人际间的知觉与交互作用课件

第五章 人际间的知觉与交互作用本章参考书目：1、《劳动人事心理学》第4章第2节第3目；2、《组织与心理契约》第3章。

理解对他人知觉中两种对人进行分类的方法；掌握影响归因的主要因素；能利用交互作用原理进行管理实践。10/10/20231中南财经政法大学公共管理学院

人际间的知觉包括对他人的知觉、自我知觉和人际知觉（对人与人之间相互关系的知觉）。

知觉相当重要，因为行为源于知觉认知过程。10/10/20232中南财经政法大学公共管理学院第一节 对他人的知觉10/10/20233中南财经政法大学公共管理学院

人们只具备有限的信息处理能力，但这并不防碍我们去应付复杂的环境。在人际交往中，人们必须相互了解彼

此的感受，才能在交互作用中有效地

指导自己的行为达成目的。上一讲的内容已经说明：行为是人格和情景的函数。（一）按人格印象对人进行分类

每个人都有一套自己的人格分类理论，人们倾向于以自己认为重要的维度去评价别人

参见课本97页，选择形容词去描述一个你想象中的人物。10/25/20234中南财经政法大学公共管理学院

对人格判断时，我们会选择同一栏里的词语来用“和”连接，不同栏里的词用“但”来连接，这是对人格判断时的普遍现象，即“好的配好”，“坏的配坏”，这可以解释现实中人们为什么发现“好”人做了“坏”事感到很难受。其实并没有什么理由将某一特性与其他特性连接在一起，只是因为我们喜欢对与我们交往的人做一个独特的判断，但其实并非是真实公平的人格判断。10/25/20235中南财经政法大学公共管理学院

对他人评价主要依据两个维度：智力(认知技能)和社交能力（人际技能）。10/25/20236中南财经政法大学公共管理学院

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印象形成的两个隐含模式：第一印象和核心特质。第一印象形成后很难改变，人们倾向于寻找更多的支持最初印象的信息，而拒绝接受与之相矛盾的信息；核心特质将对人们其他特质的认识产生严重的影响。课本上的例子：要求被试验者描述分别用“温柔的”和“冷酷的”形容的个体的特质，人们对前者的评价包括“慷慨的”、“幽默的”、“善交际的”、“受欢迎的”等等，对后者的评价则很少被这样描述。

（二）按刻板印象对人进行分类

刻板印象和特质的区别有二：一是，他比特质更丰富，包含大量与人有关的信息；二是，与特质不同，刻板印象不是由可观察得到的行为模式引发，而是以能直接观察到的特点为基础的，如性别、年龄、种族、口音等。

刻板印象与人们有限的信息加工能力相关。10/25/20238中南财经政法大学公共管理学院

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刻板印象有利之处是能对大量信息进行简化；不利之处是有时对人际知觉会产生不利的影响，如：发生不利的偶然

事件，而群体中的某个成员碰巧在场，人们就会对这群人产生不利的刻板印

象。而且，人们经常低估他们所不从

属于的群体之中的成员之间的差异性。

对人们进行分类时，特质的作用更具体一些，但如果交往中更倾向于表面性的接触时，刻板印象的作用会更大。10/25/202310中南财经政法大学公共管理学院

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对人们进行分类还受到年龄和文化差异因素的影响：对8岁以下的小孩，很少用特质进行分类，进入青少年期后，就常用特质法来分类了；

人格特质的盛行也与文化有关，是因为西方社会崇尚个人主义价值，但在集体主义文化中，行为更多地受到社会角色与规范的影响。

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（三）对他人知觉误差的另一个因素：行动者与观察者的差异行动者对其行为的原因的感知与观察者是不一样的。行动者的感知倾向于强调环境所起的作用，以及行动过程中出现的暂时因素；而观察者的看法则强调行动者的一些永久性特征。此外，行动者常常极力隐藏内在的感觉，而观察者对行动者的内在感觉的推想常常来自于错误的知觉，所以我们对他人的感知更多的时候是草率的和错误的。

