脱颖而出的店铺销售

脱颖而出的店铺销售课程大纲一、销售人员定位二、性格分析三、顾客性格分析及销售应对四、顾客组合销售应对五、开场及提问技巧1精选ppt〔1〕、心态〔2〕、自我定位一销售人员定位2精选ppt3精选ppt传统营业员一问一答等待销售时机货品销售价格销售交易操作以公司为导向以我赢为目标现今参谋主动推荐主动接触顾客感情销售价值销售唱收唱付以效劳为导向以双赢为目标一销售人员定位4精选ppt二性格分析1、个人行为诊断2、各类型特性5精选ppt为什么我们不一样？6精选ppt行为透露你的秘密过马路时，发现红绿灯坏了，没有了指示灯的指示，你会有什么举动？不假思索，快速过马路。“过吧，过吧！〞并拉着同伴一起过。跟着前面的人一起过。红绿灯怎么会坏了呢？到底怎么回事啊？7精选pptD：Dominance支配

I：Influence影响S：Steady稳健C：Compliance服从DISC8精选ppt个人行为诊断

10分钟问卷9精选ppt性格分类和平型—考拉活泼型—孔雀力量型—老虎完美型——猫头鹰优柔

感性

率直理性

10精选ppt＊行动力强，自我意识强烈/爱争辩＊天生领导，担忧丧失控制力＊目标/结果指向＊在压力下，不关心别人的感情与看法＊需要迅速作出抉择的工作

力量型冒险、竞争、大胆、直接、果断、问题解决者、自我鼓励者11精选ppt＊乐天的＊热情待人，人际关系好＊动机来源于社会的认可＊喜新，多变＊在压力下工作难以系统化处理工作＊容易吸引别人的注意活泼型魅力、自信、热情、乐观、受欢送的、好交际的、可信赖的12精选ppt＊可靠的团队合作者，调解者＊维持现状，担忧变化＊耐心的，有同情心的＊以团队为指向，无主见，固执的＊内心平静，情绪不高＊在压力下过分地让步和平型友善、亲切、倾听者、耐心、热诚、稳定、团队合作者、善解人意13精选ppt＊完美型，逻辑思考，关注负面＊重结果，课业指向型＊细节、记录、作图、制表＊担忧自己的业务受到批评＊压力下过分地批判他人完美型严谨、分析、谨慎、谦恭、圆滑、善于发现事实、高标准14精选ppt重视关系重视人系统地完美缓慢地决定直观快速决定各类型特性包容控制提问说明

和平型完美型活泼型力量型重视结果重视事15精选ppt三顾客性格分析及销售应对16精选ppt与力量型顾客如何沟通讲究效率和积极务实认可他们的所说的话从务实的角度考虑坚持双向沟通要具有行业内专业的能力完美简洁明确，便于选择开门见山、直切主题重结果与时机、不拘泥于过程与形式三顾客性格分析及销售应对17精选ppt与活泼型如何沟通表现出对他们个人有兴趣对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的三顾客性格分析及销售应对18精选ppt与和平型如何沟通使自己成为一个热心真诚的人要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定〔他们决定的方式〕主动表示对他们情感的关注不要急于获得信任有异见时，从感情角度去谈放慢节奏、从拘礼节积极地听，鼓励他们说三顾客性格分析及销售应对19精选ppt与完美型如何沟通做事要周到精细、准备充分要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的方法具体实践诺言更细致、更精确和理智列出任何方案的长、短处务实整洁是非常必要的三顾客性格分析及销售应对20精选ppt运用人性的弱点1、多赚2、少花3、尊贵4、与众不同21精选ppt多赚EX：全场八折优惠，而且买满599元送旅行箱一个EX：您好，我们今天正好做活动，买满999元就赠送高级女用K金项链一条22精选ppt这条裤子的原价是499元，现在正好促销打5折。。。买一件可以打8折，买两件可以再打8折，特别惠。。。。重点：要先说出原价，再说打折价少花23精选ppt会员卡、换季、促销的优先权、季刊EX：目前我们的会员卡是免费办理。可用来积分，10元为一分，积分够168分，正价货品可折9折，晋升为银卡会员，积分够328分以上，正价折8.5折,晋升为金卡会员.尊贵24精选ppt流行性、追求时髦色彩EX：您带的这手链真特别，一走进来，我就被您的吸引了。与众不同25精选ppt四顾客组合销售应对〔1〕、性别、年龄、知识程度、购置风格〔2〕、来客人数〔3〕、来客组合〔4〕、购物目的26精选ppt性别男送礼、较理性女自用、较感性年龄年轻人着重品牌、潮流中年人着重产品的可靠性和效劳的诚意度知识程度专业人士倾向要求可靠信息普通的人士倾向依靠效劳员的可靠度购置风格倾向广集意见及数据，购置决定慢抱个人主见，购置决定快〔1〕性别、年龄、知识、风格27精选ppt类型购

