最全的保险专业化推销流程

专业化推销流程每个人都在推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水在求职面谈中推销我的才能。和父母或朋友达成交易。说服某人跟我约会。方案活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳销售流程概述制定详细的工作方案与销售活动的目标包括：职涯规划、自我管理、方案一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法方案活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：预约、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购置热情包括：开门话束、应酬赞美、资料收集、购置点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购置欲望包括：方案书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购置决定包括：促成的信号、方法、策略、态度、原那么促成成交协助客户做好保全效劳并寻找新的购置契机包括：递交保单、保全式效劳、营销式效劳售后效劳专业化推销流程注意点方案活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成局部准客户量表达业务的生命线接触时化解大局部的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后效劳等同于售前效劳专业化推销流程计划活动.......职涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理方案一百计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户假设每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质效劳，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心职涯规划寿险业务员职涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸自我管理1、目标管理〔1〕.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何开掘隐藏在“钱〞背后的东西自我管理1、目标管理〔2〕钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把“钱〞具体化，把“钱〞包装化初期——物质导向〔硬件〕、电脑、服饰中期——优化导向〔过滤〕出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向〔软件〕尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理〔3〕工作的目标为了提升生活品质。但每个人的根底不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标自我管理1、目标管理〔4〕短期目标—日〔根底〕中期目标—月〔重点〕长期目标—年〔创造明星〕转正目标—试用业务员增员目标—正式业务员晋升目标—优秀业务员FYP目标——同考核、竞争挂钩〔勾画成长空间〕FYC目标——和销售策略挂钩〔表达个人价值〕件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额〔圈地〕

业绩量代表现在，件数量决定将来自我管理2、时间管理一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入1500元一名普通业务员晨会2小时+展业6小时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小时能不能成交一件保单30小时/周*4周/月=120小时/月拜访120个小时能不能成交四件保单4件/月*6000元/件=24000元/月〔FYP〕自我管理3、心态管理〔1〕对自己的态度你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补缺乏这就是对自己正确的态度自我管理3、心态管理〔2〕态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。自我管理4、活动量管理活动量管理四大点a、时间b、地点c、对象d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：１分／次b、约访：０.５分／次c、准主顾开发：０.５分／名d、签单收费：２分／名e、增员面谈：１分／名〔每天积７分为合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨会记录：b、当日方案栏序号姓名开拓接触 电访增员问题支援积分

当日累积分 总积分： c、销售心得：d、主任的嘱咐：e、备忘：

出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。自我管理是业务员事业成功的基础自我管理是业务员事业成功的源泉计划一百请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出100名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间专业化推销流程主顾开拓.......主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓1、准主顾量的积累表达业务员的生命力2、准主顾量的积累表达业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉

主顾开拓的重要性专业的行销从主顾开拓开始准主顾应具备的条件1、有寿险需要的人2、有续缴能力的人3、是身体健康的人4、是易于接近的人主顾开拓的秘方1、每天补充“方案一百〞2、防止集中开发缘故市场3、将有时机接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于效劳老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员阿基米得:给我一支够长的棒子和一片立足之地,我就可以移动地球。2.妥善运用即有保户介绍保户。(旧客户衍生的客户是省力的经营方式)3.运用ＡＢＣ法那么，打团队战。〔登陆月球的铁证〕4.运用公司的资源来赚钱。开拓准保户专业化推销流程最近LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好开拓准保户才能做到这点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。在美国，业务员常说：「开掘准保户就像刮胡子，你必须每天刮，否那么就会像个流浪汉。」开拓准保户专业化推销流程客源开发一：以专人效劳的优势为诉求，切入目标市场。客源开发二：运用电访、转介绍及问卷等方法，加强新客户开发。客源开发三：运用保单校正、保单回娘家与附约推动等填补缺口，提供完整的保障效劳。客源开发四：高额保险市场，不受整体环境影响，值得加强开发。专业化推销流程开拓准保户主顾开拓的方法1、缘故市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……

