电话接近客户的销售技巧

电话接近客户的销售技巧接近客户的销售技巧(1)对善于利用的销售人员而言，是一项犀利的武器，因为没有界限，节约时刻、经济，同时营销比面对面直截了当营销在一小时内能接触更多的客户。对善于利用的销售人员而言，是一项犀利的武器，因为没有界限，节约时刻、经济，同时营销比面对面直截了当营销在一小时内能接触更多的客户。一样在下列三种时机下使用：·预约与关键人士会面的时刻。·直截了当信函的跟进。·直截了当信函前的提示。假如您熟悉接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的关心。专业接近技巧，可分为五个步骤：1、预备的技巧打前，您必须先预备妥下列讯息：·潜在客户的姓名职称；·企业名称及营业性质；·想好打给潜在客户的理由；·预备好要说的内容·想好潜在客户可能会提出的问题；·想好如何应对客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、接通后的技巧接下来，我们来看看接通后的技巧。一样而言，第一个接听的是总机，您要有礼貌地用坚决的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老总们认为不必要的，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感受您要和老总谈论的情况专门重要，记住不要说太多。3、引起爱好的技巧当潜在客户接上时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时刻，引起潜在客户的爱好。4、诉说拜望理由的技巧依据您对潜在客户事前的预备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，假如您打的目的是要和潜在客户约时刻会面，千万不要用谈论太多有关销售的内容。5、终止的技巧不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判定他的反应，同时无“见面三分情”的基础，专门容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用终止的技巧，达到您的目的后赶忙终止的交谈。下面，我们来看一下接近技巧的范例。销售人员：您好。苦恼您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：苦恼请陈处长听。总务处：请问您是……？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的情况。销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书专门快地将接上陈处长。陈处长：您好。销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的爱好。销售人员在上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，尽管对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。陈处长：10秒钟，专门快嘛！销售人员：处长的时刻专门宝贵，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：感谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜望您。销售人员王维正，尽管感受出陈处长所谓“10秒钟，专门快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，然而他清晰今天打的目的是约下次会面的时刻，因此不做任何解说，赶忙陈述拜望的理由，做出缔结的动作——约定拜望的时刻，迅速终止的谈话。接近客户的销售技巧(2)Cold-call找生意所谓Cold-call确实是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用本或其它渠道得到的名录一个一个的进行联系。1、什么缘故要Cold-call找生意打动作简单，三岁小孩都明白。现在人们的生活工作差不多离不开，尽管三岁小孩都明白打，但对销售人员来说，那个不到200克的听筒看起来千斤重一样。有些初入行的销售人员会问，如何打找生意呢？专门简单，拿起听筒，把那串号码在上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了Cold-call找客户的方法。打尽管简单，但却要一定的胆识，尽管客户可不能从中向您吐口水或者咬您一下，然而关于初入行的销售人员来说，的听筒就像千斤重担压在颈项上，有时坐在椅子上看到足足二个小时，总是拿不起它。什么缘故呢？缘故是我们怀疑机会，不肯相信原先对方正盼着您的。这是真实的，您也会有如此的经历，当我拨通了之后，对方即说：“好啊，您上来好了！”当我销售完毕之后，客人才说：“您不是小陈介绍来的吗？”对方有点惊奇，我听了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打给我，生意交到他手上，有点*不住，依旧将生意交给您吧！”以上的例子，我试过专门多次，只要您拨通了，生意便出来了。不信吗？我们用三个月来作尝试，假如您能够在三个月的时刻内，每天拨足四个小时的，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发觉您找到了石油源，一本公用本，事实上是我们的金矿。打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便能够了。尽管没有技术，打也多少是有方法的。第一说明一点，打找生意差不多是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。因此在学习训练成才的时候，要抱着认确实态度才有好的收成。要充满活力、信心、热情和爱好：要把握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于中意的成效。假如您用过产品而中意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。培养出一个工作时刻表：时刻表一方面能够推动自己，另一方面又能够在适当的时刻内找适当的人。