基于7Q理论的实战金融营销学（山东联盟）智慧树知到课后章节答案2023年下山东交通学院

基于7Q理论的实战金融营销学（山东联盟）智慧树知到课后章节答案2023年下山东交通学院山东交通学院

第一章测试

金融营销学是指，在有限资源条件下，以特定目标为引领，以回答目标客户最关心的7个问题为核心，以成为客户最优选择为目的，比竞争对手或竞品更有效的推进客户金融决策进程、满足客户金融需求的理论体系。这个说法对吗？（）

答案:

对

通俗的讲，营销就是做好人好事，得好报善报。这个说法对吗？（）

答案:

对

营销就是用商业的方式，全心全意为人民服务，想群众之所想，急群众之所急，为群众排忧解难，满足人民群众对美好生活的向往。这个说法对吗？（）

答案:

对

营销学是通过市场调研了解客户，通过研发和设计创造价值，通过传播让客户了解价值，通过多种方式让客户获取价值。这个说法对吗？（）

答案:

对

营销就是求人办事，就是忽悠或强迫别人买他不需要的产品和服务。这个说法对吗？（）

答案:

错

营销就是死缠烂打，客户不买就决不放弃。这个说法对吗？（）

答案:

错

有限资源意味着我们必须讲求效益效率，把有限的资源优先分配到最具（）的环节。

答案:

生产力

营销是可以没有目标的，不需要目标引领的。这个说法对吗？（）

答案:

错

目标客户是指合格客户中更认可我们且我们可以实现盈利的那部分客户群体。这个说法对吗？（）

答案:

对

有人说，坚持一定会成交，但不一定是最有效率的。这种说法对吗？（）

答案:

错

一线客户经理的服务场景可以划分为等客上门的驻点营销、主动出击的外访营销。这种说法对吗？（）

答案:

对

依据一次面对客户的数量，可以把一线客户经理的服务场景划分为：（）

答案:

一对一的营销、一对多的营销

面对面接触式营销的效果一定比通过微信或其他通讯工具进行的非接触式营销的效果好。这种说法对吗？（）

答案:

错

适度的竞争会带来更高品质的（），更低的（）。（）

答案:

产品和服务，价格

标准化的营销方案包括了以下要素：（1）目标客户与竞争策略、产品传播定位，（2）商业模式与产品设计、品牌策略，（3）产品定价体系与盈利模式，（4）获客渠道建设，（5）成交客户的信息设计、传达，（6）下单与付款功能设计，（7）产品交付功能设计，（8）市场信息闭环系统设计。这种说法对吗？（）

答案:

对

营销系统是包括以下功能要素的系统：获客、成交、订单与支付、产品与服务交付、市场信息闭环反馈。这种说法对吗？（）

答案:

对

“更”“最优”意味着我们要必须成为客户的（）。

答案:

最优选择/第一选择/唯一选择

市场最畅销的产品和服务一定是完美无缺的产品和服务。这种说法对吗？（）

答案:

错

客户的决策可以根据其风险承担情况，划分为高风险决策与低风险决策。这种说法对吗？（）

答案:

对

先说标准/目标/梦想/期望，再说现实/现状/（潜在的）恶化趋势，是诉说客户痛点的一种典型形式。这种说法对吗？（）

答案:

对

我们要从安全性、收益性、流动性三个维度来评价一款理财产品。这是：（）

答案:

购买评价标准Standards

那么购买这个理财产品手续复杂不复杂呢？有没有手续费呢？这些问题涉及到的是：（）

答案:

价值判断（值不值得）Value

有的客户，我不买保险，买的时候容易，理赔的时候难上难，都是骗人的。这个问题涉及：（）

答案:

E&R：证据、风险与信任

如果某银行理财经理在某理财产品上针对某客群的成交率是25%，每单理财销售为银行带来的收益是2000元。如果银行对其在该理财产品上的收入考核是50000元，那么，他至少要接触和拜访多少数量的客户？（）

答案:

100个客户

如果某银行客户经理团队在某个时期总共拜访和接触了1000个客户，成交率是20%，每单理财销售为银行带来的收益是200元，问这个时期内该银行客户经理团队的业务收入是多少？（）

答案:

