电话销售技巧(经典培训)

销售技巧及实例2007BAIDUCONFIDENTIAL我们的约定1、请将调至静音或者振动2、请随时提问1+1=？2007BAIDUCONFIDENTIAL学习的目的是什么？改变2007BAIDUCONFIDENTIAL如何最大化学习的效果〔1〕开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律2007BAIDUCONFIDENTIAL如何最大化学习的效果〔1〕

过程与顺序是基石思想---行为---习惯---性格---命运2007BAIDUCONFIDENTIAL你为什么来爱屋？2007BAIDUCONFIDENTIAL大家为什么要来爱屋从事

房产营销参谋？爱屋都能够支持你！2007BAIDUCONFIDENTIAL赚钱爱屋房产营销参谋客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高!2007BAIDUCONFIDENTIAL个人能力沟通能力完成销售业绩合理安排时间2007BAIDUCONFIDENTIAL职业开展商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：

优秀2007BAIDUCONFIDENTIAL2年之后你想做什么？赚更多的钱创业爱屋都可以支持你！成为职业经理人2007BAIDUCONFIDENTIAL于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。2007BAIDUCONFIDENTIAL培训与训练三分之一法那么1、1/3的业务你一定会赢得2、1/3的业务你一定会失去3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员〔偶尔可以做成一单生意〕职业销售人员〔擅长做某类生意〕职业销售人员与非职业销售人员之间的差异在于对于后1/3的业务的把握。2007BAIDUCONFIDENTIAL销售技巧与实列2007BAIDUCONFIDENTIAL营销特性?符合社交礼节节省时间过滤客户效率高奠定面谈根底化不可能为可能2007BAIDUCONFIDENTIAL如何寻找客户号码?号码本、黄页报纸、杂志、电视及电台广告路牌、车体广告各种展览会互联网亲戚朋友介绍客户介绍实地收集2007BAIDUCONFIDENTIAL打给谁?找到关键的负责人2007BAIDUCONFIDENTIAL客户角色扮演！总经理有自主意识，能决定是否签单。部门经理〔办公室主任〕略有自主意识，但不是决定者。技术部经理可建议，有责任，但也不是决定者。秘书具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。前台她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。2007BAIDUCONFIDENTIAL1、理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰2007BAIDUCONFIDENTIAL做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1〕老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。2007BAIDUCONFIDENTIAL沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2〕孔雀型的人的性格特征A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反响迅速，有时也会同你开开玩笑。2007BAIDUCONFIDENTIALB、行为特征

反响不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3〕鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵抗变革。2007BAIDUCONFIDENTIALB、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4〕猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。2007BAIDUCONFIDENTIAL与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

支持他们太关注工作、询问他们的看法、

冷漠鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断2007BAIDUCONFIDENTIAL

2007BAIDUCONFIDENTIAL时间就是ＭＯＮＥＹ！要在最短的时间找到关键的负责人至关重要！2007BAIDUCONFIDENTIAL技巧篇！如何找到关键的负责人号码?2007BAIDUCONFIDENTIAL方法一1:直接询问法优点:快捷,简单缺点:容易被拒绝.2007BAIDUCONFIDENTIAL方法二2:借助技巧优点:容易找到目标缺点:需要具备一定的营销技巧2007BAIDUCONFIDENTIAL销售的目的！我们的目的:打通总经理的!!!2007BAIDUCONFIDENTIAL销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求

)异议处理(将异议变为时机)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)2007BAIDUCONFIDENTIAL销售的特性销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣销售是一种你来我往的过程销售是感性而非全然理性的销售2007BAIDUCONFIDENTIAL销售靠声音传递信息营销参谋只能靠“听觉〞去“看到〞准客户的所有反响并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在中也无法看到营销参谋的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销参谋，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。2007BAIDUCONFIDENTIAL销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣

