多店店铺分级管理 服装管理

多店店铺分级管理服装管理培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术一、多店店铺分级管理组织结构管理模式战略运营管理体系人力资源体系多店管理的系统思考多店模式的管理逻辑1、明确的组织架构2、合理的人员编制3、清晰地职务说明书4、链环式的业务流程5、有效的工作标准6、严谨的执行监控7、有针对性的绩效考核有效多店管理的意义1、有效整合资源2、统一的：标准化管理3、店铺分级管理，有针对性的达成营运目标4、培养专业的营运管理人员5、提升和巩固企业与品牌的市场竞争力单店大店多店跨区域组合店单品牌多店多品牌多店多店等级划分销售店形象店销售店下水道店销售店形象店销售店下水道店不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方法相应不同。多店等级划分思考店铺等级划分将决定——1、市场定位2、业绩状况3、消费特征4、发展方向5、铺货和促销策略……不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方向相应不同多店等级划分思考方法一：按照店铺功能评估分等级——85分~100分—形象店、50~85分—销售店、50分以下—下水道店多店等级划分思考方法二：按照店铺预计销售额评估分等级——（预计）月度销售额——E级店铺：10万以下D级店铺：10万—20万

C级店铺：20万—30万B级店铺：30万—50万A级店铺：50万—80万巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：80万以上多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店—D级：10万—20万经理店长店助资深导购导购1导购2领班导购3导购4导购5收银考核产品知识考核信息反馈业绩考核终端规范二、红、黄、蓝的星星考核办法业绩考核方案（50%）•

基本任务考核：⑴基本任务按照公司标准制定，特殊情况应给予特珠考虑，可浮动设定

（如5-10件/月/人）*难度系数=月任务完成率

⑵对每月不能完成基本任务的给予通报批评，对连续两个月未完成基本任务且仍呈下降趋势的劝其离辞

⑶对未完成基本任务的按完成率，后3名每人予以50元的负激励业绩考核方案（50%）•

目标任务考核

⑴由各区域经理或区域相关责任人定制、下达各网点任务。

⑵对每月完成目标任务的给予表杨

⑶对完成目标任务的按完成率，前三名每人予以50元的正激励•

销售结构考核⑴中高利润产品占实际销售的25%以上

⑵对于未达到要求的销售结构占比的给予通报批评，要求纠正销售思维。业绩考核方案（50%）产品知识评测（20%）

每月进行一次产品基础知识评测考核，评测内容以当月培训内容为主。

终端规范布置考核（20%）

⑴每月按照总终端布置检查进行抽查或全面检查；

⑵对于检查一次不合格的给予通报批评并限三个工作日内整改合格；

⑶对于二次检查或整改无效的给予20元负激励。信息反馈考核（10%）

信息反馈包括销售台帐，销售周报，贵重赠品台帐，商场统计表，竞品信息反馈表等以及联系是否正常开通；

考核内容：各种表格传递是否及时上交，认真填写。

执行考核注意事项

执行考核应灵活化，特殊情况可特殊对待，尽可能避免负面影响或过激。

⑴对于未能完成基本任务考核的，但实际销售占网点同品类销售前三名可免去负激励

⑵对于未能完成基本任务考核的，能在下月销售中补回的可免去负激励.

