国际商务谈判 课件 第7-9章 双赢理念与合作原则谈判法、谈判力及其决定因素、谈判者的性格类型与谈判模式

第七章双赢理念与合作原则谈判法案例导入

河流上的水坝

争端中三方各自的利益是什么？

争端最后是通过什么方式解决的？

争端解决是否体现了双赢的结果？

确定各方自身的利益所在维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性经过双方各自的妥协达成协议宣布谈判失败

失败或者成功传统理念——输赢模式

第一节谈判界的革命——双赢理念的引入现代理念——赢-赢模式

确定双方各自的利益所在及其需求;发掘对方的利益所在及其需求;提出建设性的选择方案或解决方法;宣布谈判成功;或者宣布谈判失败或谈判陷入僵局第二节合作原则谈判法

合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你即得到理所应得，又使你不失风度。它使你即能保持公正，又不致使对方利用你的公正

对待谈判对手：对事不对人避免个人之间的攻击和对抗避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行

双方尽量相互理解加强交流:双方尽量相互理解从对方的角度考虑问题加强沟通和对话

对待双方利益——着眼于利益而非立场

谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为协调双方的不同利益寻求双方的共同利益

对待利益获取——创造双赢方案

人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中的原因：谈判的内容属于非输即赢，或者人们遇到的问题是非此即彼的选择认为解决问题的办法只有一个阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面分配方案保持一成不变只寻求一种答案只考虑满足自己利益和需要的解决办法对待评判标准——引入客观标准

客观标准应符合以下方面要求:客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当具有合法性，并且切合实际应当具有科学性和权威性

一个成功的协议应该:满足各方的有效需求,解决他们之间的冲突,保护公共利益效率高改善，至少不会恶化双方的关系案例研究：

合作原则谈判法的应用

在谈判中，一方是以自己的立场为基础进行讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价法,他又是怎么运用此方法的？谈判的结果是一方赢利一方受损吗?谁是最大的赢家?在乌拉圭回合谈判之后,就谁因最后决议获利最大有很大争论,究竟是发达国家还是发展中国家呢?

在全球环保高管会议上的南北对峙在全球峰会上,发达国家责怪发展中国家忽视环境保护,但发展中国家争辩说自己太落后了,环境保护对于自己是个很大的负担。案例研究模拟谈判广东南海本田劳资纠纷谈判分析各自的利益所在，在已经取得的谈判结果基础上，通过强调双方的共同利益，力争取得双方满意的结果。第八章谈判力及其决定因素案例导入

与老板的一次讨价还价玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？第一节什么是谈判力

实力与谈判力力量是一种社会现象,它赋予了人们对其他人或事物的控制力.力量的存在要求有相互联系和相互作用.

谈判力是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标谈判力的来源

环境条件：环境条件包括政治、文化、经济、社会、技术、法律等组织实力：组织实力包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少第二节

相对谈判力与其与三个变量的关系三要素动机依赖替代影响相对谈判力增减的变量

谈判力三要素的关系P(A～B)=MB×DB:A/SB

－MA×DA:B/SAP(A～B)~A相对于B的力量(A=自己,B=对方)MB~B对达成由A控制的目标的渴望程度MA~A对达成由B控制的目标的渴望程度DB:A~B为达到目标对A的依赖程度DA:B~A为达到目标对B的依赖程度SB~B所要达成目标的替代情况SA~A所要达成目标的替代情况动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。它与谈判力的增长和下降的关系是A或B的动机AorB的力量动机怎样激发对方的动机

诱导谈判对手或对手的支持者；向对方展示所提供条件的诱人之处；获取第三方对所提供的诱人条件的支持；限定获得所提供好处的时间欢迎享受绿色桑拿浴,最健康经济的生活方式！

A或B的依赖程度越高，A或B的力量越小依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求依赖增加对方依赖程度的策略削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；削弱对方独立工作的能力；说服对方的支持者阻止对方的行动；使对方放弃继续坚持下去的希望A或B的替代,A或B的力量替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动

替代在下列情况下，

一方获得替代的可能性增加谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路谈判力策略的应用

设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、军事打击等等。显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方法强迫对方让步。威胁双方关系：警告对方如果不接受所提条件就断绝与双方的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力案例研究是什么增强了案例中客户的谈判力?如果客户最终没有选择司法程序，他会有什么损失?法律——谈判力的一个来源

模拟谈判中英汽车尾气设备贸易谈判认真阅读该谈判案例，分析各自的谈判力所在，谈判双方可以利用的筹码有什么？在分析已给出的条件基础上，制定合理的谈判方案，特别注意总价格的组成，分析可以首先达成一致意见的部分，争取达成协议。第九章谈判者的性格类型与谈判模式案例导入曼哈顿购物经历判断她的个性类型第一节谈判者的性格类型

了解自己与对手的性格类型研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的方面，因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的一个十分关键的因素在谈判中，人们所表现出的行为都应是人们心理活动的结果，心理活动最终都要表现为一定的外在行为谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化的作用，可能会为谈判的进程带来意想不到的变化了解自己的个性，真正做到知己知彼竞争型合作型

折衷型

回避型迎合型谈判者的性格类型与AC模型汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式，AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况即：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型AC模型：

AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况

竞争型合作型

妥协性Avoiding随和型强硬程度合作程度高低中低中高决定谈判者强硬与合作程度的其他因素

谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对方合作的程度，从高度合作到一般合作，再到低水平的合作第二节个人性格类型与谈判模式五种类型素描竞争类型:压力大;使用最后通牒,制裁;很少向别人提供帮助合作类型:表示关切;信任;提供帮助;提出新的选择方案

折中类型:做事折中;寻找交换条件,有时会向别人提供帮助回避类型:消极抵制;不会向别人提供帮助;找借口;经常改变谈话主题迎合类型:满足对方的渴望和需求;保持和谐气氛;避免伤害对方感情,十分愿意帮助别人性格类型及其相关的环境背景

人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。从国际角