国际商务谈判 (中文版) 课件 第1、2章 谈判的基本分析工具、国际商务谈判的准备

专题1:

谈判的基本分析工具国际商务谈判

学习目标2通过本章的学习，您将：理解谈判的概念与类别了解高效的谈判者应具备的能力掌握谈判的基本分析工具第一部分谈判的概念与基本分析工具第二部分案例学习：中国天楹与西班牙乌尔巴塞尔公司的收购谈判3课程计划两个或更多人为确定如何分配稀缺资源达成一致而实施的决策过程(Pruitt&Carnevale,1993)在双方存在共同利益和冲突时，通过沟通达成协议的过程(Fisher&Ury,1981)在一方无法独自实现目标时，所进行的人际决策过程(Thompson,1997)41.1谈判的定义与功能两个或更多的参与方需求和欲望的冲突谈判是自愿进行的一个给予与取得的过程相互依存关系有形与无形51.1谈判的定义与功能6我们可以按以下标准，对谈判做出分类：

按谈判参与人数按谈判涉及的利益范围按谈判方式按谈判地点按参加谈判的利益主体数量…1.2谈判的范围与类别7对谈判能力的认知误区：“天生的谈判者”“固定蛋糕”“话术至上”“追求结果”

1.3谈判能力的培养8谈判者应具备的能力：目标导向知己知彼合理分析解决问题

1.3谈判能力的培养9

最佳替代方案(Bestalternativetoanegotiatedagreement,BATNA)保留价格(Reservationpoint/price,RP)可达成协议的谈判区间(ZoneofPossibleAgreements,ZOPA)立场(Position)与利益(Interests)2.谈判的基本分析工具10最佳替代方案：如果无法达成协议，你将采取此行动。在集市讨价还价时，你意识到在附近的摊位上可以以100美元购买一张相同的地毯。你的最佳替代方案是什么？一位汽车卖家收到一家经销商的书面报价，愿意以1,000美元购买卖家的汽车。现在卖家正在与另一位潜在买家进行交涉，卖家的最佳替代方案是什么？2.1最佳替代方案最佳替代方案根据客观事实确定最佳替代方案具有时效性2.1最佳替代方案保留价格的概念类似于底线它由你的最佳替代方案所代表的情况决定，是对你的最佳替代方案的量化

2.2保留价格13第一步：对可能的替代方案进行头脑风暴第二步：评估各个替代方案第三步：尝试优化最佳替代方案第四步：确定保留价格如何确定最佳替代方案和保留价格？14买方和卖方保留价格之间的差异形成了我们所称的可达成协议的谈判区间（ZOPA）议价剩余与谈判者剩余2.3可达成协议的谈判区间152.3可达成协议的谈判区间162.3可达成协议的谈判区间172.3可达成协议的谈判区间18如果立场是一方希望做出或已经做出的决定，那么利益就是导致其做出这一决定的原因在立场的背后，是利益在驱动

2.4立场与利益第一部分谈判与谈判的基本分析工具第二部分案例学习：中国天楹与西班牙乌尔巴塞尔公司的收购谈判19课程计划20现在让我们运用所学分析中国天楹与西班牙乌尔巴塞尔公司的收购谈判。

中国天楹

(CNTY)西班牙乌尔巴塞尔公司案例学习21请阅读案例背景与准备，思考和讨论以下问题：您认为双方的核心利益诉求分别是什么？您认为如果谈判失败，中方的最佳谈判替代方案是什么？基于您对双方核心利益诉求和最佳谈判替代方案的分析，您认为中方应采用哪些谈判策略？案例学习22请阅读进程与策略、协议达成与反思，并讨论：结合“固定蛋糕”“立场”“核心利益诉求”的概念，您认为中方在谈判中取得成功的原因是什么？针对乌尔巴塞尔公司对中国天楹的实力的顾虑，中国天楹是如何应对的？案例学习23谈判的概念与分类有效的谈判者所需的能力谈判的基本分析工具：最佳替代方案(BATNA)、保留价格(RP)、可达成协议的谈判区间(ZOPA)和利益要点总结国际商务谈判

专题

2:

国际商务谈判的准备学习目标通过本章的学习，您将：了解谈判准备中如何做到知己知彼知晓影响谈判的环境因素了解谈判的类型及谈判准备中的注意事项掌握谈判准备工具的应用25第一部分国际商务谈判的准备第二部分案例学习：中国LC公司与埃塞俄比亚咖啡处理厂的收购谈判课程计划26制定谈判目标制定最佳替代方案确定保留价格准备具有同等效益的多事项提案41.1“知己”对方的实力与声誉对方的利益诉求与最佳替代方案己方与对方的关系对方的人员构成51.2“知彼”2.影响谈判的环境因素

