装企10倍速盈利系统

装企10倍速盈利系统总裁班主讲:杨智伟装饰企业发展的关键1.商业思想2.商业模式3.组织结构4..营销系统5.工程系统6.薪酬机制7.团队建设8.经营理念9.企业文化10.连锁模式企业经营之道利润\客户价值企业追求客户价值最大化

——一种永不停止的行为道法术器客户价值最大化客户价值最大化①放心②

风险趋向于零③

满意④

感动⑤

成功钉子原理买钉子买功能买期待①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值实现提升客户价值路径①发现②挖掘③创造④引领

您的企业为什么成功？价值---规模成长

您的企业为什么失败？装饰企业发展的三大问题1.经营问题A.难以做大，一做大就出问题B.生命周期短，平均寿命3.7年C.门槛底,缺资本,无核心技术,品牌弱2.管理问题执行力差,内耗大制度有,无人知道3.传承问题:无法传承看电影学管理一个典型案例引发的思考A.高逸峰的故事B.失败原因分析失败原因分析高自己总结的失败原因 1.扩张速度过快,管理跟不上,企业失去控制 高想让公司迅速扩张,但管理人员跟不上,公司大多数员工多是他的朋友,或朋友介绍过来的朋友.找不到人才,他就把舞台总监拉到新公司当老总,把办公室的普通主管调到分公司当老总,因为这些人他熟悉,但现在他认识到,熟悉不一定能担当起这么大的重任.有些还没有完全具备经营管理的能力,有些本身就不适合,导致出现了很多问题问题判断人才储备不足,用人,管理问题失败原因分析高自己总结的失败原因 2.高管集体离职 许多行业的人才流失很严重,但同时这种人才又很稀缺.在九十年代的时候娱乐行业还不发达,人才相对较少,在人才的管理和制度上不能做好,导致人才流失,主管集体离职,是导致高企业的失败原因之一问题判断留人问题,薪酬问题,文化问题失败原因分析高自己总结的失败原因 3.低端多元化 开歌厅、炒股、炒楼、做贸易,三十岁的高逸峰多元化发展.1995年在三峡开厂,做矿物探测方面的项目,1996年在四川安徽投资化工厂,投资典当行等项目,1997年高涉及房地产,金融等项目问题判断:战略问题,多元化还是专注定位,法人治理结构,一个人说了算,投资管理问题,财务管理问题,品牌问题,技术问题,执行力问题失败原因分析高自己总结的失败原因 4.资金链断裂,身负巨债在高的企业崩溃前,海南正在经历房地产泡沫,高时不时听到身边企业家跳楼的消息.不久又遭遇亚洲金融风暴,海南很多服务、娱乐行业也随之走向衰败.问题判断宏观市场问题,企业家素质和信息问题,资金问题 企业经营之道客户的定义消费者员工股东政府社会高效指标①上游是下游的满足提供方②内部是靠利益来调节产业链技术研发设计施工材料组装加工营销售后服务品牌价值链

企业经营链的价值生成机制，反应企业的第一个节点中创造价值的能力，核心优势。案例——一套房子

一套房子由上千种材料组成，不同的材料又由全球1000多家不同材料供应商提供。订单设计材料组合安装施工—保险“六十天完成一套房子”检测成长性（持续为客户创造价值的能力）客户价值客户需求：目标客户的持续消费需求价值主张：新、奇、特性价比：超越期望的价值比赢利模型价值获取：客户的价值创造，可改善企业的资本状况战略定价：如何基于产品、服务进行战略定价目标成本规划：支持目标成本、运营体系、成本结构战略控制客户忠诚度：企业基于价值，能得到客户长期认同战略定位：在价值链中的不可替代的战略定位壁垒：成功、失败、可能性、难度眼睛一直盯着企业的利润，您早晚会获利！想到您的愿景……步骤一产业洞察产业本质特征产业发展趋势产业关键环节产业概况产业消费趋势行业动态：前、中、后产值：年度增长率市场规模企业数、从业人数行业管理当下状态产业概况

