万达招商关键点剖析

万达招商关键点剖析_物业经理人万达招商关键点剖析

电商冲击下，实体店关门潮比以往来得更猛烈一些。

固然，企业跟人一样，也是有生命周期的，有死掉的自然有新生的，有衰败的，自然有还在蓬勃进展的。最近一段时间关门的不少，还在扩张的也挺多。

新店要开张，首先要招商（哎呀，还挺押韵的）。俗话说，擒贼先擒王，搞定进驻商家里的大Boss，也就是主力店显得非常重要。主力店就像东海的定海神针，打算着商场的定位是否清楚……商业购物中心失去了定海神针，结果会比东海惨得多，而且没地方去告状。

一、搞不定主力店，分分钟死掉

主力店是商业地产其他店的中心、明星，由于引进这些店会带来巨大的品牌效应，从而能够吸引其他店进驻，缩短招商时间的同事削减招商本钱。

表1常见的局部主力店

主力店是定海神针，是台柱子，招不来撑不起，来了又走会倒台。因此，要招得进来，还要留得住。如若不然，则后果很严峻。

图1主力店起着中流砥柱的作用

首先，无论商场是何种定位，主力店肯定是面积大，租期长而且稳定的客户，失去了主力店这个中流砥柱，就失去了稳定了租金来源；其次，购物中心主力店的退场会让其他非主力店商家萌生退意，尤其是招商期间，大家自然而然会想，大哥都不玩了，我们还玩啥，签约率必定骤降；最终，明星店跑了，就没有方法打响品牌了，商业购物中心会直接从高大上沦为矮矬穷。

广州的珠江新城广场在2023年下半年开头招商，当时引入了北京华联超市、上海美妙家建材超市，试图打造成以建材、家居、生活为主题的大型购物中心，但最终上演的是一个“抱负萌萌哒，现实呵呵哒”的故事。

2023年，北京华联超市由于经营困难而选择离场，大家一看，不好，大哥都跑了，没人罩了我们还怎么混，于是乎在华联超市离场的时间段内，场内其他建材、家居、生活等经营商户也相继离开，一度使珠江新城广场的经营体系濒临崩溃，最终仅剩下上海美妙家建材等少数商家勉为其难地连续经营。

由此可见，主力商家的撤离会引发严峻的商业危机，这可真的不是吓你。

二、主力店招商通常掉在7个坑里

运营商业地产的人不行能不知道主力店招商的重要性，但是现实中，依旧有各种工程前仆后继的掉进7个坑里，要么被人填土埋了，要么费了很大的劲才蓬头垢面从坑里爬出来。

图2主力店招商失败的7大缘由

1、未进展工程定位。开发商在未进展商业业态和功能定位状况下，便直接托付设计部门进展设计，最终的结果是：情愿来的零售商或其他效劳商发觉其设施不合要求，而设施符合要求的都不情愿来。设施不合要求就需要改造，改造就得投入资金，还要投入资金就会要求削减租金，致使租金成为谈判瓶颈。

2、工程未能精确定位。开发商对工程所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏讨论，不了解商业企业的生存和进展条件，也不了解各类零售商或效劳供应商拓展新店均有自己的进展战略和嬉戏规章，更不了解市场是细分的，凭感觉确定工程开发形态或错位经营，由于工程业态处于不适合生存或再进展的商圈，即使工程设施符合其要求，也难有主力店情愿进驻。

一句话，你定位成了屌丝，连屌丝都极有可能不情愿跟你玩，更别说高富帅、白富美了。小米很胜利的一点是，小米是屌丝机，但能让拿着小米的人觉得自己一点也不屌丝。

3、工程未能准时招商。多数商业地产是商住合一工程，往往实行以先住宅后商业的挨次销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进展，结果住宅售完招商工作尚未进展或者才刚开头，必定会延缓整个工程运营。