⑶新进促销员给予1-2个月的适应期，此期间内可不予考核。

⑷进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未能完成公司下达的目标销量者，予以解聘。

三、师徒制方案及具体实操案例

为把新员工留用落到实处，做好新员工的培训及入司教育，公司决定对新员工实施“一帮一”的“一对红”师徒培养奖励方案。制度相关主要内容如下：一、师傅任职资格的基本要求：1、必须是服务模范、优秀导购、店长；2、必须品德端正、爱岗敬业、工作负责、乐于助人；3、必须熟悉公司的各项管理制度及岗位内容和掌握帮教岗位的技能。二、帮教的主要内容1、帮助徒弟（新员工，下同）熟悉公司、店面和岗位的新环境，尽快适应新工作；2、帮助徒弟树立正确的工作态度，爱岗敬业、忠于职守；3、帮教徒弟上岗前了解熟悉所在店面、岗位的岗位流程、工作特点；4、帮教徒弟上岗前了解熟悉其岗位职责范围，熟悉本岗位的生产工具、，掌握本岗位的服务技能和事故应急措施；5、帮教徒弟上岗前了解其岗位劳保用品的性能、作用和使用方法6、帮教徒弟及时学习上级下发的各类制度或文件，特别是薪酬及工作制度的相关内容；7、帮教店面部门）临时安排学习的一些内容；8、师傅要及时发现并纠正徒弟的违章行为或不良习惯。9、师傅要积极引导徒弟认同公司企业文化，使员工入司满三个月。三、师徒的权利和义务1、师傅的权利和义务（1）要结合岗位的特性和操作实际对徒弟进行帮教，严格训练，严格要求；切实把营运技能传授给徒弟；（2）爱护徒弟，经常关心了解徒弟的日常工作和生活，帮助其解决或反映遇到的困难。对徒弟提出的意见和建议要及时反馈给店面领导；（3）有对严重违章的、行为恶劣的或屡教不改的徒弟进行批评的权利，有建议上级领导对徒弟进行考核处理的权利。2、徒弟的权利和义务（1）要尊重师傅、团结同事、勤奋学习，刻苦钻研，认真实践；（2）尊章守规、服从管理、接受帮教、发现事故隐患及时处理或上报；（3）有权拒绝师傅的违章指挥，有权举报和控告师傅的违规行为和故意刁难行为。四、奖励期限和目标1、奖励期限三个月（以入司时间为起始时间）。2、奖励目标通过安全帮教，徒弟3个月满能熟练掌握岗位服务技能，并通过店长认可。五、奖惩措施3个月期满，经考核合格，公司给予师傅200元奖励六、其他说明1、师徒变更的问题（1）帮教期间，徒弟辞职的，奖励自动失效；（2）徒弟调店的，新店面要及时安排新岗位的师傅；（3）师傅辞职或调动的，店面部门要及时安排新的师傅，对人员变更情况店长进行备注。（4）对同一个店面内同一个徒弟而师傅有变更的，奖金分配给三个月到期时的师傅。（5）正常调店的徒弟200元，所有师傅均分。2、考核不合格徒弟的问题对考核期满考评不合格的徒弟，师傅仅得培训费50元。3、上岗期间，徒弟需要其他岗位员工配合时，相关岗位的员工必须全力配合，一经发现有故意刁难徒弟的员工，从严考核处理该员工。4、本协议解释权属人力资源部部，执行期间有异议的，由人力资源部结合实际进行处理。四、PK方法整套方案1、建立评审团2、确定评审指标3、考核1、货品理论知识讲解1★，对所有货品基本了解，拿货准确无误2★，对所有货品熟悉（面料，款式，型号），对价格掌握准确，3★，对所有货品熟悉（面料，款式，型号，），货品区分讲解清楚，对价格精确掌握，2、商品陈列说明：可以从问答，讲解和分析三个方面考核。1★：1、在空当时能主动整理货架保持原有陈列，保证吊牌不外露、标签齐全2、新到商品熟悉整理后才上架陈列3、抽屉商品存放整齐4、商品售出，补货能及时、准确下账

2★：1、对商品审美有较好感觉，基本上能负责自己区域的出模、陈列并能详细说明陈列的特点

2、在空当时能保证商品陈列的效果3、对近品的陈列能有初步了解，看到一个陈列展示图能粗略讲解该陈列4、商品售出后能及时补货、下账、陈列3★：1、对商品感觉良好，能独立负责整个卖场的出模、摆放与陈列2、能根据不同的销售需要（如正品期、折扣期等）主动向柜长提出本柜商品的陈列、出模的调整办法并得到采纳3、对我们的一些近品的陈列有熟悉的了解，能说出近品的陈列特点，能详细说明本品牌的陈列亮点。能详细讲解一系列陈列4、商品售出后能及时补货，下账，陈列3、销售演练1★：1、售时明确告知顾客商品正确的洗涤和保养方式

2、当顾客站定目视柜架商品时，能主动热情的迎接3、介绍商品耐心，对顾客的挑选，试穿无不耐烦2★：1、了解销售中的各个波段，并对自身的销售计划指标明确，能自觉的进行分解并执行2、拿递服装动作熟练、符合要求、咬字清晰音调有起伏，言语礼貌，热情3、对人体形态能有所了解，可以根据人体形态进行目测尺寸，拿递合身商品4、对顾客能积极主动的接待，商品介绍全面（款式、面料、裁剪工艺、上身效果）。试衣时能主动帮助顾客整理穿着效果商品出入下账时，不出错能对各种专柜活动内容主动介绍开始建立自己的顾客档案，并能加以利用4★：1、无论顾客外表如何让都能微笑相迎，热情对待，保持服务标准。2、销售的主动性高，工作努力，在导购中能起带头和鼓动作用3、业绩十分稳定，很少有起伏4、主动指导个人业绩的制定，很好地完成个人业绩的分解并积极利用有效波段执行（对自己每天的计划很明确）5、能迅速准确的根据人体心态进行目测，拿捏合身商品。6、懂得根据各种体形、肤色进行货品搭配的建议，并得到顾客的认可7、对本专柜，本商场，本品牌及一些近品的市场定位，消费特点比较了解

