【S公司关于服饰产品在亚马逊平台的运营方案设计6200字（论文）】

S公司关于服饰产品在亚马逊平台的运营方案设计目录TOC\o"1-2"\h\u121S公司关于服饰产品在亚马逊平台的运营方案 13505一、成果简介 132436二、设计思路 1132091.首先是店铺的定位及选品 1182592.市场定位 2221023.运营目标设计 2262124.运营进程 327624三、设计过程 3131901.亚马逊平台简介 3103962.S公司概况 4102973.运营策略 412091.PPC广告 5136652.优惠券 621483.买一赠一 6312581.Facebook 6224402.谷歌推广 736133.Pinterest 71998店铺主打品牌推广效果表格 825659四、成果特点 820583五、收获与体会 9成果简介经过几个月的方案运营，月度运营总成果在公司同类运营成果的排名中获得第一，实际运营完成情况超过了预期目标。二、设计思路1.首先是店铺的定位及选品早在2017年，亚马逊就成为仅次于沃尔玛的全美第二大服装卖家。到了2018年，被称为时装在线零售野心家的亚马逊，凭着在服装零售业内的不俗的表现不知不觉中成为了服装零售业的头号选手，服装销售额预计超过300亿美元，成为2018年美国第一大服装销售商，坐上这行业的头把交椅。根据相关调查报告，亚马逊的服装大类已经深深俘虏了美国的年青一代，18到35岁美国消费者，网购首选亚马逊，且男性更倾向在亚马逊网站购买服装，而女性则更倾向于从零售商自建站购买服装。结合这以上两点可以得出，亚马逊服装市场的强大与女装市场的暂时缺位无疑是给予了女装品牌卖家一个重大的商机。店铺以女性服饰为主打产品，定位为中低端消费人群，尤其以留学生为主。2.市场定位国内市场20%，国外市场80%。运营目标设计（1）每月目标的制定在制定每月目标之前，首先要确认目标是从哪几个维度拉取数值，从而进行分析。在维度的选择中，需要选择对数据分析以及后期可操作的点来拉取，比如双十一的目标就是要先找出去年双十一的目标是多少，完成情况是多少；然后是对比今年和去年的增长率是多少，最后在分析一下当时是否有一些特殊情况，比如疫情之类的，在此基础上再确认目标的总额，然后根据活动的节奏来分配大概的每日目标，最后还要在这个基础上增加一个挑战版目标，这个目标的话是让自己有一个做好这次活动的动力，挑战自己的业务能力，在尽可能努力的情况下看看自己的水平和行业内其他店铺的差距在哪里。那内容渠道来讲，每月需要进行数据统计的维度就有，UV，增粉数值，引导进店等数值。在确认好需要制定相关维度（销售额、访客量、转化率、客单价、销售件数）的数据后，就需要开始制定每月目标计划了。在制定目标数据之前，需要先查看以往的数据，记录并进行统计分析，分析出每月日常，大小聚划算团活动以及大促期间的平均数值。然后再来制定每月的各个维度目标数值。（2）每月月度日常及活动排期的制定活动排期的制定以及对活动的理解是检验一个运营很好的方式。在每个月的活动排期制定之前，首先要根据平台的官方活动以及自家店铺下月需要提报的活动制定一份店铺及官方活动的月度排期表。然后根据月度排期表制定每月的日常及活动排期。从而进行每月的内容发布及数据记录。（3）活动奖品及具体玩法的制定规划在自家产品详情页的置顶加一些主打的产品推荐，然后高级一些的就是像上图这样的，在置顶的位置加一张页面入口图，上面会写店铺主打的活动机制，然后点进去的话就会是另外一个店铺自己搭建的页面了，就和正常店铺的首页一样，各种活动的机制，或者是满减、又或者是满赠。以此来留住点击进入这个页面的顾客，在碰到大促的时候，这个页面也会增加一些新的玩法，来吸引顾客。