同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……

同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……

朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……

由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……主顾开拓的方法2、转介绍市场〔1〕转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的效劳品质b、相信您的人格和能力c、认可您寿险专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定人寿保险的真谛主顾开拓的方法2、转介绍市场〔2〕赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼b、事先布局c、缘故关系d、抬高赞美e、故事案例f、客户联谊g、优质效劳h、顺便拜访i、晋升评优j、节庆聚会k、婚姻介绍l、街道区域对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始主顾开拓的方法

陌拜也有高招#区域开拓，融入社区#识途老马，寻源探幽#帽子行动，你争我抢#一声问候，一杯凉水#此时无声，更胜有声#手捏王牌，心中不慌#银保合作，设摊妙法#每天三十，人随函到#意随神至，人随意到#内功外劲，浑然一身有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主3、直接拜访市场〔1〕主顾开拓的方法3、直接拜访市场〔2〕陌拜专案〔团队〕拜访借口——效劳日、健康日、明星咨询日等主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表小组：各小组举绩榜补充：个人冠军前十名排行榜竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名将士鼓励——主任誓言，领工具、饮料拜访过程——2小时回一次，报告成绩和所在地接线生汇报第一名业绩〔时间〕，各组状况夕会总结——统计数据，音乐，晚餐表彰，心得，总结，鼓励主顾开拓的方法从点到面培养忠诚的准主顾群非人到人调整作息时间哪里去找从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场主顾开拓的方法4、影响力中心市场简报销售法企业座谈客户联谊社区茶话校友聚会专题讲座功能介入创造新客户维系老客户业绩的关键专业化推销流程访前准备.......访前准备

访前准备的目的访前准备的步骤1、减少正式接触时犯错的时机2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案一、访前准备的目的二、访前准备的步骤二、访前准备的步骤1、拟订拜访方案拜访对象的拟定——方案100拜访时间的拟定——适当性拜访路线的拟定——合理性个人服饰的穿戴——适宜性二、访前准备的步骤建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…二、访前准备的步骤3、推销演练滴水穿石二、访前准备的步骤4、展示资料制作

信息化为图片最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投饱记录二、访前准备的步骤5、信函投递采用私人的口吻亲笔书写不同的内容采用不同的形态问一些能引起购置欲望的问题注意推荐人的合理运用追忆美好的往事，引发心灵的共鸣约定见面的时间和地点内容简洁扼要，不要提出过量要求信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函电话面谈投递约见二、访前准备的步骤6、约见长话短说，一次通话时间5分钟为宜温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼不对问题作扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑适当地问候、赞美，清晰、明确地答复千万别在中谈论有关保险的话题一定记得预约见面的时间和地点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点不必担忧夭折，该来的总会来，勇于直面问题争取面谈二、访前准备的步骤7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、根本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他…二、访前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心出发！专业化推销流程接触面谈.......导引式一次CLOSE1.购置心态最高点(煎魚)2.防止第三者进入(不談)3.时间就是金钱3.有余力做售后效劳为何要一次CLOSE1.开门寒喧赞美认同四句 2.切入保险讲观念用保单校正切入四句3.切入拒绝处理拒绝处理方式拒绝句型4.商品展示与说明 强化商品魅力与价值5.商品拒绝处理拒绝处理方式6.关门 一次CLOSE成功法那么寒喧(博取客户信任)通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购置点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购置保险的兴趣，开门切入保险正题。

