《定位有史以来对美国营销影响最大的观念》读书笔记

POSITIONINGTHEBATTLEFORYOURMIND定位有史以来对美国营销影响最大的观念读书PPT：@容易4910艾·里斯(AlRies)杰克·特劳斯(JackTrout)[美]著

汇报时间：XX年XX月如果只看一本营销书首选《定位》作者简介：杰克·特劳特是定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的营销家，也是特劳特咨询公司总裁。2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念“。为什么要定位？近代传播业发展历程形象时代声誉与形象产品时代产品特点与客户利益定位时代第一个进入潜在顾客心智各个时代的关注点不尽相同，企业开始步入“定位时代”。定位时代：平均后费用广告费用消费者总数一年100万的广告费用平摊到每一位消费者身上每天才不到半分钱，但同时他们每天接受高达200元的其它广告的轰炸下。#1定位目标客户群，集中火力，细分市场定位时代：广告费用心智阻隔被接受的信息人的心智是海量传播的防御器，它只接受与之前的知识和经验相匹配或吻合的信息。#2定位消费者兴趣点，进入消费者心智进入心智心智不堪其扰媒体爆炸：为了传播而发明了太多的媒体产品爆炸：不断有产品为满足需求而被生产广告爆炸：广告效果降低，反而使广告应用增加123心智的限制1、看到你想看到的心智有一个针对现有信息量的防御机制，它只接受与其状况符合的新信息，过滤掉其他的一切信息。2、容量不足的容器在我们传播过度的社会中，人类的心智完全是一个容量不足的容器。普通人的心智不能同时处理七个以上的单位。产品阶梯1、为了避免混乱，人们会在心智上给产品和品牌排列。产生了一个由高到地排列着品牌名称的阶梯。2、当想推出一个新的产品时，告诉潜在消费者你不是什么，比告诉他们你是什么更管用。1常见定位方法领先定位:第一个进入消费者心智的品牌相比后来者有巨大优势就如动物记忆生母一样，“印刻现象”也会发生在潜在消费者身上如：可口可乐、微软2常见定位方法关联定位:借助对手在消费者心智中的高大地标，加强顾客对于自身品牌的认识，成为顾客心智中的第二选择。蒙牛口号：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌”3常见定位方法重新定位对手:利用对手的弱点，动摇其在潜在消费者心智中的地位，久的理念被推翻后，新理念推广起来就会容易很多。如：五谷道场——非油炸，更健康！重新定位与对比性广告“我们比对手强”的说法不是重新定位，这叫对比性广告。潜在消费者：“既然你这么强，为什么还没发财？“对比性广告没有重新定位对手，反而是把他当作自己品牌的参照标，告诉读者对手的品牌更好。骗子！品牌延伸陷阱两种思维方式小米：市场十分认可我们的手机，那他们一定也喜欢我们推出的电视，因为它是小米牌的。消费者：原来小米不能代表手机，它实际上是个品牌名称。以前小米=手机现在小米=手机+电视+路由器+…..品牌延伸使得原先清晰的的印象变得模糊行事规则何时该进行品牌延伸，何时又不该呢？竞争在没有竞争的地方不该用在竞争激烈的领域里则该用广告支持广告开支大的品牌不该用广告预算小的商品该用预期销量有获胜潜力的产品不该用而产量不大的产品则该用123经销上货架的产品不该用上门推销的产品该用预期销量有获胜潜力的产品不该用而产量不大的产品则该用45谢谢观赏小时学会DISC分享人：XXX2老师教你小时学会DISCHi，大家好！我是XXX知名培训师职业经理人性格分析&青年创业标杆人物李海峰你有没有感觉跟某些人很投缘不顺眼却对某个人看你有没有感觉跟同事相处不融洽跟领导的沟通不顺畅你想不想了解自己看懂别人你想不想工作、生活更快乐幸福你来对地方啦！恭喜！我将带大家2小时学会DISC首先，我们要懂点…行为风格理论1、行为VS

