定向招拍挂拿地

房地产开发流程

—定向招拍挂拿地我国的土地所有权，只有国家所有权和集体所有权两种，根据土地使用权与土地所有权相对别离的原则，我国城乡各类建设工程主要采取以下的方式取得建设用地使用权：第一个，征收集体土地。依法批准征收的集体土地，其所有权由集体所有变为国家所有，在依法划拨或者出让给建设单位使用，用地单位只有使用权。第二个，国有建设用地使用权划拨。指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿安置等费用后，或无偿的，将土地交付给土地使用者的行为。第三个，国有建设用地使用权出让。是指国家将国有建设用地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地出让，是国有建设用地有偿使用最主要的方式。第四个，国有建设用地使用权的租赁。是指国家将国有建设用地租给土地使用者，由土地使用者与县级以上人民政府土地行政管理部门签订一定年期的土地租赁合同并支付租金的行为。第五个，国有建设用地使用权作价出资入股或授权经营。这种方式在国有企业改制改组中，采用较多。既解决了国有土地资源流失的问题，又为国有困难企业的改制改组创造了条件，有利于促进企业改制中土地资源的处置，加快企业改制步伐。第六个，国有建设用地使用权转让。是指土地使用者将建设用地使用权再转移的行为，是土地使用者之间国有建设用地使用权的转移，包括出售、互换、赠与及其他转让行为。第七个，国有建设用地使用权出租。是指合法取得国有建设用地使用权的民事主体将土地使用权及地上建筑物、附着物全部或局部提供给他人使用，承租人为此而支付租金的行为。第八个，集体建设用地使用权的流转。是指因村镇建设而使用农村集体经济组织内部的土地，但不改变土地所有权性质的行为。

自由招拍挂1、简介2002年5月，原国土资源部公布实施>，明确规定包括商业、旅游、娱乐、商品住宅用地的经营性用地必须通过招拍挂方式出让。招拍挂就是政府公开出让土地的三种具体模式：招标、拍卖和挂牌。2004年，原国土资源部公布第71令>，规定2004年8月31号以后所有经营性用地出让全部实行招拍挂制度，即所谓的"831"大限。8.31大限之后，招拍挂根本就是政府出让经营性用地的必由之路了。2、适用范围招标：适用于大规模或关键性的开展方案和投资工程用地获取较高土地出让金，具有其他综合目标和特定的社会及公益建设条件、土地用途有特殊限制拍卖：适用于区域条件适宜、地理位置好、高盈利、竞争性强的房地产业、金融业、商业等用地获取较高土地出让金，土地用途无特殊限制挂牌：适用于不具备招标拍卖出让条件的地块〔如旧改〕防止不理性竞争带来的炒作地价定向招拍挂拿地—勾地官方：指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府说明意向并出价，在政府认可其出价后，再行挂牌、招标、拍卖的交易方式。圈内：指土地在正式挂牌出让前，意向单位通过与土地相关主体达成非公开的协议，设计与挂牌相关的排他性条件，阻止其他竞争单位介入，使勾地单位低溢价甚至底价摘地的交易方式。勾地的分类1、是产业勾地。“真正的勾地〞，比方某房企的新能源造车题材、另一房企的机器人生产线题材、芯片生产线题材、生物技术题材等等。这类产业勾地工程，一般是真金白银的产业投入，同时要求以配建员工宿舍，生活配套等理由配以商住用地。2、是商业勾地。这类勾地以万达的万达广场主题和绿地的地标高楼主题为行业内的翘楚。通过地标建筑的打造，契合了中小城市的地方政府急需改善城市形象，提升城市品位，从而创造政绩的需求。这类勾地要求开发商有成熟的可呈现的产品线，并且有持续的运营经验。3、是新区招商引资〔合伙炒地皮〕。在一些三四线城市的开发区或者新区较为常见，新区政府为了造势，会引进一些主流的房企〔top30〕。低价出让大面积的土地，进行开发/导入人流，提升区域认可度，从而将“生地〞化为“熟地〞。