一样来说，打找人的时刻，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时刻，比方说：①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；②大夫最忙是上午，下雨天比较闲暇③销售人员最闲的生活是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；④行政人员：10点半后到下午3点最忙；⑤股票行业：最忙是开市的时刻；⑥银行：10点前4点后；⑦公务员：最适合的时刻是上班时刻，但不要在午饭前后和下班前；⑧教师：最好是放学的时候；⑨主妇：最好是早上10点至11点；⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。工作上的目标：打找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。因此，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永久可不能高出源头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加卖力呢？不是的，他仍旧每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的缘故，是改变了源头。当他开始的时候，他用和大夫联络找生意，但被大夫拒绝了。因此，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，但公务员的收入有限，从而也局限了朋友的生意。接近客户的销售技巧(3)干了两年之后，朋友从销售中建立了信心，因此他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻大夫那个行业。终于，他打破了缺口，把握了大夫的心态。大夫的收入，因此比之公务员更高。因此乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了百分之二百。因此，您的客路源头是重要的，请记住：您打找生意的成绩如何？任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就能够明白一个平均数，努力之后，一定会有结果。找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜爱听您说话的，当对方掷下的时候，您最重要的是保持冷静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会阻碍情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上。之后，再拨下一个，图书馆的公用本足够您打一辈子的，只管去试好了。千万不要被挫折打击您，良好的适应将会给您带来以下的收益：·您会认识多一些人，有更多的见面机会。·每小时的收益，将会因善用时刻而增加。·因为互相早已通气，见面的气氛因此会比较客气一些。·生疏人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。·通过固定工作的适应，您的工作组织适应，自然会好一些。试试您周围的，您能够证明您是正确的，您能够获得专门大的收成。打尽管不难，但也有些方法是要注意的。我们在那个地点列举一些，供大伙儿参考。要幸免的适应：·切勿在里介绍产品，更不能向客户介绍产品的成效。一定要保持奇异感，见面再谈，千万不能在里说得太详细，女性吸引男性的地点，不是曝露躯体，而是遮遮挡掩的奇异感，不是吗？·切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在里进行批判，不管是优点依旧缺点，都幸免在里提及。·千万不要和客户发生争吵，更不要教人做事的方法。·千万不要谈得太多，更不要在里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。打的目的是找一个见面的机会。客户承诺的话，及时确定见面的时刻和地点。收线之前，再重复时刻和地点以确实。假如您在里什么都讲清晰了，客户还想见您吗？要做的预备：打找生意，看起来上战场一样，越有预备，越有结果。要如何预备呢？·所有预备拨给某人要说的资料预备妥当。打完之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不行等等，方便他日倾谈之用，假如您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。·将所有打时要用的文具预备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打的说话次序等等资料。关于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是专门难开口的。假如照着讲词去读，便比较方便一些。·在单独进行打那个步骤时，要耐得住孤寂，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者扰乱您。·选择适当的时刻去找客户。·要有预备。将要说的内容操练熟练，直到把握气氛，投入自己的情绪，说话才能够产生效力。假如只是照单宣读，便会失去一种感情，专门难打动别人。·订立一个工作时刻表：每个时刻，以不超过3分钟为限，每天拨时刻总和以2小时为限。假如工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。接近客户的销售技巧(4)说话的态度：·要慢，口齿清晰、清晰。您自己自然明白您在说什么，然而对方明白吗？的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。·要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感受到生硬，但念了几十遍之后，您便把握其神韵，即是熟能生巧的道理。·要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，假如您自己没有因中意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。因此，您想成功，便要通过有体会而产生说话的热情去感染对方。·说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个快乐的人，不是要贴钱买难受。·打的时刻是正规的工作时刻，切勿在打时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而阻碍发音。对方发觉您是游戏性质，则会不尊重您的。·摆放的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇动晃。试着让同事演示给您听一下，您确信能感受到对方的状态。摇动着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。闯过对方秘书关打找客户的技术，要做到看起来是熟人找朋友一样。