商务谈判资料

我方：华之杰塑料建材有限公司对方：午子绿茶公司有限责任公司

主谈：吴敏（公司谈判全权代表）：决策人：xx(负责重大问题的决策)：资金顾问xx(负责资金问题)：技术顾问:xx(负责技术问题)：（1）SWOT分析：S:1.经营材料生意多年，积累了一定的资金和丰富的经验。2.闲置资金比较多，准备用来投资。由于近几年绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。W:1.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。2.投资预算在150万元人民币以内.O:1.据调查得知A方的绿茶产品已经形成了一系类的较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房的销售状况良好，但知名度不是很高。2.品牌和创意都很独特,已注册生产某一品牌绿茶,品牌效应在省内初步形成.3.已拥有一套完备的策划、宣传战略T:1.对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应的资料，做了一些初步的了解。2．A方品牌缺乏知名度，市场竞争能力差。(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。我方虽然希望获得每年我方要求年收益达到20﹪以上，并希望A方能够用具体方案保证其能过实现。但是首先就跟对方要求这么高，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解这个项目收益是极其乐观的，吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让，减小利润收益来换取其它更大利益。(3)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。(4)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段方案设计：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。此时需作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。4、最后谈判方案设计：(1)、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。（一）、谈判风险对方可能会在谈判中无法满足我方的收益要求，并对股权问题及风险分担问题解释不清，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的