运营进程首先，布局思路。根据自己的资金，产品，人员，等几个方面去布局亚马逊的账号产品和团队架构，以此为基点，给自己设定目标，根据目标的实施来随时调整。这一块的重要性不亚于任何版块，做得好，资金周转率很快，赚钱速度很猛，做的不好，亚马逊做下来赚的钱全部是货。所以我们在做无货源的模式去做亚马逊，让自己最低的成本去做。其次，运营套路。这里分为亚马逊思维导入，大数据选品，站内外推广，爆款，亚马逊风控，关键词标题的优化，站内与平台外推广等等。然后，落地资源。包括供应商资源，物流资源，选品资源，推广资源，风控资源，亚马逊内部资源最后，严格执行力。在跨国电商平台做，就要有坚定的执行力。为了达到业绩，必须把每个任务，每次新策略决策落实。三、设计过程1.亚马逊平台简介亚马逊（AMZN）亚马逊，纳斯达克：AMZN），是美国最大的互联网，电子商务有限公司，位于华盛顿州西雅图。该网络开始运行电子商务，亚马逊创建于1995年，只开始运营网络图书销售，现已扩展其范围非常广泛，其他产品已成为全球原材料。ST在线零售商和全球第二大互联网公司，其名称包括Alexainternet、PD、Lab126和Internet、ElectricalImageDatabase（Internet-Film-Database和IMDB）子公司。亚马逊和其他供应商提供数百万种独特的新产品、翻修产品和二手产品，如书籍、电影、音乐和游戏数字下载、ELE。采购产品电子和计算，家庭用品，园艺产品，玩具，婴儿产品，食品，衣服，鞋和珠宝，保健和个人护理用品，体育和户外设备，玩具，汽车和工业产品。2004年8月，收购了JoyoAmazon。2016年6月，亚马逊日本网站推出中文版页面。同年10月-系列全球最具价值品牌100强第八名。2017年1月29日，今年3月，亚马逊宣布关闭其Quidsi部门，因为它不能允许FlagD和STwo教育实现盈利能力。2018-2011年。5月，亚马逊官方将优惠套餐会员人数从99美元增加到119美元。同年9月5日，总市值超过数十亿美元的第二家苹果，成为市值超过数十亿美元的科技公司。2.S公司概况杭州S科技股份有限公司，成立于2012年4月，是家专注于快速消费品垂直领域的电子商务服务提供商,目前拥有员工500余人，致力于成为中国服务能力名列前茅的领军服务运营商；公司的主营业务是为国内外知名快消品品牌提供全网各渠道电子商务服务。公司作为品牌方的重要战略合作伙伴，从品牌形象塑造、产品设计策划、整合营销策划、视觉设计、大数据分析、线上品牌运营、精准广告投放、CRM管理、售前售后服务、仓储物流等全链路为品牌提供线上服务,帮助各品牌方提升知名度与；目前公司已与宝洁集团、强生(中国)百雀羚集团、国内知名企业合作并开展了长期、深入的电子商务合作3.运营策略（一）产品运营策略标题和关键词优化首先标题优化：对于店铺里热卖爆款的款式和反响一般的款式，标题优化各有不同。如果商品是爆款，标题优化反而会更容易选择，只要尽可能的把买家搜索量较大的关键词，按照正常的阅读习惯来组合添加到商品的标题里就可以；如果商品只是销量很普通的一款，那就应该多运用长尾词，因为符合搜索结果的商品数量相对较少，长尾词能够扩大被顾客搜索到的几率。另外，作为爆款的商品几乎都不会去争长尾词，所以这一点也是普通款的最优选择。其次是关键词优化：要做到精准、体现价值、注重细节。精准的关键词，即保证长尾精准关键词可以最大匹配前提下，尽量要覆盖热搜关键词。所设置的精准关键词必须要有一定数量的买家会搜索，这样的话长尾词才能有用，比如最近飙升词、热词，都可以参考一些软件来查询。