商务谈判-课件 第2章 商务谈判的类型和内容

案例分析------卖茶一事问题讨论：1.你认为我国茶叶公司这种做法是否妥当？2.把茶叶销售出去，你是否还有其他策略?简述一种你认为最合理的计策。商务谈判的类型和内容第二章 本章结构第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的内容本章重点、难点

重点

商务谈判的内容

难点

商务谈判的内容的内涵

第一节商务谈判的类型一、按谈判地域划分按谈判地域划分国际商务谈判国内商务谈判二、按谈判规模划分按谈判规模划分小型谈判中型谈判大型谈判三、按谈判主体的多少划分按谈判主体多少划分双边谈判多边谈判四、按谈判的地点划分主场谈判客场谈判第三地谈判按谈判地点划分五、按谈判内容的透明度划分按谈判内容的透明度划分公开谈判秘密谈判六、按谈判时间的长短划分

按谈判时间长短划分闪电式谈判马拉松式谈判

七、按谈判者接触的方式划分按谈判者接触的方式划分面谈电话谈判书面谈判八、按谈判性质划分非实质性谈判按谈判性质划分实质性谈判九、按谈判进展程度划分按谈判进展程度划分1.正式谈判2.非正式谈判第二节商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容1.商品的品质3.商品包装4.商品的运输2.商品的数量6.商品检验5.保险7.商品价格8.货款结算支付方式9.索赔、仲裁和不可抗力二、技术贸易谈判的基本内容（一）技术贸易的种类

技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。（二）技术贸易谈判的基本内容1．技术类别、名称和规格2．技术经济要求3．技术的转让期限4．技术商品交换的形式5．技术贸易的计价、支付方式6．责任和义务案例讨论美国有一位专家想在家中建一个游泳池，建筑设计非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日以前建好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不到他。在极短的时间内，他不仅使自己变成了内行，而且还找到了质量好，价格便宜的建筑者。谈判专家先在报纸上登了个想要建游泳池的广告，具体写明了建筑要求，结果有A.B.C三个承包商来投标，并且每人交了承包的标单。期中有各项工程的费用和总费用。谈判专家仔细的看了这三张标单，发现所提供的温水设备，过滤网，抽水设备，设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约承包商来家里谈。案例讨论第一个约好的是早上九点，第二约的是九点十五，第三个是九点三十。第二天三个承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只好坐在客厅里彼此交谈等候。十点的时候主人请承包商A到书房商谈。承包商A一进屋就宣传他的游泳池一项是造的最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他正处于破产的边缘。接着主人又同承包商B商谈，从他哪里了解到其他人提供的水管都是缩胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告述主人的是其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱后就不管了，而他绝对保证质量。

案例讨论问题分析：

1.分析谈判专家采用了什么技巧？

2.评价三位承包商的谈判。

3.如果你是其中的一位承包商你将如何同谈判专家谈？谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求几三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价格，经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。三、劳务合作谈判的基本内容（1）层次（2）数量（3）素质（4）职业、工种（5）劳动地点、时间、条件（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险三、劳务合作谈判的基本内容耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团到美国底特律克莱斯勒公司考察汽车发动机造型。一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章也难备引进克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带领代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个一百八十度的大转弯，条件非常苛刻，要价非常高。用吕福源的话来讲，是天方夜谭的数字。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回。回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了国家批准一汽要上轿车的信息，所以觉得无论怎样苛刻的条件一汽也得就范，离开克莱斯勒一汽就一筹莫展。耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。这当然带有很大的冒险的味道，但是耿昭杰宁肯自己咽下苦酒也不能让别人卡着脖子。真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。

【案例讨论

哈恩来到一汽。仿佛发现了新大陆，惊喜地说：“哦，上帝!中国还有这么大的一个汽车工业基地，为什么没有早发现呢?”

他与一汽一见钟情，他与耿昭杰也一见钟情，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，具有世界一流生产技术水平的“大众”能接受这个美国“媳妇”并与之结合为一体吗?

耿昭杰把这个试探性的气球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外国企业家特有的坦诚，当然还有精明慷慨的允诺，临走时说了一段话：“我们希望与一汽创造一个良好合作的先例。如果厂长先生有诚意，四个星期后请你去朗堡我们大众汽车公司所在地，我们将在那里非常高兴地接待您。”

吕福源飞朗堡的信息立刻反馈到底特律，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。

1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了．．．．．．，，艾柯卡离开中国前专门提出要去长春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡来到一汽，耿昭杰陪着他参观了一汽。在欢迎也是欢送艾柯卡的宴会上，艾柯卡举杯对耿昭杰说：“用我们美国人的话说，你天生是干汽车的家伙。你和我一样，血管里流的不是血，而是汽油……”经过两年的努力，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。思考：1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度?2．中美双方谈判冲突的原因何在?3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是主谈人，你将如何做出选择呢?课后小结本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内