产业发展趋势特征模式结构价值利润区国家政策科技成果人口变化趋势消费者需求满足判断标准产业关键环节整个产业链中处于核心支配作用的环节！从技术到情感的导向从普通到个性化的导向从单一到整体的方案从趋众性到务实从城市到农村从国内到国外产业消费趋势竞争对手分析直接竞争间接竞争客户的选择客户分布的规模和区域产品、服务的主要诉求点满足客户需求程度价值主张追对手不如追客户！步骤二客户是谁？谁应该是我的客户？客户的偏好如何变化？做什么能为客户创造价值？如何能让客户选择我们？客户是谁？不同群体时间理由周期标准生活方式偏好谁是主要客户？意识需求潜意识需求变化规律（年龄、性别、文化）生活习惯地理环境我们的产品有哪些特别好处？价值：您能比竞争者更好的满足客户偏好：您能比竞争者更低成本的去满足客户您的客户能为满足自己的偏好付出多大代价您还能满足客户的哪些偏好？步骤三：企业价值主张价值主张产品、服务提供给消费者的价值用产品来解决问题问题会带给客户什么影响特征专一、唯一、第一真实可信其他产品没有的步骤四：战略定位解释①在消费者脑海里留下什么②企业发展的全局策略1、产业位置：定位2、商业形态：定位3、竞争地位定位

公司级战略1、产品定位2、品牌定位3、企业定位

内容1、产品功能2、产品线（宽、深）3、外形及包装4、卖点5、营销定位（领导、跟随、候补）差异利益使用者使用方法分类别排序法关系问题精神生活方式方法品牌定位标志、文字加意义固化于消费者的心里！过程：1、细分市场2、地理细分3、人口细分4、心理细分5、行为细分不确定目标市场1、产品评估细分市场的吸引力2、选择目标细分市场品牌的确定确定品牌可能的位置形象，将它信息化企业定位精神、理念、愿景、区域、人类、事物方法功效定位生活方式形态品质情感类别情景状态理念定位文化消费群体自我价值对比高群体概念专业、权威历史质量、价格关系步骤五：创新赢利模型利润区价值链产生的利润高低，及边际利润点①价值获取原（创造什么价值）需求+5元=6元（消费者买单价）②战略定价原（创造什么价值）需求+5元=6元（消费者买单价）③目标成本规划业绩规划盈利创新1、租\卖2、单一\复合3、低价\三方4、市场行为\产业行为5、卖“价格”还是卖“价值”

6、产品\服务7、利润率\资产周转率8、边际效益高\低八赢利路线1、定位占略路线：老大、领先、尾随跟进、产品金字塔2、品牌聚能路线：名牌、聚能、捆绑借力3、资源垄断路线：稀有资源、链条控制、联手占地4、产品功能5、成产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线市场定位1、市场领先行业标准，产品标准2、市场跟随专业聚焦、虚拟经营、先跟后带3、市场后补发现空缺、立足精度、创新年平台4、市场挑战差异化、老三、高端客户5、生产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线步骤六：核心优势核心竞争力产品技术业务能力人才具体体现1、行业标准2、控制价值链3、领先地位4、高端关系5、品牌、专利6、产品提前期7、平均成本8、成本一、实现途径：整合纵向整合：上下游的整合二、横向整合：同行业内企业的收购和兼并三、平台整合手段①战略联盟②合并与合资③并购内容①资金整合④技术整合⑦产业整合②市场整合⑤价值网络⑧资源整合③品牌整合⑥价值链整合“商业地产+金融投资+经营管理”步骤七：正确的实现形式一、价值实现手段①产品经营的策略:质量、成本、扩大消费群、市场份额、消费行为②品牌经营（1、成交能力2、复制力3、整合能）③资本经营1、投入企业资本形成资产后，以增值为目标而进行的企业经济活动叫存量资本。2、投资方向、结构、决策、投资管理叫增量资本。④人才经营1、经营本质2、战略资源3、吸引人、培养人、使用人、发掘人4、重塑人

“我听说过”

<知名度>

“我信任这个”

<可信度>

“我喜欢这个”