懂得认同

适时赞美认同四句型那很好!那没有关系!你说的很有道理!确实没有错!认同(范例一)反对问题重复对方的话认同语用正面论点回复保险很多了你说保险很多了?那很好!表示你很有保险观念很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系!忙!才好表示事业有成保险都是骗人的?你说保险都是骗人的?你说的很有道理!如果保险都是骗人的.当然我们都不希望被骗!时局不稳货币贬值你说时局不稳货币贬值?的确没有错!你会担心说时局不稳.表示你很有风险观念.其实保险就是风险观念认同(范例二)反对问题重复对方的话认同语用正面论点回复我要存钱买房子你说你要存钱买房子?那很好!买房子会有安定感.其实买保险就是买安定感我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!表示你曾经也有要买保险的意思.如果我能让你承保.你愿不愿意买?我要回去跟我太太商量看看?你说你回去跟你太太商量看看?你说的很有道理!你真有福气有个好太太帮你分担事情.我相信你这么尊重太太.太太也一定会尊重你的?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!你真不简单!你那么有钱.保障对你而言是不需要的?拒绝处理进入拒绝处理(认知篇)沉默等于拒绝沟通拒绝常常是推销的开始拒绝可以了解客户真正想法拒绝常常是CLOSE的契机切入导引四句你上张保单是什么时候买的?你上张保单是跟那一家买的?你上张保单是跟谁买?如果再(要)买保单会基于什么原因购置?拒绝处理(治愈伤口建立专业)处理方式状况语型带过不处理问题与切入点无关(假问题)认同赞美+反问(简单型)带过不处理问题与切入点无关或有关由业务员主导认同赞美+叙述+切入+反问(导引型)把不明确变成明确问题不明确(是真问题)认同赞美+反问+反问(强化型)强化购买点却除疑惑点问题与切入点有关认同赞美+叙述+反问(解释型)拒绝处理(带过不处理)认同赞美+反问(简单型一)反对问题重复对方的话认同赞美反问保险很多了你说保险很多了?那很好!“先生”,不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您买了没?很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系!“先生”,不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单?保险都是骗人的?你说保险都是骗人的?你说的很有道理!“先生”是这样子的,我今天到贵公司,我特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参考一下?时局不稳货币贬值你说时局不稳货币贬值?的确没有错!“先生”不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单校正?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您买了没?反对问题重复对方的话认同赞美反问我要存钱买房子你说你要存钱买房子?那很好!“先生”是这样子的,我今天来貴公司,我特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参考一下?我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!“先生”我们公司最近有,出了一种最新商品,您要不要参考一下?我要回去跟我太太商量看看?你说你回去跟你太太商量看看?你说的很有道理!“先生”是这样子的,医疗体制改革后很多保单都不符合时宜,所以我们的保单都要整理一下,不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单校正?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!“先生”不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您买了没?拒绝处理(带过不处理)认同赞美+反问(简单型二)1.你上张保单是什么时候买的?2.你上张保单是跟那一家买的?3.你上张保单是跟谁买?4.如果再买保单会基于什么原因购买?1.人家投资理财是花钱买操心保险是花钱买安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.赚钱三部曲过去式定存现在式投资未来式保险4.股票上九千怕一万人生却是不怕一万只怕万一反对问题重复对方的话认同语叙述保险很多了你说保险很多了?那很好!表示你很有保险观念很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系!忙才好表示事业有成保险都是骗人的?你说保险都是骗人的?你说的很有道理!如果保险都是骗人的.当然我们都不希望被骗!时局不稳货币贬值你说时局不稳货币贬值?的确没有错!你会担心说时局不稳.表示你很有风险观念.其时保险就是风险观念认同赞美+表达+切入+反问(导引型一)拒绝处理(带过不处理)1.你上张保单是什么时候买的?2.你上张保单是跟那一家买的?3.你上张保单是跟谁买?4.如果再买保单会基于什么原因购买?1.人家投理财资是花钱买操心保险是花钱买安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.赚钱三部曲过去式定存现在式投资未来式保险4.股票上九千怕一万人生却是不怕一万只怕万一认同赞美+表达+切入+反问(导引型二)反对问题重复对方的话认同赞美叙述我要存钱买房子你说你要存钱买房?那很好!1+4买房子会有安定感.其实买保险就是买安定我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!4+2表示你曾经也有要买保险的意思.如果我能让你承保.你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你说你回去跟你太太商量看看?你说的很有道理!1+(2.3.4)你真有福气有个好太太帮你分担事情.我相信你这么尊重太太.太太也一定会尊重你的?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!3+4你真不简单!你那么有钱.保障对你而言是不需要的?拒绝处理(带过不处理)拒绝处理(把不明确变成明确)认同赞美+反问+反问(强化型)反对问题认同赞美反问反问我有亲戚在做保险我有亲戚在做保险?那很好!不知道,她现在还有没有在做?*先生(小姐),不晓得您的亲戚,有没有帮你整理过保单?我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!是那一家拒保?什么原因拒保?*先生(小姐),如果我跟公司争取看看,可以投保的话,您愿不愿意投保?保单要退保了?保单要退保了??那没关系!能不能请教一下,是什么原因要退保?*先生(小姐),其实保单功能及是不是符合你现在需求,透过保单校正会让你更了解保险?不知道您的业务员有没有帮您做保单校正?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!其实保险除了保障还可以节税,不知道你知道吗?*先生(小姐),是这样子的,我今天来貴公司,特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参考一下?接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原那么接触面谈的诀窍接触面谈1、建立客户的信任度应酬赞美同步2、收集资料与发现需求提问倾听观察3、激发兴趣与购置欲望引导肢体一、接触过程中的主要目标二、接触过程中的重要环节1、通过应酬来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图二、接触过程中的重要环节1、通过应酬来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨应酬的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我的到来应酬的注意点——寻找共鸣，建立共同点应酬的作用二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系二、接触过程中的重要环节3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲学步同步超步二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈〔1〕

