汽车经销商促销量减库存方法

汽车经销商促销量减库存方法12引子目录

背景及现状如何削减库存总结34众所周知，总经理面临诸多的压力……厂家任务老板赢利客户投诉员工状态当前，最大的困惑和压力来自于：库存背景及现状5老板，库存太大，降价卖吧！如果只能降价，还要你这个总经理干什么！所以……背景及现状6除了降价，有没有好的方法来解决库存？背景及现状7我们今天就如何减库存进行一次探讨背景及现状8如何削减库存如何减库存，有各种各样的方法。

核心问题是提升销量，对于如何促销量，具体有以下四个方面内容9如何削减库存10如何削减库存一、提升成交率和转介绍1、提升CA战斗力，促进成交率提升2、提升销售顾客满意度，促进成交率提升3、提升售后顾客满意度，促进转介绍4、加强销售与售后之间的信息沟通，促进转介绍1、提升CA战斗力，促进成交率提升。使用CA业绩散点图：根据不同特点制定相应的训练方案。目的：提升剔除价格因素的战斗力。每月进行统计，使用一个季度必有成效。第一象限：热情低、水平低，表示CA仍处于实习阶段，如果是老业代，限时重新实习；第二象限：热情高、水平低，浪费资源，需重点训练〔产品、竞品知识、销售技巧〕；第三象限：热情低，水平高，重点解决思想问题，如个别交流、当众表扬等；第四象限：热情高，水平高，设定纪录、挑战高目标，并制定多附加值的鼓励政策。蓝色点表示CA个人的业绩11如何削减库存勤奋型全能型促进型时机型12如何削减库存战败客户80%，大量的资源浪费，原因是什么呢？较多的CA将原因指向价格。事实上真是如此吗？当然不是。真实的原因是：你没有给到顾客一个在你们店买车的理由！2、提升顾客满意度，促进成交率提升1399%的顾客不懂车，99%的顾客不会因为1000元、2000元而改变自己的购车意向。所以，我们要为顾客提供一个让他无法抗拒的理由，这个理由是：超越顾客的期盼因此关注NSSW，关注客户满意度，就是提升成交率的关键。如何削减库存14如何削减库存如何超越顾客期盼〔接待环节〕〔1〕、微笑，还是微笑〔2〕、及时热情接待永远是获得顾客青睐的法宝〔3〕、记住顾客名字，也让顾客记住你〔4〕、言谈举止专业、得体、亲切、不卑不亢〔5〕、多咨询、交流顾客感兴趣的内容，甚至是与购车无关的事情〔6〕、不给顾客造成压力〔7〕、对于顾客的疑虑能迅速化解〔8〕、了解顾客需求，站在顾客的角度上帮他考虑问题……〔1〕、根本资料交接。〔2〕、强调保险使用，救援输入客户。〔3〕、强调保养要求〔免费首保、二保〕。〔4〕、车辆性能使用介绍或告知。〔5〕、询问客户还有何要求，提出自己的小要求：几分钟、一定要接、十分才及格。〔6〕、关心话述：回家或单位一定给我回个或短信，要不我不放心。15如何削减库存如何超越顾客期盼〔交车环节〕16❶开展一位新客户的本钱是挽留一个老客户的3-10倍❷客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%❸向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%❹如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%❺60%的新客户来自老客户推荐❻20%的客户带来80%的利润

---来自微博如何削减库存3、提升顾客满意度，促进转介绍17如何削减库存回厂客户期望：车要修好——追求返工为0按时交车——追求延时为0〔通常客户会接受第一次延时〕车要清洁——追求洗车干净周到效劳——追求及时接待、客户休息区舒适超出客户期望：饮料三种以上、代步车、休息区内容丰富、热毛巾、午餐。。。3、提升顾客满意度，促进转介绍工作逻辑：客户满意了、产值提升了、转介绍增加了。18如何削减库存194加强销售与售后之间的信息沟通，促进转介绍交车方案及相关信息，由销售部提前一天向售后效劳部通报。交车时，对应的SA直接叫出顾客的尊称，主动向顾客作自我介绍，以提升顾客的好感。预约来店入厂的顾客信息，由售后效劳部提前一天向销售部通报。顾客入厂后，CA像朋友一样与顾客进行打招呼，加深顾客的印象，促进转介绍工作。注：顾客买车后3-6个月转介绍的积极性最高。如果你这段时间无视他，就是无视你的业绩。如何削减库存20二、内促如何削减库存1、非常时刻，强化交车考核，弱化非核心指标考核。交车第一，降低其他例如首保、保险、精品、金融等非核心指标对绩效的影响。核心目的：让销售参谋一心一意卖车。212、加大库存较大车型的提成力度2.1、针对库存较大的天籁或者轩逸等车型，设定目标，并采用阶梯奖励。例如：天籁，3台为目标。

