创业管理课件

決定成為創業者創業者的魅力來自平凡；

創業者每天都在路上……

——阿裏巴巴公司創始人馬雲3【引導案例】：企業家改變中國從社會人力資源的配置變化來講，是企業家的出現和成長改變了中國。改革開放後的制度變革有三次浪潮，這三次浪潮伴隨三代中國企業家的成長，也是三次經濟高速增長的主要動力。要說共同點，所有的企業家都有一個，就是創業時要冒很大風險。高風險與不確定性是所有企業家的共同特徵，現在成功的企業家也同樣如此。

中國企業家的成長也依賴於社會觀念的改變。

42.1什麼是創業者創業者改變世界中國平均每100人中有11.6人參與創業活動，在全球創業觀察成員中排名第九位，屬於創業活動比較活躍的國家如果美國的小企業群體是一個獨立的“國家”，按照GDP排名，這個國家將在全世界排第三，第一是美國大企業構成的群體，第二是日本顧客不是上帝創造的，而是企業創造的。關於企業，惟一正確的定義，是創造顧客的組織。企業又是誰創造的呢？是創業者52.1什麼是創業者創業者神話與現實創業者是天生的，並非後天培養？創業者是賭徒？創業者主要受金錢激勵？創業者喜歡單槍匹馬？創業者喜歡公眾的注意？創業者承受巨大的壓力，付出高昂代價？錢是創立企業最重要的要素？62.1什麼是創業者創業者心理特質富有激情洞察風險機會導向堅韌不拔誠實可信……72.1什麼是創業者創業者個人技能執行智能平衡領導行銷技巧產品/顧客聚焦善於學習……82.2為什麼成為創業者人們為什麼要創辦企業以及他們與非創業者（或創業失敗的人）的不同，這個問題是與創業者動機密不可分由於創業者是創業過程中最活躍的因素，因此，有必要認真研究創業者的心理特徵，而且這種行為動機在創業過程中發揮了重要作用，沒有強調這一點的創業理論也是不全面的92.2為什麼成為創業者創業動機類型機會拉動型創業動機指創業者個人抓住現有機會的強烈願望，在出現的商業機會可能帶來的巨大超額利潤與抓住機會的個人強烈願望的共同作用下，創業者會承擔一定的風險，並表現出超常的進取心。對這類創業者而言，創業活動就是一種個體偏好，並將其作為實現某種目標（如實現自我價值、追求理想等）的手段102.2為什麼成為創業者創業動機類型生存推動型的創業動機是指企業家創業行為的動機出於別無其他更好的選擇，即不得不參與創業活動來解決其所面臨的困難。機會的存在與否不是這類創業者進行創業活動的關鍵因素。這種生存推動型創業動機的核心在於創業者的活動是一種被迫選擇，而不是個人的自願行為112.2為什麼成為創業者機會拉動型和生存推動型比較未來五年內提供的新崗位數（人）無1～56～1920及以上屬於機會拉動型的創業者比率14％52％20％14％屬於生存推動型的創業者比率14％75％9％2％創業時的產業選擇第一產業第二產業商業服務產業消費者服務產業屬於機會拉動型的創業者比率4％30％21％45％屬於生存推動型的創業者比率4％37％5％54％與資金來源相關係數獨資合夥屬於機會拉動型的創業者0.740.71屬於生存推動型的創業者0.740.45122.2為什麼成為創業者開創自己的企業一般有三個基本原因

自己的老闆追求自己的創意獲得財務回報

132.2為什麼成為創業者創業動機的影響因素直接因素：依據馬斯洛需求層次理論，當人的某一層次需求得到相對的滿足後，較高一層次的需求才會成為主導需求，並最終形成優勢動機，成為推動行為的主要動力。創業者的需求層次不同，由此產生的創業動機也存在差異間接因素：創業者的需求層次還受諸多具有長遠意義的宏觀因素的影響。具體包括社會保障、收入水準、個人特徵等142.2為什麼成為創業者中日美創業動機比較創業動機中國美國日本社會導向：·創辦公眾認可的企業·為公眾和社會創造財富·開發新技術或新產品1.4281.5391.5792.4412.4722.5763.2852.5322.642個人成就：·改善個人和家庭的生活品質·掙更多的錢·爭取更高的社會地位·追求人生的挑戰性·提高自身的能力3.0393.5873.1982.6912.3174.0393.5412.5003.7513.6683.2473.0312.1943.7953.570資源驅動：·利用可利用的創業資本·減輕稅收負擔1.2461.0162.0851.6781.8421.708152.2為什麼成為創業者構建個人創業策略

自我評價獲取資訊綜合分析確立目標162.3創業者的教育與成長構建許多成功的創業者都強調，雖然創業者要有首創精神並擔負責任，同時還要有恆心和較高的適應能力，但是，這些並不是他們的個性使然，而是他們後天努力的結果大量事實表明創業者具有先天素質，並可以在後天被塑造得更好，某些態度和行為可以通過經驗和學習學到、被開發、實踐或被提煉出來據調查，創業者成功的三個首要原因是“對挑戰做出正面反應以及從錯誤中學習的能力”、“個人創造”和“極大的恒心和決心”

172.3創業者的教育與成長“創業教育為學生設定了一個理想的框架，讓他們可以考慮一些長遠問題，這些問題有關他們的自身定位、目標、期望、同社會的關係、思想與行動的差距等等。創業教育有利於我們從作為人的角度來認識自己……從創業教育的本質來說，它探討的是過程性的東西。創業的行為和風格是會得到社會回報的，這一點在學生身上也會有所反映，而這些創業行為和風格也正是我們想在課堂上讓學生們表現出來的”

182.3創業者的教育與成長創業教育的本質創業教育是向個體提供把握別人沒有注意到的機會所需知識和技能的過程，是培養學生在別人猶豫不定的問題上具有洞察力和自信心的過程。創業教育要在機會識別、整合資源以應對風險、創建企業方面給學生以具體的指導，同時要在新創建企業管理方面提供學生必要的知識，如商業計畫書的編寫、資本開發、行銷和現金流分析等。創業教育的首要目標是增加學生對新創事業創建與管理過程的認知與瞭解，其次為了增加學生職業生涯發展中的創業選項192.3創業者的教育與成長創業教育的目標創業教育的目標重要性排序增加對新創事業創建與管理過程認知與瞭解1增加學生職業生涯發展中的創業選項2瞭解創業活動與職能管理活動間的關係3瞭解創業所需的特殊技能4瞭解新創企業在經濟與社會發展中的作用和功能5202.3創業者的教育與成長可以學習和獲取的創業主題：承諾與決心“世界上沒有什麼可以取代持之以恆的恒心。才能做不到；有才能而沒有獲得成功的人到處都是。天賦做不到；沒有作為的天賦幾乎成了一句格言。教育做不到；世界上到處都是受過教育卻被社會拋棄的人。恒心和決心是無所不能的。“奮力前進”的口號已經解決了並將繼續解決人類的各種問題”“創業者有各種風格、個性和道德標準，但有一點是共同的，就是他們從來不會放棄”212.3創業者的教育與成長可以學習和獲取的創業主題：領導力帶頭的創業者自我覺醒性情誠實節奏的製造者勇氣溝通技巧團隊參與者具有現實主義者的態度，而不是無所不能的態度值得信賴，創業者的話就是承諾；當不知道時會承認表現出高昂的精神狀態以及緊迫感能夠做出艱難的決策；設置高目標並為之拼搏在市場中能與企業團隊及其他企業參與者保持有效的對話精通人員管理與團隊建設技巧企業團隊組織類型倫理行為信任感關注點績效/獎賞適應性帶頭創業者與企業團隊在參與性的環境中將他們的技能融合在一起堅持商業倫理，嚴格履行承諾能夠兌現，或者做得更好關注於企業的長期發展策略，但是實現的戰術是靈活的產生高水準的績效，當表現更突出會得到公平、公正的獎賞對產品/技術週期的快速變化做出反應外部環境影響委託人的需求以往的經驗指導問題解決價值創造技能重點組織的需求要滿足，企業服務的其他公眾利益也要滿足以往的大量經驗可以被有效應用其他人的特長可以發揮利用新問題能夠很快解決或優先處理高度承諾為投資人、客戶、雇員以及其他股東創造長期價值市場技能高於技術能力222.3創業者的教育與成長232.3創業者的教育與成長創業管理者當一個企業加速發展，過了靠創始人驅動並以創始人為主生存期時，就會產生要創業者和管理者合二為一的會聚壓力不同階段的組織面臨不同的變化與不確定性，因而存在創業或管理主導程度的高低根據不同的驅動因素和企業模式，創業者在企業每個階段所需要的管理技能都是明顯不同的242.3創業者的教育與成長建立創業文化的技能領導、遠見、影響幫助、教育和衝突管理團隊和人力資源管理25本章要點

