促销导购代表手册

促销导购代表手册第三时期：完成销售

1、把握成交的时机

当顾客一旦显现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。

（1）、语言上的购买信号

·反复关怀某一优点或缺点时；

·询问有无赠品时；

·征询同伴的意见时；

·讨价还价，要求打折时；

·关怀售后服务时；

（2）、行为上的购买信号

·面露兴奋表情时；

·不在发问，若有所思时；

·同时索取几个相同商品来比较、选择时；

·不停地把玩、爱不释手时；

·关注导购代表的动作与谈话时；

·不断点头时；

·翻阅产品说明和有关资料时；

·离开后又转回来时；

·查看商品有无瑕疵时；

·不断地观看和盘算时。

2、建议购买

时机成熟时，就要大胆要求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，什么缘故不专门自信、义正词严地要求顾客下定决心呢？！

3、成交

要尽快关心顾客确定他喜爱的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。

4、出售连带商品

顺便举荐相关连的产品，如牙膏。

5、建立相关资讯

尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。

6、欢送顾客

不管是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。

要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。

送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。

五、语言表达的技巧

·态度要好点头示意，笑脸相迎。

·要突出重点和要点举荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。

·表达要恰当说话准确、贴切。

·语气要委婉把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。

·语调要柔和说话柔和会使顾客产生舒服的感受。

·要通俗易明白使用一般话；幸免专业术语。

·不要夸大其词诚实、客观的推介商品。

·要留有余地不能说“没有了”、“不明白”等毫无伸缩性的绝对回答。

·要有问必答不管是有关商品交易的问题，依旧其它问题，都要尽量回答；对不明白的，要表示歉意。第六章、导购代表行动规范

一、职业外表要求

职业外表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿势、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感受为标准。

1、服饰美和谐、大方，穿戴整洁。

2、修饰美美观、淡雅，讲究个人卫生。

3、举止美言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。

4、情绪美热情充满，精力充沛。

二、规范用语

1、“您好”

2、“好的”

3、“请您稍等”

4、“让您久等了”

5、“对不起”

6、“感谢您“

三、禁忌用语

1、你自己看吧

2、不可能显现这种问题

3、“这确信不是我们的缘故。”

4、“我不明白。”

5、“你要的这种没有。”

6、“这么简单的东西你也不明白。”

7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”

8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”

9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”

10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”

11、“别人用得挺好的呀！”

12、“我们没有发觉那个毛病呀。”

13、“你先听我说明。”

14、“你如何如此讲话的？”

15、“你相不相信我？”

四、卖场纪律

1、不能珠光宝气，香气扑鼻。

2、不能衣观不整，掉扣脱线。

3、不能发型、化妆怪异。

4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。

5、不能与顾客、卖场治理人员发生争吵。

6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。

7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。

8、不能靠在商品、货架或墙上。

9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。

10、不能显现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。

五、日常工作流程

1、上班

出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。

2、预备工作

（1）参加工作例会

早例会

·向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；

·听从主管分派当日工作打算和工作要点；

·清点、申领助销品。

（2）商品、助销品的清点、检查、整理和预备，包括价签的检查。

（3）场地的清洁。

3、营业中的注意事项

·及时要货、补货；

·做好销售记录；

·随时保持好标准化陈设和整洁；

·搞好与卖场的亲善关系。

4、营业立即终止时的工作

（1）清点、整理商品与助销品；

（2）报表、报告的完成与整理；

（3）场地的清洁和整理。

（4）参加工作例会。

晚例会

·向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；

·表现的自我评判与主管评判，同意批判和建议。

周、月例会

·向主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；

·清点、申领助销物品；

·工作表现的评估与分析；

·同意主管或公司组织的知识技能培训。

六、导购代表考核制度

·导购代表由品管员进行考核。

·导购代表每日考勤（考勤时刻以规定作息时刻为准）由所在卖场该柜组长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得差不多工资两倍的罚款；此考勤方法由公司品管员向卖场柜组长说明。

·由公司品管员作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得差不多工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