银行保险销售流程培训

2023-10-27银行保险销售流程培训银行保险概述银行保险销售流程银行保险销售技巧银行保险销售案例分析银行保险销售团队建设与管理银行保险行业发展趋势与展望contents目录01银行保险概述银行保险是指银行与保险公司合作，通过银行销售保险产品，为客户提供全面的保险服务。银行保险旨在利用银行的渠道和客户基础，结合保险公司的产品和服务，为客户提供更加便捷和全面的保险解决方案。银行保险的定义银行保险的种类保障型保险以提供风险保障为主要目的，包括寿险、意外险、健康险等。投资型保险则以投资理财为主要目的，包括分红型保险、万能险、投资连结险等。银行保险主要分为保障型保险和投资型保险两大类。银行保险的优势借助银行的品牌和渠道优势，可以快速拓展市场，提高销售效率。银行和保险公司合作，可以相互补充和协同，提供更加全面和专业的保险服务。银行保险可以为客户提供多种类型的保险产品选择，满足客户的多样化需求。通过银行销售保险产品，可以降低保险公司的销售成本，提高效率。银行保险具有以下优势02银行保险销售流程通过市场调研、客户推荐等方式，确定潜在客户群体，为后续销售打下基础。寻找潜在客户建立联系预约拜访通过电话、邮件等方式，主动与潜在客户建立联系，为后续拜访做好准备。根据客户需求和时间安排，预约客户进行拜访，以了解客户需求和提供解决方案。03客户开拓与拜访0201通过与客户的深入沟通，了解客户的需求、目标和关注点，为后续方案设计提供依据。深入了解客户需求根据客户需求和产品特点，制定符合客户需求的保险方案，包括险种选择、保额确定、保费计算等。制定保险方案向客户演示和讲解保险方案，让客户更好地理解方案内容和优势，提高客户购买意愿。方案演示与讲解需求分析与方案设计根据客户需求和保险方案，向客户详细介绍产品的特点、优势和保障范围。产品介绍与演示产品特点介绍通过演示和讲解产品，让客户更好地了解产品的特点和优势，提高客户购买意愿。产品演示与讲解针对客户需求，对比分析不同产品的特点和优劣，帮助客户选择最适合自己的产品。产品对比分析客户跟进根据客户意向和需求，及时跟进客户，解答客户疑问和关注点，提高客户购买意愿。意向反馈收集通过沟通交流，了解客户对保险方案和产品的意向和反馈意见，为后续跟进做好准备。促成交易在跟进过程中，抓住时机促成交易，达成合作意向，实现销售目标。客户跟进与促成03银行保险销售技巧积极倾听客户的需求和关注点，给予反馈，确保理解客户的意图。倾听技巧清晰、简洁地阐述保险产品的重要特点和优势，同时针对客户的需求进行个性化定制。表达技巧通过开放式和引导式问询，深入了解客户的保险需求、预算和偏好，以提供符合其需求的建议。问询技巧沟通技巧谈判技巧掌握主动权积极引导对话，确保谈判进程朝着预期的目标发展。灵活应对根据谈判对手的反应和需求，灵活调整策略和说辞，以达到最佳效果。建立信任通过诚实、透明和专业的表现，建立客户信任，使其相信购买决策是正确的。03建立长期关系通过深入了解客户需求，提供长期、稳定、专业的服务，与客户建立长期合作关系。客户关系维护技巧01持续跟进定期联系客户，了解其需求变化，提供专业建议和服务，增强客户忠诚度。02积极回馈针对客户需求提供个性化的回馈和福利，如优惠券、礼品等，提升客户满意度。04银行保险销售案例分析王先生通过银行理财经理的推荐，购买了分红型保险产品，几年后获得了不错的收益，并得到了额外的保险保障。案例一李女士在办理银行定期存款时，被理财经理推荐购买了年金保险产品，经过仔细考虑后决定购买，现在每年可以获得稳定的收益和额外的保险保障。