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咨询心态晨光科技___询问部培训资料知足感恩晨光科技___询问部培训资料时间就是生命在同等的时间内制造更大的价值人与人的区分在八小时以外，八小时以内是一般人产品就是人品，做事就是做人我们都是一只翅膀的天使我们只有相互拥抱着才能飞行成功从优秀员工做起态度打算一切，性格打算命运不为失败找借口，只为成功找方法成功的第一步：自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能转变自己的心态：少一些埋怨，多一些努力。成功从优秀员工做起任何职业首先培育自我对于行业的兴趣，抓住询问对象的兴趣，产生乐观的互动，任何时候做到不放弃，提高团队意识。晨光科技___询问部培训资料咨询定位晨光科技___询问部培训资料定位-参谋型朋友为客户供给参谋的效劳为客户供给专家的效劳为客户供给正确的答案为客户供给专业的建议为客户推举最适合的产品帮助客户做完善安康的自己晨光科技___询问部培训资料1、认真倾听顾客的声音2、留意力集中在顾客的需求与问题上3、出于帮助顾客而销售，从而制造一种真正使双方获益的局面4、用耳听5、奉献真正的销售始于售后的理念成功的询问师：晨光科技___询问部培训资料1、紧盯顾客的毛病2、专心致志盯住价格与优待条件3、对顾客花言巧语或死磨难缠，为了产品推销出去而不顾顾客需求4、用嘴说5、销售后立马像断线的风筝无影无踪失败的询问师：晨光科技___询问部培训资料关于销售晨光科技___询问部培训资料销售三大技巧倾听——好的倾听是成功的一半询问——发问要到点子上应变——不懂没关系，要懂得变通晨光科技___询问部培训资料最富成效的营销诚信——同意客户的事情就要做到关心——记住客户，客户才会记住你适合——帮助客户选择适合他的需要——了解客户真正的需求好的销售不是自己去做销售，而是让客户帮你去销售1：25：8：3一个客户的购置心情和结果会传播给25个人，假设是满足的心情，那么25个人当中将有8个人的购置欲望会被激发出来并产生购置行为，8个人当中有3个人将会重复购置。相反，假设一个顾客没得到满足效劳，那么也将有25个人得到负面信息，其中将有8个人做出拒绝此品牌产品的打算，8个人当中有3个人永不购置。口碑效应咨询技巧晨光科技___询问部培训资料网络询问流程1、通过提问方式大致了解客人的根本信息和需求状况如：姓名，年龄，对治疗工程的了解程度，治疗历史及目前大致状况等另外选择性的通过了解工作性质及其家庭状况了解其消费力量。2、针对需求点切入话题，依据患者状况设置初步的就诊方案，同时推出我们治疗方案。通过介绍我们方案的优越性和专家技术及医院特色等方面来说服顾客到院检查或做治疗。3、确定客人需求后主动邀请来院。比方确定来院的具体时间以增加客人紧迫感，或者通过近段时间的各种优待活动来吸引客人过来。4、确定来院后准时预约，确定路线。5、准时跟踪回访，没做治疗的话要了解清晰缘由，做好解释尽量挽回。语言——亲和力在接通或通话前两分钟，必需要让患者感受到我们的亲切，热忱。你的声音和语言都可以表达出你的微笑，诚信，专业“第一印象”是沟通的根底询问员必需要学会用真情打动患者的心，消退生疏感才能猎取真实有效的信息，了解患者的顾虑网络也一样，第一句问候很重要！“您好！这里是南昌消防医院，我是何医生，很快乐和您对话，请问怎么称呼您？〔笑脸〕”沟通互动——表达你的怜悯对于患者表达的病史要认真倾听，并认真具体记录，查找切入点通过声音，语言，文字表现出对患者病情，久治不愈的现状，昂贵的费用及身体的病痛的怜悯这样患者才会把自己心中的想法告知你。这是拉近距离最有效的方法“我特别理解您的心情，换作是我也会…(表达自己感受〕”把患者当成自己的亲人或朋友那样去关心劝慰确定式回复——责任心确定的态度就是表示对患者的责任心“甲亢，甲状腺等疾病就是完全可以治好的有些疾病经治疗就可以有明显病症消逝，如怕冷，多汗，月经不调，阳萎等病症早治可以消退并发症，防止恶化变“如结节，肿瘤，癌变“等假设询问员吱吱呜呜，眼神飘飘忽忽，就会给人一种不专业或“宰病人”的感觉将会使患者迟疑不决，不信任，甚至埋怨而去专业态度——自信把你的底气、信念传递给患者，让他情愿把自己的安康托付给我们早治早防早康复。只有信任自己，别人才会信任你。必需努力加强稳固专业学问预警提示——关心运用临床案例及数据提示“临床上有多少人由于文化素养低，经济稍差，终日劳碌工作，她们看轻自己的疾病，殊不知中国”甲状腺疾病“变成”甲状腺癌“的病人每年增加15.78万人，且多数是年轻女性，世界每年死于甲状腺癌的病人有45万…很多疾病在初期抓紧治疗会大大降低并发症，癌变率，最大限度降低死亡率〔询问中应特别重视这一点〕比照——敬重对手患者宠爱拿自己生疏的医院来做比较，我们不行诋毁别人，应先认可患者的观点，在提出缺点突出自己医院的特点，让患者做选择例：比照”华西“，我们可以成认其名声大，但收费相对偏贵，由于他们每年打很多广告，花费很大突出我们医院优势：我们走平价路线，做口碑医院，我们的专家和华西的专家都是同一等级，甚至是同个学校毕业的我们主要以口碑为广告。讲道理——“钱要花在病头，不要花在病尾”“为什么穷人的病难治，就是由于一开头怕花钱，结果花了多几倍的钱还受了苦痛”“病是不等人的，它不是由于你没钱就不恶化，而等你有钱才生病”“临床很多患者情愿不买房，不买电器，不旅游，一切经济全部用来治疗”晨光科技___询问部培训资料案例比照法在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧急担忧自己的病太严峻，当他听到其他人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望，冲动以及对医生的信任感都增加了当某些病人满不在乎想治不治的时候，可以使用案例比照法来恫吓一下病人例：“上次有个病人，治疗一次病情操制的特别好，医生建议只要再固定一个疗程就能彻底治好，结果他没听，一个月后，又复发了，花的钱更多了。晨光科技___询问部培训资料算帐技巧当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用此技巧我们也应主动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用以长期吃药或是手术治疗比照比：假设承受西药要吃两三年每个月药+检查费=500,算下来一年就是6000多，两年就是1万多；手术一次就5000-8000还要各种养分费而承受我院治疗只要2500-3000之间。时间而且短。晨光科技___询问部培训资料选择法通过语言技巧，让病人二选一，在语言处理上，把你希望的结果放后面例：“您也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给您冲洗后上药，由护士上药的见效最快，请问您选择哪一种？”〔预约时，遇到不想预约的“您也可以自己过来，也可以提前预约，预约的话