提高对他人知觉准确性的最好方法是管理者同一个具体的人的实际交往，交往增多了，错误和曲解就会减少。10/25/202313中南财经政法大学公共管理学院第二节 归因理论10/25/202314中南财经政法大学公共管理学院

行为最好用人格（态度）和情景来解释，不同的归因作用不同。归因理论是用来说明人们对已发生事件的原因的分析。归因理论的奠基人海德指出：我们对事与人的归因可归于人们的内部气质，也可归于外部情景。如：下级工作的失败是由于他不能胜任（内部的），还是因为他的工作太难（外部的）？

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（一）现实中影响归因的主要因素有三个：一致性连续性稳定性

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用一个人迟到的例子来说明：

一致性：别人在这种情况下会怎么做？是否今天只有他一个人迟到，还是别人也迟到了？如果别人也有迟到的，则一致性高，如果只有他一人迟到，一致性就低。特殊性：此人在其他的活动中也会迟到吗？如果不是的，那么他今天的迟到就不是经常的，特殊性就高；如果是经常的，特殊性就低。稳定性：在和今天同样的活动中，此人在不同时期的表现如何？他经常迟到吗？如果经常迟到，则稳定性高；如果仅此一次，稳定性就低。

如果一致性高（多数人都迟到），特殊性高（此人对其他活动很少迟到），稳定性低（这次只是意外），那么就应责备外部情景。（淹水迟到的例子）10/25/202317中南财经政法大学公共管理学院

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不同的归因对人们彼此之间的交往会产生很大的影响：如果人们认为他人对自己的消极反应是由于其内部的比较稳定的原因引起的，会造成人际关系中的恶性循环（如将工作失败归因于自己的无能）；如果是由外部的暂时因素引起的，人们则会更加关注积极的方面。

思考：他人对自己的积极反应的不同归因会导致什么样的情况？

个人或组织的归因往往会有偏差，原因有三：1、主要原因之一是人们的利己偏向：

（1）个人：如果成功，归因于个人品质；如果失败，归因于其它原因（往往是外部的）。如：一个人在马路上绊倒后，会回头怒视人行道，其意思是让旁人相信，绊倒的原因是人行道不平（外因），而不是他们笨手笨脚（内因）。

（2）组织：绩效不好时，往往归因于经济环境；成功时则归因与管理的出色。10/25/202319中南财经政法大学公共管理学院2、另一个不很明显的原因是基本归因错误：

即，人们对他人的行为进行判断时，会过低估计情景对行为的影响——也称“旁观者的冷漠”。如：大街上躺倒一个人，我们很自然地会认为不

愿帮助他是因为缺少爱心。但这种归因是有问题

的：正常的逻辑解释是，聚集的人群越多，有爱

心的人也越多，但实际情况是恰好相反的。人群

聚集越多，愿意去助人的反而越少。这说明情景

对人的行为产生了较大的影响：人们之所以不去

救人，是因为人们的“多数忽视”，每个人都认为

别人会去帮助，所以并不需要自己的救助行为。10/25/202320中南财经政法大学公共管理学院

10/25/202321中南财经政法大学公共管理学院3、虚假的一致性反应：

即，错误地认为别人在主要方面与我们自己有共同的特征。事实上，别人与自己的口味往往并不一样。如：管理者经常认为自己的工作水平是一种标准，能够激励自己的事情也同样会使他人受到激励。（如：方先生谈追求）（二）环境的影响分析

情景因素对行为的影响比性格因素的作用更大，认识到环境的作用会使我们对他人的知觉更准确。在人事选拔中，更应注意考虑情景的影响：10/25/202322中南财经政法大学公共管理学院

10/25/202323中南财经政法大学公共管理学院

如在现实生活中，往往存在“不对称的依赖关系”，即一方的依赖性比另一方更多。象上下级之间的关系，下级比上级的

权力小，他们对预测上级的行为更感兴趣，但上级不一定对预测下级的行为感兴趣。所以在人事选拔中，被选者犹如是下级，他们揣测选拔者的心态和目的，尽管表现优异，但不一定是他们平时的一贯表现。

