某伴岛项目年度总结及营销计划

伴山伴岛工程2024年度总结及2024年营销方案2017年度市场分析目录2017年项目完成情况项目整体货值盘点2017年度营销费用2018年度销售目标2018年度市场行情预判2018年度营销策略2018年度营销支持2024年度市场分析壹一、2024年重要政策汇总4月5月7月7月9月9月10月12月11月1、全市贷款收紧，放款需要2-3个月；2、首套房利率上浮最多10%首套房首付比例上调至30%，利率上浮15%；二套房首付比例上调至40%，利率上浮20%；威海公积金政策收紧5月4日起执行：1、连续缴存12个月；2、还款额不超过月缴存基数的50%；3、不超过公积金账户余额20倍；4、夫妻最多贷40万；规定非本市户籍居民在环翠区环翠楼、竹岛、鲸园街道办事处、高区怡园、田和街道办事处、经区皇冠、凤林、西苑街道办事处范围内购买的新建住房和二手住房，不动产证取得三年后方可交易。4月4月13日起威海市住宅专项维修资金需备案前缴纳5月二、2024年威海住宅销售数据-销售套数二、2024年威海住宅销售数据-销售均价二、2024年威海住宅销售分析2024年威海楼市备受关注，主城区局部楼盘库存告急，开发商紧急加推，威海房地产市场的热度不言而喻；政策方面，威海公积金政策首次收紧，贷款亦收紧，房屋首付比例上调。威海房地产消费呈现出多元化的特点。刚需、改善性住宅、豪宅呈现出全面开花的景象。买房群体呈高龄化趋势以往，威海购房的主力以20多岁的年轻人为主，购房理由主要是结婚刚需。根据调研数据，今年购房者的年龄区间呈现出高龄化的特点。根据调查，2024年9月至今，在威购房者的年龄集中在35-50岁之间的居多。出现这种情况的主要原因是今年威海房价上涨，且房企纷纷推出大户型，一套房子的总价根本在100万元到200万元之间，而能够承受这个价格的群体根本集中在35岁至50岁。“二孩〞政策对房地产行业产生的效应逐渐由预测转为现实。有四成购房者购置的是101~130平方米的住房，户型以三室一厅或三室两厅为主。威海人买房更看重物业根据研究报告，在众多影响消费者购房的关键因素中，物业管理、交通便捷程度、社区配套设施〔超市、学校等〕三个因素排在前三位，超过了传统的价格、地段等因素。在调查中，不少人表示更关注房屋的一些增值效劳。比方物业效劳如何，小区是否配套有高端的会馆、游泳池等，如果有两套在其他方面相差不大的房子，配备了游泳池等的房子更受欢送。威海人购房越来越注重综合享受，这一结论或将为房企在建筑规划上提供一些参考。济南人成为威海买房主力从外购来源来看，以往我们大多认为北京以及东三省是威海房地产外购来源的主力。根据相关调研，近两年，来自省内济南、淄博、青岛的购房者远远超过了北京及东三省。其中济南购房者比例占据绝对优势，距离我们很近的青岛人也有较强的购房意愿。出现这种情况，一方面是因为胶东一小时生活圈的形成。随着城铁开通，大大缩短了省内其他城市与威海的距离，使得来环境更好的威海买房成为省内其他城市居民新选择。这种购房的变化，也很可能影响他们未来的生活方式。未来可能会有一局部人生活在威海，工作在青岛。三、2024年威海住宅销售套数排行榜三、2024年威海住宅销售套数排行榜三、2024年威海住宅销售套数排行榜四、2024年伴山伴岛工程周边竞品楼盘数据分析开发商：威海市金鹏房地产开发有限公司装修情况：毛坯销售情况：见后附件产权年限：70年物业费：2元/平米.月建筑面积：85416平方米绿化率：36%占地面积50100平方米容积率：1.16工程进度：现房停车位：共504个：地上155，地下349推出户数

总户数498户，其中公寓333户，住宅89户，商铺76户。

价格

均价13000元/㎡产品

由7栋多层组成1-6号楼东西朝向的是公寓，南北朝向的是住宅，7号楼是住宅式公寓

户型

