世联20111万科惠州双湾项目策略报告

万科双月湾舞动南中国世联地产2011年1月万科●惠州双月湾项目营销策略报告谨呈：万科地产开发商目标2、短期目标：期望目标是10～20亿，10亿是底线，需要1.6-3万批上门量保证1、长期目标：树立滨海度假项目标杆典范打造珠三角家庭度假新标准，成为深圳东部滨海度假新杆；本项目在于形成新度假产品开发模式，为后续同类型项目提供成功可借鉴的、可复制操作手法，成为里程碑度假项目；目标两个目标：——2011.1.24首次沟通会，开发商提出目标：物业类型套数平均面积销售单价（市场水平）单套总价总销售额（亿）预计销售率（预计）预计销售额（亿）预计销售套数(套）预计客户量（诚意办卡）上门量保证别墅13820025000500000069000000070%48300000096.6193.21932洋房14413012000156000022464000050%112320000721441440公寓588601400084000049392000080%395136000470.4940.89408高层16649011000990000164736000010%164736000166.4332.8332810亿目标2534——————3055920000——1155192000805.41610.81610820亿目标条件：高层40%销售率，别墅、洋房、公寓100%销售20675040001535.63071.230712项目面临问题问题背景：——基于我们对项目、市场理解；——2011.1.24首次沟通会，开发商关注问题：项目距离深圳较远、区域较为陌生、配套、人气均不足客户需求、来源等？营销执行等？在所有竞争项目当中，我们离深圳最远，本案客户在哪里？是谁？如何吸引上门？如何打动他们？【客户问题】报告研究的重点：挖掘客户需求与机会，解决项目面临风险问题。2011下半年，入市项目密集，供应集中放量，竞争比较激烈，项目如何超越对手？【竞争问题】问题1问题2项目总体营销策略是什么？策略如何落地执行？【应对策略】问题3三大问题：报告结构营销策略执行客户环境分析竞争环境分析项目定位分析2314★广州一小时生活圈佛山二小时生活圈香港澳门北方城市江浙地区三小时以上生活圈深圳惠州海南东南沿海华中地区基于对区域属性的理解，我们对客户进行了三个层级的定义，即一小时生活圈、两小时生活圈与三小时及以上生活圈。东莞本项目地处惠东沿海度假区，项目与深圳、珠三角以及全国的三层关系可以明确——与深莞惠的关系——交通关联来看，属于一小时生活圈内。经济、城市发展高度关联，未来更是具有莞深惠一体化的规划利好。因此项目的主力客户群以莞深惠城市圈为主。与广佛的关系——与本项目保持两小时通勤圈距离。城市关联度不如深圳、东莞，因此，广佛城市圈客户重要性低于莞深惠。与全国的关系——高铁的开通，将华中、华南区域拉近至4小时生活圈内，与东南沿海通过高铁实现2～3小时通勤，结合世联与万科品牌影响力，将能够拉动全国客户，实现项目突破区域，辐射全国的影响力第一层级客户分析一小时生活圈惠阳大亚湾以深圳客户为主，占比高达80～90％，主要是得益于交通改善东部沿海高速开通，与深圳市内主干道密切相连，交通便利，距离深圳不到一个小时年份惠阳大亚湾惠东销售量深圳客户消化量比例销售量深圳客户消化量比例销售量深圳客户消化量比例200996.9667.8770.00%90.5689.6599.00%18.983.1316.49%200838.3626.0867.99%26.4926.2298.98%15.162.39215.78%200765.1555.3784.99%62.1961.5598.97%——————200628.5524.2684.97%20.9920.8099.09%——————200512.608.8270.00%7.287.2499.45%——————深圳知名品牌开发纷纷进驻惠东－大亚湾市场，加大了与深圳的联系，“深圳第七区”效应逐步显现，惠东大亚湾市场逐渐成为深圳知名开发的热点开发区域。惠阳振业城惠阳星丹河堤卓越东部蔚蓝海岸龙光项目合正东部湾万科双月湾开发商项目规模(占地）容积率入市时间星河惠阳星河丹堤120万㎡1.52011振业惠阳振业城151万㎡1.52009.6龙光龙光项目186公顷2.42011卓越卓越东部蔚蓝海岸186公顷2.52010年底皇廷皇廷波西塔诺31万㎡2.12010年底合正合正东部湾133万㎡12011万科万科双月湾79万㎡—2011皇庭波西塔诺典型项目金海湾——开盘80％以上销售率，以深圳中高端客为主，辐射珠三角等地。以“5＋2”度假客、临时性度假客为主

金海湾以70％深圳客户为主，惠州和广州东莞各约占10％，香港、澳门、北京、台湾等中国其它地区约占10%；

深圳客户主要为私企为主，惠东客户主要是周边的公务员（公安局局长、消防局局长）、黄埠吉隆制鞋厂老板等；成交客户经济实力较雄厚，客户家庭年收入31-50万占25％，其次51-70万占24％，21-30万占23％，家庭年收入在20万以上的占到90%；约七成为一性次付款开盘火爆——2008年6月公开发售442套酒店式公寓住宅，以58~85㎡一房两房为主，一个月售罄

