商务谈判与推销技巧试卷

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）a商品谈判b、商业谈判c、圆桌谈判d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判p6商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、推销p135所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议p209顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管理p256所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？p6①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？p123①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？p138①企业知识②产品知识③顾客知识得好感。（10分）2、题目：结合案例，谈谈一个优秀的谈判人员应该具备怎样的性格特征与能力要求？（15分）答案：一个优秀的谈判人员应当具有开朗、和蔼的外向型性格特征，容易沟通，具有较强的观察能力和沟通能力，同时，知识要广泛，能够适应谈判对手的状况选择话题进行沟通。（15分）篇五：商务谈判推销技巧试卷答案大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末试卷答案商务谈判与推销技巧科目试卷（a）卷（本试卷共2页，6道大题）一、单项选择题（每题1分，共10分）1-5aabcb6-10cbdbb二、多项选择题（每题2分，共10分）1、abc2、bd3、abd4、abe5、acd三、判断对错题（每题2分，共10分）1、错2、错3、错4、错5、错四、名词解释（每题4分，共20分）1、题目：推销答案：以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。（4分）2、题目：推销环境答案：一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。（4分）3、题目：爱达模式答案：根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。（4分）4、题目：寻找顾客答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）5、题目：个人观察法答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）五、简答题（每题5分，共25分）1、题目：影响推销工作的主要因素答案：（1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）2、题目：简述推销人员的职责答案：（1）搜集市场信息（1分）（2）沟通关系（1分）（3）销售商品（1分）（4）提供服务（1分）（5）树立形象（1分）3、题目：简述寻找顾客的程序答案：获得潜在准顾客（2分）--准顾客资格审查（1分）--确定准顾客（1分）--制定拜访计划（1分）4、题目：简述逐户访问法应注意的问题答案：（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标"地毯"。（2分）（2）要注意提高访问的效益。（2分）（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。（1分）5、题目：简述顾客资格审查的内容答案：（1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）六、综合分析题（25分）1、题目：希尔顿的谈判为什么能