类似于第一印象，最初的相似性也影响判断，如让两个人计算8的阶乘，一个人从大往小算，另一个人从小往大算，未完成时均被要求停下来，两个人的判断就大不一样，前者估计为

2250，后者估计为512，（正确答案应为40320），可见，人们的最终决策与最初简略的判断更接近（而不是与正确答案）。10/25/202324中南财经政法大学公共管理学院第三节 交互作用分析

交互作用，是行为的基本单位，它是一个人对另一个人多说或所做的事情，并且，对方要有所反应。

交互作用分析（TransactionalAnalysis，TA）是一种理论，既考虑人格结构，又涉及人与人之间的交往。10/25/202325中南财经政法大学公共管理学院（一）人格结构

艾克里.菲尔认为，人格（或自我）由三部分组成：父母、成人与儿童。

TA理论中，他们的概念与日常生活中不一样。10/25/202326中南财经政法大学公共管理学院

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父母状态：人最初全部依赖父母，人最初的几年里，全部经验都取决于与父母的交往，这些经验一般认为是一生都不会被遗忘的，这些经验内容形成“父母状态”，它们与自己学习的行为一起发展。儿童状态：记忆中记录的对父母行为的反应（即感受），像罪恶感、快乐反抗等。成人状态：从大约10个月开始，婴儿发展出独立性的对周围世界的探索和试验的能力，在父母的“教育”和儿童的“感受”之外，形成了“成人状态”的信息加工能力。三种状态的分类：1、父母状态：（1）批评的父母有权威性，但不体谅别人。（2）制订标准的父母

有权威，制订规则，但一般不去评价和干涉（3）教养的父母

既有权威，又体谅别人，在体谅别人的基础上试图帮助别人。10/25/202328中南财经政法大学公共管理学院2、儿童状态（1）自由（或自发的）儿童充满想象，幽默，追求纯粹的乐趣。（2）直觉的儿童

一知半解，自以为是大人了（裴尔内称之为“小先生”）。（3）适应的儿童

这一种又可进一步分为依从的儿童和反抗的儿童。

3、成人状态具备较强的逻辑性与理性。10/25/202329中南财经政法大学公共管理学院

父母、成人、儿童这三种自我状态之间的平衡，在个体之间有很大差异。人们在某一特殊时刻，或多或少地会受到某一种自我状态的控制。所以，个体有可能暂时的在不同的时候表现为批评的父母状态，或自由的儿童状态，但不会在同一时刻中表现出两种不同的状态。10/25/202330中南财经政法大学公共管理学院

10/25/202331中南财经政法大学公共管理学院（二）对交互作用的分析

根据简单化原则，只考虑语言的交互作用。交互作用是从一种自我状态开始的，同时，任何一种交互作用也都要面对他人的一种自我状态。发送信息的人总希望接收者能以他所期望的自我状态作出反应，但事实并非总是如此。

如：与批评的父母状态相对应的理想状态应是适应的儿童状态，特别是依从的儿童状态。用TA术语来说，就是批评的父母状态试图连接依从的儿童状态，但在实际管理活动中，更为普遍的是反抗的儿童状态——“他以为他是谁呀？”这样会导致人际交往上的冲突与混乱。10/25/202332中南财经政法大学公共管理学院

也存在这样的情况：面对批评的父母状态，人们的反应并不完全是反抗的儿童状态，有可能的是将反抗的儿童状态隐藏起来表现为很尊敬，但通常是做出成人状态的反应，目的是保证今后不在犯同样的错误。10/25/202333中南财经政法大学公共管理学院1、平行的交互作用

平行的交互作用中，发起者的自我状态成功地与对方适宜的自我状态相连接，并从对方那里引出适宜的反应。如：（1）成人状态对成人状态：A——“现在是几点钟？”B——“四点钟。”（2）批评的父母状态对适应的儿童状态：A——“你好像有麻烦，我能帮你吗？”B——“谢谢，我是需要帮助，我不知道这件事该怎么办。”10/25/202334中南财经政法大学公共管理学院2、交叉的交互作用