然后选择与商品的成交关键词的成交指数差距尽量小的关键词，这样的话，才能够保证商品在这个词里的点击率最大；体现价值，关于商品独特价值也可在关键词里体现，比如环保绿色属性，在关键词里就可以加入，这样顾客在选购的时候更能够吸引眼球。还比如商品的主打方向，中老年型还是青春版，这些都能让顾客第一时间锁定自己的商品；注重细节体现在，在写标题的时候做功课时，应该分析当前的行业热词榜，分析成交指数排行，选择最适合宝贝的热词，看看同行比较成功的标题的写法，分析买家阅读习惯，以及确定好了标题，过几天调查标题的点击率，以便检测用词的科学性。主图和详情图优化买家在查看宝贝之后，是否会下单购买该宝贝，该宝贝的转化率多少，在很大程度上，是受详情页和主图影响的。方案中从下面几个方面优化：首先是优化主图背景，背景要明显的区别于别人，多吸引一分注意力，就增添许多点击的概率，毕竟这是一个视觉营销的时代。宝贝的主图背景要跟产品本身相符合，不要为了突出而哗众取宠，那样可能会弄巧成拙。其次是突出主图卖点，吸引了顾客之后来看主图，就得有足够的卖点吸引用户的购买欲望。在主图醒目的地方，把自家独一无二的卖点，与客户的需求结合起来，写成优美的宣传语，还有价格，质量，还是性能等其他因素，都得考虑进取；然后是附加值，现在市面上产品的质量、性能，基本上差不多，很多时候拼比的就是服务。产品质量性能重要，产品售前、售中、售后服务也很重要。很多老顾客就是冲着我们的服务好，才介绍朋友过来或自己二次购买，在图里若是增加别人没有的附加值，会让选购的人多一分选择的理由；最后水印制作，不仅是对自己心血的肯定，也防止同行恶意借鉴之后给自己造成不必要的竞争。（二）亚马逊平台站内推广策略1.PPC广告首先需要明确的是PPC广告的收费方式，PPC广告是以消费者在搜索页面看到了卖家产品的展示，并点进产品详情页计算的，所以对自己有信心且有发展前景的产品加以投放；优化listing，在标题、产品图、产品描述、review以及价格等方面注重考虑。然后是自动广告和手工广告的结合投放，这是一种非常必要的形式,它们是相辅相成的,以便卖家能够更全面地了解自己的产品和广告。最后是广告词的筛选，不仅要设置有效的关键词，更要根据顾客需求的方向设置适当的关键词，毕竟点击量才是重中之重。2.优惠券优惠券的设置是在秒杀活动之余的促销活动，在投放优惠券的时候，还是得注意很多方面。为了避免优惠券的设立，让商品的价格有波动，长期来说会很难在消费者心理形成稳定的参考价格，热销品就不设置优惠券，对应时的销量一般的商品设置优惠券活动；在优惠券设置条件上，很多优惠力度很大，但是达成条件太难，会让顾客心生退却。在相关调研表明，企业给予消费者优惠力度超过商品价格15%以上，优惠券对于消费者影响力才会显著增加，设置科学的优惠券也是一门学问。对一些已经发出的优惠券兑换率低的情况进行分析和完善。优惠券活动可以提高客单价，刺激买家下单，为店铺引流。优惠券金额设置比较灵活，可以设置小金额的优惠券，也可以设置使用门槛。国外客户对优惠券有很好的使用习惯，拿到优惠券的顾客有很大比例会把优惠券使用掉。所以我们决定采用优惠券的形式来提高店铺客单价，刺激买家下单，为我们的店铺引流。我们店铺优惠券设置后即时生效(但实际可能会有1-2小时延时)。优惠券的类型，优惠券活动分3种类型:a.领取、定向发放以及优惠券兑换等，我们店铺每个月领取型优惠券活动和金币兑换优惠券活动各有3-5个，定向发放型优惠券活动共有7-8个。b.优惠券分有条件优惠券和无条件优惠券。c.我们店铺每个订单只能使用一次优惠券。3.买一赠一和优惠券一样的优惠活动，买一赠一的推广策略选出销量不是很好的产品作为饶头，绑定销量好的商品，达到清库存，又能吸引顾客的作用。是两者的功能不能太相近，实际价格也没必要太相似。