秘书小姐是专门精明的，当她明白您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲热态度，假如您说：“苦恼请找李志文先生！”秘书确信明白您是外人，假如您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将接过去了。事实上，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是依照最初的两三句话，假如您能够将说话变成看起来太太找夫君一样亲热自然的话，秘书小姐确信会毫不考虑地将转接过去。假如您直截了当和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。只是，我们切勿欺诈对方。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我难道回答是；当对方接上时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只期望技术地胜过秘书小姐，不敢再用欺诈的手段了。另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的之后，他会专门自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的时，及时反应是说“不”字，尽管他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎能够及时说“是”呢？因此碰上同一公司的职员，最好分开时刻去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨好。打一定能带来生意。至于打与对方交谈的方法呢？越简单越好。我那个地点介绍一下在中说话的程序。销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打来的！现在方便同您谈一分钟吗？”请记住以下要点：·对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己确信自己的方法。·强调自己的公司。客户心理专门怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！·礼貌上向对方要求批准会谈的时刻，强调只是一分钟，并不是占他太多的时刻。有时候，对方明白是一分钟，会让您讲下去的。假如对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个。假如对方太忙的话，您能够如此说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点依旧五点呢？”接近客户的销售技巧(5)假如对方忙，因此没有时刻和您交谈，您指出将会回，建立多少感情，是回，不是Cold-call。销售工作最难的地点，是克服自己的心理。回是胜利的感受，销售人员比较情愿。当对方听了，表示能够连续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？我的对答如下：（差不多上预先预备好的话，表达出来专门流利。）“陈先生，我的公司是做××生意的。我打给您，因为我明白您关于我公司的产品（或者服务）有爱好，然而，依照一样人的买卖体会，总是期望找个可*的公司，或者相熟的朋友。我相信今后买东西的时候，都会依循那个适应……我期望拜望您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的产品专门性，为您在那个方面提供多的选择。……陈先生，我明白您专门忙，您是早上比较有空呢依旧下午呢？等待对方答复……有时候，也能够配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估量对方收到的时刻，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会忘却的。最好推测客户拆信之后，即可送上，中的应对如下：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业专门成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”假如对方说收到信件的话您因此能够连续。假如还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您明白的，邮递时差不多上迟误，只是，没所谓，我寄信的目的是……我今天打给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时刻见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便依旧下午合适呢？”因此，有时会遇到阻碍。事实上，打不容易，通常困难专门多，因此您要预先预备以下的对答：·“您说的专门正确，我也专门明白（记住，不管对方如何反对，您也要扮作听不到），我专门感激您能够抽出十五分钟，使大伙儿见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大伙儿做个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的时刻。）·假如对方仍强烈反对，您大能够平复地问：“我可不能够明白，什么缘故您会有这种感受呢？”·当您明白了对方抗拒的缘故，您能够依照现实情形，第一将问题化解，然后再要求见面，约定时刻。·当对方承诺见面的时候，请记住将时刻和地点写下来，记在日记本上。同时连续说：“陈先生，第一多谢您给了我一个机会。您可不能够将我的名字和写下来，记在您的日记本上。假如有任何情况发生，以致延误会面时刻，期望您尽早通知我，大伙儿能够再约时刻……”“我的名字叫李力……，号码是……再一次多谢您，陈先生，希望下个星期一，三时十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时刻和地点。）·不需要……“因此，陈先生，您是唯独有资格评判我们产品对您是否有价值……，下星期一，四五点钟左右，我在您公司邻近工作，顺便上去拜望一下您，好吗……”·没预备买……“陈先生，假如您说买，第一我都觉得惊奇呀！然而我的产品，对您是有一定价值的！如此吧，我下周一会在您邻近工作，我顺道上来拜候您啦”·太忙了……“陈先生，我都明白您专门忙！就因为如此我才先与您约定时刻。您明白的！大伙儿都没什么时刻。只是，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半依旧四点半好呢？”·我小舅子差不多上您的同行专家……“呀！陈先生，因此是啦，您明白啦，我