40000元

如果某证券公司分公司理财经理团队的月均客户拜访量是200个客户，成交率是25%，每单理财销售为证券公司带来的收益是5000元。如果要把该证券公司分公司的理财业务收入提高到30万元，且只依靠提升成交率的方式，成交率应该提升到多少？（）

答案:

30%

货架式营销的核心是：产品要丰富齐备，最广泛宣传，让顾客自我对号入座。这种说法对吗？（）

答案:

对

问诊式营销的核心是深刻了解和洞察客户的需求，并把工作重点放在客户转化率上。这种说法对吗？（）

答案:

对

可以依据主体的不同，把购买决策划分为个人决策、家庭决策和组织决策。这种说法对吗？（）

答案:

对

在复杂的组织购买决策里，可能涉及到需求发起者、影响者、决策者、购买者、使用者等多种角色与分工。这种说法对吗？（）

答案:

对

在复杂的组织购买决策里，都是一个人说了算。这种说法对吗？（）

答案:

错

顾客让渡价值是（）的差值或比值。

答案:

顾客总价值和顾客总成本

顾客总成本指的就是顾客所需要支付的产品或服务的价格。这种说法对吗？（）

答案:

错

顾客选择产品和服务的依据是顾客让渡价值。这种说法对吗？（）

答案:

对

对于银行客户经理来说，如果所在银行的存款利率比竞争对手低，贷款利率比竞争对手高，他将无法在竞争中取胜。这种说法对吗？（）

答案:

错

只有能说会道、性格外向的才能做好营销，少言寡语的人天生不适合。这种说法对吗？（）

答案:

错

合格客户的三个标准是（）。

答案:

自己有决定权;有占有某项产品或服务的欲望;有相应的支付能力或资格

7Q理论里，客户关心的7个问题指的是：（）

答案:

我为什么选择你/为什么选择你提供的服务？;我为什么听你讲/为什么要注意到你？;这是什么产品？;值得吗？;我为什么现在就要购买/我为什么现在就要办理手续？;与我何干？;我为什么相信你/有没有风险？

客户在购买产品或选择服务时，经常使用的2大绝招是（）。

答案:

软磨硬泡;货比三家

三个层级的竞争或竞争对手包括：（）

答案:

同一产品形态的竞争;满足顾客同样需求的竞争;同一顾客同一预算的竞争

金融服务需求包括：（）

答案:

融资需求;投资需求;结算、代缴等其他金融服务;风险管控的需求

客户对融资服务的六个期望包括：（）。

答案:

期限好;响应快;额度够;门槛低;手续易;成本低

客户对投资服务的六个期望包括：（）

答案:

收益高;安全性高/风险低;门槛低;流动性高;费率低;手续易

客户对风险管理产品的三个期望是：（）

答案:

履约快;能覆盖风险损失;费率低

客户标准复杂决策过程包括：（）

答案:

客户金融服务需求的产生，客户对金融服务信息的搜集;客户办理手续，客户使用产品和体验服务;客户对金融服务的第一次评价与比较（选前评价）,客户选择;客户对金融服务的第二次评价（选后评价），客户后续行为

标准化的全流程的客户金融服务流程包括以下8个步骤：（）

答案:

金融人员向客户介绍金融服务，金融人员应对客户的提问、异议和拒绝;金融人员（金融设施）与客户建立关系，金融人员了解或激发客户需求;金融人员（金融设施）服务准备，金融人员（金融设施）匹配目标客户;金融人员成交客户，金融人员对客户的扩展服务与关系维护

营销就是围绕以下三个核心指标开展工作：（）

答案:

转化率/成交率;接触客户的数量;客单价值

提高销售收入的方式有：（）

答案:

同时提高触客数量、转化率与客单价值，或其中的两项指标;提高转化率/成交率;提高客单价值;提高触客数量

第二章测试

有人说，在某个角度上讲，营销就是问出客户心里想问的问题，并给到令客户满意的答案。这种说法对吗？（）

答案:

对

设计销讲稿包括四步：（1）第一步列出客户所有想问的问题，在乎的问题；（2）第二步把所有问题分门别类归到7Q各个类别里去，不属于7Q的归到其他类问题里；（3）第三步为所有的问题准备好具有说服力的答案；（4）第四步把所有问题的答案依照PSSFABEVQC架构梳理成标准销讲稿。这种说法对吗？（）