提问的方法提问是控制面谈的最重要手段要从简单的，大家都有兴趣的问题问起鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户答复，是销售的开始客户提问，我答复，是成功的开始二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈〔2〕提问技巧开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关〞有什么看法呢？征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？否认式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？选择式提问：王先生，您看这份方案书是单自己买呢，还是太太一起买？针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢送我来吧？二、接触过程中的重要环节5、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑点头听音思量笔记姿态二、接触过程中的重要环节6、通过观察来发现需求信息收集，分析买点家庭责任心的需求父母对儿女的关爱夫妻感情的信守儿女对父母的孝心半强制性的储蓄物质的诱惑金钱的烦恼表达个人荣誉感老板对雇员的承诺投资理财的途径对身体健康的投资解决养老的问题未雨绸缪教育费用合理避税的方法尊重和尊严的表达合理地分散风险为事业成功扫除障碍个人身价的表达生活安宁的守护神关键日期的运用业务员的效劳品质二、接触过程中的重要环节7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话——引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题——引他想继续听下去说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话——让客户向我提出问题说一些保险负面的话——让客户措手不及说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望二、接触过程中的重要环节8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更适宜肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作用动作配合提问，用行动导入说明三、接触面谈的原则1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，防止主观的描述5、说对方想说或爱听的话，防止立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔四、接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专业化推销流程展示说明.......为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原那么建议书说明的方法展示说明一、为什么要展示说明1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助业务员提供谈话的内容二、如何展示资料三、展示资料分类1、个人主页版块2、行业公司版块3、事实要闻版块4、核保理陪版块5、其它专题版块〔管理、保健常识、理财、子女教育税金、险种推荐灾害、其他…〕四、商品知识的把握客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。准备局部〔业务员要积累的〕展示局部〔业务员要讲的〕产品框架将产品了解得无微不至——傻瓜将产品讲解得无微不至——专家五、建议书的制作1、一份建议书只能卖给一个客户2、内容充实，泾渭清楚3、图文并茂4、至少找出适合对方购置的3个理由5、善待每一条保险责任，并重新命名6、打破常规，赋予条款新的生命力7、将优势数字化，将数字具体化8、布局合理，制作出挑六、建议书解说的原则七、建议书说明的方式1、文字表述的说明——单向沟通2、通过事实的说明——具体案例3、边说边写的说明——有参与度4、用方案书的说明——二择一法5、运用资料的说明——辅助工具6、充满感性的说明——历史成交专业化推销流程拒绝处理.......拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键拒绝处理拒绝从推销开始

推销被推销

对立的关系没有拒绝就没有我们存在的意义正确看待拒绝处理〔I〕遇到心爱的恋人赌气不快时…

…买房供楼，面对一间空屋时…

…身体不适，遭遇风寒的时候…

…年事渐高，手脚不便利的时候…

…人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是自发主动本能专业

拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时…

…

烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时…

…正确看待拒绝处理〔II〕客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销因为他不喜欢：1〕这种推销方式2〕这种推销人员3〕这种推销场合4〕这种推销时间