公寓60-80平米一室一厅住宅90-130平米两居两卫和两居一卫商业主力200平上下两层分销政策1000元/㎡+800元/㎡议价销售政策半月湾·星天地：四、2024年伴山伴岛工程周边竞品楼盘数据分析开发商：威海市新海房地产开发有限公司装修情况：毛坯销售情况：见后附件产权年限：70年物业费：2.5元/平米.月建筑面积：133243.12平方米绿化率：41.5%占地面积84659平方米容积率：0.98工程进度：现房可以办房证停车位：10万推出户数总700户，推出350户价格均价14000元/㎡公寓产品东紫园分两期建设，一期为花园洋房和海景排屋，二期为商业、2栋酒店式公寓和2栋小面积花园洋房，其中住宅4栋为8层电梯花园宅邸和2栋复式结构观海府邸，面积60-467平方米；海景排屋4栋：地上三层、半地下一层，面积419-553平方米；商业7栋：三层。户型60㎡（一居）95㎡（两居）96-140（三居）160㎡-214㎡（四居）别墅：六联排260㎡-360㎡分销政策1000元/㎡+500元/㎡议价销售政策东紫园：四、2024年伴山伴岛工程周边竞品楼盘数据分析开发商：威海鑫帝房地产开发有限公司装修情况：毛坯销售情况：见后附件产权年限：70年物业费：1.5元/平米.月建筑面积：51000平方米绿化率：50%占地面积48000平方米容积率：1.15工程进度：现房停车位：地下停车位13万一个推出户数438价格：均价13000元/㎡产品3栋11层超薄板式小高层住宅和13栋4+1、5+1、6+1多层电梯洋房，一层下复式庭院、顶楼大私家露台、户型95㎡（两居）120-130㎡（三居）

分销政策20000元/套销售政策帝景海岸:五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴山伴岛备案销售套数五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴山伴岛备案销售均价五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴山伴岛备案销售面积五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况合庆东紫园备案销售套数五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况合庆东紫园备案销售均价五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴月湾备案销售套数五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴月湾备案销售均价五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况帝景海岸备案销售套数五、2024年伴山伴岛工程及周边竞品楼盘房管局备案数据情况帝景海岸备案销售均价2024年度工程完成情况贰一、2024年伴山伴岛工程销售业绩总销售套数：74套总销售额：7781.0404元二、2024年伴山伴岛工程回款情况付款情况套数金额（万元）占比定金74703100%一次性161167.185915.2%首付521904.84424.8%贷款523292.2542.8%贷款已放款1579010.4%未付房款6721.76058.15%贷款未放款372502.2532.56总回款额4565.029959.29%总未回款额3216.010540.71%注：威海进入下半年度后银行贷款金额收紧，很多客户办完手续后一直未放款，导致本年度成交客户的回款额较低。