團隊創業者改變世界。不存在所謂“定律”的創業神話，現實的創業者是多種多樣的。創業者內涵和外延不斷擴大，成功創業者在心理特質和個人技能方面存在共性。為什麼創業者與創業動機密不可分。機會拉動型和生存推動型創業動機的差異。創業者開創企業的三個基本原因。影響創業動機的直接和間接因素。構建個人創業策略的基本步驟。創業教育的本質和目標。創業者的成長與創業管理素質。26本章思考題

什麼是創業者？創業者是天生的麼？為什麼要成為創業者？影響創業動機的因素創業者個人創業策略分為幾個步驟？創業是可以學習和教育的麼？創業教育的目標創業者的成長動因和表現通過本章的學習，你可否列舉並比較一些創業者創業的不同動機？通過本章的學習，你認為自己可以成為一名創業者麼？為什麼？

第三章識別與評價創業機會【核心問題】--什麼是創業機會--創業機會來自哪里--如何才能更容易地識別出創業機會--怎麼判斷某個機會是個好機會--如何判斷機會的價值--是不是所有的機會都適合個體創業者我極少能看到機會，往往在我看到機會的時候，它已經不再是機會了。——馬克·吐溫【引導案例】：胡潤的富豪榜胡潤，1970年出生在盧森堡。就讀於英國杜倫大學，專業學的是中文。1990年的時候到中國留學，後來就留在安達信會計師事務所上海分部工作，成為了一名會計師。但是，胡潤遇到了一件麻煩事，每次休假回到英國，大家都會很好奇地問他，中國什麼樣？這個問題看似簡單，不過還真是難回答，關鍵是沒有標準，諾大一個中國，五千年曆史，十三億人口，給你說什麼呢？胡潤為了這個事特別煩惱，你一個在中國的留學的人，連這麼個簡單的問題都回答不了，你這個學上到哪里去了。每次回國，胡潤都要受這種刺激。1999年，當時正好是中華人民共和國成立50周年，我給你介紹50個中國特別成功的人，不就可以讓你知道新中國成立50年來的變化嗎？基於這樣的想法，胡潤後來推出了富豪榜。【引導案例】：梁伯強的指甲鉗梁伯強，廣東中山聖雅倫公司總經理，中國“隱形冠軍”形象代言人。這位被譽為“指甲鉗大王”的梁伯強，決定生產指甲鉗卻是因為朱鎔基總理的一句話。1998年底，梁伯強在看紙時發現了一條新聞，這篇名為《話說指甲鉗》的文章讓梁伯強的命運從此改變。文章寫道，當時的朱鎔基總理在參加一次會議時講到：“要盯住市場缺口找出路，比如指甲鉗子，我沒用一個好的指甲鉗子，我們生產的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。”朱鎔基總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工企業努力提高產品品質，開發新產品。梁伯從這一句話中發現了指甲鉗的商機。。梁伯強調查發現指甲鉗每年的產值達到了60多億的人民幣，韓國只有5家工廠，他們居然占了20個億的產值。但在中國呢，據在冊登記摸底就500多家企業，營業額才在20億左右，那麼從數量來對比，五家主要企業加上十來家配套企業就可以和中國的500多家企業打個平手，這種反差令梁伯強非常驚訝。梁伯強心動了。興致勃勃地開始對全國市場進行考察。考察完，梁伯強很以外地發現，很多生產指甲鉗的工廠都倒閉了，如果中國真有20億的市場份額，為什麼幾個大廠會倒閉呢？一方面，商場零售都被外國品牌佔據，國內老廠不斷倒閉，另一方面，批發市場群雄逐鹿，熱火朝天。抱著試試看的態度，梁伯強生產出第一批指甲鉗，沒想到，產品還沒正式面世，就有幾千萬的訂單找上門，這更堅定了他把指甲鉗做下去的決心。【引導案例】胡潤和梁伯強發現的都是創業機會嗎？怎樣才能發現創業機會？如何評價創業機會的價值？創業機會的含義、分類和來源

有些創業者受到外部激勵而決定創業，接著搜索並識別機會，然後創建新企業而另一些創業者卻受到內部激勵作用，先識別出現實問題或未滿足的需求，從而通過創業來填補它不管創業者以哪種方式創建新企業，機會都很難識別。機會識別一半是藝術，一半是科學。我們應該並且能夠學習的就是機會識別的科學規律！創業機會的含義

創業機會屬於更廣義的商業機會範疇，但並不是一般意義上的商業機會，借助於價值創造流程中的目的-手段關係可以更好的理解創業機會的獨特性。創業機會的獨特性就在於能經由重新組合資源來創造一種新的目的-手段關係，而商業機會的範疇更為廣泛，代表著所有優化現有目的-手段關係的潛力或可能性。商業機會蘊含於目的-手段關係的局部或全盤變化之中，而創業機會則表現為對目的-手段關係的全盤甚至是顛覆性變化，是一種獨特的商業機會。奧地利經濟學派認為創業機會與商業機會的根本區別在於利潤或價值創造潛力的差異，創業機會具有創造超額經濟利潤的潛力，而其他商業機會只可能改善現有利潤水準。創業機會的含義

創業機會的幾種常見定義創業機會是可以為購買者或使用者創造或增加價值的產品或服務，它具有吸引力、持久性和適時性

創業機會是可以引入新產品、新服務、新原材料和新組織方式，並能以高於成本價出售的情況創業機會是一種新的“目的-手段（Means-End）”關係，它能為經濟活動引入新產品、新服務、新原材料、新市場或新組織方式。

3.1.1創業機會的含義

創業機會是未明確市場需求或未充分使用的資源或能力，它不同於有利可圖的商業機會，其特點是發現甚至創造新的目的-手段關係來實現創業租金，對於“產品、服務、原材料或組織方式”有極大的革新和效率的提高。

大多數創業者都是把握了商業機會從而成功創業，例如，蒙牛的牛根生看到了乳業市場的商機，好利來的羅紅看到了蛋糕市場的商機，在現實生活中，這樣的例子不勝枚舉。但是，僅有少數創業者能夠把握創業機會從而成功創業，一旦創業成功，不僅會改變人們的生活和休閒方式，甚至能創造出了新的產業，隨著人們對創業機會價值潛力的探索，會逐漸衍生出一系列的商業機會，從而滋生出更多的創業活動，例如互聯網創業的例子。創業機會的分類

根據創業機會的來源

問題型機會，指的是由現實中存在的未被解決的問題所產生的一類機會。趨勢型機會，就是在變化中看到未來的發展方向，預測到將來的潛力和機會。組合型機會，就是將現有的兩項以上的技術、產品、服務等因素組合起來，以實現新的用途和價值而獲得的創業機會。根據目的-手段關係的明確程度識別型機會是指市場中的目的-手段關係十分明顯時，創業家可通過目的-手段關係的連接來辨識機會。發現型機會則指當目的或手段任意一方的狀況未知，等待創業者去進行機會發掘。創造型機會指的是，目的和手段皆不明朗，因此創業者要比他人更具先見之明，才能創造出有價值的市場機會。