物

特

点一人购买动机较明显较易下决定，但也较易改变主意二人同行结伴同行的人之意见具极大影响力三人或三人以上营业员将面对问题多、意见多、喜欢讨价还价等状况〔2〕来客人数28精选ppt类型购物特点情侣或夫妇同行以纪念性质者为多互相馈赠或送礼为主较不着重价格家人同行以送礼,表示情感为多〔3〕来客组合29精选ppt类型购物特点自用通常因为习惯着装服饰、奖励自己或临时起意而购买购买的需求与喜好的款式较易掌握送礼对购买饰品的价格和种类要求较明确看重饰品的款式〔4〕购物目的30精选ppt顾客的消费心理购置行为95%的顾客走完商场1/3才停止90%的顾客不喜欢走很长的路回头购置大局部顾客喜欢直走大局部顾客习惯左转倾向于看右面或从右面拿取东西不喜欢费力的寻找自己所要购置的东西购置区域回避嘈杂、不清洁、黑暗的角落如入口拥挤，顾客会直接进入商场而不停留31精选ppt〔五〕

提

问

技

巧问问题的三原那么问题表的设计与运用不连续发问从客户答复中整理客户需求先询问容易的问题促进购置的询问方式32精选ppt问题表的设计与运用心理学验证，大多数人会先答复以下问题从问题中争取主动权问题表的设计33精选ppt问问题的原那么问简单的问题问YES的问题问二选一的问题34精选ppt问简单的问题“您需要什么价位？〞“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？〞35精选ppt问YES的

问

题所以质量是很重要的，您说是吧?运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展的开，您说是吧36精选ppt问YES的

问

题如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿他，反而浪费钱，您说是吗？37精选ppt开放式问题表您喜欢休闲一点的还是？您比较注重的是面料，款式还是?您喜欢的颜色是？您喜欢的款式是？您喜欢的风格是？您想搭配什么颜色的上衣？您是打算什么时候或什么场合穿的？38精选ppt封闭式问题表您是想用来搭配外套吗？您是想要用来送人的吗/这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？您平常穿什么码数的裤子？您平常喜欢松身装还是修身装？您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？这款式有红色和白色，您想要什么颜色？39精选ppt自己制作开放式问题表要求：记住10～20个开放式问题，与顾客互动！40精选ppt错误的问题表您要试穿看看吗？今年流行绿色，您喜欢吗？小姐，这件上衣您要不要/您以前穿过我们这个牌子吗？您听说过我们这个品牌吗？这件很适合您，您觉得呢？41精选ppt从客户答复中整理客户需求从问题中整理客户需求依照答复继续询问不要答非所问整理顾客比较在乎得是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的、是衣服还是裤子等等？42精选ppt不要连续发问连续发问会让人有压力不超过三个问题用赞美打破僵局43精选ppt先询问容易的问题将预算留在最后询问错：不可能！你要看他们的质量错：我们可以给您八折！我再看看！44精选ppt先询问容易的问题对：价格局部一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看看这件衣服，您穿起来是否适宜，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吗？对：价格局部一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来关心我们提供的效劳您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吗？对：价格局部一定是物超所值，这一点请您放心，而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后效劳质量在跑的，因此价格也不是唯一的考虑，您说是吗？45精选ppt处理反对问题的技巧技巧一：接受，认同，赞美技巧二：化反对问题为卖点46精选ppt技巧一

：接受，认同，赞美客户可能没有被纠正的雅量接受：我懂，我能理解认同：我能体会，我能感受赞美：您真是有见地，您的意见非常珍贵肢体语言，眼神可是、但是47精选ppt技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人不说出口的异议说当然没有问题！款式过时了！不需要这么好!质量会不会有问题！48精选ppt模拟练习销售中的异议：场景一：A现在要讲公司的某件商品卖给B，而B那么想方设法地挑出商品的各种毛病，A的任务是一一答复B的问