这类勾地要求开发商在市场上的认可度或者排名靠前，并且具有强大的操盘和风险把控能力。4、是旅游、康养、农旅小镇勾地。通常是以集团的层面进行，动辄上千亩的工程启动，先打造一两个标杆产品，让工程呈现可视化。恒大童世界，恒大养生谷，万科的良褚文化小镇，恒大海花岛，万达城等都是这类勾地的钻石玩家。这类勾地必须要有可呈现的工程，而且在市场上有广泛的宣传和接受度。5、是教育勾地。一般来讲在某个学校需要建设新校区、搬迁，地方政府除了根本的教育用地划拨以外，还会配套教室宿舍等商住用地。学校基于资金的短缺和开发经验的缺乏，开发商可以和学校进行深度合作，进行商住用地的获取和开发。这类勾地最大的缺点是，不可复制，新校区的建设一般是一次性的。勾地流程明确自身定位政府沟通接洽进行招拍挂商务条件谈判签订协议明确自身定位明确自己能拿出来的IP或者可以引入的外部战略合作资源是什么？1、明确自己公司的资源和优势开发商只要做出符合中国国情的具有功能性的主题地产，能够高标准得填入城市的规划中，地方政府是非常欢送的。最好是能有一两个成熟落地的工程，作为案例。强IP：万达、恒大的童世界文旅综合体，华夏幸福的产城一体化，新城的吾悦广场2、引入外部的战略合作资源。如果自己的公司确实没有对应的题材，可以找外部资源合作。必须要注意两点：一是在要想方设法防止政府直接和外部的资源接触。二是明确外部的资源利用本钱。前期先要进行充分的测算，如果算下来与公开招拍挂的本钱没有两样，可以放弃。明确自身定位外部战略合作资源1、城投公司地方城投公司，特别是比较年轻的城投公司起初主要做一些市政建设、土地一级开发、保障性住房、旧改等工程。使命就是为地方政府做熟地、提高土地价值、改善民生的。开发区的城投公司一定有大量的一级开发用地，老城区的少不了旧改拆迁核心位置的工程，大多数城市你找到城投公司=找到了拟供土地。开展中的城投公司大多是缺二级拿地和开发的启动资金，有钱的城市城投公司可能缺二级的开发经营和产品溢价能力。带着自己的优势，重点勾搭城投公司需要的点，是促成合作的谈判关键。2、一级开发企业有些历史遗留的小企业做的核心区域一级工程是最好的标的。带着钱和品牌溢价能力来谈判，成功率很高。一定要舍得给二级拿地时的土地溢价。遇到大企业，可能需要动用特殊的渠道去建立战略合作。与一级开发企业战略合作，何以实现低价拿地？优势在于人家做一级的整体规划、切分供给、插花摘牌、隐形二级本钱留尾等各种路子控制二级拿地节奏和拿地本钱。明确自身定位外部战略合作资源3、金融机构寻找真正做地产的资金方建立正式的战略合作协议，与低资金本钱的地产类金融机构股权合作联合拿地。一是在优质地块剧烈的竞争之下可降低拿地财务本钱，从而提高出价能力，二是用长周期的钱来降低工程政策变化等各类不可控风险。4、产业集团找产业集团进行战略合作，要找准对方需求。是不是需要产业总部？是不是需要研发基地？是不是需要员工住房？甚至是不是需要参与房地产行业？这些都是纯地产企业的时机。在对应的地块收集信息里找到匹配战略合作方需求的标的，如华润小米联合拿地5、一二级市场联动通过提前介入土地一级开发，分期分批做熟土地，可以有效地按照自己公司的模式玩转区域的全部土地。除了享受一级开发带来的收益之外，提前或者后期锁定二级拿地模式。主要是产业合作单位和金融合作单位，作为勾地的背书。一二级联动需要源源不断的资金支持方，以及做熟区域后的产业引入能力。真实合作且较为庞大的战略合作背书表具备一定的说服力。与政府洽谈满足政府的政绩需求能满足政府政绩需求类工程，如引入外资、世界或中国500强企业、新城建设、特色小镇建设等工程新城拓荒类工程能产生社会效益的工程引入提升城市品质和竞争力、容易产生社会效益的工程，比方引入高端商业综合体、星级酒店、大型家居等专业商业体、游乐场，或者需要强运营能力的高端医院、高端养老、品牌学校，或者高科技产业、大型金融机构、特色小镇等。