商务谈判实务简答题

1.简述商务行为的分类。

答：⑴直接商品交易的活动。

⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。

⑶间接为商业活动服务的行为。

⑷具有劳务性质的活动。

判双方的了解。

2.简述商务谈判的意义。

答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。

⑶约束谈判双方履行义务。

⑷发展和开拓谈判双方合作领域。

⑸提高和改进交易双方管理水平。3.简述商务谈判的基本特征。

答：⑴商务谈判具有利益性。

⑵商务谈判具有平等性。

⑶商务谈判具有多样性。

⑷商务谈判具有组织性。

⑸商务谈判具有约束性。4.简述如何确定谈判目标。

答：⑴谈判的性质及其领域。

⑵谈判的对象及其环境。

⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。

⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。

⑸与谈判密切相关的事项和问题等。

5简述如何掌握开局的主动权。

答：⑴耐心倾听以了解对方。

⑵巧提问题进行观察。

⑶谨慎对待对手的诚意。

6.简述陈述通常所包括的内容。

答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。

⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。

⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。

⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。

⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）

答案要点：

外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。

常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。

2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。

答案要点：

具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。1.简述还价的基本原则答：⑴做好还价前的准备。

⑵澄清对方报价的含义。

⑶牢记报价目标。

⑷通常兼备、协调统一。

⑸松紧适宜、谨慎出数。

2.简述让步的基本原则答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。

3.简述买方让步的条件

答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。

⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。

⑶接受批量订货。

⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。

⑸为了长期的合作。

4.简述履约前谈判的原因

答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。

⑵国际市场的变化。

⑶技术背景发生变化。

⑷不可抗力事故发生。

5.简述合同履行后争议的可能原

因

答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。

⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。

⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。

⑷售后服务保修等条件未能执行。

⑸原有条件有异议等。

6.简述索赔谈判的准备工作

答：⑴要按规定期限取得索赔证据。

⑵要分清责任。

⑶认真准备谈判证据和资料。

⑷认真研究索赔方案。

1.简述谈判者服饰的要求

答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。

⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。

⑵服饰要符合角色、体现个性。

⑶服饰要与体型相协调。

⑷服饰要与环境和场合相适应。

2.简述商务谈判沟通的原则

答：⑴语言表达清楚。

⑵语言表达有力。

⑶语言表达要生动。⑷讲究语言文明。

3.简述说服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。

⑵先言利后言弊是基础。

⑶强调互利，激发认同是必须。

⑷简化接纳提议手续是准备。

⑸遵循必要的原则是策略。

4简述非语言沟通的作用

答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。

6.简述谈判中一般何时可以叫停

答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。

⑵当构思重要问题或思考新的论点时。

⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。

⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。

⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。

⑺当体力不支或情绪紧张时

1.简述不开先例策略的适用情况

答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。

⑵交易商品属于垄断经营时。

⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。

⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也