B走出数字沙漠基础零售数学

走出“数字沙漠〞

--防损经理应该具备的零售数学知识考考他本人他了解一家商场的运营目的吗？本月的销售额？日均销售额，买卖次数和客单价？销售毛利率？总毛利率？现有库存金额是多少？库存周转天数？营业费用率〔可控和不可控〕？较大的费用〔租金，人工和水电占比〕？损耗率？运营利润EBIT？息税折旧前运营利润EBITDA?日均平效？日均人效？保本销售额？物流本钱？管理本钱？总SKU数？缺货率？高库存SKU占比？30天零动销SKU数？每平米投资额？投资报答率(ROI)?运营性现金流？……为什么要了解这些数字？财务数字是商业社会的言语了解数字才干了解他的公司建立和公司高层对话的平台防损是例外数据的调查者现代防损是数字化管理防损经理必需是好商人零售数学根本概念:商品毛利(加价)markup/商品毛利率(加价率)markup%本钱价cost零售价retail销售本钱costofgoodssold(COGS)毛利grossmargin/毛利率margin%降价markdown/降价率markdown%销售变化率percentchangeinsales损耗shrinkage/损耗率shrinkage%存货报答率GMROI〔GrossMarginReturnOnInvest)存货周转率inventoryturnover/存货周转天数订货计算盈亏平衡点breakeven损益表P&L零售数学计算公式:商品毛利率(加价率)markup本钱价cost零售价retail商品毛利〔加价〕＝零售价-本钱价商品毛利率(加价率)=

(零售价-本钱价)/零售价商品毛利〔加价〕=零售价×商品毛利率(加价率)例:一只笔本钱价10元,零售价12.5元,请问这只笔的加价率是多少?答案:加价率=(12.5-10)/12.5=20%零售数学计算公式:商品毛利率(加价率)markup本钱价cost零售价retail本钱价=

零售价×(1-加价率%)例:一只笔售价10元,加价率20%,请问这只笔的本钱价是多少?答案:本钱价=10*(1-20%)=8元零售数学计算公式:商品毛利率(加价率)markup本钱价cost零售价retail零售价=

本钱价/(1-加价率%)例:一只笔本钱价10元,加价率20%,请问这只笔的零售价是多少?答案1:零售价=10*(1+20%)=12元×√答案2:零售价=10/(1-20%)=12.5元零售数学计算公式:商品毛利率(加价率)markup本钱价cost零售价retail回想本钱价=

零售价x

(1-加价率%)零售价=

本钱价/(1-加价率%)加价率=

(零售价-本钱价)/零售价零售数学练习1:A公司的采购是这样确定采购本钱的:一只笔竞争对手的售价是10元,A公司的售价永远要比对手低5%,而且加价率要到达20%,请问采购给供应商的底线本钱价是多少?答案:A公司售价=10*(1-5%)=9.5元A公司本钱=9.5*(1-20%)=7.6元即商品本钱不能高于7.6元练习2:A公司一件商品的本钱是8元,B公司同样一件商品的本钱是9元,假设商品的加价率都为20%,请问B公司的售价比A公司高多少?假设B公司的售价和A公司一样,那么B公司新的加价率是多少?答案:A公司售价=8/(1-20%)=10元B公司售价=9/(1-20%)=11.25元差价=11.25-10=1.25元新加价率=(10-9)/10=10%

零售数学计算公式:销售本钱costofgoodssold(COGS)毛利grossmargin/毛利率margin%销售本钱(COGS)=

期初库存

+

采购本钱–期末库存毛利=

销售额–已售本钱毛利率=(毛利/销售额)×100%例:面包房清点,期初库存是5万元,采购本钱3万元,清点期末库存2万,假设要到达40%的毛利率,应该做多少的销售额?答案:已售本钱=5+3-2=6万方程式:(x-6)/x=40%x=6/(1-40%)=10万零售数学练习:一头整猪的进价是900元,被分割成A,B,C,D四个部位卖,A部位可以卖300元,B部位可以卖400元,C部位可以卖200元,请问假设整猪的毛利率要到达10%,D部位应该卖多少钱?答案:整猪的售价=900/(1-10%)=1000D=1000-300-400-200=100零售数学计算公式:降价markdown/降价率markdown%降价金额〔markdown〕=