2009年391套休闲公寓开盘，以48~100㎡一房两房为主，分两批推售，一个月售罄

2010年9月18日海尚湾畔开盘推出A单元和C单元共763套，以54~140㎡一房两房为主，销售645套，至10月18日，销售率85%成交面积（万㎡）新批售面积（万㎡）深圳广州武汉上海深圳广州武汉上海2006年702115610472191654896148021092007年49980112002858564669113420502008年413553546143664879177718672009年616978893237741066843319292010（1-9月）214459498952256555408920深圳近年供给量持续下降，抑制了需求。随着限购令的颁布实施，更大的外溢效应在未来1年内将逐步释放，惠东市场迎来更大机会新政后惠州市场速递：双限令下，深圳投资客转战惠州，惠州一手房市场价格和成交量普遍上涨从深圳今年成交来看，成交量呈下降趋势，成交面积甚至低于广州和武汉，供给缺失，是导致需求萎缩的重要原因②大深圳东市场——范围更广泛，层级更丰富的客户群深圳度假市场以主题性为主，客户群更为丰富，对滨海物业较为追捧随着未来深圳东的供给逐渐稀缺，惠东－大亚湾成为未来供给的热点区域，同时也成为高端客户的滨海置业的最优选择梅沙以小盘点式供应为主，开发近尾声，供给呈现高端稀缺化大鹏半岛政府确立“保护中开发”的原则，在用地开发方面严格控制，采取高品质开发，保护原始生态风貌的策略作用上，未来土地供给稀缺罗湖福田南山宝安城市主流发展方向热点置业区莲塘梅沙沙头角大鹏南澳东部度假线度假休闲置业区亚婆角惠深沿海高速惠州惠州东莞、惠州客户分析——东莞、惠州属于非度假偏向型城市，客户度假意识不强，仅对投资型产品和资源别墅物业具有偏好客户语录：“东莞没有海，自已比较喜欢海，放假的时候经常和家人一起去海边玩几天，金海湾这边的海还是不错的，就是感觉这里价格对我们来说还是有点高。”“自已还在东莞上班呢，估计也就平时来度度假吧，总价能再便宜一点就好了”“听朋友说金海湾景观挺不错的，我自己也是比较喜欢海的，但是相对东莞还是有点远，开车也要几十分钟”惠州与东莞客户占比不高，经济承受能力有限，可通过客户拓展积极拉动；惠州客户主要是周边公务员（派出所所长、消防局局长等）、黄埠吉隆鞋厂老板私企业主等东莞客户对海景资源有一定的偏好，有一定的度假需求，但对价格较敏感，关注总价10%第一圈层客户小结——在深莞惠城市圈下，深圳度假客为主，占比在60％～70％深圳以主题型度假市场为主，客户度假意识较强，对海景物业追捧。深圳供给不足情况下，大量外溢惠州购房。以莞惠客户为辅，占比在5％～10％东莞、惠州属于非度假偏向型市场，客户度假意识不强，仅偏好投资型产品和别墅类物业，需要积极拓展拉动第二层级客户分析二小时生活圈第二层级客户以广州、佛山为代表的珠三角城市圈客户群广州周边的花都、从化、南沙板块供给大量低价度假产品，整体价格体系偏低花都板块高层0.6～0.9万/㎡别墅1.5～2.5万/㎡花都板块高层0.4～0.7万/㎡别墅1.0～2.0万/㎡增城板块高层0.4～0.7万/㎡别墅1.5～2.0万/㎡南沙板块高层0.5～0.9万/㎡别墅1.5～2.5万/㎡广州周边低价度假盘供给较多，客户较为理性、务实，对价格有一定敏感度，以养老、投资需求为主。广州的客户度假意识较强，比较务实，度假兼投资与养老型客户占比达60%，纯投资客比例也占到近17%。典型客户描述：客户基本情况:陈先生，贸易公司老总。家里有至少3部私家车，在广佛拥有多处房产。家里有父母和2个小孩，重视家庭，平时一有时间就会带家人出去玩。客户语录：“父母喜欢山水，佛山、清远那边环境不错，小孩子啊也能玩，买了先给父母住，以后自己也可以过去养老。”“平时工作太忙，闲下来了就要出去走走，放松放松，买个房子度假挺不错的。”“我也搞生意的，我自己买房子对价格还是很看重的。像我们这类生意人，即使是想买个房子度假居住，万一不想住了投资卖掉也行，实惠也很重要。”作为广州唯一能看海的南沙板块，价格为5000～9000元/㎡，速度仅为10～20套/月，价速不高表明广州客户对海景偏好不明显南沙住宅销售价格为全市洼地：2010年1-5月住宅销售均价为5572元/㎡，远远低于广州其他区域。销售速度也仅为10～20套/月广州非滨海城市，南沙是唯一靠海区域，但物业价速不高，表明广州客户对海景偏好不明显南沙住宅市场销售量逐年增加，但销售速度并不快5572佛山属于休闲城市，客户度假意识较弱，炫富感明显，偏好山水别墅类产品，在意圈层和面子典型客户描述：客户基本情况：张老板约50岁，初中学历，多次置业，松岗商会成员，家里有父母和有小孩，三世同堂。有钱有闲，平时喜欢9点多喝早茶，大正午的时候才缓缓“开铺”，和客户和朋友聊聊天。三水丽日天鹅湖成交客户客户描摹：据销售经理介绍，该客户有钱有闲，自己开铺子，平时喜欢和朋友聊天、喝茶，特别要面子。喜欢有天有地的房子，最好是有山有水的要求面积要大点的，平时带亲戚朋友去家里也显得气派有面子。买房也是朋友介绍来的，都带着亲戚朋友来看的，很在意别人的看法，也喜欢和其他亲戚朋友比较。客户语录：“住别墅独门独户，我和我的朋友们换房目标都是山水别墅”，“周围都是跟自己一样做生意的人，聊得来”，“我周围的朋友都有别墅，买个独栋别墅住多有面子，有山有水对身体也好”行家视角：三水丽日天鹅湖策划经理：“佛山人要面子，喜欢炫耀，偏好有山有水的别墅，城市里面已经没有大面积的别墅能够满足他们”“别墅不愁卖，尤其是山水别墅，最近经常一开盘就卖光了，是市场上卖得最容易的产品。”“顺德人就喜欢买别墅，独栋就用来住，联排卖来投资，都是圈子里的人聊得来”