3.1.3創業機會的來源

變化是創業機會的重要來源，沒有變 化，就沒有創業機會技術變革政治和制度變革社會和人口結構變革產業結構的變革請討論：我國改革開放以來，創業機會來源和類型是否發生了變化，如果是，發生了什麼樣的變化？

識別創業機會

作為創業者，難能可貴的地方就在於他能發現其他人所看不到的機會，並迅速採取行動來把握創業機會並實現創業機會的價值。在很長一段時間裏，人們認為一般人群不可能看到創業機會，發現機會並成為創業者的個體具有別人所沒有的特殊稟賦，識別創業機會難以模仿，更不可學習。但是，隨著學術研究的深入，人們逐漸總結出了一些識別創業機會的規律和技巧。正如物理學教授不可能指望每個人都成為愛因斯坦一樣，掌握有關識別創業機會的知識，雖然不能保證能夠發現創業機會，但確實能給人們的行動提供思路和指導。影響創業機會識別的因素

對於是什麼因素導致一些人更善於識別出有價值的創業機會，不少學者進行過研究，下麵是取得共識的四類主要因素先前經驗。在特定產業中的先前經驗有助於創業者識別出商業機會，這被稱為走廊原理。它是指創業者一旦創建企業，他就開始了一段旅程，在這段旅程中，通向創業機會的“走廊”將變得清晰可見。這個原理提供的見解是，某個人一旦投身於某產業創業，這個人將比那些從產業外觀察的人，更容易看到產業內的新機會。認知因素。機會識別可能是一項先天技能或一種認知過程。有些人認為，創業者有“第六感”，使他們能看到別人錯過的機會。多數創業者以這種觀點看待自己，認為他們比別人更“警覺”。警覺很大程度上是一種習得性的技能；擁有某個領域更多知識的人，傾向於比其他人對該領域內的機會更警覺。

影響創業機會識別的因素

對於是什麼因素導致一些人更善於識別出有價值的創業機會，不少學者進行過研究，下麵是取得共識的四類主要因素社會關係網路。社會關係網路能帶來承載創業機會的有價值資訊，個人社會關係網路的深度和廣度影響著機會識別。研究已經發現，社會關係網路是個體識別創業機會的主要來源，與強關係相比，弱關係更有助於個體識別創業機會。創造性。創造性是產生新奇或有用創意的過程。從某種程度上講，機會識別是一個創造過程，是不斷反復的創造性思維過程。在聽到更多趣聞軼事的基礎上，你會很容易看到創造性包含在許多產品、服務和業務的形成過程中。對個人來說，創造過程可分為5個階段，分別是準備、孵化、洞察、評價和闡述。影響創業機會識別的因素

準備孵化洞察●靈感●設想的商業創意●問題解決評價闡述產生創造性創意的5個階段

影響創業機會識別的因素

創業者特徵先前經驗認知因素社會網路創造性環境變化經濟變化社會人口變化技術變化政治與制度變化產業結構變化產品、服務、原材料和組織方式等層面的差距改進或創造目的-手段關係的可能性新產品、服務、原材料和組織方式創業機會的識別過程識別創業機會的規律獲取別人難以接觸到的有價值資訊與具備優越的資訊處理能力共同構成創業者發現創業機會的前提條件獲取別人難以接觸到的有價值資訊。在社會網路中處於更佳的位置的個體、有助於獲取資訊的工作或生活圈子、具有創業警覺。具備優越的資訊處理能力。智力結構、樂觀的心態、敏銳的洞察力。識別創業機會的規律李維斯的例子大家都知道牛仔褲的發明人是美國的李維斯。當初他跟著一大批人去西部淘金，途中一條大河攔住了去路，許多人感到憤怒，但李維斯卻說“棒極了！”他設法租了一條船給想過河的人擺渡，結果賺了不少錢。不久擺渡的生意被人搶走了，李維斯又說“棒極了！”，因為採礦出汗很多飲用水很緊張，於是別人採礦他賣水，又賺了不少錢。後來賣水的生意又被搶走了，李維斯又說“棒極了”，因為採礦時工人跪在地上，褲子的膝蓋部分特別容易磨破，而礦區裏卻有許多被人拋棄的帆布帳篷，李維斯就把這些舊帳篷收集起來洗乾淨，做成褲子銷量很好，“牛仔褲”就是這樣誕生的。李維斯將問題當作機會，最終實現了致富夢想，得益於他有一種樂觀、開朗的積極心態。識別創業機會的常見方法新眼光調查通過系統分析發現機會通過問題分析和顧客建議發現機會通過創造獲得機會識別創業機會的常見方法新眼光調查

注重二級調查：閱讀某人的發現和出版的作品、利用互聯網搜索數據、流覽尋找包含你所需要資訊的報紙文章等都是二級調查的形式。開展初級調查：通過與顧客、供應商、銷售商交談和採訪他們，直接與這個世界互動，瞭解正在發生什麼以及將要發生什麼。記錄你的想法：瑞士最大的音像書籍公司的創始人說他就有一本這樣的筆記本，當記錄到第200個想法時，他坐下來，回顧所有的想法，然後開辦了自己的公司。識別創業機會的常見方法通過系統分析發現機會實際上，絕大多數的機會都可以通過系統分析得到發現。人們可以從企業的宏觀環境（政治、法律、技術、人口等）和微觀環境（顧客、競爭對手、供應商等）的變化中發現機會。借助市場調研，從環境變化中發現機會，是機會發現的一般規律。識別創業機會的常見方法通過問題分析和顧客建議發現機會

問題分析從一開始就要找出個人或組織的需求和他們面臨的問題，這些需求和問題可能很明確，也可能很含蓄。一個有效並有回報的解決方法對創業者來說是識別機會的基礎。這個分析需要全面瞭解顧客的需求，以及可能用來滿足這些需求的手段。從顧客那裏徵求想法。一個新的機會可能會由顧客識別出來，因為他們知道自己究竟需要什麼。然而，顧客就會為創業者提供機會。顧客建議多種多樣，最簡單的，他們會提出一些諸如“如果那樣的話不是會很棒嗎”這樣的非正式建議，留意這些，有助於你發現創業機會。識別創業機會的常見方法通過創造獲得機會這種方法在新技術行業中最為常見，它可能始於明確擬滿足的市場需求，從而積極探索相應的新技術和新知識，也可能始於一項新技術發明，進而積極探索新技術的商業價值。通過創造獲得機會比其他任何方式的難度都大，風險也更高。同時，如果能夠成功，其回報也更大。這種情況下所產生的創新在人類所具有重大影響的創新中，居於壓倒性的主導地位。索尼公司開發隨身聽（Walkman）就是一個很好的例子。索尼公司覺察到人們希望隨身攜帶一個聽音樂的設備，並利用公司微縮技術的核心能力從事專案研究，最終開發出劃時代的產品——隨身聽，取得了巨大的成功。

評價創業機會

儘管發現了創業機會，但這並不意味著要創業，更不意味著成功就在眼前創業活動是創業者與創業機會的結合

並非所有的創業機會都有足夠大的價值潛力來填補為把握機會所付出的成本並非所有機會都適合每個人

儘管在整個創業過程中，評價創業機會非常短暫，但它非常重要，是創業者發現創業機會之後做出是否創業決策的重要依據。有價值創業機會的特徵

有吸引力持久性及時性依附於為買者或終端用戶創造或增加價值的產 品、服務或業務時間對創業者來說，既可以是朋友，也可以是敵人。如果想要通過深刻細緻的方法來評價創業機會，1個季度可能不夠，1年不一定夠，甚至10年都不一定夠，這就是殘酷的事實。而在這個現實中最困難的一點就是：創業者必須找到能把好的思路付諸實施的最佳時機，並準確把握住這個時機。