4、缺乏目标客户源。没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使屡次反复的沟通，最终还是不如意，工程招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或效劳商有了更多的选择时机，这使招商难度更大。事实上，不少地方的商业购物中心是过剩的。

5、租金及其年递增率制定不合理。开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能奉献程度，没有意识到主力店对整体工程生存进展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。双方需求不再一个频道上，导致双方难以达成全都。

6、不了解商业运作方式。开发商与零售商或其他效劳商接触时，往往预备大量的投资分析资料，试图使该零售商买下物业，孰不知零售商主要目的是经营好商店，猎取商业利润，并非通过购置物业猎取其在若干年后增值局部的收益。由于，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数会选择用脚投票，以避开更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值只有天知道。

7、开发商不情愿担当招商费用。商业购物中心就像一个戏台，各路商家是在上面唱戏的戏子。戏台需要戏子，戏子也需要戏台。但是现在戏台许多，但是牛逼的戏子不多，因此，刚开头的时候必定是要戏台花钱请戏子，等戏子在这里唱戏唱得爽了，赚钱了，平台的价值凸显了，自然会交份子钱。但是，一些开发商不情愿担当招商费用，就像请来好的戏子，有节约本钱的意识固然是好的，但节约在不对的地方，只会损失更多。

三、良好的谈判技巧真的重要

失败的主力店招商各有各的不同，而胜利的主力店招商一般都有类似之处，通常来说，搞定主力店招商，至少需要娴熟把握4大关键步骤。

图3主力店招商的4大关键步骤

1、把握正确的招商程序。即商圈分析→市场定位→业态定位→主力店业态确认→规划设计→建筑。路要一步一步走，饭要一口一口吃，不能妄想一口吃成个大胖子。

2、按拟定的定位初步确定主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他效劳商，把握其拓展新店的规划，最终再确定主力店目标名单，并将其设立为三层目标群。

3、召开主力店招商恳谈会。恳谈会的内容主要是征求他们对工程主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。

4、专人跟进目标客户。在恳谈会后，逐个向分层次的目标群进一步介绍工程状况及合作条件，专人跟进，每2~3天与目标客户沟通一次。

上面的流程，略微标准一点的公司应当都能够做到，但是效果依旧不尽一样。由于在招商的过程中，还有一个特别重要的因素——人。商场招商人员的谈判水平，也是非常重要的。下面，笔者简洁介绍一下，在主力店招商的谈判中，应当留意的局部问题。

首先，《孙子兵法》说，知己知彼才能百战百胜，在与商家进展谈判前必需要有做好充分的预备，要有充

分的商品学问储藏，深刻了解市场及品牌，对方的底线，合作方的意图等等都要有所预备。不然，会像一个没有经过训练的士兵贸然上战场，要么被俘虏，要么被击毙。在中国，不需要任何工作阅历的好像就是销售，招商之类的岗位，因此这种状况看似滑稽但其实很普遍。

其次，要擅长通过共同利益的引导形成谈判共识。深圳新摩尔商业治理有限公司的董事长杨宝民先生讲了一个案例，即他在为常州电脑城演讲时，针对大家各买各的现状，鼓舞大家由分散商户购置商铺，改为组成小团体团购，一方面降低了各家商户的购置本钱，另一方面又帮忙开发商快速回笼资金，降低了开发商的时间本钱，双赢，简直完善！

最终，多数谈判败于沟通不良或者根本没有沟通，因此招商时特殊要留意与商家保持亲密的沟通，开诚布公，赢得对方的信任。究竟，这是一笔长期的生意，而不是一锤子买卖。若通过忽悠让对方“嫁”进来，哪天她发觉不对，要跟你拜拜的时候，也会让你遍体鳞伤。

固然，要留意的远远不止上面这些。比方，接待商家代表最好选择在有文化艺术气息的优雅餐厅接待；最好在自己公司的办公室谈判，可以占据“主场优势”；跟主力店商家的谈判最好紧紧围绕租金和租期，经营的商品和业态如何在本地市场尽快成熟，如何协同经营做大做强……等等等。