不存在相适宜的自我状态的连接。一般来说，只有平行的交互作用才能

将人际交往继续下去，而交叉的交互

作用只能终止交往活动（除非双方中有一方转换到适宜的自我状态形式中）。10/25/202335中南财经政法大学公共管理学院交叉的交互作用举例：

（1）A方以成人状态（期望对方也以成人状态理性地回答），但B方却以批评的父母状态反应（希望A方以依从的儿童状态反应）。A——“罗宾逊这家伙在那里？”B——“你从不知道什么东西在哪？”

（2）A方以批评的父母状态提问（希望B方以依从的儿童状态反应），但B方却以成人状态反应（期望A方以成人状态反应）。A——“那个建议真可笑！”B——“你能说明是什么原因让你有这种感觉吗？”10/25/202336中南财经政法大学公共管理学院

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还有许多种其它的交互作用类型，常见的有：1、适应的儿童状态对教育的父母状态此时，不再是父母对儿童的指责，而是儿童请求父母的帮助。类似的例子：对上级拍马屁。如果运用得当，可作为一种有效的解决问题的方法，如——退换有质量问题的商品，如果以批评的父母状态出发

2、批评的父母状态对批评的父母状态

这种交互作用常出现在训练状态或醉酒状态，此时，解决不了任何问题。如：组织只注重权威，很不关心某成员，则组织处于批评的父母状态；该成员——“组织对我从不关心”、“我知道，老板从未谈论过我的事情”。10/25/202338中南财经政法大学公共管理学院

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3、儿童状态对儿童状态

自由的儿童状态对自由的儿童状态：行为反应是追求纯粹的乐趣，不会造成伤害；如果将反抗的儿童状态引入，其动机就是有害的。自由的儿童状态常使自己处于一种头脑风暴状态，会产生很多想法，并且不受到批评（父母），也不受到评价（成人），评价是以后的事。

10/25/202340中南财经政法大学公共管理学院4、成人状态对成人状态

这种交互作用，包括信息交换、评价和理性决策。完成工作，需要有成人状态的行为。（三）改善交互作用的步骤1、了解自己所处的某种自我状态

2、考虑希望与什么样的自我状态相连接10/25/202341中南财经政法大学公共管理学院

这是交互作用中产生感情的基础，尤其是自己处于儿童状态时。3、决定是否继续这种交互作用如果想终止，则可采取交叉交往方式。——这时，对方要么根据你的变化调整他的自我状态，要么放弃这种交往。

交互作用的开始有许多方式，课本

116页列出了大多数管理者的自我状态类型以及有关的词语、声调、身体姿势和态度的一些特征。10/25/202342中南财经政法大学公共管理学院

10/25/202343中南财经政法大学公共管理学院

如果不对交互作用进行认真分析，可能会产生两方面的问题（主要是针对成人状态）：1、父母状态和儿童状态的行为可能会偏离客观事实只有成人状态是以现实方式行事，既能保证具有儿童状态的体验与情感，又能将父母状态和儿童状态的反应区分开，并进行适宜的反应。

如：父母状态的行为可能要求别人“吃完盘中的食物”，但这并不符合营养学的观点。儿童状态的人只会对没有吃完产生内疚的感觉，只有成人状态的人才会对此提出理性的疑问，并且，他既能理解父母状态人的观点，又能体会儿童状态人的感受。

10/25/202344中南财经政法大学公共管理学院

2、成人状态有时会受到其他状态的影响。如果被父母状态影响，则一些未经检验的判断，有时也会被当作真实的内容接受（一时迷信权威）；如果被儿童状态影响，则会产生幻想，将个人的想象看成现实。

交互作用的需要有时也会存在于一个人内心中的自我对话。

10/25/202345中南财经政法大学公共管理学院（四）人际交往中存在的位置分析

一个人所处的状况可以简单地形容为“好”与“不好”，这与生活中的概念

很接近。如果一个人处于“好”的状况，他就被认为有价值，其观点与想法就

被认为是重要的，他们将有能力掌握

自己的生活。否则，即反之。

“好”与“不好”概念既可用于判断自身，也可用于判断别人。10/25/202346中南财经政法大学公共管理学院

10/25/202347中南财经政法大学公共管理学院自己与他人的状况有四种组合：1、我好，你不好

管理中就是典型的“雇佣——解雇”反应；其它：杀人犯的病态心