<美誉度>

“

我只用这个”<忠诚度>

四个阶段：①设计②建立③推广④管理一、实现途径

①虚拟经营②实体经营三、实现渠道①直供模式：网络、电话、电子商务、目录、人员②总代理式：加盟商③职能体式：项目、资源、合资、空间④体验馆：体验馆式卖场三、实现载体①产品服务：价格体系②品牌：心智③标准：权威④思想：新、奇、特市场地位比市场重要技术标准比技术更重要知识产权比知识更重要赢利模型比赢利更重要三、实现内容①营销模式②赢利模式：产品模式、组织模式、控制模式、渠道模式、知识模式、价值链模式、客户模式、资源模式③融资模式：信用担保、质押授信、风险投资、股权投资、商业信用融资、上市、信托工具、投资银行、杠杆收购、私募资金④管理模式：4+2目标计划、行动、考核、结构、工具⑤生产模式：订单、时间、空间、联盟生产、工业化定制、OEM、作坊式生产⑥扩张模式：连锁方式、委托管理、收购兼并、战略联盟⑦终极实现：1、产品、价格、渠道、沟通与促销2、关联、反应、关系、回报

提升消费者的便利性，满足消费者的需求，让消费者放心、感动、满意、成功！

装企营销系统

营销定位高端中端低端印象策略策略一：七岁理论原理：全世界人最我只有七岁状态（七岁的情绪）七岁的心智特点：A、喜欢简单厌烦复杂如麦当劳“M”两个门如耐克“v”选择对的B、喜欢变化变心，厌烦固化女人在家，自己跟随家，不经常变化更换就会被人换，女人应经常打扮以及家庭摆设印象策略策略一：七岁理论原理：全世界人最我只有七岁状态（七岁的情绪）七岁的心智特点：A、喜欢简单厌烦复杂如麦当劳“M”两个门如耐克“v”选择对的B、喜欢变化变心，厌烦固化女人在家，自己跟随家，不经常变化更换就会被人换，女人应经常打扮以及家庭摆设印象策略策略二：条件反射原理：一种新的感觉开始不适应重复多次之后就会产生依赖。如：王老吉：口味特别可口可乐：口味药配方蒙牛：纯，蒸发5%的水，核心卖口味浓农夫山泉：有点甜所有大品牌香水，都新奇的味道印象策略策略三：最有历史渊源印象原理：顾客认为留传久远就是好例如：刘备与他的祖宗是隔十八代的；如阿里巴巴在印度或国外都生有名；如太白酒源渊李白策略四；利用某种文化，道义习俗心理情感等原理：顾客永远是被自己打动例如：金六福酒：过年送福脑白金：征途史玉柱每天打游戏十小时以上连续打10个月以上任何的书都是总结当下的红尘，所有能成大业者老板的培养就是成为一个懂得用心生活的人策略五：最专家最专业的印象原理：顾客认为专家就是好策略六：最便宜最实惠的印象原理：永远有一类人买这一类产品例如：神舟电脑例如：最实在的修车行策略七：最贵最有品质最有象征性先富起来的人就买这个东西如：所有一线品牌策略七：最贵最有品质最有象征性先富起来的人就买这个东西如：所有一线品牌策略七：最贵最有品质最有象征性先富起来的人就买这个东西如：所有一线品牌企业能活只有三大核心印象1、上层：最高端的象征2、下层：最突出的印象3、中层：最有特色印象其它的部分死策略八：激发希望印象原理：人类为希望而活人活着就是希望明天，明天希望明天最后一口气还希望下辈子例如：中央电视台：心有多大舞台就有多大碧桂园：给你一个五星级的家老板带领全体人员拼命工印象，对外传递的形象第一版块：纲领（理念、使命）梁山好汉的纲领（替天行道）纲领：就是一群人在一起做事为什么？孙中山为什么做不起陈胜五广为什么做不起纲领以什么核心指导我们的行为例：我党的纲领，解放全人类，解决全中国，实现共产主义人生的痛苦就是迈求没有痛苦追求完美的人生就是人生不会完美实现社会主义，过小康生活，让一部分人先富起来营销系统建立自动营销导图收集客户信息-组织营销活动-成交-工地营销-推动转介绍别人的鱼塘借力-参与活动-成交-工地营销-推动转介绍广告推动-组织活动-成交-工地营销-推动转介绍营销三大关键见面率成交率转介绍率企业营销提升业绩的四个核心1.营销策略2.渠道3.广告4.营销团队营销的秘诀:

营销的核心秘诀:

营销活动组织客户专家讲座名师咨询现场成交广告高付费广告1.平面广告2.路牌广告3.交通电台广告4.车身广告5.电视广告6.杂志广告7.网络广告免费或低价广告网络视频广告:拍摄短片在优酷网上传播,土豆网书籍广告:与材料商共同出版书籍传播互动广告传播:与材料商共同互换广告共同传播九鼎装饰锦华装饰龙发装饰营销渠道

营销渠道人脉营销网络营销电话营销数据库营销老客户营销

营销渠道工地体验营销业务团队邮件营销 会议营销:教育营销三大营销活动五大营销活动一:样板房参观体验之旅组织体验式工地或样板房参观活动如:家装一日游—材料团购、工地参观、设计咨询如:南京样板房直通车每周参观样板房五大营销活动二:酒店式营销活动酒店式展会名师咨询会酒店专家讲座—完美设计,绿色装修专家讲座组织邀约客户1.电话邀约2.邀请函邀约3.短信邀约4.网络邀约5.门店咨询过的客户邀约6.媒体公告邀约7.工地客户登记邀约8.小区海报邀约9.兼职业务人员邀约五大营销活动三:小区营销小区深度营销建立小区营销系统,深度经营小区客户资源目标小区营销组织结构设计小区经理（项目经理）市场部（1人）设计部（2人）工程部质检部企划部客服部总论：小区专项开发周期为6个月占有率8%，800套小区完成目标产值60套*10万＝600万，或者公司所施工客户数量在该小区所有装修公司中排名第一名。时间及任务安排：时段前期中期中后期后期时间交付前1-2月集中交付1个月交付后1个月交付后2个月任务5套20套15套25套人员策划+业务+设计业务+设计+项目经理业务+项目经理+质检业务+项目经理+质检重点策划策划+设计+项目经理业务+项目经理项目经理业务来源关系、网络、活动敞开门施工+双休守点+客户转介绍+电话营销敞开门施工+双休守点+客户转介绍+电话营销敞开门施工+双休守点+客户转介绍+电话营销+上门+网络工地营销责任人业务水电+泥工班长泥工+木工班长全体工班长目标小区营销目标小区营销实战系统1.拿到第一手客户信息资料2.提前1-3个月组织2次客户咨询活动3.选重点工班做好3套新房作为样板工程4.敞开门施工邀请小区物管参观指导5.电话营销与网络邀请所有小区客户参观在建工地6.双休业务员守点服务参观客户7.实施团购促销计划推动集体拼单8.定期总结小区情况调整服务策略调查客户情况寻找集体购房现象

小区营销案例：某小区交房，小区共有1600套，已销售1300套，小区60%的业主将在6个月内装修，20%在一年内装修，其他20%为投资客户，房子售价15000元/M2均价，房子面积120房—210方，该小区是我们进驻的目标小区，各小区管理层开会讨论小区进驻方案。各小组讨论该小区的开发方案：开发小区的预计目标套数最低60套，投资费用，开发途径、借力杠杆、营销活动方案、促销方案。小区营销案例目标：60套 业绩：500万投资：500万X3%=15万宣传:广告投入报纸邀请参加咨询会(3万)、资料印制成本(1万)小区广告(2万)渠道杠杆:家装课堂、设点(1万)、物管介绍(1万)辅助:网络论坛作品展、户型难点分析、设计团队推广、交房代发DVD和家装宝典手册+讲座名票,促销:企业团购、精品样板房软装或电器营销延伸:工地营销、全员营销、客户转介绍(奖励800元/套X60=4.8万)、汽车服务营销(1.2万)实际完成:6个月90套业绩800万销售系统销售系统1.销售工具:谈单手册,谈单图库,协议2.销售话术编写:价值导向话术3.销售人才训练:30分钟千万冠军特训以顾客为中心的销售谈单模式欢迎顾客成立并建立长处理异议分析需求顾客价值沟通八步谈单系统设计协议阶段：15—30分钟成交时间分配：销售阶段2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟—自信促成针对性解决关心的问题：5分钟—设计专业展示—2分钟成交8分钟—交流/成交/交流/成交销售成交的关键1.信任—自己2.保障—零风险承诺3.安全—客户承诺