祈福南湾半岛策划经理：“佛山客户的度假意识不强，喜欢有天有地的房子，面积要大点，不喜欢挤在高层里面。”“以后山水别墅是越来越少了，一听说有卖的，大家都要去看”“佛山客户炫富感比较强，买别墅很多都是觉得很体面，反倒产品本身的东西关注的少了”珠海、中山等城市度假客户以区域外为主，其中，典型的香港、澳门客户具有较强度假意识，以5＋2或临时性度假需求为主珠海、中山等城市的独栋别墅客户中，港澳客户占比37%，深圳客户占比20%；联排客户中，港澳客户占比34%，深圳客户占比17%，以区域外客户为主，其中港澳客户度假意识较强典型客户描述：陈小姐，香港人，92年来珠海，对珠海房产非常了解，经常出现在珠海各楼盘的售楼处，周末喜欢去度假。客户语录：“看重珠海的城市环境，本身就是一个不错的旅游城市，有海，平常工作很忙，往来香港珠海，有空接家人一起来这边住住，和家人一起度个假”，“有海，生活又方便的地方最好了，反正周末临时度个假比较方便”临时性度假需求占比接近40%，多以周末外出度假为主第二圈层客户小结——广佛城市圈中，客户外溢置业倾向较弱，占比仅10％～15％广州市场受周边低价度假板块影响，价值体系偏低。客户度假需求较强，但较为理性和务实，对价格存在一定抗性佛山市场休闲氛围明显，客户度假需求较弱，仅偏好山水资源型别墅的面子工程第三层级客户分析三小时及以上生活圈临时度假客、投资客养生客、候鸟客户养老客空中飞人收藏客第二居所投资者产权酒店投资者待退休退休定义投资/度假双重目的投资/度假双重目的度假专用，季节性居住现在用于投资/度假，为将来退休备用长期或季节性居所企业会议、接持、培训、企业员工度假保值、收藏、自用特征持有优良资产高星级酒店（免费入住期+投资回报）不出租，自住家庭代表即将退休家庭代表退休有较强经济实力的企业的机构性需求持有顶级稀缺年龄35-5535-5540-5550-6060+30~5035~55心理因素自然愉悦的环境,控制成本，度假价值提升较好的收益预期、良好的度假体验餐饮,娱乐、度假设施满足情感需要的生活方式满足情感需要的生活方式企业领导人对度假区会馆的亲睐满足稀缺资源的占有，及其带来的财富保值增值购买决定因素多样化体验，使用，现金流，总价不高，增值，便于接近自然愉快的环境，景观酒店品牌及良好的回报预期，多样化体验，使用，便于接近自然愉快的环境使用，品质和质量，靠近水，便于接近自然愉快的环境，便于有权拥有和管理，便于体验增值，社区，社会结构，自然愉快的环境，医疗设施，便利店，便于服务，便于接近水医疗设施，便利店，便利服务，便于接近水，自然愉快的环境，安全，持久，私密一流度假地，高水平商务会议接待水平，良好的交通可达性地段、资源稀缺性，产品价值，高端配套物业需要公寓、别墅高星级酒店式公寓公寓、别墅、单亲住宅、土地土地、单亲住宅、家庭住宅土地、单亲住宅、家庭住宅别墅、产权式酒店顶层复式、临海大独栋来源大型或超大型都市区将来潜在的第二居所购买者来源地广泛，大部分为多套物业拥有者物业所有者正在工作，距退休有5-7年时间已经退休大型或超大型都市区域一线城市顶富阶层，港澳台富商诉求希望社区内有积极的度假活动内容，希望高质量物业管理和出租营销能力，关注出租市场，选择物业时强烈关注未来前景获得期望回报的同时，希望获得灵活多样的交换度假机会。关注管理公司品牌，开发商实力希望社区内有度假内容，强调交通便利，希望获得跟平时截然不同的生活环境，第二居所生活方式环境以及生活行为同第一居所住地有非常大的区别关注于度假产品而不单是物业，喜欢购买正在完善的社区，在退休前使用物业有多重目的考虑生活成本，希望马上入住，强烈参与住宅创作的意识关注于商务接待水平及目的地度假产品希望通过占有极端稀缺资源，彰显自己身份，保障极度舒适的度假居住条件海南作为全国知名旅游地区，全国性客户群特征明显。养老型、临时度假型客户等，具有度假、投资双重属性，对资源、产品升值潜力较为敏感2023/12/2322因素泛巽寮湾旅游度假区三亚旅游度假区气候亚热带季风气候，年平均气温在20℃以上，最冷月平均气温在0℃以上热带季风气候全年气温皆高，年平均气温在20℃以上，最冷月一般在18℃以上，吸引北方候鸟型客户资源一线海景一线海景区位背靠深圳国际大都市，毗邻香港、澳门独立国际旅游岛发展程度初级原始开发阶段，影响力主要还是局限在珠三角地区日益国际化：开放博彩业，免税商店，外国人深琼旅游免签证，过度开发，资源受损一线海景房价公寓在11000～12000元/㎡之间，别墅在25000～26000元/㎡之间公寓可实现3～4万元/㎡均价别墅可实现6～8万元/㎡均价●三亚市●澳门●香港●广州●深圳●本项目珠三角都市圈国际旅游岛泛巽寮湾旅游度假区当前发展处于初级阶段，与三亚存在一定差距（气候、影响力、规划），但其价值及未来发展空间有巨大提升空间万科、碧桂园、合正、合生、皇庭、中信、华侨城等众多国内知道开发商开始进入非三亚滨海城市，无法与三亚媲美，无法成为一个全国性项目——国际旅游岛的规划、博彩业开放、免税商店、外籍人士免签证等系列政策利好……——热带滨海气候，与全国，特别是北方、长三角城市形成巨大的反差，吸引各地的候鸟型度假客——多年的持续经营，让三亚积累出旅游度假的知名度。客户以区域外的全国客户为主，没有本地刚性需求仅有三亚的高端项目真正成为了全国性项目！雅居乐清水湾客户构成第三圈层客户小结——1、作为一个非三亚滨海城市，气候、政策等因素的局限，使得项目无法成为一个全国性项目，故全国客户占比不多，仍旧以深圳客户为主。全国范围内客户占比仅10％本项目的度假客户定位：立足莞深惠，辐射珠三角，成为具有全国影响力的品牌标杆项目第一层级：深圳/莞惠5+2度假客户、第一居所等度假类、居住类客户成为大深圳视角下的领导级大盘核心型客户：以滨海资源与品牌影响力，承接深圳外溢的居住型客户重要型客户：第二层级：广佛（珠三角）务实度假类客户；稀缺的山水别墅成为重要的面子工程客户成为辐射珠三角的知名滨海大盘以万科的客户资源为依托，拉动品牌追随者到区域外投资拓展型客户：第三层级：全国其他区域养老型、纯投资型客户利用万科及世联资源，积极拓展成为具有全国影响力的品牌标杆项目75％15％10％利用世联的优质渠道和资源为主利用万科的优质客户资源和结合世联渠道万科世联渠道强强联合报告结构营销策略执行客户环境分析竞争环境分析项目定位分析2314海宸项目合生滨海城碧桂园十里银滩合正·东部湾万科双月湾项目金融街·金海湾富茂威尼斯湾中信项目华侨城项目皇庭波西塔诺南中国最后的海岸线。随着城市进程的推进，深、莞、惠已形成大深圳的区域格局，滨海开发向东延伸成为必然趋势。万科、金融街、碧桂园、合生创展、合正、中信、华侨城等诸多众多品牌开发商进驻，预计整体建设规模将超过5000万㎡，未来惠东大亚城将成为深圳东滨海生活的置业热点。竞争格局合生、万科、皇廷、合正等知名品牌开发商开始进驻大亚湾惠东市场，惠东大亚湾市场将成为深圳东滨海生活的热点开发区域。2011.07合生滨海城，项目占地424万㎡，建面848万㎡，容积率2.0，项目启动产品：联排265-270㎡134套；独栋780㎡6套；洋房130-180㎡372套合正●东部湾，250-300㎡独栋、双拼联排，50-150㎡公寓，150㎡洋房，以60-90㎡一房为主2010.112011.06目前在售滨海项目仅金海湾，明年新增入市滨海项目达五个，项目密集，供应集中爆发，本项目将面临较激烈竞争明年项目入市时，市场供应项目密集，未来供应量大，面临较激烈的竞争金海湾，11年即将推售3万㎡独栋别墅，主力户型在300-500㎡之间碧桂园十里银滩，别墅160～450㎡，49-160㎡洋房，以49～100㎡的一房一厅为主海宸项目，建面11万㎡，预计2011年上半年入市，包括公寓和别墅，面积区间在100～500㎡本项目，建面约22万，预计2011年6月份入市，产品包括别墅洋房、公寓、高层A属性项目名称预计推售时间套数主力户型配套资源在售项目新推金海湾2011年6月150060～120㎡喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落海岸线、山体资源、沙滩新推项目盘点碧桂园十里银滩2011年7月488649～120㎡星级酒店、风情商业街、海洋公园沙滩、一线海景合生滨海城2011年上半年372130～180㎡滨海休闲区、酒店、游艇会等顶级度假配套内海、山体资源合正东部湾2011年上半年20050～100㎡高尔夫、游艇会、网球场、SPA中心、会所、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级酒店等海岸线、山体资源，无沙滩本项目2011年11月225246～131㎡五星级酒店、游艇码头、主题风情商业街、生态养生公园等双一线海景，沙滩高层产品竞争思考:集中上半年入市，同质严重，供应量大，约9210套，本项目2011年10月～11月入市，错开直接竞争，因总供应量大后续仍存在交叉竞争B属性项目名称预计推售时间套数主力户型洋房类产品本项目2011年6月144101～164㎡合正东部湾2011年上半年100100～200㎡海宸项目2011年上半年274120～280㎡面积相似高层项目合生滨海城2011年上半年372130～180㎡洋房产品竞争思考:洋房市场供应较少，仅有合正东部湾及海宸项目供应约518套，竞争缓和，合生滨海城的部分中大面积高层产品存在干扰。C属性项目名称预计推售时间套数主力户型在售项目新推金海湾2011年6月30独栋300～450㎡新推项目盘点碧桂园十里银滩2011年7月162联排150～170㎡双拼210～220㎡、260～450㎡合生滨海城2011年上半年140联排265～270㎡独栋780㎡合正东部湾2011年上半年150联排250～350㎡独栋400㎡海宸项目2011年上半年60联排300～400㎡独栋400㎡以上本项目2011年6月132联排181～220㎡双拼181～220㎡别墅竞争思考:2011～2012年别墅供应俱增，集中放量，大面积别墅竞争激烈，紧凑型别墅竞争较为缓和项目名称入市时间建面容积率物业类型主力面积资源惠东本项目新推120万1.5别墅、洋房、公寓、高层高层46～131㎡公寓56～83㎡洋房101～164㎡别墅181～220㎡一线海景、沙滩海宸项目新推11万0.69独栋、联排、公寓、洋房100～500㎡一线海景、沙滩、山景碧桂园十里银滩新推--2.63别墅、洋房洋房49-160㎡别墅160-450㎡一线海景、沙滩合正东部湾新推60万0.89独栋、联排、洋房、公寓别墅约230㎡-350㎡花园洋房50㎡-150㎡一互海景、沙滩金海湾存量---0.8独栋、双拼、小高层双拼约204㎡公寓50-100㎡一线海景、沙滩惠阳合生滨海城新推828万2.0独栋、联排、洋房联排265-270㎡，独栋780㎡，洋房130-180㎡内海、岛屿皇庭波西塔诺新推65万2.06独栋、双拼、联排、叠墅叠拼130-150㎡联排170-240㎡非一线海景、山景龙光项目新推550万2.4独栋、联排、高层高层131-175㎡别墅177-499㎡内部园林星河项目新推139万1.36------山体、亚公岭公园、湖景卓越项目新推253万2.5联排、独栋、高层联排160-270㎡高层80-140㎡内部园林碧桂园山河城存量130万0.59双拼、联排、洋房、高层洋房47-143㎡双拼212-385㎡自然山体+天然水系资源光耀城存量100万1.0双拼、联排、高层别墅340～445㎡湖景、山体公园、高尔夫振业城存量92万1.5独栋、双拼、高层别墅282-394㎡山体、自然水系资源基于景观、区位、规模等条件，筛选确定“合生滨海城、金海湾、碧桂园、东部湾、海宸”为本项目的重点竞争对手竞争对手位置澳头规模占地4.14平方公里，总建面828万㎡物业类型独栋、联排别墅、高层洋房容积率2.0资源内海、海岸线、山体资源配套滨海休闲区、酒店、游艇会等顶级度假配套首期规划265～270㎡的联排，804㎡的独栋和130～180㎡的高层推出时间2011年上半年项目关键词：规模较大沿海高速第一站，交通便利拥有内海和海岸线资源，无沙滩知名品牌开发商产品中规中矩卖门户合生滨海城——深圳东第一门户，距离深圳最近，在所有滨海项目当中该项目的地段拥有明显的优势；项目定位：以“富人终极海生活理想”构建项目生活理想，滨海第一居所碧桂园十里银滩深圳卖资源金海湾——“中国的马尔代夫”依靠最强势的海景资源，高端的度假配套成功牵引深圳客户