在拜访的过程中如果没有方法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。2007BAIDUCONFIDENTIAL销售是一种你来我往的过程最好的拜访过程是营销参谋说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。2007BAIDUCONFIDENTIAL销售是感性的营销而非全然的理性营销销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面〞多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们百度竞价排名效劳之后，你会感觉我们优质的效劳使得网络营销更有效〔感性诉求〕，而我们的效劳费是业界最合理的〔理性诉求〕。2007BAIDUCONFIDENTIAL销售的事前规划工作2007BAIDUCONFIDENTIAL销售的事前规划工作一、研究准客户/老客户的根本资料、相关工程的具体情况及竞争的一些工程情况在打给准客户/老客户之前，先回想一下之前与客户沟通的情况，与客户提出的对工程相关情况。只有仔细研究过以上资料，营销参谋才能有效的谈客户感兴趣的话题。二、整理一份完整的推广方案书2007BAIDUCONFIDENTIAL打——三步走！第一步：请示第二步：赞美第三步：预约2007BAIDUCONFIDENTIAL开场白相同背景法王先生，您好！我是的xx售楼处的置业参谋——林月，我打给您的原因，是想给您介绍一下，我在园区湖东正在炽热出售总价8万起，年均收益高达15%的沿街商铺，我想请问一下，王先生最近考虑过商铺投资吗？〞或者对商铺投资感兴趣吗？2007BAIDUCONFIDENTIAL开场白缘故推介法王先生，我是的xx售楼处的置业参谋——林月，您的好友刘峰叫我打给您，他觉得我们这边的工程地段很不错，未来前景非常好，能促进地块的租金增长，也许您对我们这个工程有兴趣。为了保证您能挑选到好的铺位，我想请问一下，您看今天有没有时间到我们售楼处详细了解一下？2007BAIDUCONFIDENTIAL有效询问的范例

2007BAIDUCONFIDENTIAL积极倾听的技巧确认澄清反响记录听不出客户的性格不要打断客户2007BAIDUCONFIDENTIAL与客户确认的技巧您觉得这样适宜吗？我的答复您满意吗？到目前为止还有什么问题还需我们再探的？2007BAIDUCONFIDENTIAL有效结束一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有时机和他们做成生意。二，让自己保持正面思考的态度，如果营销参谋因为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通，影响自己的心情及准客户的心情．2007BAIDUCONFIDENTIAL有效结束如果生意成交时，销售人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对效劳及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束：太快结束，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。2007BAIDUCONFIDENTIAL有效结束

因此，营销参谋要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的效劳。“王经理，谢谢您对我们公司的支持，让我们有时机替贵公司效劳〞2、肯定强化客户的决定。3、提供客户签约后的效劳咨讯。2007BAIDUCONFIDENTIAL

异议处理在处理反对问题时，许多营销参谋，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎以下几个：2007BAIDUCONFIDENTIAL

异议处理1、客户不太需要你所提的效劳。〔这种准客户要及早放弃，以免浪费时间〕2、营销参谋销售技巧不好，无法有效答复准客户所提的问题。3、营销参谋说的太完美，让人生疑。4、价格太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。7、营销参谋提供的资料不够充分。8、害怕被骗，没信心。2007BAIDUCONFIDENTIAL营销高手的事后工作每日销售统计表每周销售统计表销售评估表2007BAIDUCONFIDENTIAL约访讲解技巧2007BAIDUCONFIDENTIAL约访的重要性寻找准主顾节省时间、金钱和体力协助规划给予信心是一种礼貌的表达通行无阻提高聆听意愿主要的缺点是看不到客户的反响2007BAIDUCONFIDENTIAL约访的要点与原那么要点：微笑随时记录原那么：不要在里谈具体效劳2007BAIDUCONFIDENTIAL〔一〕联络工作的准备步骤

产品资料客户资料办公桌

笔记本2007BAIDUCONFIDENTIAL〔二〕自己的准备步骤练习放松微笑自信,热忱准备接受拒绝与挑战只做约访2007BAIDUCONFIDENTIAL陌生约访接触步骤确认身分问好，自我介绍

说明来意敲定时间拒绝处理再次敲定时间跟进2007BAIDUCONFIDENTIAL陌生接触步骤范例1、请问是王经理？1、确认身分2、王经理您好，我是百度公司的李刚。2、问好，自我介绍

3、我们公司主要是为企业提供网络营销效劳，全国已有6万家企业都通过百度的网络营销效劳来获得商机，我今天打主要是想和你3、说明来意约定一个面谈的时间，向你当面介绍一下我们最新的网络营销方案以及它们会怎样帮助你的企业通过网站来获得商机。我相信，你会和和其他公司一样，希望通过自己的网站带来更多的客户吧？

4、王经理，我们应该进行一次面谈，周二下午两点如何？4、敲定时间

2007BAIDUCONFIDENTIAL5、〔客户：你先把资料寄过来吧〕5、拒绝处理明天我正好要去你公司附近拜访客户，我亲自给你送到公司吧。〔客户：我做过3721没效果〕我们的效劳和3721的效劳内容不同，我到你的办公室给你作详细介绍吧？

6、明天下午两点如何？6、敲定时间

7、王经理，你是在数码大厦7楼办公吧？〔是的〕那就明天下午两点在您办公室见。7、跟进陌生接触步骤范例〔续〕2007BAIDUCONFIDENTIAL转介绍约访的步骤确认对方问好，自我介绍提出介绍人赞美说明来意