青岛理工大学商务谈判 期末复习题及参考答案

商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在()组织的一种谈判。A己方所在地B中立方所在地C谈判对手所在地D主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。A原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、()是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。A开局B交锋阶段C引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。A临场应变B心理控制C情绪调节D心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。A礼让对方B转为守势C顺从对方D抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。A迂回入题B从具体议题入手C先谈一般原则，后谈细节问题D先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为()。A转换式回答B针对式回答C局限式回答D反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于()而不是立场。A偏好B态度C习惯D利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。A货比三家B激将C投石问路D休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。A宗教规则B共识规则C简明规则D用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。A“据法律规定……”B“综上所述……”C“你需要明白的是……”D“您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。A把握和理解B识别和认定C归纳和总结D识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。A标的B争议解决方式C质量D数量15、根据合同法理论，大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦！质量保障，品种多样，产品问题包退包换，欢迎抢购，”从性质上属于（）。A合同条款B承诺C要约D要约邀请16、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标17、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略18、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。A人员准备B人才准备C人力准备D团队准备19、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的()。A主动策略B回避策略C保守策略D被动策略20、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是()。A法律语言B外交语言C军事语言D文学语言21、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由()等方面提出的。A谈判双方从对方的条件、语言B谈判双方从对方的资料、语气C谈判对方从谈判的客观环境、氛围D谈判对方从自身的爱好、习惯22、在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用()技巧，以达到打破相持不下局面的目的。A均势谈判B劣势谈判C综合谈判D优势谈判23、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。D、涉外商务谈判与国家商务活动无关24、下列选项中属于要约的是()。A商品价目表B投标书C广告D拍卖人的报价25、下列属于公正实用原则的是（）。A、语言性和动作性B、合法性和均衡性C、口头性和文字性D、规定性和约束性26、下列选项中正确的是（）。A提前十分钟左右到达谈判地点B谈判成员着装风格各异C谈判座次安排随意D谈判过程中咄咄逼人，据理力争27、生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。A最后出价技巧B不开先例技巧C先苦后甜技巧D价格陷阱技巧二、多选题1、商务谈判的主体由（）构成？A行为主体B自然人C关系主体D社会组织2、商务谈判的形式一般分为（）。A口头谈判B书面谈判C网络谈判D电话谈判3、谈判实力具有（）的特点。A综合性B相对性C动态性D隐蔽性4、商务谈判信息情报的整理和筛选要经过（）程序。A分类B比较和判断C研究D整理5、与权力型对手谈判的禁忌是（）。A不听取他的建议B试图去支配他、控制他C逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件D屈服于他的压力6、商务谈判过程中的要领包括（）。A倾听B表达C提问D说服7、在谈判过程中，陈述大体包括()等部分。A提问B回答C入题D阐述8、进攻性策略包括（）。A针锋相对策略B以退为进策略C最后通牒策略D以柔克刚策略9、使谈判陷入僵局的原因有()。A谈判双方角色定位不均等B事人不分C信息沟通的障碍D外部环境发生变化10、商务协议(合同)的结构一般分为（）。A附件B约首C本文D约尾11、商务谈判的要素包括（）。A谈判的主体B谈判的客体C谈判的目标D谈判的过程12、商务谈判按谈判内容可分为（）。A国内商务谈判B商品贸易谈判C非商品贸易谈判D国际商务谈判13、谈判的需要分为几类？A谈判具体需要B谈判过程的需要C谈判形式的需要D谈判者的需要14、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（）。A与谈判有关的环境因素B谈判对手的情报C竞争者的情况D己方的情况15、阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（）部分。A谈判前的准备活动B谈判中的正式活动C谈判的协议签订D谈判的总结16商务谈判中必须避免出现的心理状态（）。A信心不足B盲目乐观C热情过度D不知所措17、商务谈判策略运用的基本原则是（）。A周密谋划原则B随机应变原则C重视对手原则D有理、有利、有节原则18、正确运用谈判语言技巧的原则有()。A客观性原则B针对性原则C逻辑性原则D隐含性原则三、简答题1、简述谈判成功的评价标准。2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?3、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?4、商务谈判具有哪些基本原则?5、商务谈判的类型有哪些?四、论述题1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对?3、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?4、试述如何制定一个周密细致的谈判计划。五、案例分析题1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，并声称明天就要回国。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至认为工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一周后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了其与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。①我方在谈判中稳操胜券的原因有哪些？②我方在谈判中运用了怎样的技巧？③请分析美方最后不得不成交的心理状态。2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。参考答案一、单选题1-5CACBD6-10CACDD11-15ACBBD16-20BDACB21-25DACBB26-27AC二、多选题1-5ACABCABCDABCDBC6-10ABCDCDABCDABCDBCD11-15ABCBCADABCDABC16-18ACDABDABCD三、简答题1、简述谈判成功的评价标准。谈判是一项互利的合作事业，谈判中的合作以互惠互利为前提，只有合作才能谈及互利。评估谈判是否成功可用三个标准来衡量：一是目标实现标准。谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。谈判目标至少应包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标和必须确保的最低目标。二是成本降低标准。成功的谈判者，要在收益既定的条件下想方设法降低谈判成本。谈判的成本包括谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。三是关系改善标准。谈判除了在价格高低、利润分配等方面达成协议外，更重要的是着眼于长远利益的考虑，与对方建立一种良好的人际关系。因此，成功的谈判是在与对方维护良好人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。总之，成功的商务谈判应该使谈判双方的需要都得到了最大程度的满足，双方的互惠合作关系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?在博弈论基础上的谈判程序：(１)合理确定风险值；(２)确定合作的剩余；(３)达成分享剩余的协议。3、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?答：(1)归纳一下前一阶段讨论的问题。(2)检查己方的谈判情况和成效。(3)研究谈判对方的情况。(4)明确双方的分歧。(5)对下一步谈判提出新的设想。(6)决定是否向上级或本部报告。(7)如何做好下一阶段的开场陈述。4、商务谈判具有哪些基本原则?答：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则。5、商务谈判的类型有哪些?商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。四、论述题1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。(１)较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件。必须较好地满足谈判者的生理需要，尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围，在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛，在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功，对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。(２)较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。人类的需要是复杂多样的，每个人的需要更是千变万化的。需要层次理论只是对一般意义上的需要的一种理论，它无法反映一些特殊情况下的需要。在某种特定条件下，需要的层次会发生变化，自尊或自我实现的需要会比其他需要更为强烈、重要，这是需要层次理论无法解释说明的。因此，特定条件下要具体问题具体分析，不能生搬硬套，一概而论。2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对?商务谈判中面对对方的价格陷阱技巧，可从以下三方面入手：（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。（2）不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招数，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失。3、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?答：需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实