三、2024年来电数据分析来电数据分析途径数量电转访成交备注派单630路过321朋介630搜房200搜狐1000安居客2941短信2500新浪乐居1100房天下600电开1210总计110132四、2024年来访渠道分析来访渠道数据分析途径数量成交备注分销带客71163路过2244派单80老带新253电转访142电开40朋介132总计99974五、2024年来访区域分析来访区域数据分析区域数量成交备注威海41812济南12723淄博163省内其他10911北京5410冀、津176东北953省外其他1606国外30总计99974六、2024年成交客户渠道分析成交客户渠道分析途径数量百分比备注分销带客6384.9%路过45.5%老带新22.7%安居客11.5%电转访22.7%朋介22.7%总计74100%从成交渠道分析得出，本年度成交主要靠分销商带客，通过自然来访的渠道太少。七、2024年成交客户区域分析成交客户区域分析区域数量百分比备注威海1216.4%济南2330.1%淄博34.1%省内其他1115.2%北京1013.7%冀、津68.2%东北34.1%省外其他68.2%总计74100%八、2024年成交日期节点时间1-234567891011合计1#036214099160682#2133#224#11合计0362140101116374楼号合计（万元）占比1#7029.379991.4%2#313.16052.8%3#286.53.8%4#1522%合计7685.8799100%2024年度营销费用叁2024年度营销费用伴山伴岛营销推广费用统计（2017年4月-10月）大项内容费用预算（万元）备注说明费用执行（万元）媒体搜狐焦点网络推广+客户资源收集+中石化加油站广9搜狐焦点后台会员客群精准call客，购房管家采用一对一服务模式+中石化加油站站牌及立柱广告。4.5出租车LED屏、楼宇电视10结合当地旅游旺季，外地客户较多，静态和动态广告宣传相结合，亦可提高项目知名度。3灯箱广告牌3地处威海高区国际海水浴场，外地游客较多，直接面对目标客户，可提高项目知名度。1.5物料及礼品分销单页5广泛传播、售楼处必备物料，供给本地及异地分销商用。2.3工地围挡、售楼处室内画面、站旗、展板及X展架等3工地现场包装及导视，售楼处室内画面更新；展板及X展架由分销商领用，主要用于拓展客户及项目宣传。2.8礼品2（水杯+雨伞+碗筷）针对来访客户、分销商领用，用于抽奖、促销礼品、赠送小家电等。1户型卡0.5户型卡（86㎡、95㎡、122㎡、140㎡、150㎡、204㎡）供来访客户、分销商领取。0.5渠道拓展短信发送或语音外呼2客户质量相对较高，精准营销，定向传播，点对点或定向目标客群发送。0.5安居客10与安居客深度合作，建立多个端口，发布本项目房源销售信息。4.8直销派单1.5指定区域派发，搜集目标客户；每次召集5个派单大学生，每逢每周六、日，节假日派发。0.6分销带客油补1根据威海地产实际行情，给带客的分销商给予50元/组支持，提高分销商带客积极性。0.5SP活动SP活动（企业家与文化名家-伴山伴岛沙龙活动）3有效组织威海实力派企业家及文化名人来项目体验及交流，扩大项目宣传的同时，对接目标客户。3小计

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252024年度营销费用三福地产机构垫付了以下营销推广费用大项内容费用预算（万元）备注说明费用执行（万元）幸福家平台宣传幸福家APP平台宣传、城市站网站宣传、微信宣传3幸福家APP平台宣传，线上线下齐力推进，由三福地产机构负责免费提供。3微信群、QQ地产群伴山伴岛分销1群、2群，各地产微信群、QQ地产群维系宣传等2定期及不定期发布项目信息、销售政策及发红包，鼓励分销商多多带客等。2业务招待及拓展费业务招待费、餐费、交通费等3主要招待目标客户、成交客户、本地及外地分销商。3礼品幸福家定制化礼品0.5购买幸福家杯子及名片夹，用于拓展及维系分销商。0.5SP活动SP活动1（非洲鼓演义及行业精英聚会）15月劳动节期间，有效组织威海中小型企业及业界精英来项目体验及交流，扩大项目宣传的同时，对接目标客户。1SP活动SP活动2（砸金蛋抽奖活动+奖品+赠送礼品）4.59-10月热销期间，成交客户均可抽奖一次，价值1000-10000元奖品不等；并赠送干白2瓶价值576元。4.5售楼处相关布置售楼处室内布置，购买绿植、转椅、地毯、茶点、咖啡等1售楼处室内布置，购买礼品绿植、转椅、地毯、茶点、咖啡等。1小计