工程管理系统思维

五大思维品质思维效益思维时间思维服务思维营销思维品控管理五大核心品控的关键管工期管利润管品质验收管工地形象管客户意见案例——管理一个目标两大支柱一大基础一个目标：低成本、高效率、高数量的生产、最大限度满足客户满意度两大支柱：准时化和人员自觉化一大基础：从改善到持续改善5S管理模式是品控的基础１．整理（SEIRI）２．整顿（SEITON）３．清扫（SEISO）４．清洁（SEIKETSU）５．素养（SHITSUKE）5S1955年起源日本，国际流行装企8S管理模式

5S+安全+节约+服务经典案例：自助管理经典案例：自动成交工地就是公司店面好看的工地会说话效仿、用心、创新工地管理的十项要点工程管理中心工地形象放样施工严格验收领导定时巡查人员素质习惯服务流程标准化一张纸制度开门施工选拔人才普及样板思想观看海尔短片工地管理的十大优势成立8S研发小组安全生产材料码放清洁卫生成品保护器具改良工艺改良全员研发标识定位全员营销全员服务标准工作台标准搅拌槽标准管线架标准临时座便器标准器具标准器具标准形象标识领导参与全员研发、全员服务、全员营销安全施工通过用配电箱、临时水盆、灭火器、楼梯护栏、线头保护、安全施工日清表等，从用水用电、施工作业到工人习惯全方位保障施工现场安全。卫生清洁卫生清洁是体现文明施工的最重要的部分，是看起来容易做起来难的工作，卫生清洁对普通人而言是最容易的工作，但是要长期保持每小时扫5分钟地，是不容易做到的。卫生清洁从表面看给人一种清新、舒服的感觉，让参观的客户能够进入现场去看去感受品质工程。卫生清洁的保持有利用油漆、涂料等涂饰工程的施工。干净整洁的卫生给工人创造了好的施工环境，有利于工人施工对工作的热诚及认真度，养成良好的习惯。成品保护窗保护膜、门保护膜及公共区域的成品保护体现公司的品牌价值，体现公司在小区的占有率，促进工地的营销。乐活工程精心细制的成品保护体现了公司真心为客户着想的目的，体现了公司的服务价值。全面的成品保护体现了公司管理的规范化、统一化。工地看板的填写工程信息及工程管理人员、施工负责人的联系方式登记在表上，有利于客户与公司人员的联系，有利于参观客户的了解工程信息及联系装修的事宜。看板上的施工进度表让客户及管理人员检查相应的施工进度是否按计划进行。管理人员检查记录体现公司管理的透明化，客户去工地时能一目了然的了解公司管理人员什么时候去的现场及巡检员的检查评分情况。有利于公司监督各级管理人员到场检查情况及工作效率。施工设备及工具储物柜、开字架、工具箱等现场物品与小公司相比体现规范性及先进性，体现公司的品牌价值。现场物品有利于整理现场的施工物品摆放，营造一个整洁有序的施工环境。品质统一的工作台、工作梯、水泥砂浆搅拌槽的使用体现了工地的规范性，利用工具改变了工人的施工习惯。红外线不平标线仪使工人施工中使用先进的施工工具，有效的减少了施工误差。体现了佳园公司的施工水平。标识标线只有放线准确才能保证所有房间地面完成面、吊顶完成面、水口预留位的准确，施工放线是施工基础。标识牌让客户能清楚的看到各种线的名称，知道其基本用途。标识牌的品质规范性体现品质工程施工工艺的规范。参观营销动员所有人看工地新客户参观参观营销物管参观设计师参观网络展示客户朋友参观企业领导参观同行参观业务部参观内控的关键工程管理中心成本内控管理模式报价审核图纸审核材料成本人工成本管理模式薪酬体制培训例会系统管理项目成本管理模式分析1、专业协作外包模式（资质认证）2、施工班组承包模式（内控模式）3、项目经理承包模式（考核、内控）4、责任考核分红模式（配送、内控）管理模式的关键工程部（项目部）项目经理施工班组督导专员工种总监8S研发小组＋贵宾式服务品控的关键工程管理中心安全生产施工质量施工进度完成业务量项目利润率客户满意度客户转介绍工地形象样板研发全员研发、全员服务、全员营销研发基地企划采样基地教育培训基地品牌价值导入样板客服的关键工程管理中心施工现场服务客户关系维护放样施工物料配送施工变更质量验收工程款服务保洁保修卡大客户回访客户俱乐部成品保护开工交底关注大客户保修、义工、礼品、清洁、联欢工程督导内训服务1.工程督导内训:7天—59800元现场优惠价3万元2.工程辅导内训:3天—39800元现场16800元督导将通过现场指导全面解决合作企业工程部管理系统的问题,通过培训导入样板工程和工地营销