8、能把握消费者的消费心态，对顾客进行判断，根据身份、层次、穿着习惯、价格要求等因素提供更高层次的服务，向顾客展示专业素质，使顾客能够满意而归9、了解适合本品牌的客户特点（身材、气质、收入等）10、客户档案丰富并能充分利用，在新品上市，活动期能够主动联系11、接待顾客使用各种规范用语，主动热情，耐心周到，能给顾客留下好印象12、经验丰富，可以为大多数人进行业务上的指导13、连带销售技巧丰富五、店铺薪资体系1、薪资=基本岗位工资+提成工资+加班2、基本岗位工资：1100元/月3、提成工资：月销售总额*1.5%/人数4、加班工资：店长10元/小时资深导购、一级导购、二级导购8元/小时如何提升单店业绩品牌认识营运方面货品方面六、单店业绩提升策略品牌定位清晰：要让具体的目标群能清晰的找到适合消费者的产品。货管及区长清楚AEE品牌的定位、清楚商场排名的重要性。员工能清晰的认识本品牌。并能正确的引导顾客消费。营运方面：营运主管

对所管辖的区域熟练程度，与商场沟通的能力需较强，竞争对手动向应该清楚。并针对不同的商场提出有效的应对方法。巡店不单单只是巡店，应该深入到员工中。了解最真实的东西，既能帮助店铺提升业绩同时也能走进员工的心中，对工作也会有很大的帮助。要让店铺员工保持战斗力和良好的状态。（善于发掘和挖出销售能手）建立一个好的销售流程，让店铺人员都有事情做。对导购进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、心态培训等，对不同的员工合理编制，建立优秀的团队。小时主任应培养学习型的团队。应相互促进、共同学习成长，而不是猜疑、嫉妒……那我们的增长空间是无限的。营运方面：店长综合素质的提升，以身作则，从自我做起，并坚持公司的原则。（建议：可不定期进行店长的培训，并有效沟通）能熟练的进行简单的分析店铺销售业绩上升/下滑的原因，并提出有效措施。提升自身的销售技巧并能帮助店员完成交易；让店员在销售中找到乐趣。可根据店铺实际情况制定销售流程，让店铺员工有事可干，每天的销售及排名应该清楚、竞品对手的销售业绩应准确，（知己知彼才能百战百胜），业绩有问题及时与货品及区长沟通，并找到解决方法。营运方面:店员

综合素质的提升（主要是专业技能的提升、销售技巧培训）保持战斗力和感染力(销售需要发自内心的微笑和服务）货控方面：货品人员要清销产品的风格、定位、以及需要补充的元素。保证重点店铺畅销款的齐码率，满足其他店铺的特价资源。针对畅销货品进行每周的二次并货将店铺库存进分类（A、重要B、一般C、不重要）。建议可针对每月实际情况对需要清销的款式做激奖每周一跟进各个店铺同期增长情况，并及时与销售主任长有效的沟通，找出问题，并及时解决问题。并达成一致性。一：加强货品管理加大主要店铺的关注度发现问题并及时解决。定期对主要店铺的畅销商品库存进行抽查避免主要店铺人员的流失加强主要店铺的销售人员产品知识目标管理不是计划管理(Managementbyplanning）；目标管理不是对目标的管理（Notmanagementofobjective）；目标管理是通过目标实现管理（Managementbyobjective）；目标管理是管理者通过激励机制的作用，把企业组织或管理者的目标，转化成被管理者的目标，以实现由自我控制达成整体协调控制的一种管理技术；目标管理是与等级控制相对立的一种管理技术。什么是目标管理？七、目标管理确定目标和组织的方向决定需要做什么、谁来完成、谁向谁汇报监控实际活动监督/比较/纠正指导\激励\并解决冲突管理职能组织目标计划组织领导控制目标管理的工作流程目标管理的五大魅力

八、VIP管理与维护VIP客户的重要性二八定律：1、80%的销售额来自于，20%的老客户2、维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%3、一个客户对你服务的不满，会带来至少25个客户的流失如何才能成为我们的VIP客户？1、我们的VIP卡分为：银卡、金卡、钻石卡（1）当您一次性消费满800元或半年内累计消费满2000元时办理银卡（9折）（2）当您一次性消费满2000元或半年内累计消费满5000元时，办理金卡（8.5折）（3）当您一次性消费满4000元或半年内累计消费满8000元，可申领

钻石卡（8折）不同级别的VIP卡如何升级？原银卡的客户，半年内累计满3000元，可申领金卡，享受8.5折优惠，半年内累计满6000元，可直接申领钻石卡，享受8折优惠；金卡持有者若半年内累计消费满3000元，可申领钻石卡我们的VIP客户可以享受哪些权益？银卡：享受9折优惠金卡：享受8.5折优惠钻石卡：享受8折优惠1、一年内累计消费满5000元，返利500元本品牌服饰；2、VIP客户对7折以上货品享受折上折；3、VIP专场：我们将在每年度的不同时段举行VIP专场活动；针对VIP客户我们应该做些什么？有效的维护吸引性的促销活动（独有的优惠）感情联络第一时间让VIP顾客获得有价值的促销信息和流行趋势避免新品上市初期硬性的低折扣，伤害VIP顾客的权益VIP积分的及时和规范

目标激励

1、综合排名奖