引入经济效益较好、税收较高的产业工程，特别是能带动当地就业、相关产业开展和税收收入的工程，比方科创园区等。能产生经济效益的工程思路：等价交换〔有奉献有利润,有代价有条件〕比方政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区，根本上很难有居民愿意去买房，这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外，亏本把地卖给开发商，由开发商负责运作炒热那片区域。一来城市建设可以提速、完成城市化的要求，二来虽然前面的土地出让不赚钱甚至要亏损，但区域成熟后政府未来也可以从后期土地的卖地收益中进行平衡。洽谈技巧1、情报的获取兵马未动、情报先行。首先得知道①当地政府重点想做什么事情，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持，②你手里有什么可以匹配的资源，③拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的工程落在哪里比较适宜，④想好找对人，找可以拍板的人，也找可以引荐的人。2、洽谈的准备材料对于陌生的政府，必须事先要准备好一套企业和工程的介绍，如企业宣传册把自己推荐出去。3、共识的建立拜访政府可以靠友好企业引荐，靠招商局带路，甚至可以发函说明来意，政府现在对招商这块都非常重视，一般都会第一时间安排。一般而言，勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚〔理念、文化、规划〕，政府肯定是有所保存的。这个阶段主要达成对意向工程的共识，包括开发理念和运营理念。4、商务条件洽谈政府满意了企业的开发理念之后，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。合理合法合规是第一位，功能性建筑〔载体〕标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺〔内容〕是第三位。要紧紧抓牢政府对工程的核心诉求。所以好的谈判者，能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求，并且最大化的宣传自身的能力，以及自己相对其他开发商的不可替代性，让政府上下做成做好工程深信不疑。商务条件谈判1、供地时间。建议供地时间在一年以上的不考虑，尽量将首期供地时间固定在半年以内、并且尽量扩大首期供地的规模。以免后期市场变化或者政府换届影响后期拿地。2、圈地的面积。尽可能大。一定要约定是分期供地、分批拿地，首期拿地尽量控制在200亩以内，方便快速销售快速回笼资金。3、土地价格。尽可能低。如果价格跟市场价无优势，那说明地方政府合作意向缺乏，不愿意让渡利润空间。4、土地款支付。尽量做到分期，支付节点尽量往后延迟。土地款支付后要能立即办证确权，方便融资上账。勾地面积尽量大，土地分期供，每期供地都可以分割成几个小的国土证，土地款尽量靠后支付，这是前几年高周转的几个标杆房企规模快速做大的原因。5、配建约定。对于配建和自持等不产生效益的工程，尽可能不接、少接。对于商业地块问题，总的商业建筑面积比例，不建议超过总面积的20%〔能级比较高的城市除外〕。在广阔的三四五线城市，商业是很难去化的，买单的代价大到难以消化。在房价比较高的城市，特别是普通住宅房价能过万的，要提前在合作协议里面约定后期能否将商业地块做公寓的问题。商业地块如果能争取做公寓，最好能通上天然气，那么比例适当提高也能接受。商务条件谈判6、优惠条件。目前在财政收支两条线的情况下，每笔开支必须要有明确的依据，否则没法通过审计署的审计。因此直接的土地款减免或者返还的途径根本上是没法操作的。一是配套费的减免。二是直接的招商引资，投资比例现金返还。大局部地方都有招商引资条例，对特定产业内容有一定比例的现金返还，按批次支付。