规模超大：16平方公里

产品以度假为主：别墅+高层公寓的产品组合

度假配套丰富：喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落

资源强势：11公里长天然白金沙滩，16公里的海岸线，60亩红树林，99个大大小小的洲岛，8个月形海湾，优质天然海水浴场16公里强势海景及最好的白金沙滩、大规模区域配套规划、持续开发三年形成的知名度，为其三大核心优势；主题旅游区配套服务区居住区生态公园主要城镇中心区度假旅游配套区高尔夫球场五星酒店群国际休闲区休闲居住区休闲居住区卖规模碧桂园十里银滩——三千亩滨海大盘，无强势配套，大规模大社区是该项目的核心优势碧桂园一期启动区项目一期基本指标：总用地：50.98万㎡总建面：159.66万㎡酒店用地：5.44万㎡居住用地：45.54万㎡容积率：2.63产品间隔面积段套数套数比例洋房1房1厅49～60㎡126026%60～80㎡84017%80～100㎡70214%2房2厅80～100㎡62813%100～120㎡66014%3房2厅80～100㎡2225%100～120㎡1243%120～160㎡4128%4房2厅120～160㎡381%总计

4886

联体3房3厅150～170㎡5232%双拼4房2厅210～220㎡4628%5房2厅260～450㎡6440%总计162项目配套：五星级酒店、游艇码头、幼儿园、风情商业街、海洋公园，其中启动区的配套有酒店及幼儿园卖配套合正东部湾——以最强势高端配套为核心卖点，打造全球度假区山地高尔夫练习场山体网球场

资源：2公里海景风光带（亲海栈道）、银色贝沙滩占地面积:133万m2

建筑面积:56.7万m2

容积率：0.89

产品：公寓、洋房、联排、独栋。地势起伏，形态丰富。配套：标准18洞山麓高尔夫、东部湾游艇会、私家登山道、网球场、大型SPA中心、大型会所、海景酒吧、咖啡西餐厅、特色餐厅、无边际风情游泳池、风情商业街、五星级酒店等。首期指标占地16万，建面8.5万，容积率0.52产品200套50-150㎡公寓100套100-200㎡洋房；150套250-350㎡联排；320平独栋项目形象：全度假海湾，深圳再向东●环球度假，奢享一湾卖低密度海宸项目——拥有与金海湾相同的强势海景资源，以低密度产品为主，但规模较小；洋房联排独栋五星级酒店位置金海湾南区规模占地13万㎡，总建面11万㎡物业类型独栋、联排别墅、洋房容积率0.69资源海岸线、沙滩、山景配套五星级酒店

推出时间2011年上半年推出优势：位于五星级酒店群，定位高端一线海景资源差异化定位，以大户型为主劣势：位于金海湾内部，客户易被截留自身配套不足项目规模小卖品牌项目名称规模(建面)深圳到项目的车程产品配套资源品牌合生滨海城828万约1小时别墅、高层酒店、游艇会内海、山体、无沙滩东部无其它项目资源可整合合正东部湾56.7万1～1.5小时别墅、公寓、洋房高尔夫、游艇会、网球场、SPA中心、会所、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级酒店等山体、海景、人造沙滩东部无其它项目资源可整合碧桂园十里银滩3000多亩1～1.5小时别墅、高层、公寓星级酒店、风情商业街、海洋公园沙滩、海景、山体东部无其它项目资源可整合金海湾350多万1.5～2小时别墅、公寓喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落一线海景、最好的白金沙滩东部无其它项目资源可整合海宸项目11万1.5～2小时别墅、洋房五星级酒店一线海景，白金沙滩东部无其它项目资源可整合本项目150万2～2.5小时别墅、洋房、高层、公寓五星级酒店、游艇码头、主题风情商业街、生态养生公园等双面海景，沙滩质量中等东海岸、万科中心、浪骑游艇会、大甲岛、双月湾万科双月湾——开发商自身可整合的资源，品牌号召力是本项目最大的竞争优势竞争小结——竞争程度——2011年合生滨海城、合正东部湾、碧桂园十里银滩等入市项目密集供应，集中放量，竞争较为激烈；竞争机会——合生、合正、碧桂园、万科、中信、华侨城等知名品牌开发商蜂拥而入，惠东大亚湾未来将成为深圳东部滨海生活置业的热点区域；竞争策略——本项目通过东海岸、万科中心、浪骑游艇会、大甲岛等自身资源的整合，凭借品牌号召力，拥超越竞争对手；40万科巨大的客户号召力SWOT：优势深圳客户信任万科，跟随万科因为万科确实引领了这个城市的发展龙坂盐田龙城北龙城北发展元年万科清林径……深圳向东盐田大发展十七英里东海岸天琴湾万科中心……深圳向北龙坂大发展四季花城万科城第五园金域华府金色半山万科红…..中心区41距离远，配套少SWOT：劣势1~2小时2~3小时2~3小时3小时以上汕头方向1.距离深圳2到3个小时车程，沿海深汕高速后还将有1个小时多的车程，且路况较差2.沿海高速几乎途经所有竞争对手项目，面临客户截留压力3.周边配套较少，当地渔民提供的服务档次较低合生滨海城碧桂园十里银滩合正东部湾金融街金海湾富茂项目沿海高速沿线项目高速后的行车路线421.深圳人没有真正的海滨度假生活

