如一团队精神顺水行舟知己知彼原那么至上授之以渔持续基因中层执行力战略执行：放大镜还是大气层中层执行的要点带着团队：司机还是乘客中层执行的要点追求业绩：中层经理的使命是什么？中层执行的要点超越期望：没有最好，只有更好中层执行的要点戴尔如何用15年时间进500强戴尔的平均增长率是行业平均增长率的3倍;海尔从96年到2001年的五年,从60亿到600亿,多少倍于行业的增长?任何优秀公司如果想保持优秀,就一定要比行业增长速度快.什么是超越期望?股东要求你的公司回报率是1,你就要做到1.5;如果老总对你的要求是1,你就要做到2;这是你的使命!提纲五、授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六、创立优秀的企业执行文化：执行的基因二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果四、打造强大执行型中高层团队一、团队执行的动力和方向：客户价值授权执行力猴子管理法为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？你希望下属采取那一种行动员工在处理他与上司的关系时可以有5个级别的主动性：1、等着被叫去做2、问应该做什么3、提出建议，然后采取最终行动4、采取行动，但马上提出建议5、自己行动，然后按程序汇报执行的第一要点：猴子在下属肩上员工在处理他与上司的关系时可以有5个级别的主动性：1、等着被叫去做2、问应该做什么3、提出建议，然后采取最终行动4、采取行动，但马上提出建议5、自己行动，然后按程序汇报消除1级和2级，这样下属就不得不学习并掌握“完成工作的方法〞。减少“受下属制约的时间〞，增加自己支配的时间。执行的第二要点：让员工照顾好自己的猴子员工在处理他与上司的关系时可以有5个级别的主动性：1、等着被叫去做2、问应该做什么3、提出建议，然后采取最终行动4、采取行动，但马上提出建议5、自己行动，然后按程序汇报利用增加的自由支配时间确保各个下属确实具有积极性你所做的事就是：确保每一个问题的检查程序并在你的日历上标明。第三要点：千万不要忘了猴子是从哪儿来的第一步：与上级一起明确你的职责第二步：与下级一起讨论职责的意义第三步：制定书面方案第四要点：让下属把猴子当自己的养适合的人授权就是责任使工作完全地清楚最后期限的决定复查与训练为更多地授权打下根底为什么不能“一竿子到底〞？要么所有的当事人都在等着你失败：因为只有你失败，才显出他们在你这儿是正确的！紧急重要第五要点：做重要而不紧要的事猴子才不会累死ADCB生命的本质“不能管理时间，便什么都不能管理。〞

——德鲁克第六要点：猴子也需要快乐零本钱说谢谢在其他员工面前赞扬一名员工写感谢信给全家写感谢信在公告板上张贴肯定的评论信通过或电子邮件发送口头表扬赞扬员工的努力说鼓励的话低本钱为员工支付午餐给予10元的现金举行球类比赛给予礼券发给员工T恤衫或帽子给予奖品颁发证书分发领章一名赞美的话，影响力可长远到一辈子！第七要点：检查与指导1、明确问题“我想和你谈一下——问题，因为……〞2、询问员工的想法“请向我解释一下这是怎么回事。〞3、征询员工的改进意见问：“将如何改进？〞；“还能做什么？〞4、讨论出一个改进方案，并把它写下来“那么，我们如何改进……〞5、继续对成效的考查提纲五、授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六、创立优秀的企业执行文化：执行的基因二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果四、打造强大执行型中高层团队一、团队执行的动力和方向：客户价值第一，危机意识“要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰〞——张瑞敏十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。——任正非案例：海尔张瑞敏如何推倒企业内部的“墙〞，让每一个员工都像他一样充份感受到市场的压力。案例：任正非如何经常通过危机，提高华为人的战斗力华为通过危机培育“狼性〞我们还太嫩，我们公司经过十年的顺利开展没有经历过挫折，不经过挫折，就不知道如何走向正确道路。磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难，这是我们最大的弱点。————任正非?华为的