销售参谋收入天籁3台以内4-5台6-7台单台提成500700900天籁交车数346收入1500280054002.2、针对超期严重的车型或即将更新换代的车型：每天一款特价车，特价不只针对顾客，也针对销售参谋。案例某店，针对库存较大的某车型，总经理和销售经理掏出100元，销售参谋各掏50元。谁卖了，这些钱就是谁的。当月未卖，下个月金额继续累加。如何削减库存223、对小组设定超额奖励各组设定目标，设定超额奖励。并开展各组之间的销售竞赛。对于获奖的小组成员，采取有鼓励性的奖励。〔精神与物质相结合〕

如何削减库存23三、外促1、独立辖区核心：充分了解竞品的市场状况，线上如何，线下如何，有针对性的开展市场活动，制定价格策略。做到：敌无我有，敌有我强。如何削减库存24三、外促2、复合辖区遵守商务规定，城市各店一起制定价格方案和广宣策略。要点：1、各店库存信息共享2、价格不统一，会形成恶性竞争，对于提升销量无益。3、对于销售参谋反映的“其他店优惠幅度更大〞的托辞要有清醒的判断和认识。如何削减库存25三、外促3、套餐方式顾客询价，第一时间答复不是优惠多少，而是给几个套餐选择，将顾客的思维带入“选择〞而不是“多优惠2000〞。如何削减库存26三、外促4、特价车每天一款特价车展厅中最显眼的位置摆放特价车〔也可以放置展厅门口〕相应的物料要醒目，促销信息要震撼通过短信群发、电台、报纸、微博等渠道将特价车的信息予以公布。如何削减库存27三、外促5、店头活动各种营销活动中，店头活动的针对性最强，成交率最高。针对库存大的车型，多频次的开展不同主题店头活动。要求：〔1〕每周末或节假日都有活动〔2〕销售部提需求，市场部筹划〔3〕制作N-10天的推进管控表〔4〕对销售参谋邀约数量、成交率制定目标〔5〕不断进行PDCA如何削减库存28三、外促6、保有客户关心活动对保有客户，短信不断、活动不断、关心不断、惊喜不断。在维护保有客户忠诚度的同时，不断推动顾客的转介绍工作。如何削减库存29如何削减库存四、鼓励1、提升员工满意度业绩提升逻辑归属感谢励：生日祝福、家庭关心、食堂住宿改善公平感谢励：洗车工、学徒工、保安定期考试转岗内部问题公平处理、领导带头做事等。成就感谢励：表扬、旅游、晋升、外派学习等员工满意要点：员工的满意不仅仅在乎钱的多少，关键在于专营店气氛〔企业文化〕建设【要点】30如何削减库存提升员工满意度具体举措31如何削减库存〔3〕、制度保证：没有规矩，不成方圆。制度的制定要有效、可执行，重点是正向鼓励和管控不良现象〔与客户争吵，部门员工间推诿，事故车、保险“飞单〞等〕。KPI以正鼓励的方式，PI以负鼓励的方式。〔4〕、总经理关心：用权力指挥、用能力管理、用魅力领导。要帮助员工成长，不断培养员工的成就感。工作环境〔食堂、宿舍〕、员工家庭、员工活动、节假日祝福。每月定期与3——5名员工交流，每季参加一次员工活动。.“工会〞〔改善活动小组〕是我们常常忽略的组织形态，但“工会〞有着不可替代的意义。尤其对售后车间人员更为重要。每一位员工都有着了解公司大事小情的意愿，因为他们也是公司一员。〔5〕、董事长行为：硬件：工作场所〔办公设施、客户休息〕，公司食堂，员工宿舍，软件：制度、行为、保障、鼓励提升员工满意度具体举措32如何削减库存〔1〕为员工创造良好的就餐环境和丰富的午餐案例提升员工满意度案例33如何削减库存〔2〕为员工创造良好的工作环境和办公设施案例34如何削减库存〔3〕多举办丰富多彩的员工文体活动案例35如何削减库存〔4〕加强学习与培训，创造学习型气氛案例36如何削减库存372、目标鼓励精彩的不只是进球，奔跑、拥抱、流泪，甚至失败都同样精彩。如果用一个词来形容上述的种种表现，它是：如何削减库存38激情如何削减库存39销售工作也是同样的不断提升不断超越有鲜花、有泪水、有美酒、有挑战销售团队的力量无穷无尽，只要激情迸发如何削减库存您好老师！我们这个月200台已完成！！！所有的人都在为了这一目标而努力，而倾注自己的投入，去感受我们冲刺的心情，所有人都值得表扬，很多销售参谋都冲动的流泪了，我们销售全体人员是最棒的！！！！！！！同时，我也查阅了集团的数据，开业8个月完成月销量200台的，我们