现代推销实务 第2版 周贺来 第10章 推销人员管理实务新

?现代推销实务?

〔第2版〕

教学课件

第10章推销人员管理实务

本章引例感受“霸王花〞产品的店堂促销团队建设(内容详见教材)点评：对于推销人员加强管理是非常重要的，这包括招聘、选拔、培训、鼓励、考核和管理推销人员。销售经理的重要职责就是为组织挑选适宜的推销人员，并使他们的行为符合组织要求。上面文章的作者效劳过很多快速消费品企业，也接触过很多企业。但是他发现，很多企业都是只有搞促销活动时才想起招聘促销员，而很多临时招聘的促销员往往是不经培训就匆匆上岗，活动一结束就发钱走人！有的推销主管把促销员当“下人〞用，一不满意就破口大骂，结果把人都骂跑了，或者工作起来也是在“磨洋工〞。而例子中进行霸王洗发水产品促销的“霸王花〞之所以非常成功，该企业促销人员的管理是至关重要的。学习目标通过本章的学习，读者应该能够：• 熟悉优秀推销人员的素质要求• 掌握推销人员招聘和选拔过程• 熟悉推销人员培训的整体流程• 了解推销组织形式与团队建设• 熟悉推销人员的薪酬设置方式• 熟悉推销人员的各种鼓励措施• 了解销售竞赛设置及本卷须知• 掌握绩效评估依据和考核指标• 熟悉推销人员绩效评估的方法本章提纲10.1推销人员的招聘与选拔10.2推销人员培训与团队建设10.3推销人员的薪酬与鼓励10.4推销人员的绩效评估案例讨论题本章小结思考与实践10.1推销人员的招聘与选拔企业要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择优秀的推销人员。一般推销人员与优秀推销人员相比，业务水平有很大差异。在美国，一项对500多家公司调查的结果说明，27％的推销人员创造了52％的销售额。除了销售效率上的差异外，选用不当的推销人员会造成巨大的浪费，如销售覆盖范围缺乏，缺乏对客户的效劳，难以建立与客户的持久关系，培训费用的增加等。因此，招聘与选拔高效率的推销人员是推销管理的重要内容。优秀推销人员素质要求1．品质方面的要求成功的推销人员，其个人品质非常重要。“品质第一，能力第二〞，这是目前很多公司选聘推销人员的准那么。尽下面这些品质是成功地从事推销职业的根底条件。〔1〕忠诚。〔2〕移情。〔3〕韧性。另外，优秀推销人员的其他品质还包括以下内容：老实和正直的做人原那么、智力学识、创造性、变通性、适应能力、个人动机、持续性、个人气质、可依赖性等多个方面。2．技能方面的要求成功的推销人员比那些不成功的人员更能有效地使用专门技能，最普遍的技能包括：〔1〕沟通技能。〔2〕组织分析能力。〔3〕时间管理技能，即正确安排必要的时间和一天活动优先顺序的能力。3．知识方面的要求知识面的宽窄、知识量的多少也是推销人员成功的必备条件。一个合格的推销人员主要应掌握的以下几类知识：产品知识客户知识行业知识竞争知识本公司知识等。推销人员招聘的方案1．推销职位工作分析2．推销职位能力要求3．推销人员职位描述〔教材有详细的范例〕4．推销人员招聘渠道的选择内部招聘外部招聘推销人员选拔的过程1．筛选申请表和简历2．组织面试3．面试提问技巧4．面谈的评估5．测试5．人员的选定和录用10.2推销人员培训与团队建设录用合格的推销人员之后，还要对他们作好业务培训工作，这是改善推销人员销售业绩的重要方法。在当前社会，顾客选择自由度日益增强，产品复杂程度越来越高，推销人员只有经过系统的培训和专业的训练，才能更好地与顾客沟通。另外，任何一个单位都有销售团队，加强销售团队的建设，对于凝聚士气、提高整体战斗力都有重要的作用。具有开展眼光的企业，必须要注重整体销售团队的建设。推销人员业务培训的作用1．提高推销人员的自信心，使其能正视困难2．增强推销人员的销售技能，提高业绩水平3．提高推销人员的综合素质，维护企业形象4．培养推销人员的创造力，改善与顾客的关系5．降低推销人员的流失比率，稳定销售队伍6．加快推销人员的社会化，促进其快速融入团队推销培训的对象与发生点1．推销培训的对象一般情况下，企业有三种类型的员工都需培训：〔1〕新进的推销人员。培训目的是使他们尽快熟悉销售工作，能够尽快进入角色。〔2〕有经验但是业绩不很好的推销人员。培训目的在于提高销售效率。经验说明：企业推销人员中，业绩处于中等水平的60％的推销人员，是培训后投资回报最大的局部。〔3〕销售经理。企业对他们的培训，目的是期望他们掌握管理知识，提高管理技能。2．推销培训发生点分析推销培训的整体流程1．确定培训需求2．建立培训目标3．设置培训内容4．编制培训方案5．实施培训方案培训过程管理与评价1．培训过程的管理要想使培训工作取得理想效果，还必须要加强培训过程的管理，主要包括如下方面。〔1〕培训课程的设置〔2〕培训教材的选择〔3〕培训讲师确实定〔4〕培训形式的选择〔5〕培训方法的选择〔6〕制订培训管理制度2．培训效果的评价推销组织与团队建设1．