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152024年度目标肆目标：一个亿工程整体货值盘点伍住宅货值盘点：约5亿元产品构成总套数（套）剩余（套）剩余面积（平米）金额（元）占比1#100101583.97256085135.14%2#101888983.511018180922.3%3#68608913.999877077419.82%4#686410459.8211677092123.43%5#686213285.2614603911429.31合计40628543226.54497371131100%年度70套任务的难点：通过剩余货值盘点，实现大面积楼座去化是完成2024年任务核心点；一楼带院可售情况一楼的难点：可售的一楼带院，核心难点一方面在于面积大，总价高，另一方面在于周边工程的一楼带院价格均低于本工程很多。剩余可售21个，可售面积2869.62平米，总货值约6588万元竞品楼盘同产品价格比照：东紫园销售价格：一楼售价：12000元/㎡，下跃售价：4200元/㎡〔含分销佣金1500元/㎡及代理商佣金，并且为一梯一户〕车位：剩余538个，可售个；车位销售的难点：非必须品，客户受众面窄，前期开售已经满足了局部客户需求。期数楼层数量已售未售可售均价总价一期车位负一负二人防合计2024市场行情预判陆地方政策环境：一、威海各大银行贷款首付比例上调，利率上浮，放款缓慢；二、当地公积金政策调整；三、局部区域限售；2024市场行情预判：2024年楼市谨慎乐观，成交量理性下跌，预计下跌二到四成。2024年楼市政策保持2024年底的严管态势，房价回归平稳。威海高端住宅市场，2024年短期保持2024年的态势，局部外乡资金紧张的工程可能会在价格上有松动；客户层面内，由于贷款政策收紧以及公积金政策的收紧，本地及省内客户购置受限。2024年度营销策略柒住宅营销策略车位营销策略别墅营销策略住宅营销策略剩余住宅销售策略住宅销售策略：先主推大面积，用大面积带动小面积；实现5000万回款；剩余住宅难点：考虑到难点在于户型面积大，总价高以及为高层物业，客户接受度低；因此建议以提高工程体验感带动销售；有利时间节点：3月份提前进场装修，5-6月份样板间开放；实施的措施：物业公司进场，保证工程的平安、形象，另一方面营销中心在回访前期累计的意向客户；给目标客户免费提供菜单式装修方案；对接中介公司，挖掘资源；开拓上年度来访及成交比较高的城市，挖掘客户。产品构成总套数（套）剩余（套）剩余面积（平米）金额（元）占比1#100101583.97256085135.14%2#102899073.5811113341422.3%3#68608913.999877077419.82%4#686410459.8211677092123.43%5#686213285.2614603911429.31合计40628543316.62498322736100%别墅营销策略别墅销售策略别墅销售策略：前期客户储藏，积累客户资源；实施的措施：具体根据产品及价格确定后再详细出具；产品构成总套数（套）剩余（套）剩余面积（平米）金额（元）占比车位营销策略剩余车位销售策略车位销售策略：对接银行按揭政策，实现车位也可以贷款；剩余车位难点：整体客户基数量有限，客户受众面窄；实施的措施：车库的亮化及车位线优化；继续采取车位银行按揭措施，降低客户付款压力；时间1-3456789101112合计住宅90010001200120012001200120012004504501个亿备注住宅任务分解销售额1亿元，以80%回款比例计算，回款额为8000万元，以均价11000元/平米计算，去化面积为8300平米，月均去化面积694平米，年去化约占总库存量的20%；2024年下半年成交均价11000元/平米以上的竞品楼盘成交方，月均成交仅400平方；因此，本工程高层住宅的去化速度要与2024年下半年市场竞品高端住宅整体成交量一样。