装企领导智慧系统

企业家的魂是神圣感感觉与状态快乐的健康的环境充满希望自豪感:没有我……就没有……只有我……才能……企业经营就是救人的过程你能救多少人，企业就会形成多少人的核心领导团队。企业中员工获救感1.财富2.思想观念3.精神状态明确企业经营方向1.经营员工2.经营客户3.经营人脉经营人的三个层面第三境界：让员工给公司给企业家干第二境界：让员工给自己干第一境界：企业家和员工共同实现伟大的梦想经营企业就是经营人经营企业就是经营人,所有产品都是媒介为精神而动:精神就是从内而外发自内心为荣誉而战：就是从外力推动为利益而动：学会讨价还价企业家的三大能力1.规划未来的能力2.演讲影响团队动势3.自我情绪管理的能力经营企业的三大核心1.分配机制决定人员动力2.合作机制决定发展速度3.培训机制生产高效人才管理的核心1.目标明确—写出明确的目标或标准2.习惯培养—训练安排检查处罚经营人的关键1.经营人心:信任使命远景清晰目标明确与员工一起实现同一个梦想经营人的关键2.经营人性:需求食:衣食住行的满足性:生命力,性能爱:爱人,爱事经营人性的关键是普及人性让人去体验需求

企业文化之道基业常青的企业文化2500年的宗教文化:信仰—我对我的事业像僧侣对宗教般的信仰虔诚—我对我的事业像僧侣对宗教般的虔诚神圣—我对我的事业像僧侣对宗教般的神圣敬畏—我对我的事业像僧侣对宗教般的敬畏交给—我对我的事业像僧侣对宗教般的交给企业文化—造人渡人的环境目标宣言使命英雄荣誉榜优秀员工榜荣誉鼓晨会学习日季度训练营禁忌文化企业文化就是企业培养员工的环境活动一:晨会文化晨会是提升企业全员素质能力和激情的工具晨会是一种习惯晨会流程设计:1.唱歌，2.跳舞，3.读最伟大推销员4.听潜意识CD5.表彰与分享6.感恩:客户,第一名,公司7.大声共同为员工,行业,公司祈祷8.表彰收款人员,击鼓激励9.五大作风10.结束激励:你就是第一名,你是最棒的企业活动二:1.感恩的文化:感恩客户,感恩公司第一名,感恩公司平台2.敬的文化:把客户的照片放在办公室的墙上,资料上感恩客户把第一名的照片贴到公司的走道宣誓活动三:欢迎:欢迎新员工宣誓:企业入职宣誓竞赛活动四:分组竞赛天天竞赛月度竞赛半年竞赛年度竞赛活动五:集体活动旅游祭拜集体内训月度大会集体参加汇众自动赚钱系统课程活动六:入职宣言我志愿加入中国汇众团队，相信自己，信任同事，相信公司，履行主动服务客户的义务，执行公司的决定，保守公司的秘密，对公司忠诚，积极工作，坚守目标努力工作奋发图强，为装饰行业的健康发展努力奋斗，为3亿家庭实现快乐装修的使命而努力，学习创新,超越自我，为自己的梦想生活合作共赢，我们愿意遵纪守法,团结友爱