案例二张先生在银行办理业务时，被推荐购买了健康保险产品，该产品涵盖了重大疾病、住院医疗等多个方面的保障，张先生对此非常满意。案例三成功案例分享案例一01张女士在银行购买了一份投资型保险产品，但不久后发现该产品的收益并不如预期，而且退保损失较大，对此感到非常不满。问题案例解析案例二02李先生在银行办理业务时，被理财经理推荐购买了分红型保险产品，但事后发现该产品的分红并不如预期，而且退保损失较大，对此感到非常失望。案例三03王女士在银行购买了一份健康保险产品，但不久后发现该产品的保障范围并不包括她所患的疾病，对此感到非常不满。针对以上成功和问题案例，进行实战模拟和讨论，让学员亲身体验销售过程中可能遇到的问题和解决方法。通过模拟演练和讨论，让学员掌握如何根据客户需求推荐合适的保险产品、如何解决客户疑虑以及如何与客户建立长期信任关系等技巧。实战模拟与讨论05银行保险销售团队建设与管理招聘与选拔根据银行保险业务需求，制定详细的招聘计划，通过严格的选拔程序，挑选具备良好素质和专业技能的销售人员。培训与发展为新员工提供全面的入职培训，包括银行保险产品知识、销售技巧、客户服务等方面的内容，帮助员工迅速适应工作环境。销售团队的组建与培训制定销售目标根据银行保险业务发展计划，制定合理的销售目标，确保销售人员能够明确自己的工作任务和要求。绩效考核与评估建立完善的绩效考核体系，对销售人员的业绩、工作表现和客户满意度等方面进行全面评估，为激励和奖惩提供依据。销售目标与绩效考核激励与奖惩机制通过多种方式激励销售人员，如奖励制度、晋升机制、培训机会等，提高员工的工作积极性和投入度。激励措施根据绩效考核结果，对表现优秀的销售人员给予奖励，对表现不佳的销售人员采取相应的惩罚措施，确保销售团队的良好运转。奖惩机制06银行保险行业发展趋势与展望国内银行保险行业现状目前，我国银行保险行业正面临着转型和升级的压力。一方面，随着金融市场的不断开放和互联网保险的兴起，传统保险业务的利润空间逐渐缩小；另一方面，随着监管政策的不断收紧和消费者需求的不断变化，对于保险产品的质量和服务的的要求也在不断提高。要点一要点二国外银行保险行业趋势国际上，银行保险行业正面临着数字化、智能化、个性化等趋势的冲击。例如，在数字化方面，许多保险公司正在积极探索大数据、人工智能等技术的应用，以提高业务处理效率和客户体验；在智能化方面，一些先进的技术如智能投顾、智能保单等正在逐步普及；在个性化方面，基于客户画像和行为分析的个性化产品和服务正在成为主流。国内外银行保险行业现状及趋势创新业务模式随着科技的发展，银行保险行业可以借助新技术手段，创新业务模式。例如，通过与互联网公司的合作，开发基于场景的保险产品，如旅游保险、健康保险等；通过与大数据公司的合作，开发基于大数据的个性化保险产品和服务；通过与人工智能公司的合作，开发智能保单和智能理赔等服务。发展机遇随着监管政策的逐步放宽和消费者对于保险产品和服务的需求不断增长，银行保险行业面临着巨大的发展机遇。例如，随着利率市场化的推进，银行可以借助自身的渠道优势和客户资源，大力推广保险产品和服务；随着消费者对于保障型、长期型、个性化等保险产品的需求增长，保险公司可以开发更多符合消费者需求的产品和服务。创新业务模式与发展机遇个人业务拓展建议对于想要在银行保险行业拓展个人业务的销售人员来说，需要具备较高的专业素养和良好的沟通能力。建议销售人员要深入了解各类保险产品的特点和适用场景，以便更好地向客户推荐合适的产品；同时，也需要保持良好的心态和服务态度，以应对各种挑战和压力。职业发展