综上分析，2024完成年度一个亿的销售额，营销核心难点在于：1、如何寻找大面积住宅的客户群体；2、如何抢占市场份额；3、如何提高工程的知名度。如何突围？高层住宅及别墅2024年核心策略客户拓展为主；活动引入为辅；重线下客户挖掘，轻线上广告投放；大面积及别墅主要客户为本地人，在做拓展过程中，积极撬动本地客户的成交，对改善居住客户可通过房屋置换〔通过旗下二手房门店帮客户出售老房子〕，吸引客户【大客户鉴定标准】菊花顶附近客户/银行、事业单位/大型知名企业〔如金融、证券、银行、保险、互联网等〕客户策略：积极撬动本地大客户，吸引和带动中小客户拓展渠道：通过与公司合作的各分销商、中介公司、个人，进行拓展拜访，采用1+1制的“销经+销售〞模式，进行拓展。拓展方式：1、与已经在上年度带客的分销商一对一对接；2、由专门的渠道人员走下去，挨家拜访各中介公司，签订合作协议；3、把相关企事业人员拓展成分销商，例如车行、保险公司、银行等；4、通过线上房产交易平台的中介信息，由销售人员一对一对接，拓展本工程。通过分销商，树立工程在市场上的特有政策，形成差异化竞争，区隔于市场，同时，借助其影响力宣传本工程。客户拓展一：合作方资源拓展加强对工程业主“老带新〞的维护，以营销活动设置具有吸引力及竞争力的奖励，鼓励老业主反复带客成交。业主资源精准锁定：从前期拜访业主中，筛选企业私营业主、经济实力较强、意向程度较高的业主，为其举办定制式的圈层活动。拓展形式：让业主邀约圈子内的朋友一通参与活动，将工程的产品植入到活动中。活动方向：为业主专场定制私家宴、高尔夫球会、VIP包场观影等。客户拓展二：业主资源深挖掘销售员分片区对商业、写字楼、豪宅及三级市场的置业参谋上门进行拓展；上门派发小礼品、名片，宣讲工程信息及转介政策；互留电话或微信号，保持后续跟进及互相；配合联动奖励拉拢同行转介客户，较其它渠道而言更精准而有效。利用转介形成的口碑效应，做大宣传效果。客户拓展三：同行转介对工程已成交的外地客户，上门拜访，挖掘成交客户周边的资源；通过当地城市的二手房中介，推广分销政策，由当地中介带客；寻找比较有资源的门店进行客户资源拓展〔例如琴行、画社等〕；针对京、津、冀、济南、淄博等城市进行深度挖掘；客户拓展四：外地市场资源挖掘010203042024年住宅市场炽热，但很多客户只认可华润、恒大等知名企业楼盘，对工程不是现房的外地开发商，客户信心明显缺乏。因此，重树信心至关重要。树立信心深度拓客2024拓客重心以本地及省内资源为主，集中在大客户为核心的客户群体，省外客户资源实力及需求相对较小。因此，2024年拓客范围和重心将增加至济南、北京等一线城市。抢夺份额威海高端住宅年均整体去化量不超过15万方，华润、华发等都要完成2024年销售目标，必须尽可能多的抢夺高端住宅的市场份额。人员优化最适宜的团队啃最硬的骨头。在高端住宅难点明显的情况下，必须采取最精良的销售团队，最合理的人员结构，最默契的配合，才是保证目标任务完成的根本。树立信心：2024年住宅市场炽热，但很多客户只认可华润、恒大等知名企业楼盘，对工程不是现房的外地开发商，客户信心明显缺乏。因此，重树信心至关重要。优化形象，突显价值：调整工程节奏，优先做好外部展示区域；例如，做好3/4/5号楼的小区绿化、主入口形象、电梯内饰、地下停车位等。完善效劳，追求细节：明确物业公司，让类似四大行的优质物业效劳与工程一起展示，为客户提供高享受的体验，为高端住宅价值提供效劳保障；深度拓客：2024拓客重心以本地及省内资源为主，集中在大客户为核心的客户群体，省外客户资源实力及需求相对较小。