保险公司销售技巧与客户关系管理培训课件

保险公司销售技巧与客户关系管理培训课件汇报人：2023-12-26目录contents销售技巧基础保险产品知识客户关系管理策略销售流程优化应对客户异议和投诉团队协作与激励法律法规与职业道德01销售技巧基础通过有效提问和倾听，了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力。客户需求分析根据客户需求，提供个性化的保险方案和专业的建议。个性化方案制定了解客户需求用简洁明了的语言解释复杂的保险条款和概念，确保客户充分理解。积极倾听客户的想法和疑虑，及时给予反馈和解答。有效沟通技巧倾听与反馈清晰表达专业形象展示专业的保险知识和经验，树立可信赖的形象。诚信为本始终坚守诚信原则，不误导客户，不夸大产品收益。建立信任关系02保险产品知识寿险健康险意外险财产险各类保险产品介绍01020304以被保险人的寿命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。以被保险人因健康原因导致的损失为给付保险金条件的人身保险。以被保险人因遭受意外伤害造成死亡、残废为给付保险金条件的人身保险。以财产及其有关利益为保险标的的保险。保险条款解读保险合同中载明的应由保险人赔偿损失或给付保险金的责任。保险人不负责赔偿或给付保险金的责任范围。保险合同双方当事人履行权利和义务的起始时间和终止时间。保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。保险责任除外责任保险期限保险金额

竞品分析竞品公司及产品介绍了解市场上主要竞争对手的公司背景、产品特点、市场份额等信息。竞品优劣势分析从产品保障范围、价格、服务等方面对竞品进行优劣势分析，以便更好地制定销售策略。竞品销售策略及市场表现了解竞品的销售策略、渠道选择、市场推广等方面的信息，以便更好地应对市场竞争。03客户关系管理策略根据客户特征、购买行为、价值等因素，将客户划分为不同群体，以便制定针对性销售策略。客户细分客户定位客户画像明确目标客户群体，了解他们的需求和偏好，为产品开发、营销策略提供依据。建立客户画像，深入挖掘客户需求，实现精准营销和服务。030201客户分类与定位提供快速响应、专业解答、个性化服务等，提高客户满意度。优质服务通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户反馈，及时解决问题。定期回访建立完善的投诉处理机制，对客户投诉进行及时响应和妥善处理，提高客户满意度。投诉处理客户满意度提升设立积分奖励制度，鼓励客户多次购买和推荐新客户，提高客户忠诚度。积分奖励推出会员制度，为会员提供专享优惠和服务，增强客户归属感和忠诚度。会员制度在客户生日、节日等特殊时刻送上祝福和关怀，增进客户感情，提高客户忠诚度。客户关怀客户忠诚度培养04销售流程优化多渠道获取潜在客户利用线上和线下多种渠道，如社交媒体、广告投放、展会等，扩大潜在客户的覆盖范围。建立潜在客户数据库对获取的潜在客户进行分类和整理，建立详细的客户档案，便于后续的跟踪和管理。确定目标客户群体通过市场调研和数据分析，明确潜在客户群体的特征和需求，为后续的营销策略制定提供依据。潜在客户开发123通过有效的沟通和倾听，了解客户的真实需求和关注点，为制定个性化的解决方案打下基础。深入了解客户需求根据客户需求和自身产品特点，制定符合客户需求的个性化解决方案，提高成交率。制定个性化解决方案学习和掌握一些有效的销售话术和沟通技巧，如情感共鸣、利益诱导等，提高与客户的沟通效果。掌握有效的话术技巧成交技巧与话术03提供增值服务根据客户需求和市场变化，提供一些增值服务或产品升级方案，增强客户黏性和满意度。01建立完善的售后服务体系包括服务流程、服务标准、服务团队等，确保客户在购买后能够获得及时、专业的服务支持。02定期回访客户在客户购买后定期回访，了解客户的使用情况和满意度，及时解决问题和改进产品。售后服务跟进05应对客户异议和投诉认真倾听客户的异议，理解客户的立场和需要，避免打断或争辩。倾听和理解对客户的异议表示理解和尊重，积极回应并解释相关政策和条款。积极回应针对客户异议，提供合理的解决方案，如调整保险计划或提供额外保障。提供解决方案若无法直接解决客户异议，应向上级领导或专业部门寻求支持和建议。寻求上级支持处理客户异议方法详细记录客户投诉的内容、时间和方式，确保信息准确无误。记录投诉内容对投诉内容进行调查核实，了解事情经过和涉及人员，确保客观公正。调查核实与客户进行沟通，解释调查结果和处理意见，寻求双方都能接受的解决方案。沟通解决对处理结果进行跟进，确保客户满意并及时反馈处理结果。跟进反馈投诉处理流程深入了解客户流失的原因，包括产品、服务、价格等方面。分析流失原因制定挽回计划主动沟通联系持续跟进服务针对流失原因，制定个性化的挽回计划，包括优惠措施、增值服务等。通过电话、邮件等方式主动与客户联系，表达关心和诚意，介绍挽回计划。在客户同意挽回后，持续提供优质的服务和产品，确保客户满意并长期合作。挽回流失客户策略06团队协作与激励沟通技巧分享有效的沟通技巧，如倾听、表达清晰、及时反馈等，以促进更好的跨部门合作。沟通重要性强调跨部门沟通对于提升工作效率和确保项目顺利进行的关键作用。协作工具介绍适用的协作工具和技术，如企业社交平台、项目管理软件等，以支持高效的团队协作。跨部门协作沟通指导团队如何设定明确、可衡量、可实现、相关性强和时限明确的目标。目标设定演示如何将整体目标分解为个人和团队的具体任务和指标。目标分解阐述公正的绩效考核方法，如360度反馈、KPI评估等，以确保团队和个人目标的实现。绩效考核团队目标设定与考核物质激励探讨合理的薪酬和奖励制度，以激发员工的积极性和创造力。精神激励强调认可、赞扬和员工成长机会等非物质激励措施的重要性。培训和发展提供专业培训和个人发展机会，以增强员工的职业满足感和忠诚度。员工激励措施07法律法规与职业道德遵守《中华人民共和国保险法》及其相关规定，确保销售行为的合法性。保险法关注并遵守银保监会等监管部门发布的政策、规定，确保公司业务合规。监管政策遵循《中华人民共和国合同法》等相关法规，确保保险合同的有效性。合同法规保险法律法规遵守诚信原则始终将客户利益放在首位，提供优质的服务和产品。客户至上公平竞争遵循市场规则，不恶意竞争，维护行业良好秩序。坚