SWOT：机会杂乱的前海湾豪宅化深圳湾尴尬的梅沙湾大亚湾纯粹的巽寮湾，双月湾城市普通滨海住区，规划前景利好，但配套杂乱城市高端豪宅区，观景为主，并不能真正亲近大海趋于大众化，海水及沙滩资源一般，交通拥挤，人多，杂乱新兴旅游度假区，强势一线海景，并可直接享受海滩资源，纯粹度假区规划。优质景观资源，距深圳最近，但受石化城核电站影响2.碧桂园大力宣传利于带动整个区域碧桂园十里银滩项目高级别定位：中国的东部迈阿密。并作为碧桂园重点样板示范项目，进入真正的豪宅开发商转型之作全国范围内宣传推广，东北、华北、珠三角等地全面铺开各方资源强力整合：1.与惠州政府合作，惠州旅游业+碧桂园项目绑定宣传2.利用世联全国资源，并由深圳世联在市区特设碧桂园项目专属营销中心3.与金融、银行业合作，创造新模式宣传深圳人没有真正的滨海度假生活432011年竞争比较激烈SWOT：威胁海宸项目合生滨海城碧桂园·十里银滩合正·东部湾万科双月湾金融街·金海湾富茂威尼斯湾中信项目华侨城项目1.金融街、合正、合生、碧桂园、富茂、中信、华侨城项目进入东部湾区市场，群雄逐鹿。2.2011年，供应量将急剧放大，尤其碧桂园项目，超大放量将挑战区域消化能力碧桂园一期启动区项目一期基本指标：总用地：50.98万㎡总建面：159.66万㎡酒店用地：5.44万㎡居住用地：45.54万㎡容积率：2.6344SWOT总结1.万科巨大的客户牵引力2.一线海资源及沙滩1.距离远，交通不连贯2.配套少，服务档次低1.深圳人没有真正的滨海度假生活2.碧桂园大力宣传利于带动整个区域各大开发商相继进入惠东市场，2011年竞争激烈，尤其碧桂园大规模放量，将挑战区域消化能力SWOT发挥优势，抢占机会利用万科品牌号召力，打造深圳真正滨海度假生活报告结构营销策略执行客户环境分析竞争环境分析项目定位分析2314金海湾客户需求研究珠三角度假客户研究项目本体及价值分析项目整体定位及演绎金海湾别墅客户金海湾别墅客户主要以深圳关内客户为主，年龄结构偏高，经济实力较雄厚；金海湾别墅别墅成交客户主要是来自深圳，主要分布区域为盐田、福田和南山，其次为莞、惠州和广州，年龄主要是以41-45岁客户为主别墅成交客户中约有30%的客户选择一次性付款，且大部分客户意向单价在2～2.5万之间，甚至达2.5～3万每㎡的单价，整体经济实力较雄厚；金海湾别墅客户金海湾别墅客户主要是以投资兼度假为主，多为金融、贸易和制造业的私企业主或中高管；客户购买主要是以投资兼度假为主，占66%从现场沟通中了解：成交客户多为提升生活环境和居住档次为主要需求，本质则表现在精神的面子需求上，其次考虑其投资空间客户从事金融工作所占比重最大，为34%，其次为制造业和贸易。说明在近阶段市场向好的环境下，从事金融和制造、贸易类的人群有较高的收益和购买能力金海湾公寓客户成交客户年龄结构较别墅客户年轻，家庭年收入多在30～70万之间，主要为中产阶级。休闲公寓成交客户居住区域总体看，休闲公寓和海尚湾畔的业主集中在深圳，主要是深圳关内客户，珠三角片区深圳客户的度假观念和购买力较强，深圳客户对金海湾的认知度比较高。海尚湾畔公寓成交客户居住区域成交客户集中在深圳，主要以深圳关内客户为主，较年轻，年收入在30～70万之间的中产阶级为主金海湾公寓客户海尚湾畔成交客户职业休闲公寓成交客户置业目的休闲公寓成交客户职业金海湾休闲公寓成交客户主要为私营业主和企业高管，分别占45%和33％。以投资兼度假为主，多数客户认为项目度假投资两相宜金海湾海尚湾畔成交客户客户多为企业的中高管合计占59％，其次是私企业主占24％，三者合计占83％，客户相对处于行业的中高端。置业目的仍以成交兼度假为主。公寓成交客户主要为私营业主和企业高管，相对处于行业的中高端，以投资兼度假为主金海湾客户来源渠道旅游及朋友介绍的渠道作用明显，成交客户主要是为旅游而来，朋友介绍而来，金海湾借此进行客户拦截成交客户最重要的来源渠道是旅游和朋友介绍，分别占22%和21%；春交会及秋交会带来的成交效果也比较好现场包装、户外和短信的推广也为项目带来了成交金海湾客户来的目的天然海资源、天然海鲜、天然温泉是金海湾客户的三大游玩目的，部分客户是为了商务接待，部分客户对放烟花有偏好金海湾成交客户中，绝大多数客户是冲着金海湾的天然海资源而来，占到40%，主要是出海捕鱼和游泳，另外，吃海鲜及泡温泉是客户另外两大兴趣爱好部分客户对在海边放烟花和鞭炮有特殊偏好，但由于受不允许，未能在海边放烟花表示遗憾。成交客户访谈：张先生：45岁左右，湛江人，本科学历，在深圳做生意。购房情况：二期公寓已经购买5套，10月2日和朋友一起购买4套，10月9日到免税大厦签约，当天又购买5套，合计9套，全部为海景房。“家里人都很喜欢海，自已也很喜欢，有空的时候特别喜欢和家人或朋友一起到金海湾来出海，亲手捕鱼，然后把自已捕来的鱼或虾再拿到金海湾旁边的海鲜店里加工，享受自已捕来的海鲜，一来是绝对的新鲜，二来那种感觉特棒”夏天的时候可以到海里游游泳，这里的海水和沙滩还可以，都比较干净，冬天的时候还是有点冷，游不了泳，我和家人或朋友就选择了到滨海温泉那里的泡温泉，海边的空气比较湿，老年人容易患风湿，泡泡温泉对健康也有好处；金海湾客户关注因素成交客户访谈：林先生：40岁左右，湖北人，本科学历，其本人从事建筑设计工作，属于设计公司创办人（曾设计北京公馆等项目），一家三口，女儿刚满一岁。特征：有素质修养，低调，性格平和，穿着有品位“非常喜欢海景资源，我和太太都很满意；”“我希望居住的环境要安静，我之前已经买过两次房子，觉得都不太理想，在市区太吵闹了。想在海边买一套房，有时间的话带上老婆孩子来这里度假，在海边居住非常的舒服。”“平时喜欢看篮球比赛、游艇出海，和朋友在一起时，时常谈到金海湾区域价值还是蛮大的。”“这里离很深圳很近，开车大概一个小时就到了，周末的时候可以带家人经常过来，觉得这个挺好的，不像在海南，去一次还地全家人做飞机，浪费时间也比较麻烦，。”成交客户对资源关注度占70％，对区域升值占20％。可以看出客户主要的关注点为金海湾稀缺的海资源，特别是沙滩资源；另外一方面是区域的升值潜力。金海湾稀缺的海资源及沙滩资源是绝大多数成交客户愿意为之买单的因素，其次是区域的升值潜力；型号客户需求类型客户比例第一类投资兼度假类53%第二类跟随朋友圈层13%第三类喜欢海类11%第四类度假休闲类9%第五类其他：为父母养老、为生孩子14%以上数据来自金海湾成交客户统计投资兼度假、朋友圈层、喜欢海、度假休闲是金海湾成交客户主要需求类型客户需求类型客户小结——以深莞惠客户为主，约70%，其中以深圳客户为主珠三角的品牌追随者（广州、佛山等）约占20%，全国偶得客户约占10%。通过度假旅游、朋友介绍是客户上门的主要途径成交客户最重要的渠道来源是旅游度假和朋友介绍，春交会和秋交会也带来了一定的客户资源稀缺的海资源环境是促成客户买单的最主要因素稀缺的海资源及沙滩资源是绝大多数成交客户愿意为之买单的因素，其次是区域的升值潜力；金海湾客户需求研究珠三角度假客户研究项目本体及价值分析项目整体定位及演绎客户分析基础：世联在珠三角近年来在高端市场，世联持续代理高端楼盘，形成较好的市场影响力，同时成功的操盘经验也带来了对高端客户更多、更全面的认识湖景壹号别墅均价：27000元/㎡洋房：12000元/㎡国际公馆均价：20000元/㎡锦绣山河均价：14000元/㎡时代蓝湾均价：8000-9000元/㎡中信山语湖别墅均价：23000元/㎡中信红树湾均价：50000元/㎡万科东海岸高层：25000元/