推销组织的根本类型归纳起来，组建企业推销组织的形式主要有以下几种：〔1〕职能结构式。〔2〕区域结构式。〔3〕产品结构式。〔4〕顾客结构式。〔5〕复合结构式。2．推销组织人员规模确实定推销人员规模确实定方法，有如下两种：〔1〕销售能力分析法。该方法是指通过测量每个推销人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的推销人员规模下，公司的总销售额及投资回报率，以确定推销组织人员规模的方法。〔2〕工作量分析法。该方法是根据每个推销人员的平均工作量〔如企业所需拜访的客户数〕来确定推销人员的规模。3．推销组织中的人员日常管理〔1〕标准销售员管理的根底工作〔2〕合理分派推销员的任务〔3〕催促推销人员作好时间分配与管理〔4〕加强推销人员工作日报表的管理〔5〕要提示推销人员寻找一切时机学习10.3推销人员的薪酬与鼓励设置合理的推销人员薪酬，采取一定的鼓励措施来，对于调动推销人员的工作热情，和提高推销人员的积极性，以便及时完成企业的产品推销任务，都具有重要的意义。为此，企业必须认真调研、合理设置，建立一套完善的推销人员薪酬制度和鼓励方案。推销人员的薪酬设置1．与推销人员薪酬设置相关的因素企业推销人员的薪酬制度涉及到如下三个方面的问题：〔1〕从推销人员的角度来看，希望补偿劳动付出，并从出色的表现上获得鼓励报酬，希望获得平等的待遇，得到与组织中其他做类似工作的可比较的推销人员薪酬，以及与竞争对手的推销人员可比较的薪酬，也就是让推销人员“横向〞和“纵向〞都感觉到公平。〔2〕从企业的角度来看，一套好的推销人员薪酬制度，可以用来提高销售额，保持客户群，鼓励特定产品的推销，促进推销人员之间的团队合作，能够切实吸引并留住有能力的推销人员，从而建立并加强长期的顾客关系。〔3〕从顾客的角度来看，他们希望从推销人员手中以较低价格获得自己所需要商品。2．推销人员薪酬设置的原那么推销人员的薪酬设计，应该遵循以下几个原那么：〔1〕公平性原那么。〔2〕鼓励性原那么。〔3〕灵活性原那么。〔4〕稳定性原那么。〔5〕控制性原那么。3．推销人员的薪酬类型根据企业的实际经验，推销人员的奖酬制度大体有：固定薪金直接佣金绩效奖金混合方案〔多种不同薪酬要素的组合〕。推销人员的鼓励措施1．鼓励推销人员的必要性2．鼓励推销人员的原那么3．鼓励推销人员的方法4．对推销人员多种鼓励方法的组合销售竞赛的合理应用1．销售竞赛的含义2．销售竞赛的设置原那么2．销售竞赛的实施方法3．销售竞赛的管理与评估4．销售竞赛的本卷须知10.4推销人员的绩效评估推销人员的绩效评估可以用来分析推销工作以及销售业务的效果，从中探索规律，总结经验教训，以便进一步改进和制定新的推销方案，进行科学决策。这项工作意义很大。绩效评估的含义与作用1．推销人员绩效评估的含义2．推销人员绩效评估的内容3．推销人员绩效评估的作用绩效评估的原那么与依据1．推销人员绩效评估的原那么2．推销人员绩效评估的依据销售人员绩效评估的指标1．销售量指标2．销售收入指标3．销售费用指标4．销售利润指标5．推销劳效指标6．多指标考评表格范例销售人员绩效评估的方法1．图形等级法2．等级排序法3．目标设置法4．360度反响法绩效评估结果的信息反响1．常见的绩效问题、原因和管理行动2．绩效改进面谈案例讨论题良好的心态是推销成功的关键甜品公司推销人员的招聘选拔因销售经费紧张而取消销售培训某公司针对推销人员的鼓励制度10.5.5某公司销售人员的考核方法设计〔详细内容参见教材〕本章小结本章介绍了推销人员管理的相关实务知识。在招聘和选拔局部，主要介绍了优秀推销人员的根本素质要求，推销人员的招聘方案，以及推销人员的甄选和录用过程。在推销人员培训和团队建设局部，主要介绍了推销人员培训的作用、目的、内容、整体流程，以及过程控制和效果评价。在推销人员的薪酬与鼓励局部，重点介绍了推销人员的薪酬设置方式，对推销人员的各种鼓励措施，并介绍了销售竞赛的设置方法以及本卷须知。在推销人员的绩效评估局部，介绍了对推销人员进行绩效评估的作用、原那么、依据，主要的考核指标、常用的评估方法，以及对于绩效评估结果的信息反响和绩效面谈。通过本章学习，读者应熟悉推销人员管理的根底知识，领会到推销人员管理的重要作用，并熟悉推销人员招聘、选拔、录用、培训、薪酬、鼓励、评估方面的具体实务操作。思考与实践1一、思考题〔1〕推销人员的招聘与选拔应遵循什么程序？〔2〕简述推销员选拔时的面谈技巧。〔3〕对推销人员的培训方法都有哪些?〔4〕对推销人员的培训内容包括哪些方面?〔5〕简述组建推销组织的依据及根本形式?〔6〕推销人员的薪酬制度包括哪几种类型？〔7〕对推销人员的鼓励可以采取什么方法？〔8〕试述对问题员工和明星员工的不同鼓励方法。〔9〕简述推销人员绩效评估的依据和方法。〔10〕简述推销人员绩效评估的主要考核指标。思考与实践2二、实践题1．社会调查深入一家生产制造企业的销售部，调查其在产品