只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户所以——客户就是一面镜子所以——人人需要保险实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身a基于人性b安于现状c成心找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好2、业务员本身a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气缺乏d挫折感太强烈客户的原因—需要处理；业务员的原因—需要改善实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，防止争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、老实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累拒绝处理的方法〔I〕1、间接法——婉转的〔是的…，但是…〕2、询问法——针对的〔为什么…，请教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方法〔II〕1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行答复4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截〔除此之外，还有问题吗？〕消除拒绝的关键之前——不为处理问题而处理问题技巧、知识、创意、关系、欲望之中——寻找拒绝本质找出关键的两个问题之后——善始善终为新契约创造时机专业化推销流程促成成交.......促成成交一、促成急症室二、成交试探三、促成的信号四、常用的促成方法五、成交获胜的策略六、促成的本卷须知七、对待促成的态度八、促成信奉的原那么促成急诊室（一）推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力2、没有结合自身特点来确定目标市场3、约访的技巧差，缺乏应变的能力4、不注意个人形象或与环境有抵触5、重新主顾开拓，轻老客户管理6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话7、还未确定准主顾的购置点就冒失地去推荐商品8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心9、促成时不会旁敲侧击，令人反感10、知识面狭窄，谈话的内容浅薄、枯燥促成急诊室（二）为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表现是否还不够说服力？3、你是否给客户留下过不好的印象？4、你推销的商品是否客户所需要的？5、客户是否有过不愉快的销售经历？6、客户是否自认为有充足的不购置的理由？7、您是否还有什么关键性问题没有处理？8、是否希望同其他公司的商品作比较？9、是否同时有其它业务员介入？10、客户是否有想打折扣的念头？成交试探在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购置信息，它是试探成交的触角采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找理想的代理人？3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？促成的信号（一）1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打或同别人闲聊7、有意打断或不答复你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言促成的信号（二）购置的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调小2、主动倒水、沏茶或递烟3、膝盖翻开，身体自然放松4、正面交谈，态度友善，有笑容5、翻看展示资料并提出疑问6、配合地准备纸、笔、计算器7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴8、认真地听你讲解并点头认同9、深呼吸，做出要作决定的样子10、主动与你握手，并请坐11、拉拢椅子，身体前倾常用的促成方法1、行动法2、二择一法3、利诱法4、威胁法5、激将法6、推定承诺法成交的获胜策略（一）1、从听到准主顾有好的评价开始2、使准主顾确信你站在他的一边3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来4、经常使用二择一法5、不断使用尝试性结束的成交法6、采用假定成交法7、不断地问客户“为什么？〞8、了解清楚谁具有购置权成交的获胜策略（二）善用身边的工具95510缴费窗口平安夜名人会场剪报投保邻居促成的注意事项1、位置2、事先准备要保书3、让客户有参与感4、合理使用辅助工具5、注意个人小节及行为6、促成的多样化7、调动客户的情绪对待促成的态度48%的业务员在第一次促成受到挫折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折后放弃；

5%的业务员在第四次促成受到挫折后放弃；10%的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为获胜者。我们知道：推销就是让人们购置原本不准备买或者不想购置的东西促成信奉的原则反复屡次多方切入专业化推销流程售后服务.......售后服务递交保单认识售后效劳表达专业形象的效劳售后效劳的优势结论递交保单1、检查保单的记载事项有无错误2、登录契约条款的各项资料3、准备保单封套及个人名片4、预备贺函或礼品，约见5、见面应酬、祝贺并送上礼品6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式7、应酬，获得准主顾名单或增员名单8、再次祝贺对方，离去业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门客户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱认识售后效劳—1、低本钱高报酬2、刺激再加保3、编制人脉网络4、增员5、提高继续率售后服务的好处6、使保户获得更充分的保障7、维护保单的有效性8、表达个人特质，增强市场竞争力认识售后效劳—售后服务的要求1、让有形的效劳，实现无形的承诺2、效劳要适应客户的利益与方便3、真正的效劳是基于对客户的热忱，而非讨好4、最好的效劳是让客户忘了我都难5、效劳没有时间限制——售前、售中、售后6、营销式效劳与保全式效劳相结合7、超出期望值的效劳8、效劳是有连贯性的，永续的认识售后效劳—售后效劳的方法〔I〕1、建立客户档案2、定期性的效劳3、年节