㎡别墅均价：40000元/㎡锦绣蓝湾均价：元/㎡金海湾公寓：11000元/㎡别墅：28000元/㎡针对本项目深访样本：50份，收回41份有效问卷区域调查对象代表人物/楼盘数量深莞惠

惠州典型客户金海湾16

深圳典型客户红树湾4

东莞典型客户锦绣山河6广佛

广州典型客户时代南湾7佛山典型客户中信山语湖5锦绣蓝湾3总计————41本次客户问卷，共发出50份问卷，其中深莞惠30份问卷，收回26份有效问卷，广佛发出20份问卷，收回15份有效问卷

调研问卷客户样本选取原则：1、多次置业者；2、在珠三角有度假需求；3、投资过度假休闲物业或有投资意向深莞惠地区：58%的客户知道双月湾，42%的客户没听过双月湾；广佛地区：7%的客户知道双月湾，93%的没听过双月湾；深莞惠地区：只有29%的客户对惠东旅游度假休闲区域规划完全不了解，有近一半的客户对该区域规划前景看好或基本看好；广佛地区：高达75%的客户对该区域规划完全不了解，只有6%的客户对该区域规划前景明确表达看好；1、客户调查问卷区域测试深莞惠客户对双月湾有些了解，广佛客户基本不知道，双月湾区域认知还是较为陌生2、客户调查问卷行为特征深莞惠客户与广佛客户对自然山水最为偏好，但深莞惠客户对海边度假偏好比广佛客户强烈一些深莞惠地区：最偏好自然山水，其次为海边，对其他度假类型偏好不强；广佛地区：明显集中偏好自然山水，其次为一些有温泉、spa的特色服务地点，对海景也有一定喜好，对其他度假休闲类型偏好比较分散且不太强烈；整体来看，两个地区的度假客户对自然山水有较强偏好。深莞惠地区：外出度假一般选择周末，占比为45%，选择每季度外出度假的客户占比为15%，选择其他度假频率的客户分布比较均匀，占比基本在8%左右；广佛地区：31%的客户选择周末外出度假旅行，25%的客户选择半年外出旅行一次，19%的客户考虑在一个月内外出旅行；周末旅行成为深莞惠地区和广佛地区度假客比较接受的度假休闲频率，2天左右的短期度假被两个地区度假休闲客户普遍接受。深莞惠地区：62%的选择逗留1-3天，15%的客户选择逗留3-5天，15%的客户选择逗留5天以上；广佛地区：选择逗留1-3天的最多，占比高达62%；其次选择逗留3-5天的客户，占比为23%；其余的占15%；深莞惠地区：选择与家人外出娱乐的度假休闲客户最多，其次为与朋友聚会，部分客户也喜欢选择下海游泳，选择其他活动的客户比较分散；广佛地区：登山是广大休闲客户最喜爱的活动，与朋友聚会也是他们很重要的活动；与家人游乐、登山、朋友聚会、海边游泳等大众活动是目前珠三角度假客户普遍比较喜欢的度假活动，深莞惠客户更加重视与家人一起娱乐度假深莞惠地区：70%的度假客户选择开私家车外出度假休闲，15%的客户对各类公共交通并没有要求限制，15%的选择乘坐飞机出行；广佛地区：81%的度假客户选择开私家车外出度假休闲，19%的客户对各类公共交通并没有要求限制；深莞惠地区：48%的客户选择和家庭出游，29%的客户偏好跟与朋友旅游，其余少量客户选择个人游和与跟团出游；广佛地区：各有40%的客户选择与家庭出游和与朋友出游，20%的客户选择个人游；家庭游和与朋友出游目前是深莞惠地区和广佛地区度假客户的两种主要的出游方式，主要交通工具是私家车。在深莞惠地区和广佛地区度假休闲旅游时，对客户最重要的事项是放松心情，其次是欣赏大自然风景，不少客户也认为享受清静是比较重要的事项。整体看来，目前两个地区普遍认为放松身心、欣赏大自然风景和享受清静是最重要三项度假休闲目的，参加各种休闲娱乐活动、增长见识、增进亲情友情等活动对度假休闲业是比较重要的。深莞惠客户及广佛客户休闲度假比较看重放松心情、享受安静、及欣赏大自然风景深莞惠地区：近六成的客户认为可以接受的车程范围在1-2个小时内；超过三成的客户接受2-4个小时的车程，一成的客户可以接受4小时以上的车程；广佛地区：超过七成的客户认为可以接受的车程范围在1-2个小时内；近三成的客户接受2-4个小时的车程；深莞惠及广佛大部分旅游客户在珠三角选择度假区域上普遍能够接受的车程距离保持在1～2个小时深莞惠地区和广佛地区度假客户中，认为假休闲场所存在娱乐配套、活动太少问题的客户最多，其次为商业化、没有文化氛围，卫生安全问题与缺乏个性也是客户比较关注的问题。深惠莞及广佛客户普遍认为目前珠三角度假区域中娱乐配套不足，缺乏活动，没有形成浓厚的度假氛围54%的客户选择保洁与餐饮等基本服务，其他自行安排，29%的客户选择有高级管家安排度假内同等专署定制服务，另外还有17%的客户选择高尔夫、温泉、游艇出海等高档预约服务；广佛地区：64%的客户选择高尔夫、温泉、游艇出海等高档预约服务，29%的客户选择保洁与餐饮等基本服务，其他自行安排，另外还有7%的客户选择有高级管家安排度假内容等专署定制服务莞惠地区客户比较倾向基本服务为主，高级管家服务占近三成；广佛地区客户比较倾向一些预约服务，对专署定制服务认可度并不高。深莞惠地区：37%的客户度假休闲物业需求面积范围为40-80㎡，25%的客户需求面积为160-220㎡，17%的客户需求面积为80-120㎡，需求中大、中小面积的分布比较比较平均；广佛地区：33%的客户度假休闲物业需求面积范围为120-160㎡，27%的客户需求面积为80-120㎡，20%的客户需求面积为220-350㎡，需求的主力面积偏中等；深莞惠地区：48%的客户会考虑投资花园洋房，20%的客户考虑投资高层；广佛地区：43%的客户考虑投资花园洋房，33%的客户考虑投资别墅；深莞惠客户选择的面积在40～80㎡之间，集中选择花园洋房及高层；广州客户选择的面积在120～160㎡之间，集中选择花园洋房及别墅3、客户调查问卷置业特征深莞惠地区：29%的客户度假休闲物业总价承受范围为50-100万，29%的客户总价承受范围为200-300万；广佛地区：31%的客户度假休闲物业总价承受范围为100-200万，30%的客户总价承受范围为50-100万，15%的客户总价承受范围为200-300万；深莞惠客户能接受的总价主要集中50～300万，广佛客户能接受的总价主要集中50～200万深莞惠地区：38%的客户购买度假休闲物业主要是为了投资，31%的客户为了休闲度假，13%的客户为了自住，投资和度假成为深莞惠地区客户的主要购买动机，自住相对偏少；广佛地区：33%的客户购买度假休闲物业主要是为了投资，24%的客户为了休闲度假，14%的客户为了自住，投资和度假是广佛地区客户的主要购买动机，自住相对偏少；深莞惠及广佛客户购买度假休闲物业的目的主要是投资，其次是休闲度假，自住较少深莞惠地区：30%的客户购买度假休闲物业关注投资价值，19%的客户关注海景或沙滩质量，13%的客户关注度假休闲配套，除投资价值关注点比较集中外，其他关注点都相对比较分散平均；广佛地区：26%的客户购买度假休闲物业关注海景和沙滩质量，19%的客户关注休闲度假配套，19%的客户关注产品品质，其他关注点都比较分散平均；投资价值、海景和沙滩质量是深莞惠及广佛客户购买休闲度假物业时最关注的因素通过我们对珠三角度假客户研究与金海湾成交客户分析，度假客户可以分为：五种类型型号客户需求类型第一类投资兼度假类第二类跟随朋友圈层第三类喜欢海类第四类度假休闲类第五类其他：为父母养老、为生孩子等度假客户需求分类客户资料：王先生，45岁左右，很健谈。太太穿着时尚，女儿13岁左右。王先生是做建筑工程的，现住在香蜜湖一号，年收入约250万。