三是相关税费的减免。在地方政府能够决定的税种和范围内进行。四是政府回购局部物业。约定价格回购局部物业，对于那种不好去化的物业类型能够约定政府回购是最好的。如果是定向出让，地块公开出让时的起始价，往往是由政府征求开发商意见后确定，而出让价款的具体返还事宜由双方订立补充协议。有些企业之所以能承受地王的高地价，是因为之后可获得接近50%的总地价返还。如果地块涉及棚户区改造，地价返还金额更可高达80%以上。局部企业在拿地时会遇到一些限制性门槛，包括配套酒店、大型商业等，政府会给予财政补贴或返还局部土地出让金。一些定向出让的土地，实质上早已锁定开发商，在招拍挂环节，可以一直拍下去，直到拍到为止，在拍卖前，协议中明确规定，假设拍卖超出合同约定价格，则政府须连本带利息返还给开发商。在一些新开发的地方新区，政府为了吸引大型房企来投资，还会设置诸多工程，比方绿色建筑奖、创新设计奖及环保奉献奖等，通过奖金的形式变相为房企提供补贴。约定土地款返还现阶段还能用的土地款返主要有两个方式：一是工程带安置房或基建设施，政府以回购安置房或基建设施购置效劳的名义把收到的土地款扣掉上交的计提之后支付给企业，具体的本钱审计可以操作适度做大，这一类是比较常见的；二是通过工程中存在的产业局部，以产业开竣工奖励、运营奖励、税收奖励、补贴等方式来返还，不过这种奖励或补贴给的也不会多，单项几千万已经很了不起了，对于大工程而言杯水车薪，当然如果你工程中有产业的话，也可以让政府以各种名义把收得的土地款低息甚至无息借给你，当然这个不算返还，但是可以缓解你现金流的压力。实际操作的时候，只要你对外放风有土地款返还，根本上大局部竞争企业都会好好掂量掂量自己要不要参与。1、设条件拿地案例：万科在青岛某地设条件拿地这个是最常用的方法，简单粗暴。设置条件不得违背公开公正公平的原则，不得设置一些具有地域限制，不得设置具有明显指向性的条件。因此，设条件拿地需要精心考究，只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫。常用的设条件方法很多，比方设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收奉献要求、配建和自持要求。控地壁垒设置---排他2、带方案拿地在出让文件中规定，基于某某区域统一规划要求，参拍人必须在参拍前，需先设计方案给政府相关部门审核，符合要求才能竞得土地。这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案。3、点状供地将完整的一个区域拆分为无数的小地块，先供其中位置较差，最难啃的硬骨头地块先供出来，不明白情况的公司是不会拿这种地的。4、批量供地5、留难题跟政府提前协商好，一次性供给十多二十宗土地，再附带商业地块捆绑一起，拍卖要求必须同时拿所有地块，统一开发打造。大局部公司临时是拿不出这么大的现金量的，连保证金都给不起。比方在市政管网的接驳，市政道路的接通，水电气的接通方面，需要与一级开发公司或者特定的国有公司协商解决。很多潜在报名的公司，看到这个条件肯定要犹豫了，时间不确定的本钱是很多公司承受不起的。其他家参与竞拍或者报价的时候，有关工作人员会委婉拒绝或者劝退，或者耗时间等到过了规定的缴纳保证金日期而没有竞拍资格自动放弃。6、其他操作签订协议---“招商引资协议、投资开发协议、合作协议〞达成一致后，要及时通过签订框架协议等方式，将勾地谈判成果界定下来，为后续纳入供地文件打好根底。协议主要内容〔1〕对土地的主要规划条件、土地出让时间及要求作出约定；〔2〕明确意向用地者为土地工程的投资主体，定向供地、保证或促使或协调其作为竞买人获得土地使用权；〔3〕意向用地者支付一定数量的保证金，明确如土地按期挂牌出让时，意向用地者必须以不低于特定价格的报价参加竞买，否则保证金作为违约金。如果与土地一级整理相结合，协议条款通