原售价－新售价降价金额为“＋〞意味价钱降低了降价金额为“－〞意味价钱升高了降价率＝〔降价金额/原售价〕×100％例:一只笔原价10元，降价到8元,请问这只笔的降价率是多少?答案:降价率=(10-8)/10=20%零售数学计算公式:商品毛利(加价)降价金额回想商品毛利＝零售价×商品毛利率1降价金额＝零售价×降价率2商品新毛利＝原毛利－降价金额＝零售价×〔原毛利率-降价率〕新毛利率＝原毛利率－降价率1-2零售数学练习1:一件商品的本钱价是60元，加价率是40％，然后降价，降价率是20％请问〔1〕：这件商品的初始售价是多少？〔2〕：这件商品降价后的毛利是多少？答案:〔1〕初始售价＝60/(1-40%)=100元〔2〕降价后毛利＝100×〔40％-20％〕＝20元练习2:一件商品原售价100元，第一次降价率为20％，第二次降价率为30％请问：这件商品的最终售价是多少？答案:100×〔1－20％〕×〔1－30％〕＝56元零售数学练习3:一个采购方案他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率到达50％，到目前他曾经用了200,000的本钱产生了300,000的销售额，请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率到达50％？

答案：本钱零售毛利率250,000500,00050%200,000300,00033.3%50,000200,00075%零售数学练习4:一个采购订了500件衣服，每件本钱20元〔1〕请问这批商品的总本钱为多少？〔2〕采购希望这批衣服的加价率到达50％，请问这批商品需求产生多少销售额？〔3〕假设采购把售价定在45元一件，卖了200件，请问这200件产生多少销售额？〔4〕余下的300件不好卖，决议降价，假设卖完依然要保证50％的加价率，那么最低可以卖多少钱一件？这300件的降价率是多少？〔5)假设500件都以45元一件出卖，那么整批货可以承当的降价率是多少？500×20＝1000010000/(1-50%)＝20000200×45＝9000(20000-9000)/300=36.7(45-36.7)/45=18.4%(45-40)/45＝11.1%零售数学练习5:一个采购用每个18元的本钱价买了100个手袋，有一些手袋方案卖28元一个，有一些方案卖32元一个，请问卖的数量各应该是多少从而使整批商品的毛利率到达40％？

答案1：X设为以28元卖的数量[28xX+32x(100-X)–18x100]=0.4

28xX+32x(100-X)X=50

答案2：18/(1-40%)=30所以各卖50个零售数学练习6:一件商品原有毛利率为25%,售价100元,本钱75元,如今提价到110元,销售却下降了15%,请问是继续维持高价还是降回原价?

答案:新的毛利率:(110-75)/110=31.8%31.8%*(1-15%)=27%即使销售下降最终毛利率>25%,所以维持高价假设提价到110元,可以接受多少销售的削减才干维持原有的利润呢?

答案:25%/31.8%=78.6%所以销售可以削减21.4%假设降价10%,销售额/销售量至少添加多少才可以维持原来的利润?

答案:新的毛利率=(90-75)/90=16.6%25%/16.6%=1.506销售额需求添加50.6%25/15=1.67销售量需求添加67%零售数学练习7:某品牌服装A本钱价60元,售价100元,参与买100送30现金券的活动;另一品牌B本钱价150元,售价200元,不参与促销活动.请问:品牌B要想把品牌A促销的损失补回来,应该重新定价到多少?答案:品牌A的毛利率=(100-60)/100=40%品牌B的毛利率=(200-150)/200=25%

品牌A促销损失的毛利=30*40%=12元品牌B需求的售价补偿=12/25%=48元品牌B的新售价=200+48=248元他做对了吗？零售数学计算公式:销售变化率percentchangeinsales销售变化率=

〔如今销售额–过去销售额〕/过去销售额例:某店本月的销售额为1500万，去年同期的销售额为1400万，请问本月销售额比去年同期增长多少？答案:〔1500-1400〕/1400=7.1%零售数学损耗的定义:(Shrinkage)

国内零售业没有给损耗一个规范的定义美国零售业对损耗的定义：不明缘由的库存短缺金额Shrinkageistheinventorylosswhichcannotbeaccountedfor.这样定义的目的是突出例外管理有的企业对损耗的定义：没有对利润产生奉献的商品金额。所以把报损商品(Damage)也列入损耗把生鲜报损(Throwaway)列入损耗是不科学的零售数学损耗的计算:

