销售回款全攻略5

聚成华企在线商学院销售回款全攻略讲师:朱志明一.“现款现货”的七大优点二.“现款现货”的九把钥匙攻略四：亲现款，远赊销一.“现款现货”的七大优点（1）良性收益，更利发展（2）牵制于谁，首先为谁（3）筹码更硬，谈判易赢（4）公平合作，同心共赢（5）易于培养，便于激励（6）利润明显，运营有保障（7）远离赊销，专心销售二.“现款现货”的九把利器公司良好的信誉就是企业最好的名片，这并非说只有大型企业或知名企业才有良好的信誉，小公司同样可以拥有好信誉。公司除了严格遵守社会道德准则，诚信开展商务活动，还要积极参与公益活动，使公司利润来自于民，用之于民的服务精神，为公司创造良好社会形象销售人员在对客户宣传企业形象时可通过以下办法诉求公司的信誉

（1）信誉就是好名片宣传公司的背景和历史

列举与公司有合作或关联的“大腕”客户

把有积极影响的事件告知客户把媒体、客户、行业协会或权威人士的发言结集成册，向客户展把公司的硬件(厂房、先进生产线、)向客户描述

把公司将要实施的重大发展规划，向客户描绘

把企业资产、价值、地位向客户

品牌的高知名度和美誉度

产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：

A.公司的质量标准体系及所获得的认证证书

B.所获得的各种产品研发荣誉证书

C.权威部门出具的质量或产品检测报告

D.可感知的对比试验，体现质量优势

E.老客户的示范宣传(2)质量就是保证书

通过以下手段和方法让客户相信你们的合作有辉煌的前景：

A.行业前景的分析和描绘

B.公司在该行业的优势和潜力

C.公司在此行业的发展规划

D.描绘将给客户带来的切实利益

E.树立榜样客户或样板市场

(3)前景也是突破口想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，你必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的销售规划应注意以下几个方面：

A.与客户的关联性，即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)

B.充分的市场调研

C.可行性描述

（4）规划就是通行证

D.品牌形象的提升、可考量的区域市场目标

E.涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作

F.对区域和客户将提供的投入(人员、广告、促销、培训等支持)

G.邀请客户共同参与拟定计划并达成共识

H.让客户有成功的感觉(利益、气势、威望等)

作为经销商的客户对厂家要求现款交易最担心的是“市场难做怎么办”“产品销售不出去怎么办”、“库存积压怎么办？”、“积压产品如何补差”“双方解除合作后，库存产品怎么处理”等等现实问题。销售人员在说服客户实行现款现货的交易之前，必须首先解决客户最为关心的问题，这是说服客户接受现款交易的关键因素。(5)分担就是加速器

A.根据市场特性，公司可承担合理的退换货处理及差价补偿B.如果由于种种原因双方无法合作了，企业采取合适的退货机制C.虽然企业承担部分补差，客户也应承担部分库存和降价的损失D.客户对库存货物的完好程度要负有一定责任E.掌控客户的库存，避免客户不合理的积压库存

F.做好客户需求计划和市场需求预测，使客户看清市场的前景G.帮助客户消化库存，打通市场销路销售人员是公司的对外窗口，如果公司的品牌知名度尚不高或处于市场初期，销售人员的信誉在与客户交往中更起着重要作用。(6)形象堪为润滑剂

直接和间接的利益也都是促进和鼓励现款交易的重要手段，如可以采用折扣让利的方式奖励接受现款交易的客户；另外尚有以下常用手段：促销品奖励、给客户以附加利益政策、提供客户额外增值服务、用将来预期的可得利益吸引对方等。(7)奖励就是兴奋剂

“空口无凭，立词为据”，合同是企业与客户的具体利益关系得以保障的凭据，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中双方必须诚信守约，出现新的问题时可随时补充。

(8)合同可谓定心丸

在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对经销商而言，厂家所能提供的服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下则：

A.客户为上，多从客户角度出发,使服务与众不同。

B.及时