評價創業機會價值的基本框架對創業者來說，關鍵在於如何能夠從眾多機會中找尋出有價值的創業機會，並採取快速行動來把握機會。蒂蒙斯的創業機會評價框架劉常勇的創業機會評價框架評價創業機會價值的基本框架蒂蒙斯的創業機會評價框架，涉及行業和市場、經濟因素、收穫條件、競爭優勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、理想與現實的戰略差異等八個方面的53項指標。行業和市場市場容易識別,可以帶來持續收入。顧客可以接受產品或服務,願意為此付費。產品的附加價值高。產品對市場的影響力高。將要開發的產品生命長久。專案所在的行業是新興行業,競爭不完善。市場規模大,銷售潛力達到1千萬到10億。市場成長率在30%~50%甚至更高。現有廠商的生產能力幾乎完全飽和。在五年內能佔據市場的領導地位，達到20%以上。擁有低成本的供貨商，具有成本優勢。評價創業機會價值的基本框架蒂蒙斯的創業機會評價框架：經濟因素經濟因素達到盈虧平衡點所需要的時間在1.5~2年以下。盈虧平衡點不會逐漸提高。投資回報率在25%以上。專案對資金的要求不是很大，能夠獲得融資。銷售額的年增長率高於15%。有良好的現金流量，能占到銷售額的20%~30%以上。能獲得持久的毛利，毛利率要達到40%以上。能獲得持久的稅後利潤,稅後利潤率要超過10%。資產集中程度低。運營資金不多，需求量是逐漸增加的。研究開發工作對資金的要求不高。評價創業機會價值的基本框架蒂蒙斯的創業機會評價框架：收穫條件與競爭優勢收穫條件專案帶來附加價值的具有較高的戰略意義。存在現有的或可預料的退出方式。資本市場環境有利，可以實現資本的流動。競爭優勢固定成本和可變成本低。對成本、價格和銷售的控制較高。已經獲得或可以獲得對專利所有權的保護。競爭對手尚未覺醒，競爭較弱。擁有專利或具有某種獨佔性。擁有發展良好的網路關係，容易獲得合同。擁有傑出的關鍵人員和管理團隊。評價創業機會價值的基本框架蒂蒙斯的創業機會評價框架：管理團隊、致命缺陷與個人標準管理團隊創業者團隊是一個優秀管理者的組合。行業和技術經驗達到了本行業內的最高水準。管理團隊的正直廉潔程度能達到最高水準。管理團隊知道自己缺乏哪方面的知識。致命缺陷問題不存在任何致命缺陷問題。個人標準個人目標與創業活動相符合。創業家可以做到在有限的風險下實現成功。創業家能接受薪水減少等損失。創業家渴望進行創業這種生活方式，而不只是為了賺大錢。創業家可以承受適當的風險。創業家在壓力下狀態依然良好。評價創業機會價值的基本框架蒂蒙斯的創業機會評價框架：理想與現實的戰略差異理想與現實的戰略差異理想與現實情況相吻合。管理團隊已經是最好的。在客戶服務管理方面有很好的服務理念。所創辦的事業順應時代潮流。所採取的技術具有突破性，不存在許多替代品或競爭對手。具備靈活的適應能力，能快速地進行取捨。始終在尋找新的機會。定價與市場領先者幾乎持平。能夠獲得銷售管道，或已經擁有現成的網路。能夠允許失敗。評價創業機會價值的基本框架劉常勇的創業機會評價框架市場評價是否具有市場定位，專注於具體顧客需求，能為顧客帶來新的價值。依據波特的五力模型進行創業機會的市場結構評價。分析創業機會所面臨市場的規模大小。評價創業機會的市場滲透力。預測可能取得的市場佔有率。分析產品成本結構。回報評價稅後利潤至少高於5%。達到盈虧平衡的時間應該低於2年。投資回報率應高於25%。資本需求量較低。毛利率應該高於40%。能否創造新企業在市場上的戰略價值。資本市場的活躍程度。退出和收穫回報的難易程度。評價創業機會價值的方法標準打分矩陣Westinghouse法HananPotentionmeter法Baty的選擇因素法對創業機會的自我評價個人經驗：經驗的廣度與深度社會關係網路：網路結構經濟狀況：機會成本

由於創業本身就是一件具有高度風險的活動，沒有一個創業機會是完美的，也沒有任何創業者都是在把握完全適合自己的條件下開展創業活動，因此，在評價創業機會之後是否決定投入創業，仍然是一件比較主觀的決策。本章要點創業機會是未明確市場需求或未充分使用的資源或能力，特點是發現甚至創造新的方法-目的關係來實現創業租金，對於“產品、服務、原材料或組織方式”有極大的革新和效率的提高。創業機會屬於更廣義的商業機會範疇，但並不是一般意義上的商業機會，是對目的-手段關係的全盤甚至是顛覆性變化，是一種獨特的商業機會。把握創業機會可以創業，把握商業機會同樣可以創業，其差異在於創業風險和創業收益的不同。變化是創業機會的重要來源，沒有變化，就沒有創業機會。先前經驗、社會網路、認知因素和創造性等影響著個體識別創業機會的可能性。識別創業機會本質上是獲取、加工並處理資訊的過程，關鍵在於獲取別人難以接觸到的有價值資訊，並利用優越的資訊處理能力去挖掘資訊背後的商業價值和含義，從而發現創業機會。識別創業機會只是創業活動的起點，如果要理性創業，就必須進行創業機會評價，這種評價過程的結果是做出是否創業決策。本章思考題1.創業機會是商業機會嗎？2.只有把握創業機會才能創業嗎？3.識別創業機會受到因素影響？4.什麼是走廊原理？5.有價值創業機會的特徵有哪些？6.為什麼有的人看到創業機會，而另一些人則看不到？8.如何評價創業機會？9.讀完本章，你認為識別創業機會是藝術還是科學，如果是藝術，它體現在哪些方面，如果是科學，又體現在哪些方面？63第4章開發商業模式【核心問題】商業模式的核心問題是什麼？商業模式的賺錢邏輯是什麼商業模式開發的分析方法？如何開發有效的商業模式？商業模式能模仿嗎？

【學習目的】瞭解商業模式的內涵瞭解商業模式的邏輯性瞭解商業模式的思維方法學習商業模式的設計瞭解商業模式的獨特性64

商業模式就是一個企業如何賺錢的故事——瑪格麗塔《什麼是管理》65【引導案例】阿裏巴巴：BtoB商業模式的典範目前，阿裏巴巴堪稱世界B2B商業模式的典範。她的BtoB模式是如何開發，又是如何被有效運行並最終得以實現卓越盈利的呢？。1988年馬雲以5萬元開始創業。當時中國的基本宏觀經濟形勢是，中國和發達國家同樣面對資訊技術帶來的巨大商機和挑戰，而在中國加入世貿組織之後，將迎來“中國會成為世界工廠！”的社會現實。馬雲也許預測到了這些宏觀經濟形勢，並敏銳地識別出這些對於中國電子商務發展路徑的深刻意義。他繞開收費入網模式，毅然推出了企業免費入網的概念。阿裏巴巴的免費入網概念為他爭得了最大數量企業的參與。在中國經濟轉型的過程中，社會和市場的不確定是客觀存在，於是產生了大量而且較嚴重的信用問題。馬雲卻敏銳地意識到，越是市場信用問題糟糕，企業信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。於是，2002年阿裏巴巴強力推出企業信用認證概念。通過對這些創造了很高的企業利潤。阿裏巴巴並沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬雲與他的團隊依然飽含創新的熱情，在電子商務領域盡情地揮灑著他們的智慧。例如，2004年阿裏巴巴收購雅虎中國後推出的電子商務搜索——關鍵字競價搜索

為什麼至今沒有企業能夠成功模仿它？664.1商業模式建立什麼樣的產品價值鏈，可以成功實現產品的商業化？在這一價值鏈中，新企業將扮演什麼角色？還有哪些合作夥伴需要加入？他們分別將扮演什麼角色？其獲利點在哪？誰將向誰負費？為什麼？或者說，在即將建立的價值鏈中，顧客是誰？是否有足夠多的顧客願意加入？

以上都是屬於商業模式的問題。瑪戈蕾特在《管理是什麼》一書中指出，商業模式就是一個企業如何賺錢的故事。與所有經典故事一樣，商業模式的有效設計和運行需要有人物、場景、動機、地點和情節。為了使商業模式的情節令人信服，人物必須被準確安排，人物的動機必須清晰，最重要的是情節必須充分展示新產品或服務是如何為顧客帶來了實惠和便利，同時又是如何為企業創造了利潤。