情绪你的行为会影响自己的情绪，也会影响别人的情绪2、认识VS

了解认识不等于了解。只有了解人，才能激发TA。3、付出VS

投入管理付出不如激发投入。将有效提升我们对人的敏感度！学会DISC识别运用管理你了解TA的类型你知道TA想要的你知道什么是TA需要的对人的敏感度有3个层面：行为风格研究是基于人的行为有倾向性研究方法的科学性2个基础研究方法的科学性右手大拇指在上：说明左脑发达，事业成功；左手大拇指在上：说明右脑发达，家庭幸福；每次握手的情况往往是一样的，说明：人的行为有倾向性请两手十指交叉握好看看哪只手的大拇指在上面小游戏请回答，这是什么？不限颜色圆点气球蛋黄……现在呢?圆形圆形圆形圆形这个时候呢??!句号句号句号句号母鸡小鸡鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡蛋建立坐标轴，才能清晰描述事物DISC正是从两个维度建立起了解人的坐标系维度1：关注人VS关注事维度2：直接（快）VS间接（慢）关注人关注事VS直接(快)间接(慢)关注事关注人直接(快)间接(慢)Dominance支配/老板型Influence影响/互动型Steadiness稳健/支持型Compliance谨慎/修正型这样，人就被分为了4种关注事，行动快D指挥者目标明确反应迅速铁娘子撒切尔夫人举个例子…风流总统克林顿关注人，行动快I

影响者热爱交际幽默风趣举个例子…非暴力不合作甘地关注人，行动慢S支持者喜好和平迁就他人举个例子…微软比尔･盖茨讲究条理关注事，行动慢追求卓越C

思考者举个例子…接下来，我们分别看看这种特质与相处方法…4优势挑战意志的斗争，信心的传递速度过快，团队跟不上步伐不善授权，下属的猴子跳到肩膀上与D的相处要把握原则51不要给D造成压迫感3预防D过快做决策4工作上的事情随时找他5婉转地提醒错误2汇报要点优势挑战善于描述，营造体验氛围喜欢夸张，描述的愿景不一定能兑现与

I的相处要把握原则61热情地回应3使用幽默而独特的词汇4告诉他“很有趣”5强调你的感受2用副词修饰强烈的情感6坚持得比I久一点优势挑战从对方的角度出发，为客户着想稳健型，不善应变，不敢出手与

S

的相处要把握原则21多一两句温暖的话语2多一些关怀与包容S真够体贴的，只有2条优势挑战善于疱丁解牛，抓住关键问题进行引导对他人要求高，很难亲近，不易快乐与

C

的相处要把握原则41与C保持距离3让C说话4善用比较法2用数字说话你属于哪一种思考DI、C都有一点都有一点其实，每个人身上都有DISC特质，只是比例不同而已DISC只是特点，本身并没有好坏对错之分?DISC，哪一种特质适合做领导？DISC，哪一个适合做销售？都可以！关键是看你如何运用自己的优势，避免自己的劣势如何避免优势成为劣势？HOW忍受接受享受对待跟自己不同的人需要经历3个不同的阶段让我们看看著名的蜀国团队给我们的启示张飞D成于败于长板坡吼叫被下属砍脑袋关羽I成于败于温酒斩华雄大意失荆州诸葛亮C成于败于锦囊妙计病死军营刘备S成于败于桃园三结义战败病死加强团队沟通完善公司治理，避免个人独裁启示如何调整自己的性格特质，成就事业HOW让我们来看看西游记团队的启示这个团队里，哪些人适合做中高层八戒悟空……?参考答案：唐僧，孙悟空WHY？?S

调整为DD

调整为C保持I

不变保持S

不变在组成取经团队前后的对比中...唐僧猪八戒沙和尚孙悟空启示调整力有多强，影响力就有多大你要在团队里面产生更大的影响力，你就必须有能力调整自己战场法则家庭法则战场法则，冲锋，把企业做大做强家庭法则，融合，把企业做长做久经营企业的两大法则：DISC如何应用到家庭关系中…学会调整自己法则法则永远不要试图改变对方，而要用对方接受的方式去影响TA没有最好，只有最合适，最用心12在家庭生活中要学会调整自己请记住，LP永远是对的！男同胞们，记住