购买物业：230㎡双拼别墅1套。

认知途径：来巽寮湾旅游路过金海湾上门了解

购房关注点：主要是为了投资，看好升值潜力，兼做度假。有时间可以带朋友来玩。去过三亚，感觉那里酒店、海景都比这边好，但是房价太高，疯了。而且去玩成本高，时间长，也不方便带朋友一起去，在这里几个朋友开车就过来了。觉得出来玩还是要和朋友一起，自己出来玩没什么意思。认为金融街的品牌，优质稀缺景观资源，大规模开发，外部交通的未来规划完善，4个五星酒店和未来区域配套都会作为升值的支撑。

对于配套，希望有些档次高一点的餐厅，自己会来这边大排档里吃些新鲜的海鲜，有的种类深圳还吃不到，感觉不错，但是和朋友或者客户来的时候就需要环境好，档次高一点才有面子。如果有一些订制服务也不排斥，有人帮安排好一两天的行程，自己也不用费心想怎么安排了。第一类型：投资兼度假深圳客户——为投资兼度假。从事建筑工程，现住深圳香蜜湖一号，购买230㎡双拼客户资料：路先生，28岁，惠东本地人，富二代，爸爸非常有钱，自已在深圳开塑料公司，而且在平海镇买了一个鱼场，让别人经营，自己收益；在深圳星河丹堤有三套房子，开丰田车，经常来，对巽寮湾非常熟悉。购买产品：买了一套180㎡的双拼别墅，总价约300万，考虑买来投资，自已有空也可以过来住住；选择按揭，主要是他考虑把部分资金用来投资其它，跟销售代表关系很好，还跟说销售代表不要让他的爸爸知道他在这里买了房子。认知渠道：惠东本地人，对巽寮湾很熟悉，平常都对金海湾都有所了解。购买关注点：稀缺海资源和沙滩资源，用于投资，看好未来的升值潜力，同时兼度假惠东客户——为投资兼度假。惠东本地客户，富二代，在深圳开塑料公司，购买180㎡双拼第一类型：投资兼度假深圳客户——为朋友圈层。深圳公务员，购买60㎡公寓第二类型：跟随朋友圈层客户资料：李先生，40岁，深圳公务员（在深圳法院工作），现住福田黄埔雅苑；购买产品：买了一套60㎡公寓，身边好多朋友、同事在这里购买，他们周末经常过来度假，在朋友的建议下（在金海湾，周末可以度假又可以投资）故购买；认知渠道：朋友介绍购买关注点：主要是为了朋友圈层，对这里没什么感觉，主要是身边朋友看好，自己购买应该不会错深圳客户——为朋友圈层。深圳罗湖，购买60㎡公寓第二类型：跟随朋友圈层客户资料：马小姐，45岁，生意人（在罗湖从事服装品派代理），现住罗湖星光名庭；购买产品：买了一套60㎡公寓，亲朋好友均在这里购买，我朋友喜欢周末经常过来这里泡温泉、吃海鲜认知渠道：朋友介绍购买关注点：主要是为了朋友圈层，觉得这边温泉水质不错，早上起来皮肤很好，但是这次来，觉得卫生不是很好、服务也差些香港客户——为海资源。在龙岗开厂的香港人，购买230㎡双拼客户资料：郑先生夫妇，60岁左右，香港人，在深圳龙岗开厂多年，年收入约300万

购买物业：230㎡双拼两套。

认知途径：来巽寮湾旅游路过金海湾上门了解

购房关注点：海景，沙滩都不错。而且空气好，安静，很适合养老。客户对户型不满意，觉得太小了，所以买了两套，到时儿女有空的时候也可以过来玩。现在因工作关系只是把这里当做度假的地方，等不工作了就过来常住养老。考虑过大小梅沙，觉得那里景色没这边好，人多，交通拥挤，治安也不太好。对于配套，喜欢这边的温泉，偶尔会去吃些海鲜。娱乐方面要求不多，就喜欢早晚在沙滩上散散步。希望未来社区里基本的生活配套要保证，附近最好有一个比较好的医院。第三类型：喜欢海类客户资料：周小姐，35～40岁，和老公一起，广州客户，老公广州电力工作，女儿15岁，身家上亿，喜欢炒股，开路虎越野车，现住在广州棕榈岛，有别墅；购买产品：自已买了一套340㎡的双拼别墅，一次性付款，购买过程中觉得产品不错，打电话给她哥哥（山西煤矿老板），推荐她哥哥也买一套，她哥哥来看过一次没怎么考虑就买下来了，但买下来后就再也没来过；她和她哥哥买的两套产品都是不看海的，因为她有过海边置业的经验，觉得看海的别墅容易受潮，受损，外立面老化快，看海的户型是朝西的，也不太好；所以都选择了不看海的别墅，朝向好（朝南），而且赠送面积较多认知渠道：在网上看到过金海湾，过来度假，住在喜来登酒店，路过本项目；购买关注点：稀缺海资源和沙滩资源，是打动客户最大因素，这里的海与沙滩是我见过最好的。广州客户——为海资源。现住棕榈岛别墅，老公在广州电力工作，购买340㎡双拼，用于度假第三类型：喜欢海类客户资料：韦先生，35～40岁，住深圳布吉康达尔花园，女儿在葵冲比亚迪学校读高中

购买物业：55㎡公寓。

认知途径：来巽寮湾旅游度假，产生购买

购房关注点：主要是为了度假，很喜欢金海湾的海和沙滩，周六日或放假的时候都会家人过来这边玩上几天，想放放烟花、鞭炮啊，出海捕鱼啊，还可以到附近泡泡温泉；双月湾那边我也去过，是和家人一起去那边吃海鲜，相比在那吃海鲜价格比金海湾实惠多了，味道更加地道和鲜美，可以说得上是原汁原味了。不过双月湾呢，那边的沙滩没金海湾好，双月湾的沙滩有点黑，主要是不纯粹，有黑泥巴。

当时过来这边度假玩的时候，看到这里的海和沙滩的时候很震憾，刚好那时又有公寓卖，就产生了购买的冲动了；深圳客户——为度假休闲。现住深圳布吉康达尔花园，购买55㎡公寓第四类型：度假休闲类型客户资料：林先生，55岁左右，广州人，做外贸生意，年收入约200万。

购买物业：60㎡公寓1套。

认知途径：和朋友来巽寮湾旅游路过金海湾上门了解

购房关注点：买来主要是为了度假。该客户睡眠质量不好，以前在家睡的时候有一点声音就醒，但昨天在这里一觉睡到天亮，从来没睡得这么好过，感觉这里太安静了，空气又好，回来路过金海湾当场就成交了一套，表示以后经常过来玩。