67商業模式的內涵技術投入產品特徵與品質商業模式·目標市場·價值命題·價值鏈·價值網路·成本/邊際收益·競爭策略社會產出·顧客價值·企業利潤·其他合作夥伴的實惠68商業模式的賺錢邏輯價值發現

價值匹配

價值獲取69價值發現

繞過價值發現的思維過程，創業者容易陷入“如果我們生產出產品，顧客就會來買”的錯誤邏輯，這是許多創業實踐失敗的重要原因之一。

案例：1991年，摩托羅拉為開發衛星電話成立了獨立的銥星公司。它生產的衛星電話叫銥星手機。銥星手機的價格是3000美元，每分鐘通話費是3～8美元。目標市場定為傳統網路無法覆蓋地區的人們，主要包括國際商務旅行者、邊遠地區的建築工人、海上船隻、世界各地的軍隊和近海石油鑽塔的工作人員等。但是，直到1999年7月，公司僅有2萬個用戶，而公司至少需要5.2萬個用戶才能達到貸款合約的要求，結果當年8月，銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請破產。70價值匹配

明確合作夥伴，實現價值創造。新企業不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業願意親自去打造和構建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機會成本和風險。案例：戴爾公司與供應商、托運企業、顧客以及其他許多商業夥伴的合作，使戴爾公司的商業模式成為可能。例如，如果戴爾的供應商不願意在即時原則基礎上向它供應新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應高品質產品或進行價格競爭。戴爾公司與供應商密切合作，不斷激勵它們參與進來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助於供應商經營獲利，因為戴爾的訂單規模占了供應商很大部分的生產份額。戴爾公司以對供應商忠誠、對供應商的快速支付而聞名，這些都很重要。71價值獲取

價值獲取：制定競爭策略，佔有創新價值。許多創業企業是創新技術或創新產品的開拓者，但卻不是創新利益的佔有者。這種現象發生的根本原因在於這些企業忽視了對創新價值的獲取，最終使得創業企業“竹籃打水一場空”。

案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結果一起出現的廣告；（2）向門戶網站（如美國線上）許可搜索技術；（3）向企業許可搜索技術，以建立企業內部搜索引擎；（4）即使有見識的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴守它的商業模式秘密，避免其他企業成功複製其運作方式。Google對有效商業模式的細節向其他企業保密的時間越長，它越能長時間地獲得巨額投資回報。72商業模式開發的方法：

價值鏈分析創業者可以通過審視一個產品或服務的價值鏈，來發現價值鏈的哪個階段能夠以其他更有意義的方式增加價值。這種分析可以集中於：價值鏈的某項基礎活動（比如行銷）；價值鏈某個部分與其他部分的結合處（如運營和外部後勤之間）；某項輔助活動（如人力資源管理）。不管集中於價值鏈的哪一種活動，創業者都要確定自己在整個價值鏈中的地位和角色，並進一步明確合作夥伴以給新企業提供有效支持。

734.2商業模式的設計框架4．顧客介面顧客實現和支持定價結構1．核心戰略·企業使命·產品和市場定位·差異化基礎2．戰略資源·核心能力·關鍵資產3．夥伴網路·供應商·其他夥伴5．顧客利益6．構造7．企業邊界74核心戰略企業使命產品和市場定位差異化基礎75案例“與眾不同：賺懶人的錢”3年前，郝欣欣還是一個初出校門、月薪僅2600元的“廉價小白領”；3年後，她已成為個人資產上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時間，發生了翻天覆地的變化，這個小女子的賺錢秘訣就是：發“懶人”財。郝欣欣老公是標準的‘新時代懶人’，家裏的‘懶漢用品’很多。2003年6月，郝欣欣籌備了一個生日聚會。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。說幹就幹。2003年10月，郝欣欣辭了職，和男友拿出6萬元積蓄，開始了他們的“懶人創業計畫”。郝欣欣負責到上海各大批發市場搜羅一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內衣褲、拖鞋……男友也利用為商場選貨的機會，到全國各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時尚用品。生意很是紅火。誰知，好景不長。兩個月後，上海冒出了五六家“克隆”店，還將價格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認為開專賣店，產品是關鍵。只要產品種類齊全，品質一流，價格優惠，一定能奪回市場。她開始頻繁出現在各種小商品交易會上，她還讓男友為她搜羅國外的“懶人用品”。經過一番搜尋，商品多達200多種，涉及衣食住行各個方面。有了這些新產品，郝欣欣的店的經營優勢再次顯現出來。2005年末、2006年初，郝欣欣又相繼開了3家分店，個人資產高達130多萬元。北京億兆佳業科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”，與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國加盟連鎖總部。

76戰略資源核心能力關鍵資產一項特別有價值的關鍵資產是企業的品牌。例如，星巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認知需要付出極大努力。另一項特別有價值的關鍵資產是顧客數據資訊。例如，阿裏巴巴擁有的關於中國供應商的需求與銷售資訊，這些是它推出的企業信用認證概念和電子商務搜索概念等的資訊基礎。77夥伴網路企業一般不具備執行所有任務所需的資源，因此它們要與其他合作夥伴一起才能完成整個供應鏈中的各項活動。案例：中國移動推出的短信業務。中國移動在2000年11月正式推出短信業務，2002年短信達到800億條，中國移動直接獲得近百億元的收入。在這一成功過程中，中國移動作為電信運營商，與其他內容提供商、系統和終端設備提供商等夥伴之間的緊密合作起著重要作用。78案例“引人注目：新企業如何

獲得大企業合作”2006年7月，坐落在北京中關村的一家名叫“GOGOtime(北京導航創世紀)”的網路技術公司，因其成功推出了不以廣告收入為主要利潤來源的多媒體商業模式，獲得了來自亞洲軟銀的2000萬美元的投資，也是多媒體領域單筆最大的風險投資。這家不以廣告為利潤來源的多媒體公司，其商業模式是怎麼樣的？它憑什麼一出世就獲得了青島啤酒等大客戶，以及風險投資軟銀的青睞？想買波導手機嗎？以往您可能在賣場裏只能看到一個模擬外殼，頗有一種“看蒙著蓋頭的新娘，只見其表不見其裏”的感覺。現在，您只要前往波導的櫃檯，借助專賣店電腦裏的多媒體演示，就可以對手機各種花哨的功能瞭若指掌了。您可能喝過20年中國第一的青島啤酒，但您可能從來沒有機會去看看啤酒是如何釀造出來的。現在，您只要登陸青啤網站，進入青啤數字多媒體體驗中心，您就能親身體驗從麥芽長出、罐裝到最後啤酒出廠的全過程。幫助波導、青啤等以多媒體技術實現輕鬆體驗的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹創建了GOGOtime。79顧客介面顧客實現和支持價格結構新企業的價格結構必須符合顧客對產品或服務的價值認知，即顧客能夠接受的價格是顧客願意支付的價格，而不是產品成本基礎上的一定比例的加成。比如，在高科技產業中，60％～80％的毛利潤比較普遍，售價300美元的英特爾晶片，其成本可能只有50～60美元。這種實際價格與產品成本之間的分離反映了顧客對晶片的認知價值。如果英特爾根據產品成本進行定價，產品價格可能會很低，賺取的利潤也會很少。804.3商業模式能否模仿創建新企業一定得進行商業模式開發嗎？為什麼不能模仿已經獲得成功的商業模式？

81創建新的商業模式：

新企業進行市場競爭的捷徑相對於現有企業而言，作為運用同樣商業模式進行運營的後進者，新企業面臨著競爭資源和能力方面的劣勢。優秀的商業模式都具有一定彈性，即存在對已有商業模式不斷創新的空間。商業模式的商機性。82Google公司的商業模式：單一背後蘊藏著多元Google的商業模式是：以一種非常單一的搜索引擎＋非常簡潔的廣告模式。