比如宝洁产品，一款高档的百元产品搭配销量不大好的十几块的小商品，效果反而更好。（三）xx平台站外推广策略（大概需要选两到三个站外推广，要分析具体的推广思路）1.Facebooka.发布的商铺产品直接同步到全球社交网站Facebook，在Facebook创建一个可销售型的商铺。用户直接通过Facebook商铺即可代理企业产品或者是购买，以其完善的运输、支付系统，方便了国外买家。b.在社交平台上，通过交朋友的方式来进行立体方位的推广产品，最终达到营销的效果。推广过程中兼顾对产品定位的准确性的同时，重视围绕产品展开大众化的推广。c.注重以下四个内容：体验分享、促销活动、劲爆活动、产品信息等四类。话题的推广通过融入企业产品服务等信息，通过促销活动提高转发率，不能期望一次把全部内容都书写进去，每次写一个点，可以采用开放性话题导入，减少闭合性话题，推动互动，形成话题前后循环。facebook推广营销，更为主要的情感的体验和持续互动，的服务可以采用一定的方式融入到显示生活中的粉丝群体中，将各种产品的宣传生活化、娱乐化、必须通过一条编辑过细节的微博内容潜移默化去感染粉丝，从而形成一个情感的纽带，高推广力度，让粉丝可以真确感受到宣传本产品存在的必要性，及生活上的应用性。经过几个月的推广时间，借助facebook企业专页的舞台向Facebook用户展示自己的形象，与关注的用户轻松实现互动交流。病毒式营销方式，让自身也与客户建立长久的情感联系。从而提升了自身品牌知名度和美誉度。2.谷歌推广谷歌推广方面分两方面，一方面是竞价推广，通过谷歌代理开户充值，在Google平台上进行自家商品广告投放，通过付费点击，来获取公司的服务，在潜在客户面前展示的目的。通过付费的方式来获取客户，这样的谷歌竞价带来效果周期快，方便省心；另一方面是谷歌SEO推广，是通过向用户提供有价值的内容，来获取google自然排名目的。但是做谷歌seo排名，需要专业花费很长的时间精力，来优化网站内容，给网站做流量，给网站进行外链建设。Google优化推广效果周期比较长，但是获得的好处也是成倍增加的。3.Pinterest作为一个图片为主的推广渠道，在Pinterest上推广的时候，首先把产品图片Pin的引人注目，抓住拥护情感引起共鸣，然后顺应时代趋势，把自己的商品融入产品图片中，让图片更容易收到关注是第一位；然后对于一张图来讲，引导力是不可或缺的，比如“不得不看的。。。”字样，要吸引人才有流量和回头率；最后就是Pin图的时机把控，不同产品的用途会决定不同目标客户在何时会浏览。不同目标群体的生物钟也是考虑的范围之内。比如Pin的时间在美国东部晚八点到一点更适合美国人，对宝洁产品来说白天不是一个高频率Pin图时机等等。（四）总结店铺主打品牌推广效果表格周数（第几周）CTR点击率广告曝光量（平均每天）成交量成交转化率10.421264778%20.611545289.6%30.49252211212.6%40.58364121413.4%50.67258741312.7%60.69267441513.9%70.72352141815.4%80.70150471212.4%90.70364122720.4%100.73341562519.4%110.78351472822%120.82382142721.7%从上表可以看出，随着越来越多的推广方案的实施和落实，随着各大渠道的推广方案效果渐入佳境，推广效果明显变好。店铺主打品牌商品无论是销量还是点击率都越来越高，虽然在某一个周曝光量大幅度下降，和自身关键词改变导致的策略偏差，好在之后及时调整，业绩也回到正规，推广方案功不可没。成果特点这次电商