因此，2024年拓客范围和重心将增加至济南、北京等一线城市拓客重心调整：以外拓为主、内销为辅，分析并锁定目标客群类型、行业、区域等属性，以销售团队为主对目标客户有策略、有方案的拓展和拜访工作；销售说辞深化：针对不同客户类别，培训置业参谋团队更有说服力的说辞；客户跟踪深化：制定客户跟踪工作方案和要求，不同类别的客户群体，不同的跟踪责任人，并做到有方案、有行动、有跟踪、有结果；一路大军：企业高层主力挖掘大面积购置的客户及对接有资源的企业；二路大军：企业中层主力挖掘省内购置资源、同行业资源、中介机构等客户；三路大军：现场销售及企业其他员工陌生拜访一手资源和老客户资源。抢夺份额：威海高端住宅年均整体去化量不超过15万方，东紫园、帝景海岸、金海悦庭都要完成2024年销售目标，必须尽可能多的抢夺高端住宅的市场份额。增加附加价值：提高自身应对其他区域高端住宅市场竞争力，针对目标客户集中的行业，甄选有行业吸附力的单位或机构，可以给予装修让利或直接给予精装修等灵活的销售政策，最大化争取客户资源。优化销售策略：熟悉竞品工程的政策优势，针对政策缺口灵活变通，以替代方式吸引客户，如送装修、送车位、买房送车等；人员优化：最适宜的团队啃最硬的骨头。在高端住宅难点明显的情况下，必须采取最精良的销售团队，最合理的人员结构，最默契的配合，才是保证目标任务完成的根本。销售团队调整：弱化在营销中心等客户上门的座销模式，强化积极主动寻找有效客户的方式，根据销售团队人员素质、经验，进行分组搭配；成立外拓客户组：针对我们的产品线，选择最优秀，最适宜的人成立外拓团队，并制定外拓的管理和鼓励制度，以大客户为核心，重点进行相关中介，大客户资源的关系建立和维护。圈层活动思考：求精求质，要密集精：活动人员精准活动参与的人群符合工程高端需求；质：活动形式活动内容高质量现场举办的活动形式和活动内容保证高质量；密集：活动举办频次要高保持工程热度，每月定期举办活动。大型主题活动：定期引爆市场，制造话题，抢夺市场关注度；小型暖场活动：高频次举办，保持工程热度和人气，增加互动感；活动主题携手分销商共创销售奇迹合作共赢主题活动二：分销商大会推广阶段：热销阶段活动时间：2024年3月中旬主题活动一：分销大会活动主题伴山伴岛臻品样板间盛大开放给您不一样的舒适体验主题活动一：签约进驻发布会推广阶段：样板间开放日活动时间：2024年5月主题活动二：样板间开放活动主题醉美伴山伴岛住在威海最美的风景区主题活动二：摄影大赛推广阶段：筹备阶段活动时间：2024年6月初主题活动三：摄影大赛活动主题纳凉晚会走进社区更好的走进客户圈层推广阶段：销售阶段活动时间：2024年4-10月主题活动四：纳凉晚会走进社区活动时间：2024年6月-10月周末穿插相关资源活动；活动形式：圈层资源活动；同行转介活动；老业主维系活动；业主年底感恩回馈活动。〔圈层活动包括如茶商采风、新茶品鉴、投资论坛、风水讲座、总裁私宴等等内容〕暖场活动：2024年营销方案排期工程节点主推货源时效媒体长效媒体活动策略4月5月7月8月9月10月12月11月样板间竣工10.1交房大面积住宅；小面积矮楼层；大面积住宅；车位推售；别墅；3月3、4、5#室内完工园林景观竣工门户网站户外自媒体幸福家可在销售旺季保持少量投放曝光率高，针对高端物业效果好，全年投放，有利于塑造工程形象自媒体建设及维护〔工程网站及微信〕，对于外向型楼盘十分必要幸福家网站投放call客分销派单分销拓展维护异地城市短信直销派单5-10月持续进行5-10月持续进行需要长期持续进行4-10月提前于旺季进行销售旺季周四到周五投放，节点加强节点性活动、暖场活动、促销活动、幸福家微信活动等可4-10月进行5月2024年度营销支持捌2024年营销费用安排2018年度营销推广计划及费用预算-伴山伴岛大项推广主要内容主要说明费用预算（万元）媒体门户网站与威海本地网站综合宣传线上内容、线下活动推广，移动端推广+客户资源整合；建议与主流网站合作（如安居客、新浪乐居等），项目宣传及发布销售房源。30户外广告大牌、灯箱广告、高铁站广告选择客流量大，外地客户多、户外直观媒体效果好，对重点区域进