Google的廣告很少會讓人感到討厭。Google依然堅守這種簡潔的廣告模式發展方向，並在這一堅守過程中不斷地進行創新。正是Google這種不斷地、精力充沛地創新創造著“單一模式”的神奇：看似簡單，競爭對手卻無法模仿。83本章要點如果我們把通過可行性分析確定的創新產品或服務看作是一種技術投入，那麼商業模式是使其進行價值創造的轉換器，從而把技術性投入與社會性產出連接起來。商業模式創造價值的邏輯性主要表現在層層遞進的三個方面：價值發現、價值匹配、價值獲取。價值鏈分析有助於識別機會以進行商業模式的開發。創業者可以通過審視一個產品或服務的價值鏈，來發現價值鏈的哪個階段能夠以其他更有意義的方式增加價值。並不是所有的新企業都是在商業模式創新的基礎上建立的，但是創建新的商業模式是新企業進行市場競爭的捷徑。有效的商業模式必須包括4個關鍵要素和3個介面要素：核心戰略、戰略資源、顧客介面和價值網路，以及顧客利益、構造和企業邊界。84本章思考題商業模式所要解決的核心問題是什麼？商業模式的邏輯性是什麼？商業模式的分析方法是什麼？新企業為什麼必須開發新的商業模式？如何設計商業模式？在設計商業模式過程中，新企業如何處理戰略資源與核心戰略的關係？在設計商業模式過程中，如何做到注重顧客利益？在設計商業模式過程中，如何解決企業邊界問題？在學習這一章知識的基礎上，自選創新性產品或技術，進行其商業模式的設計？第五章組建優秀的創業團隊【核心問題】團隊和群體有什麼不同？為什麼風險投資家總是特別重視創業團隊？組建創業團隊只是為了找到志同道合的人麼？組建創業團隊應該注意些什麼問題？如何才能成為優秀的創業團隊？

【學習目的】瞭解創業團隊對創業成功的重要性瞭解團隊組建要考慮的主要問題瞭解創業團隊演變的一般規律掌握優秀創業團隊的標準“領軍人物好比是阿拉伯數字中的1，有了這個1，帶上一個0，它就是10，兩個0就是100，三個0是1000。”——聯想創始人柳傳志87【引導案例】：新聯想“三駕馬車”新聯想三駕馬車聯想投資：風險投資領域融科智地：並購投資領域弘毅投資：房地產開發及投資領域三駕馬車新高管主要來自老聯想，個別空降傳承聯想的經驗、理念、志向88【引導案例】：生於80年代高燃：第一次衝動創業失利；之後的MySee三人創業團隊，兩人來自清華新聞系，一人來自北大電腦系，社會資源和技術理想鄭立：個人創意生成後隨即拉來兒時三個夥伴，四人艱苦創業，依靠“天道酬勤、勤能補拙”創出天地、凝聚團隊李想：“像農民般正直”，每到一個發展的坎兒，就有得力夥伴準時加入，背後有“老大哥”的支持，誠懇待人、有跟隨者茅侃侃：比較成熟實際，智力入股曾合作過的國企老闆，共同經營89【引導案例】：生於80年代案例問題：是單打獨鬥、個人英雄式的傳奇故事？是精誠合作、創業團隊式的理性實踐？共同之處：“三個臭皮匠頂個諸葛亮”905.1團隊與創業

創業關注的核心並不是個人英雄主義的個體創業者，而是卓有成效的創業團隊新創企業既可能只為某個創始人或其親友提供了就業機會，也可能是一個具有較高發展潛力的公司，而前後兩者之間的主要差別就在於是否存在一支高質量的創業團隊沒有團隊的創業也許並不一定會失敗，但要創建一個沒有團隊而具有高成長性的企業卻極其困難915.1.1群體與團隊

創業不等同於群體，團隊中成員所作的貢獻是互補的；而群體中成員之間的工作在很大程度上是互換的

團隊成員對是否完成團隊目標一起承擔成敗責任並同時承擔個人責任，而群體成員則只承擔個人成敗責任團隊的績效評估以團隊整體表現為依據，而群體的績效評估則以個人表現為依據團隊的目標實現需要成員間彼此協調且相互依存，而群體的目標實現卻不需要成員間的相互依存性團隊較之群體在資訊共用、角色定位、參與決策等方面也進了一步925.1.1群體與團隊

九種團隊角色及其描述角色角色描述栽培者解決難題，富有創造力和想像力，不墨守成規資源探索者外向，熱情，健談，發掘機會，增進聯繫協調者成熟，自信，是稱職的主事人，闡明目標，促使決策的制定，分工合理塑形者激發人的，充滿活力，在壓力下成長，有克服困難的動力和勇氣監控者冷靜，有戰略眼光與識別力，對選擇進行比較並做出正確選擇團隊工作者協作溫和，感覺敏銳，老練，建設性的，善於傾聽，防止摩擦，平息爭端貫徹者紀律性強，值得信賴，有保守傾向，辦事高效利索，把想法變為實際行動完成者勤勤懇懇，盡職盡責，積極投入，找出差錯與遺漏，準時完成任務專家目標專一，自我鞭策，甘於奉獻，提供專門的知識與經驗935.1.2創業團隊內涵

創業團隊的幾種常見定義

經過生成創意和實踐創意階段後決定共同創業並將企業成立的一群人包括當企業成立時對企業有功能執掌的人或是在營運前兩年加入的成員，不包括對公司沒有所有權的成員由那些全身參與企業創建過程、共同分享創業苦樂、全心實現企業成長的成員構成，不包括律師、會計師等部分參與企業創建的外部專家由兩個或兩個以上的人正式組建並共同分享新企業所有權的群體不僅是創建新企業的群體，還要對新企業具有共同承諾，對戰略選擇有直接影響945.1.2創業團隊內涵

我們的定義：創業團隊是指由兩個或兩個以上具有一定利益關係的，彼此間通過分享認知和合作行動以共同承擔創建新企業責任的，處在新創企業高層主管位置的人共同組建形成的有效工作群體創業團隊是一種特殊群體創業團隊工作績效大於所有成員獨立工作績效之和創業團隊對創業成功具有重要的價值創業團隊是高層管理團隊基礎和最初組織形式955.1.3創業團隊作用

風險投資家非常重視創業團隊70％有多名創始人，17％的企業創始人在4位以上，9％的在5位以上，還有一家公司是由8人團隊組建創業團隊是風險投資的最大風險，因為風險投資商作為小股東不去管理公司，而且也幾乎無法進行日常管理。因此，最大的風險是管理風險，也就是創業團隊為了規避風險，風險投資商往往在評估創業團隊方面做很多工作一旦被發現創業團隊在誠信上有問題，基本上100％的風險投資家都會拒絕投資965.1.3創業團隊作用

創業機會視角下的創業團隊優勢機會識別能力較高機會開發能力較高機會利用能力較高975.2創業團隊構成

狹義的創業團隊是指有著共同目的、共用創業收益、共擔創業風險的一群創建新企業的人廣義的創業團隊則不僅包括狹義創業團隊，還包括與創業過程有關的各種利益相關者，如風險投資家、專家顧問等等團隊優勢985.2創業團隊構成

初始創建者受教育程度、創業經歷、產業經驗、社會網路關係核心員工獵頭公司、人才市場、媒體廣告、熟人介紹董事會提供指導、增加資信專業顧問顧問委員會、投資者和貸款方、諮詢師995.3創業團隊組建

創業者自我評估相似性角色安排互補性角色安排選擇創業合作者情感性衝突任務性衝突1005.3.1創業者自我評估

相似性人們往往願意同在許多方面與自己具有相似性的人交往，覺得相互之間更加瞭解，而且更容易自信地對彼此未來的反應和行為加以預測有些創業者遵循“相似性導致喜歡”的規則，傾向於選擇在背景、教育、經驗上與他們非常相似的人，許多新企業團隊成員來自同一領域或同一職業最重要的缺點就是冗餘問題：知識、培訓、技能和欲望重疊的程度大，所接觸的能夠從對方獲取財務支持等資源的人就很有限，不利於企業獲取必要的財務資源以及有效運營1015.3.1創業者自我評估