答案:

对

判断是不是一份合格的销讲稿的一个重要标准是看其能否回答掉客户的7Q。这个说法对吗？（）

答案:

对

销讲稿并非只有PSSFABEVQC一个模式，“这是什么产品-为什么要购买这个产品-如何购买这个产品”的简单架构，也是一种设计销讲稿的架构。这种说法对吗？（）

答案:

对

与其他保险相比，这款保险专为儿童设计，是一款针对少儿保障非常全的险种。这段说词是：（）

答案:

产品优势A

拥有了这款产品，你的孩子在漫长的人生当中，就可以快乐无忧的成长，就不会因为重大疾病或轻症的保障不到位而担忧。等她长大成人，虽然当父母的不图什么回报，但你孩子肯定也会好好孝顺你的。这段说词是：（）

答案:

产品利益B

手机银行业务是指在手机下载安装我行手机银行APP，登录账号后，即可办理查询、转账、还贷、缴费、理财等业务的金融服务，操作方便简单，安全可靠。这段说词是：（）

答案:

产品特性F

如果您办理了手机银行，省去了往返银行网点的时间和麻烦，把省下来的时间多陪陪孩子，陪陪老婆，追追剧，做点自己喜欢的事情，不是一件美事吗？这段说词是：（）

答案:

产品利益B

基金定投是定期定额投资基金的简称，是指在固定的时间（如每月8日）以固定的金额（如500元）投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。这里所说的基金主要是指证券投资基金。每月有固定扣款时间，赎回方式非常灵活，满足各种资金使用需求。这段说词是：（）

答案:

产品特性F

与需要一次性支付大额资金的其他基金和理财相比，它投资门槛低，每月最低只需100元，不影响正常生活水平，办理手续方便，银行自动扣款，积少成多，复利效应，收益高。这段说词是：（）

答案:

产品优势A

明确产品优势并设计产品优势Advantages的说词的基础工作和前提是，要明确客户的替代性产品或解决方案都有哪些，是在哪个层次上的竞争性替代，它们是完全的替代关系，还是具有一定的互补关系等。这种说法对吗？（）

答案:

对

在理财营销中，掌握家庭生命周期收支图是非常有必要的。这种说法对吗？（）

答案:

对

在理财营销中，掌握家庭资产标准配置图这一工具是没有必要的。这种说法对吗？（）

答案:

对

在个人理财营销中，一个非常重要的步骤是做客户的资产负债分析。这种说法对吗？（）

答案:

对

个人与家庭理财需求八大需求包括：（1）日常消费与现金需求，（2）风险管理和安全需求，（3）大额消费支出规划即存贷规划，（4）代际支出规划：子女教育与婚嫁、赡养父母等，（5）高收益需求，（6）退休养老支出与规划，（7）财产分配和遗产安排：结婚与离婚、分家、死后遗产安排，（8）税务筹划等。这一说法对吗？（）

答案:

对

客户可以不回答，但客户经理一定要养成主动和敢于问问题习惯，以及问对问题的素养。这种说法对吗？（）

答案:

对

客户一个问题都不问，这是好事。这个说法对吗？（）

答案:

错

好脾气的客户就是好客户。这个说法对吗？（）

答案:

对

如果客户最终拒绝了某项产品和服务建议，那一定是客户经理的原因。这个说法对吗？（）

答案:

错

面对面服务流程中，“情-看-问-听-说-促”分别是指：（1）调情绪，正关系；（2）看客户，做预判；（3）问情况，占主动；（4）听真假，判能愿；（5）说建议，给方案；（6）要承诺，促行动。这种说法对吗？（）

答案:

对

在客户管理中，有数量，才有质量。这个说法对吗？（）

答案:

对

可以把客户划分为：视觉型、听觉型、触觉型。这个说法对吗？（）

答案:

对

可以把客户划分为：老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型。这个说法对吗？（）

答案:

对

可以把客户划分为：高价值客户、中价值客户、低价值客户、暂时无价值客户。这个说法对吗？（）

答案:

对

可以把所有人群划分为：既有现实需要又有现实支付能力或资格的A类客户，有现实需要但暂时没有支付能力或资格的B类客户，有现实支付能力或资格但暂时没有现实需要的C类客户，既没有现实需要也没有现实支付能力或资格的D类客户。这个说法对吗？（）

答案:

对

客户的类型是动态变化，低价值客户将来可能会变为高价值客户，没有需要的客户将来可能变为有需要的客户。这个说法对吗？（）

答案:

对

对于一场会议营销，实现其高成交率的三个最关键因素是：（）

答案:

产品竞争力;销讲稿质量;客户质量

标准销讲稿的逻辑架构包括以下部分：（）

答案:

Solution解决方案;Value报价与价值分析;Standards购买或选择标准;Painpoint痛点;FAB：特性-优势-利益;Q&C：提问、澄清、确认与成交;E&R：证据、风险与信任

在网点理财销售服务接待里，三询问一引导是指：（）

答案:

可动用资金金额;是否有意向产品;投资需求和风险偏好、风险承受能力;从开放式问答题转到封闭式选择题

在网点理财销售服务接待里，对客户的三判断包括：（）

答案:

客户性格与沟通偏好判断;购买决策阶段判断;客户的专业性判断

第三章测试

老客户愿意推荐新客户的前提是：（）

答案:

老客户对产品和服务非常满意

有数据说，某国婴幼儿平均吃奶粉3年，人均每年奶粉支出为3000元，就婴幼儿奶粉而言，请问平均来看一个人的终生客户价值是：（）

答案:

9000元

某银行打算新开拓某客群的理财业务。该客群人均每年有50万的资金可用于理财，假设理财业务给银行带来的收益是1%，客群生命周期平均从30岁开始，到60岁结束，整个客户生命周期是30年。计算该客群客户终生价值为：（）

答案:

15万元

获取客户的渠道与服务客户的渠道是一回事。这个观点对吗？（）

答案:

错

产说会（保险产品说明会）既是获取客户的一个重要渠道，也是成交客户的一个重要场景。这个说法对吗？（）

答案:

对

银行是一些保险公司和证券公司的重要获客渠道。这个说法对吗？（）

答案:

对

获取客户的方式，可以分为哪两类？（）

答案:

不通过老客户，直接获取新客户，比如抖音广告等;通过老客户来获取新客户

银行通过老客户来获取新客户（新商机）的方式包括：（）

答案:

老客户推荐新客户;公私联动、GB联动;供应链联动;激活冬眠的存量客户;老客户复购、增购

银行直接获取新客户（新商机）的方式包括：（）

答案:

厅堂获客;异业合作获客;微信公众号获客;外拓获客;媒体与平台获客;APP获客;活动策划与事件营销获客

第四章测试

可以把所有金融客户划分为：（）

答案:

组织客户和个人客户

组织客户可以划分为同业客户、企业客户、政府机关团体等非营利性组织客户。这种说法对吗？（）

答案:

对

个人客户可以依据年龄或家庭生命周期进行进一步划分。这种说法对吗？（）

答案:

对

选择了什么样的客户，就等于选择了哪一个竞争对手；选择了哪一个竞争对手，就等于选择了什么样的客户。这种说法对吗？（）

答案:

对

“客户认为产品是什么”比“产品本身是什么”更重要。这种说法对吗？（）

答案:

对

广告比产品本身重要，所以，要把钱花在广告上，而不是研发和提升产品和服务品质上。这种说法对吗？（）

答案:

错

如果一个机构存在一个产品组合，最好明确哪个是引流产品、哪个是利润产品、哪个是品牌产品。这种说法对吗？（）

答案:

对

品牌是用于把自己的产品与竞争对手的产品和服务区别开来的文字、符号或图案等。这种说法对吗？（）

答案:

对

领导喜欢的LOGO设计和广告语设计，一定是好的LOGO和广告语。这种说法对吗？（）

答案:

错

评价广告语优劣的一条重要标准是能否促动客户的购买行为发生。这种说法对吗？（）

答案:

对

好的广告语是让客户动心，令竞争对手揪心，让我们开心。这种说法对吗？（）

答案:

对

SWOT分析是指：（）

答案:

优势、劣势、机遇、威胁

PEST分析是指：（）

答案:

政治、经济、社会文化、技术

3C分析是指：（）

答案:

客户分析、竞争分析、自身竞争力分析

所有的答案都可以在客户和员工哪里找到，所以，有效策划的基础是（）。

答案:

调研

含有决策依据和分析过程的策划案是说服型策划案，不含有决策依据和分析过程的是通知型策划案（执行型策划案）即工作安排通知文件。这种说法对吗？（）

答案:

对

一份完整的说服型策划全案一般包含以下要素：（1）目标、背景、意义和执行概要；（2）3C分析，即市场与客户分析、行业与竞争对手分析、自身竞争力分析；（3）PEST分析，即政治、经济、社会文化、技术；（4）SWOT分析；（5）目标客户、竞争对手与胜出策略决策；（6）产品与价格决策，即基于客户总价值与总成本分析的顾客让渡价值分析；（7）获客策略决策；（8）成交策略决策；（9）OTRM，即组织建设、时间计划、资源匹配、激励安排等；（10）达标自检，包括目标分解与达成度分析、投入与产出分析（财务分析）、7Q分析等；（11）风险点和执行关键。这个说法对吗？（）

答案:

对

营销目标分解的时候，可以按月份分解，也可以按部门、地域、产品、客群、渠道等其他维度来分解。这种说法对吗？（）

答案:

对

某银行综合分析后，决定把一季度的营销重点客群定位在老年退休客群上，而不是年轻白领客群上。这个决策是：（）

答案:

目标客户决策

某证券公司发现，经过数字化转型自己的运营成本已经远低于其他同行，于是决定降低费率以抢夺更多市场份额，实现业绩增长。这个决策是竞争策略（胜出策略）决策，它是：（）

答案:

低成本领先策略

根据机构或企业在行业中的地位，可以划分为：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。这种说法对吗？（）

答案:

对

一个典型的行业生命周期可以划分为以下四个阶段：导入期、成长期、成熟期、繁荣期。这种说法对吗？（）

答案:

对

某国政治稳定，经济繁荣发展，创业的越来越多，企业向好发展的越来越多。对于银行对公业务来说，这是：（）

答案:

机遇

经济下滑，股市萧条，交易量大减。对于证券公司的证券开户业务和经纪业务来讲，这是：（）

答案:

威胁

与其他银行的客户经理相比，我行客户经理受过专业的营销服务技能培训，换位思考能力强，主动服务客户的意识强。对于我行来讲，这是：（）

答案:

优势

A证券公司的竞争对手B证券公司积极进行数字化转型，其运营成本大大降低，远低于A证券公司。对于A证券公司，这一情况是：（）

答案:

劣势

小活动策划与执行能力是一线人员和小组团队应该具备的重要能力。这种说法对吗？（）

答案:

对

竞争策略或者是胜出策略可以划分为以下三类：（）

答案:

差异化策略;成本领先或价格领先策略;错位竞争与集中化策略

根据首先考虑和重点考虑的因素，可以把定价策略分为：（）

答案:

客户价值导向的定价;成本导向的定价;竞争导向的定价

评价一份营销策划全案优劣的标准有：（）

答案:

是否便于客户经理及相关部门执行;是否能够低成本的达成目标，即投入产出分析;是否构建了功能完备的营销系统;是否回答掉了客户的7Q;是否能够达成营销目标;是否在能愿两方面具备了达成目标的条件分析

第五章测试

目标分解是判断一项任务目标能否完成的一个重要环节和工具。这种说法对吗？（）

答案:

对

对于任何一个行业，企业规模都是越大越好。这种说法对吗？（）

答案:

错

有数据显示某国财富管理市场上，20M1年，具有理财需求的人约20万人，平均每人每年可动用的理财资金为30万元，那么，该国20M1年的财富管理市场规模为：（）

答案:

600亿元

有数据显示某国财富管理市场上，20M1年，具有理财需求的人约10万人，平均每人每年可动用的理财资金为20万元，20M2年，预计具有理财需求的人会增加10%，人均每年可动用的理财资金也会增加10%，那么，该国20M2年的财富管理市场规模为：（）

答案:

242亿元

市场规模很大，且持续增长，同时，产品和服务的提供者有限，甚至暂时没有竞争的市场，被称为蓝海市场。这种说法对吗？