实践中，需要结合实际状况敏捷应对。比方对于像LV，香奈儿这样牛逼哄哄的国际浪费品牌专卖店，假如你的工程有缺陷，用一般的态度去求人家，人家也不肯定能来……倒贴能把对方抬过来已经算是胜利。

小结

搞定主力商家，商业地产招商就胜利了一大半。然而，必需要指出的是，主力商家并不能解决全部难题，假如工程本身存在问题，则主力商家的引入也然并卵。一个好的商业地产工程只有在确保拥有一个整体安康商业构造的根底上，才有可能使主力店发挥吸铁石的作用。

没钱，不浪漫，人还长得丑，确定追不到白富美。不过现在的商业购物中心设计往往沦为外貌协会——过分追求建筑学上的美观目标而忽视商业上的经营目的，导致商业经营效果和价值提升空间有限。

原来是要百万人来购物，结果变成百万人来照相的设计是打着艺术和创新的口号耍流氓！商业设计的终极目标应当是通过自身的专业优势，兼顾招商、推广、运营、本钱等因素，实现开发商投资价值的最大化。在此根底上，加上完善的主力店招商，才能产生华美丽的业绩。比方万达等，采纳为主力店“私人订制”的方式，无论哪家主力店都会非常happy，在万达广场开工前，已经将至少一半的营业面积租出去，与主力店的“先租后建”合作方式，是万达“订单商业地产”模式的关键。

全美第一高楼设计——纽约新世贸大厦

据美国《华尔街日报》报道，位于纽约的新世界贸易中心(简称新世贸中心)的高度将再次问鼎美国。

在新世贸中心的顶部，最终完工的是一个尖顶构造。

美国高层建筑与城市住宅委员会裁定，将大楼408英尺(约124米)高的桅杆计入建筑整体高度，授予这栋位于曼哈顿下城区、高1776英尺(约541米)的大厦“美国最高楼”的称号。

“世贸中心建成后将同市中心其它大楼一起重整曼哈顿天际线。这栋大楼像是一个拥有天台花园的垂直村落，除了垂直线条还有水平线条，它是这个区域特殊的纯在，但这种多样性仍与区域和谐”

200GreenwichStreet/2WTC地块是世贸重建和曼哈顿下城振兴规划的最终一个局部，BIG完成了2代世贸中心大楼的设计。这栋由SilversteinProperties主导开发的80层高达1340英尺的大楼紧邻世贸911纪念公园，大楼的下半局部将作为21世纪福克斯公司和新闻集团的新总部，住房，以及他们的附属公司办公用地。局时使用人数将超过5000。SilversteinPropertie的主席LarryA.Silverstein直言不讳的赞扬BjarkeIngels具有创意让人兴奋，设计的大楼也完全符合丹尼尔·里伯斯金的世贸中心遗址总规。

21世纪福克斯公司和新闻集团的新总部将占据塔的下半局部，他们曾表示这栋由西尔弗斯坦地产开发，BIG设计的大楼是他们新总部的抱负选址，将为他们供应一个高效敏捷具有进展潜力的场所，同时也将为曼哈顿下城注入媒体媒体新活力。塔的上半局部将由西尔弗斯坦地产租赁给其他商户。整个楼由下大上小的7个方体折叠而成，方体通过堆叠错位而形成的屋顶花园面积共到达3,530平方米，这里将种植郁郁葱葱的绿树并为人们供应前所未有的露台式城市景观。纽约的天际线由于老式摩天楼与新式摩天楼的交相辉映共同协奏而更加魅力焕发。

BIG的合伙人ThomasChristoffersen提到金融区在向媒体，技术和设计创意转变时变得更有活力，他们设计的大楼解决了现代工作空间的需求。堆叠的体块保证了每个体量下方都有一片属于自己的小公园。大楼的底部有电视演播室和9290平方米的各类型零售空间，3530平方米的大堂与交通枢纽