互補性創業團隊中寬泛的知識、技術和經驗有利於新企業如果一個團隊成員所缺少的東西可以由另一個或者更多其他成員提供，那麼，整體的確大於各部分之和不要屈從於只和那些背景、教育、經歷狀況與你自己相似的人一起工作的誘惑。這樣做將在許多方面顯得容易和令人愉悅，但它不能提供新企業所需的豐富的人力資源基礎。強調互補性在一定程度上可能是更好的策略，因為它可以提供給新企業一種強有力的和多樣化的人力資源基礎1025.3.1創業者自我評估

創業者自我評估一是知識基礎二是專門技能三是動機四是承諾五是個人特性一種平衡方法在知識、技能和經驗方面主要關注互補性，而在個人特徵和動機方面則考慮相似1035.3.2選擇合作創業者

認知性衝突是指團隊成員對有關企業生產經營管理過程中出現的與問題相關的意見、觀點和看法所形成的不一致性只要是有效的團隊，這種團隊成員之間就生產經營管理過程的相關問題存在分歧是一種正常現象一般情況下，這種認知性衝突將有助於改善團隊決策品質和提高組織績效認知性衝突將有助於決策品質的提高，能夠促進決策本身在團隊成員中的接受程度1045.3.2選擇合作創業者

情感性衝突基於人格化、關係到個人導向的不一致性往往會破壞團隊績效，衝突理論研究者共同地把這類不一致性稱之為“情感性衝突”情感性衝突會阻止人們參與到影響團隊有效性的關鍵性活動，團隊成員普遍地不願意就問題背後的假設進行探討，從而降低了團隊績效情感性衝突培養起了冷嘲熱諷、不信任和回避，因此，將會阻礙開放的溝通和聯合程度1055.4創業團隊的演變

創業團隊生命週期出生：凝聚力和有效性都是低水準，團隊成員具有大量不確定性成長：團隊成員彼此學習，願意分享認知，並採取協作性行動，團隊凝聚力和有效性都將得到提高成熟：成功的團隊組織實現了既定的戰略目標，具有高度的凝聚力和高度的有效性，是團隊最理想的階段衰老：依據“團隊記憶”採取相應的行動，團隊也就漸漸地陷入一種群體思維陷阱，並形成某種“組織惰性”死亡：有效性的損失戰勝對團隊凝聚力的過度管理，團隊開始逐漸解體1065.4創業團隊的演變

創業團隊建設各階段特徵階段特徵與重點形成時期初步形成創業團隊的內部框架、建立創業團隊與外界的初步聯繫規範時期通過設定標準、交流想法、闡明願景、明確職責等方式建立必要規範震盪時期隱藏問題暴露，公開討論、解決衝突、促進溝通、改善關係等方法的運用凝聚時期形成有力的團隊文化，更廣泛的授權與更清晰的權責劃分收穫時期關注如何提高團隊效率和效益，把全部精力用於應對各種挑戰，形成成果調整時期對團隊實行整頓，其中一個重要內容是優化團隊規範1075.4創業團隊的演變

創業團隊的創業精神動態延續四維：集體精神、分享認知、共擔風險、協作進取專案創業團隊創業精神強化創業團隊創業精神退化對待風險的態度創業團隊的成功源於風險承擔創業團隊的成功源於對風險的回避預期與成效的關係創業預期超過創業成效創業成效超過創業預期功能與形式的關係團隊功能重於團隊形式團隊形式勝於團隊功能對待問題的態度視問題為機會視機會為問題創業關注的重點創業行為的原因和內容做事的方式和過去是由誰完成的團隊與企業關係創業團隊驅使企業發展企業驅使創業團隊發展創業團隊作用方式團隊協作和積極的組織承諾由群體思維陷阱所引發的組織慣性，心理契約關係破裂所引發的違背性行為對創新的支持支持創業團隊的價值創造政治上的小動作左右創業決策1085.5優秀創業團隊開發

優秀創業團隊理念凝聚力合作精神完整性長遠目標收穫的概念追求價值創造平等中的不平等公正性共同分享收穫1095.5優秀創業團隊開發

創業團隊的激勵機制三個依據：差異化業績靈活性四個主要部分：授權工作設計回饋機制薪酬機制：目標導向/因人而異/因時而異/內外兼顧1105.5優秀創業團隊開發

創業團隊的績效評估五個重點內容：創業思維、商業計畫準備、敬業精神和風貌、工作技能和關係、崗位職責三種主要方式：團隊內部成員互相評議用戶滿意程度管理層評估111本章要點

團隊中成員所作的貢獻是互補的；而群體中成員之間的工作在很大程度上是互換的創業團隊是由兩個或兩個以上具有一定利益關係、彼此間通過分享認知和合作行動以共同承擔創建新企業責任的，處在新創企業高管位置的人共同組建形成的有效工作群體創業團隊對創業成功起著舉足輕重的作用，是新企業通向成功的橋樑。創業團隊成員選擇的一種平衡方法是，在知識、技能和經驗方面主要關注互補性，而在個人特徵和動機方面則考慮相似性新企業創建伊始就擁有一支成功穩定的創業團隊是不現實的，創業團隊還具有動態漸進的演變屬性大企業高層管理團隊創業精神並不是小企業創業團隊創業精神的簡單翻版，如何實現創業團隊創業精神的傳承是企業管理者必須認真加以思考的現實問題無論新企業是由個人還是由團隊創立的，如果要使它獲得成功，就必須進行團隊的再次開發，這種開發過程的結果是形成一個優秀高效的團隊112本章思考題

團隊和群體的關係是什麼？什麼是創業團隊？創業團隊的作用優勢是什麼？創業團隊包括那些成員？創業團隊組建的注意事項創業團隊的演變過程是怎樣的？創業團隊的創業精神是始終不變的嗎？優秀創業團隊的開發包括哪些內容？通過本章的學習，你可否舉出一些創業團隊案例？這些團隊的組建和發展具有什麼特點，為什麼？第六章創業融資

【核心問題】創業者為什麼難以融到資金？創業者可以從哪里獲得資金？如何確定融資的需求量？為什麼要準備創業計畫書？

【學習目的】瞭解創業融資難的相關理論掌握創業融資的主要管道及差異瞭解融資的過程

錢是有的，關鍵是到哪里去找。——《小企業的有效管理》提到的融資秘訣

115【引導案例】

：我的三次創業融資故事

鄭海濤：1992年清華大學電腦控制專業碩士畢業後，在中興通訊公司工作了7年。從搞研發到做市場，從普通員工到中層管理人員。但是具有強烈事業心的他並不滿足於平穩安逸的工作。在經過一番市場調查後，2000年他帶著自籌的100萬元資金，在中關村創辦以生產數字電視設備為主的北京數碼視訊科技有限公司。100萬元的資金很快用光。鄭海濤只得捧著周密的商業計畫書，四處尋找投資商，一連找了20家，都吃了閉門羹——投資商的理由是：互聯網泡沫剛剛破滅，選擇投資要謹慎；況且數碼視訊產品還沒有研發出來，投資種子期風險太大，因此風險投資商們寧願做中後期投資或短期投資，甚至希望跟在別人的後面投資。2001年4月，公司研製的新產品終於問世，第一筆風險投資也因此有了著落。清華創業園、上海運時投資和一些個人投資者共投260萬人民幣。116我的三次創業融資故事2001年7月，國家廣電總局為四家公司包頒發了入網證，允許它們生產數字電視設備的編碼、解碼器。包括北京數碼視訊有限公司。在當時參加測試的所有公司中，數碼視訊的測試結果是最好的。也正是因為這個原因，隨後的投資者蜂擁而至。7月份清華科技園、中國信託投資公司、寧夏金蚨創業投資公司又對數碼視訊投了450萬元人民幣。在公司取得快速發展之後，鄭海濤現在已經開始籌畫第三次融資，按計畫這次融資的金額將達2000萬人民幣。鄭海濤認為，一個企業要想得到快速發展，產品和資金同樣重要，產品市場和資本市場都不能放棄，必須兩條腿走路，而產品與資本是相互促進、相互影響的。鄭海濤下一步的計畫是通過第三次大的融資，對公司進行股份制改造，使公司走向更加規範的管理與運作。此後，公司還計畫在國內或者國外上市，通過上市進一步優化股權結構，為公司進軍國際市場做好必要的準備。117我的三次創業融資故事

