电话销售技巧：卖点提炼

销售技巧之三如何提炼卖点突出利益的产品呈现技巧如何针对性解答如何与竞品做对比介绍生动化介绍产品的方法课程收获：FABE法：特点—优点—利益—证据

F

特点(Feature)--产品本身所具有的物理特性,可以从外观设计，颜色，品牌知名度和功能等方面入手。A

优点(Advantage)---介绍产品或服务可以直线的功能或是优点，也就是产品的这个优点可以帮助客户做什么。可以选择几个参照物：行业水平，竞争对手，技术发展等。B

利益(Benefit)---指我们的产品可以给消费者带来什么好。请注意利益的陈述一定是与客户的需求有关，否则就不算是利益陈述，只是产品特点而已。E证据(Evidence)---用证据证明我们的产品能满足客户的需求（举例子，相关证书等）。1.突出利益的产品呈现技巧---FABE请分别以下这两款笔记本电脑和手机的FABE:实战训练销售人员应养成的良好习惯之二：学会找产品的特点-优点-利益-证据，培养成一种销售思路，介绍产品就自然的运用此方法。FABE技巧适用于客户对产品还不是很了解，对产品进行总体介绍时所采用的方法。其特点是通过简单的3~5句话，让客户对产品有初步的了解：这是什么产品，优点，以及我买了后可以得到的好处。此方法也可以在产品介绍过程中多次运用。FABE技巧使用小结USP:（uniquesellingpoint）是指独特销售特点,也叫核心卖点。它是产品核心价值的外在表现，也是传递给客户的最重要的产品信息,更能突显产品优势的卖点。UBV:（uniquebusinessvalue）是指公司产品的USP能带给客户的价值和利益是什么。只由被客户认同的USP所带来的价值才是UBV。如果客户并不认为他重要，他就不是UBV。

2.如何针对性解答之USP和UBV找出手机的USP和UBV,并完成下面的表格如何针对性解答之实战训练客户需求USP(独特销售卖点)UBV(给客户的利益)USP&UBV技巧的运用能准确的针对客户需求或是客户提问来对其进行相应的产品介绍。并且用独特卖点加上客户利益的介绍方法能直切要害，说到客户心坎里去。USP&UBV技巧使用小结销售人员应养成的良好习惯之三：学会根据客户的不同需求找相对应的USP和UBV，并不断的完善，使之让自己的针对性解答一针见血。想一想:

为什么要与同类产品做对比?

客户:货比三家不吃亏不怕不识货,就要货比货销售:通过对比更容易突出我们产的优势,

有理有据，可信度高.3.如何与竞品做对比介绍如何与竞品做对比介绍对比项目索爱K858C

三星G808

诺基亚N95

天语C280王者归来

有效像素500万500万500万800万图像传感器CMOSCMOSCMOSCCD（高动态范围低噪点）光学变焦无3倍无3倍ISO感光度100/200/400100/200/400/800ISO100/200/400/8001600高ISO感光Auto/64/100/200/400/800/1600氙气闪光灯支持支持不支持支持屏幕2.2”26万色2.4”26万色2.6”1670万色2.8”26万色电池930mAh1000mAh950mAh1300mAh价格3550368049502880售后服务全国联保，质量“三包”全国联保，质量“三包”全国联保，质量“三包”全国联保，质量“三包”以及呼叫中心的专业客服及售后假如你销售的商品是天语C280手机，按照下面提供的相关数据来总结这款商品的卖点。1.列出对比表，包括对比项目、竞品以及你所销售的商品。2.通过对比,挑出所有对你销售的商品有利的项目。3.按照产品的五个层次给你挑出来的项目进行划分,并根据客户需求进行产品介绍,突出优势。4.用数据说话，而不是诋毁竞品。5.有效反问，引起客户共鸣。如何与竞品做对比介绍销售人员应养成的良好习惯之四：学会与竞品做比较举例：证明你所说的内容（功能、功效、质量、售后等）。蓝图描绘：通过电话声音的传递，使客户在脑海中对产品形成一种图像，产生想象的空间，从而对产品充满期待，产生购买冲动.生动化介绍产品的方法---举例、蓝图描绘实战练习什么时候应该要举例子和描绘蓝图？1.）当说完产品能解决客户的特殊需求的时候2.）当客户对我们的产品介绍表示怀疑的时候3.）当客户犹豫不决或是要考虑的时候4.)当客户嫌贵的时候生动化介绍产品的方法---举例、蓝图描绘销售人员应养成的良好习惯之五：每面对