需求计算损耗的商品：除了生鲜分区以外的自有库存部分损耗的计算方法：零售价法(Retail)本钱价法(Cost)零售数学损耗的计算:零售价法(Retail)以沃尔玛超市业态为代表,目前美国的零售企业有一半采用此方法计算方法：损耗金额=清点库存-帐面库存清点库存：为年终清点时一切商品的零售价乘以库存数量的总和帐面库存=期初库存+收货金额-销售额-∑降价金额(Markdown)(+提价金额(Markup))降价金额=(原售价-新售价)*商品现货数量(对于报损商品,按照降价为零处置，不计为损耗)损耗率=损耗金额/清点期间销售额零售数学损耗的计算:零售价法(Retail)举例：一家商场只需一种商品,零售价10元,数量100个.假设期间没有发生收货和销售,只是在清点前零售价从10元降到9元,在变价时计数90个,请计算能否产生损耗?答案:实践清点库存=9元*100=900元帐面库存=10元*100-(10元-9元)*90=910元损耗金额=900元-910元=-10元零售数学零售价法的益处:·

平常库存数量的调整不影响帐面库存,只需在年终清点和平常变价时需求准确点数,这样平常修正库存不会产生损耗,可以保证库存准确,有助于补货.·

大清点一年盘一次即可.·

对于零售价经常变动的折扣店,可以随时掌握变价金额,便于控制毛利.零售价法的缺陷:·

每一次变价都需求计数,假设员工责任心不好,会产生大量的帐面损耗.·

清点结果损耗不易准确到单品,不利于损耗缘由的查找和分析.·

损耗率要比本钱价法的损耗率偏高.零售数学损耗的计算:本钱价法(Cost)以山姆会员店为代表,目前国内大部分的零售企业采用此方法计算方法：损耗金额=清点库存-帐面库存清点库存：为年终清点时一切商品的本钱价乘以库存数量的总和帐面库存=期初库存+收货本钱-销售额本钱损耗率=损耗金额/清点期间销售额本钱例:某店年终清点库存金额为1000万，期初库存为900万，采购本钱9000万，全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？答案:帐面库存＝900+9000-8850＝1050损耗＝1000-1050＝-50损耗率＝-50/8850＝-0.56％零售数学本钱价法的益处:·

损耗计算可以准确到单品,便于损耗缘由的查找和分析.·

损耗率要比零售价法的损耗率偏低.本钱价法的缺陷:·

平常每一次调整库存都影响帐面库存,员工不敢随便做库存调整,不利于库存维护,影响补货准确.·对于几万种SKU的商场,平常周期清点是一个宏大的工程,影响效率.本钱法的关键是平常要周期性清点,并调整库存,累积损耗,再加上年终清点时的库存差别,即为全年的损耗.零售数学计算公式:存货报答率GMROI〔GrossMarginReturnOnInvest)代表每一元存货的投资报答GMROI=

(销售额×毛利率)/平均库存平均库存＝(期初库存＋期末库存)/2例:某店本月销售额为180万，本月期初库存为480万，期末库存为470万，毛利率为28％，请计算GMROI.答案:平均库存为(480+470)/2=475GMROI=180×28%/475=10.6%零售数学计算公式:存货周转次数inventoryturnover/存货周转天数存货周转次数=

销售本钱/平均存货存货周转天数=360/存货周转率平均存货＝(期初存货＋期末存货)/2例:某商场的存货周转天数是60天,它的存货周转次数是多少?答案:360/60=6意味着库存一年可以周转6次零售数学订货计算初次订货日初次来货日下次订货日下次来货日订货周期交货周期平安库存订货计算公式：需订数量＝(订货周期+交货周期)x平均日销售＋平安库存－现有库存－在途库存

零售数学平均日销售量：=70%*前日平均日销售量+30%*前日销售量平安库存=1/4货架上限量或2倍日均销量零售数学影响订货准确的要素：供应商交货及时平均日销售统计准确现有库存的准确平安库存的合理数量零售数学练习题：订货的周期：1个星期交货期限：1个星期商品库存数量为：48已订定未到货物：12订购单位〔每箱12〕平均日销售量：10问：他将订多少箱