請思考：

該公司獲得資金的管道有哪些？試分析鄭海濤為什麼三次融資都能成功？你從上述故事中學到什麼？

1186.1創業融資：創業者面臨的最大難題

創業者面臨的最大問題是什麼？廣州青年企業家協會2004年的一項專題調查顯示：45％的被調查者認為創業遇到的最大問題是“缺乏資金”，32％的人認為“缺乏專案”。

創業企業缺少甚至沒有資產。無法進行抵押。創業企業沒有可參考的經營情況。可口可樂公司即使在一夜之間倒閉，也能讓公司在一夜之間再建立起來。

創業企業的融資規模相對較小。從貸款規模比較，對中小企業貸款的管理成本平均為大型企業的5倍左右。

119創業融資難的理論解釋

不確定性。從創業活動本身來看，面臨非常大的不確定性。創業企業的不確定性比既有企業的不確定性要高的多，創業企業缺少既有企業所具備的應付環境不確定性的經驗，尚未發展出以組織形式顯現出來的組織競爭能力。資訊不對稱。與創業者相比，投資者則處於相對資訊劣勢的地位。投資前的資訊不對稱可能導致逆向選擇；投資後的不對稱則與道德風險有關。

120世上無難事只怕有心人

美國火車旅行家保羅·泰魯在《遊歷中國》一書中寫道：“有昆侖山脈在，鐵路就永遠到不了拉薩。”上世紀90年代，瑞士的一位權威鐵路工程師來西藏考察地形時，更是斷言在西藏修鐵路“根本不可能”。因為它有著4000米以上的平均海拔高度，稀薄的空氣，冬天晚上可達零下40攝氏度的氣溫，550公里夏天融沉、冬天凍脹的凍土區，折磨得人頭痛欲裂甚至失去生命的高原反應……但是被預言“不可能”修成的鐵路，在2006年7月1日變成了現實。它就是青藏鐵路。

121世上無難事只怕有心人

一個真正的創業者首先要具備克服困難的信心；創業者也應該感謝融資的困難，因為它使很多有創業想法的人在一開始就退出了創業的賽場，那些不畏懼困難的創業者已經獲得了首回合較量的勝利。

化解融資難題，創業者需要瞭解創業融資的特點和融資管道。

1226.2創業融資的特點

6.2.1創業融資需求的階段性種子期的融資需求特徵創業期的融資需求特徵成長期的融資需求特徵成熟期的融資需求特徵

1236.2.2債權性資金和股權性資金

比較專案債權性資金股權性資金本金到期從企業收回不能從企業抽回，可以向第三方轉讓報酬事先約定固定金額的利息根據企業經營情況而變化風險承擔不承擔承擔對企業的控制權無按比例享有1246.3融資管道

私人資本融資：創業者自籌資金、向親朋好友融資，天使資金……

機構資本融資：銀行貸款、企業間的信用貸款、中小企業間的互助機構的貸款、創業投資資金、政府的扶持資金……

1256.3.1私人資本融資

因為創業企業具有的融資劣勢，使他們難以通過傳統的融資方式如銀行借款、發行債券等獲得資金，所以，私人資本成為創業融資的主要組成部分。

根據世界銀行所屬的國際金融公司(1FC)對北京、成都、順德、溫州4個地區的私營企業的調查表明：我國的私營中小企業在初始創業階段幾乎完全依靠自籌資金，90％以上的初始資金都是由主要的業主、創業團隊成員及家庭提供的，而銀行、其他金融機構貸款所占的比重很小。126向親朋好友融資

有利的一面

克服資訊不對稱不利的一面

容易出現糾紛在向親朋好友融資時，如何避免日後可能出現的糾紛？127天使投資（Angelinvestment）

天使投資的起源：紐約百老匯

概念：自由投資者或非正式機構對有創意的創業專案或小型初創企業進行的一次性的前期投資，是一種非組織化的創業投資形式。

特徵：直接向企業進行權益投資；不僅提供現金，還提供專業知識和社會資源方面的支持；程式簡單，短時期內資金就可到位。我國天使投資的現狀128商業銀行貸款

新的業務類型

個人生產經營貸款、個人創業貸款、個人助業貸款、個人小型設備貸款、個人周轉性流動資金貸款、下崗失業人員小額擔保貸款和個人臨時貸款等類型。

2006年，孟加拉格萊瑉銀行的創立者穆罕默德·尤努斯因以銀行貸款的方式幫忙窮人創業而獲得諾貝爾和平獎。

129信用擔保體系融資

起源：從20世紀20年代起，許多國家為了支持本國中小企業的發展，先後成立了為中小企業提供融資擔保的信用機構。目前，全世界已有48%的國家和地區建立了中小企業信用擔保體系。意義：解決銀行貸款難我國的現狀：截至2006年底，全國共有各類中小企業信用擔保機構3366家，累計擔保戶數38萬戶，累計擔保總額7843億元。受保企業新增銷售額4716億元、利稅401億元和就業機會213萬人。案例：成都合力創業擔保公司

130創業投資（VentureCapital）

起源：15世紀英國、葡萄牙、西班牙

概念特點與天使投資的區別創業投資三大定律

：絕不選取含有超過兩個以上風險因素的專案；Ｖ＝Ｐ×Ｓ×Ｅ；投資Ｖ值最大的專案我國的發展現狀131其他融資管道

國家和地方的有關創新創業融資支持：

創新基金……

其他融資方式：

典當融資、設備融資租賃、孵化器融資、集群融資、供應鏈融資……

132創業過程與融資管道的匹配

圖表見下頁注：黑色部分表示該階段的主要融資管道，灰色部分表示該階段的次要融資管道。

融資管道種子開發期啟動期早期成長快速成長成熟退出創業者

朋友和家庭

天使投資

戰略夥伴

創業投資

資產抵押貸款

設備租賃

小企業管理局投資

貿易信貸

IPO

公募債券

管理層收購

1346.4創業融資過程

融資前的準備

測算資本需求量

編寫創業計畫書

確定融資來源

融資談判

135

融資前的準備

建立個人信用

無形資產；信用社會；從現在起建立個人信用積累人脈資源

社會資本

136測算資本需求量

估算啟動資金

測算營業收入、營業成本、利潤

編制預計財務報表

結合企業發展規劃預測融資需求量

137編寫創業計畫書

兩大作用：創業計畫通過勾畫未來的經營路線和設計相應的戰略來引導企業的經營活動。創業計畫用於吸引借款人和投資者。

形式和內容

企業的使命、企業與行業的特徵、企業的目標、經營戰略、產品或服務的說明、市場行銷戰略、對顧客興趣的說明、目標市場、市場需求量、廣告和促銷、市場規模和趨勢、地點、定價、分銷、競爭者分析、創業者與管理者簡歷、組織結構、財務資料、資金需要、投資者的退出方式……

138融資談判

無論創業計畫書寫的有多好，在與資金提供者談判時表現糟糕的創業者很難完成交易。因此要做好充分準備，事先想想對方可能提到的問題；要表現出信心；陳述時抓住重點，條理清楚；記住資金提供者關心的是讓他們投資有什麼好處。這些原則對融資至關重要。

案例：波迪商店的融資

139本章要點

創業融資是創業管理的關鍵內容，在企業成長的過程中和發展的不同階段，融資是困擾創業者的一個難題。不確定性和資訊不對稱從理論上闡釋了創業融資難的原因。創業融資的主要管道包括：自我融資、向親朋好有融資、天使投資、向商業銀行貸款、通過擔保機構融資、創業投資、通過政府的創新、創業基金融資。創業融資不