客户去过南澳西涌，环境不错，但浪大，有点吵，而且交通不是很方便。广州客户——为度假休闲。做外贸，购买60㎡公寓，主要考虑度假第四类型：度假休闲类型客户资料：付小姐，29岁左右，深圳人，工商银行经理，年收入约40万。

购买物业：60㎡公寓1套。

认知途径：朋友介绍

购房关注点：买来主要是今年为了生孩子。感觉这里很安静、空气环境好、污染少，同时看好未来升值潜力，故买一套。

深圳客户——为生孩子/为父母养老。深圳高级白领，购买60㎡公寓，主要考虑生孩子第五类型：其他类金海湾客户需求研究珠三角度假客户研究项目本体及价值分析项目整体定位及演绎项目位于惠州市惠东县平海镇南端滨海区域，区域认知度低，距深圳约3个小时，离深圳较远项目区位1~2小时2~3小时约3小时3小时以上汕头方向交通状况深圳至本案交通连贯性欠缺，使得高速之后的驾驶时间较长，未来广惠高速延长线，环岛公路，跨海大桥的建成使用将缓解该问题现状路线：沿海高速/深汕高速/广惠高速，经X201，X213和一段乡路至本项目。水路方面，东南侧有港口渔港和大澳塘集装箱码头，可通过两个港口码头与外部联系。下高速之后还要有1个小时以上车程，金海湾路段道路情况较好，但之后的乡路路况较差规划道路：环岛公路：跨越平海、港口2个镇，分两期建设。首期起点在Y007线平海镇黄狮坑，经咸台村、六乡、沙帽石、平海镇菜园村；第二期工程菜园村至港口镇港尾村。广惠高速公路东延线是起于惠东县白花镇凌坑立交，与广惠高速公路对接，向南终至惠州港碧甲港区范和港跨海大桥全长2741米。双向4车道时速为100公里。将于2012年12月建成通车。项目四至南北两侧为内外海环绕，西侧面山，东侧为民房南侧海景及沙滩北侧内海：内海西侧景观较好，东侧停有大量破旧渔船。岸上村房密集东侧民房及当地酒店等西侧山景一线海景、沙滩面积宽广，但沙滩参杂黑泥，质量略差内海东侧密布渔船，环境较乱沙滩很宽阔，沙质略黑内海水质尚可，但东侧渔船及密集民房对形象有一定负面影响海景资源周边旅游资源较为丰富，以海滨温泉及海龟自然保护区出名，渔村及当地酒店餐厅离本案较近，但档次较低周边配套国家级海龟自然保护区：位于南侧港口，知名度较高，在里面可以欣赏海景123123海滨温泉旅游度假区：位于平海镇鹧鸪洞：知名度较高平海古城：位于平海镇区，知名度较低经济指标狭长型布局，低容积率，分四期开发、滨海度假大盘一个中心（酒店及码头），四大板块（居住社区），一条动线（水道）空间形态：从南向北由低渐高：别墅，洋房，高层。立面：西班牙式；异国风情景观：沙滩，海；红树林公园；水道；中心绿地；配套：220间房高级酒店；中心公寓底层沿街商业；游艇码头；各组团小区配套；总用地面积(m2)767792.28总建筑面积(m2)1206581.42容积率1.37总户数11603住宅建筑面积(㎡)998661.42酒店建筑面积(㎡)26400.00配套建筑面积(㎡)26814.00一流滨海旅游度假区基本可分为三种类型：度假娱乐型、度假居住型和休闲度假型游客接待强度度假区功能比例度假区内酒店财务表现度假娱乐型Waikiki威基基（美国夏威夷）Kuta库塔（印度尼西亚））度假居住型AmeliaIsland阿米莉亚岛（美国）Kapulua卡普鲁亚（美国夏威夷）

Kaanupali休闲度假型NusaDua努沙杜尔（印度尼西亚）Laguna拉古娜岛（泰国）Cancun：坎昆（墨西哥）一流滨海度假区度假区空间布局滨海物业分类世界一流的度假居住型、休闲度假型和度假娱乐型旅游度假区在住宅、酒店、商业、旅游设施和公共空间上的用地功能比例各不相同，大致比例分别为：35:10:5:30:20，10:35:6:4:45，45:4:6:35:10。住宅用地酒店用地商业用地旅游设施公共空间AmeliaIslandKapaluaLagunaNusaDuaKuta世界一流度假区用地功能比例（%）度假居住型度假娱乐型4094272032366323资料来源：世联知识库、休闲度假型度假娱乐型度假区游客远大于度假居住和休闲，其游客是其他两类度假区十倍，该类物业人流量大，环境相对较差国际一流度假娱乐型旅游度假区如：Waikiki,Kutai每公顷土地每年要接待近10000游客，而一流的度假居住型与休闲度假型旅游度假区如：NusaDua,Kapulua,Kaanapali每公顷土地的年接待人数大概为1000人左右，大概是度假娱乐型的十分之一。较大的游客接待强度意味着度假娱乐型度假区内的环境压力要大于其他两类度假区，人流量较大，度假区环境相对较差，这也正是这类度假区实际面临的主要问题之一。度假区类型度假娱乐型休闲度假型度假居住型度假区名称KutaWaikikiNusaDuaKaanapaliKapulua年接待人数(万人)12040037.450100度假区面积(公顷)1504503505001500接待强度(人/公顷)8000888810701000670三类度假区游客接待强度1500acre350acre450acre150acre500acre1mn1.2mn4mn0.38mn0.5mn资料来源：WorldTourismOrganization92一期产品入市时间物业面积套数面积2011.10高层

一房4683238272二房7541631200三计16641239682011.6.25洋房

三房140365040三房101363636三房118364248四房164365904小计

——144188282011.8月底公寓单房5634010080单房601364320一房831125312小计588364962011.6.25四拼

三房1815010136四房2205016720小计100200502011.6.25双拼18118101362202016720小计1387658总计2534207000别墅洋房高层公寓物业类型丰富，高层产品为主，低密度为辅，别墅先行入市93海景、园景为主，面积紧湊，前庭后院，赠送面积小，无专属停车位别墅户型点评TB户型四房二厅三卫219.59M2TA户型三房二厅三卫181.43M2第一印象：厨房功能弱化，起居室较大，度假风情浓厚第二印象：无休闲娱乐多功能房，无专属停车位94洋房户型点评园景、水景为主，实用率高达93%，A1A2户型约140M2A3户型约118M2A4户型顶层复式约164M2第一印象：无电梯，度假风情感较弱第二印象：豪华主卧带独立大卫生间，无休闲娱乐空间，实用率高95公寓户型点评一线海景资源、正南向、大梯户比、赠送少单房约55～60M2一房一厅约83M2第一印象：厨房开放式设计，卫生间扩大，设计类似酒店客房第二印象：浴缸与淋浴分离，具备更好的景观面96高层户型点评一线海景、方正实用、中规中矩、高梯户比一房一卫约46M2二房二厅二卫约75M2三房二厅二卫约131M2第一印象：南北朝向，带入户花园和阳台，景观面好第二印象：设置多功能房和茶室等休闲娱乐空间，户型设计度假感强自然资源价值——优质的原生态资源环境国家级海龟自然保护区——拥有最优的阳光、空气、水质等生态环境海龟自然保护区在全世界只有16个，中国仅此一个。海龟对空气、阳光、水质的要求非常高，均达到一级（类）标准；根据《2007年惠州市海洋环境质量公报》，惠州市海域海水水质符合一类海水水质标准，适用于海洋渔业水域，海上自然保护区和珍惜