政治背景法律背景文化背景29在跨国谈判中，政治因素也会影响谈判的进程，比如两国的外交关系。由于政府的政治导向会影响企业的态度，因此在两国政治关系紧张时，双方企业可能会降低谈判和合作的意愿。302.1政治背景谈判应遵循以下原则：遵守国家法律，维护国家主权平等互利，民主协商遵守国际惯例312.2法律背景谈判者需要学习对方的文化背景：语言沟通与非语言沟通高语境文化与低语境文化禁忌与习俗322.3文化背景个体谈判与团队谈判双边谈判与多边谈判主场谈判与客场谈判正式谈判与非正式谈判一次性谈判与长期谈判交易型谈判与争议型谈判代理谈判与直接谈判333.谈判的类型

谈判力时间非正式接触与安排布置344.影响谈判的其他因素谈判力指的是谈判者影响对方行为的能力。谈判力小的一方可以通过以下三种方式准备谈判：增强己方力量削弱对方的不可替代性尽可能控制谈判过程354.1谈判力时间是影响谈判的一个很重要的因素。己方在谈判前和谈判中都要避免向对方透露己方的谈判期限在谈判前的准备阶段，己方最好不要给自己设置具体期限尝试提前知道对方的最后期限营造情景给对方制造时间压力的假象364.2时间在谈判之前的非正式接触与安排布置可以帮助双方建立信任、建立关系，并为谈判设定积极的氛围选择谈判的时间和地点，并进行适当的安排374.3非正式接触与安排布置

汤普森谈判准备评估表七要素谈判准备工作表385.谈判准备的工具5.1汤普森谈判准备评估表

39评估己方评估对方评估谈判情景制定谈判目标;确定达成协议的最佳替代方案;确定保留价格;确定焦点问题;确定谈判事项(包括每个事项的替代方案);准备具有同等效益的多事项提案;评估已方的风险倾向有哪些利益相关方?这些利益相关方的利益是统一的吗?对方的利益和立场是什么?对方的最佳替代方案是什么?谈判是一次性的、长期的还是重复多次的?谈判中是仅包含稀缺资源问题还是仅包含观念认识问题，还是两者都包含?谈判是交易型谈判还是争议型谈判?谈判是否存在连锁效应?谈判是否必须达成协议?谈判是合法的吗?谈判需要得到批准吗?谈判中时间紧迫吗?或者是否包含其他时间相关的因素?合同是正式的还是非正式的?谈判是公开的还是私下的?谈判中是否可能出现第三方干预?谈判过程遵循什么惯例?谈判中是否涉及多次报价问题?谈判者交谈时较为直白还是隐晦?谈判双方间是否存在权力距离?在这场谈判中遵循先例重要吗?资料来源：利·L.汤普森.谈判者心智(第2版).北京:中国人民大学出版社，2005.5.2七要素谈判准备工作表

40谈判主体及谈判事项替代方案利益诉求协议提案有哪些谈判主体?(列出所有与谈判结果相关的个体或组织。)谈判涉及哪些事项?己方有哪些替代方案?对方有哪些替代方案?*围绕已方和对方的最佳替代方案，考虑如何改善己方的最佳替代方案己方的利益诉求是什么?对方的利益诉求是什么?*对利益诉求进行优先级别排序，围绕共同利益,分辨不同利益、对立利益有哪些可能的协议提案?标准沟通关系承诺以什么客观标准来评估各项协议提案?当不存在客观标准时如何建立它?*思考：什么会给谈判过程带来一种公平感?已方主要想向对方确认什么问题?已方希望向对方传递什么信息?*思考：已方将就什么进行沟通以及如何沟通?(A)目前谈判双方的关系如何?(B)已方希望谈判双方的关系如何?在本次谈判中，如何才能让谈判双方的关系由(A)向(B)转变?*注意：不要将谈判关系与谈判事项混为一谈。在已方做出承诺之前,需要讨论哪些议题?已方愿意/被授权在此次谈判中做出何种程度的承诺?资料来源:PresidentandFellowsofHavardCollege.SevenElementsWorksheet,2015.第一部分国际商务谈判的准备第二部分案例学习：中国LC公司与埃塞俄比亚咖啡处理厂的收购谈判课程计划41案例学习让我们通过案例学习运用本章所学——中国LC公司与埃塞俄比亚咖啡处理厂的收购谈判。42中国LC公司

埃塞俄比亚咖啡处理厂DW案例学习请阅读案例背景与准备，思考和讨论以下问题：作为中方的谈判代表，请您结合本章所学的谈判准备工具（汤普森谈判准备评估表或七要素谈判准备工作表），为此次谈判撰写一份准备文案。43案例学习请