大学生创新创业基础（第2版）-课件 第7章创设商业模式

大学生创新创业基础主讲教师：XXXXX第七章设计商业模式今天企业之间的竞争：已经不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！

——现代管理学之父彼得·德鲁克认识商业模式1本章内容设计商业模式2商业模式创新37.1认识商业模式010203商业模式的定义商业模式的本质成功商业模式的特征04商业模式的类型你说App多，诺基亚说我们扛摔；你说屏幕华丽，诺基亚说我们扛摔；你说设计优雅，诺基亚说我们扛摔；你说滚动流畅，诺基亚说我们扛摔。你一激动把iPhone摔地上了，诺基亚笑道，你看摔坏了吧！1.商业模式的定义

案例：诺基亚的衰落迄今为止，三个苹果改变了世界：一个诱惑了夏娃，一个砸醒了牛顿，一个握在乔布斯手里。案例：苹果的崛起诺基亚的衰落与它自身的商业模式有密不可分的关联。价值主张：靠卖硬件挣钱。苹果公司的获利途径是一个完整的商业模式：“硬件+软件+内容”。实现了客户体验、商业模式和技术三者之间的平衡。案例：诺基亚的衰落与苹果的崛起什么是商业模式？1.商业模式的定义商业模式就是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。2.商业模式的本质传递价值创造价值获取价值价值模式X%@$^&*JJYY^!##……少废话，你就直接告诉我你的商业模式是什么？怎么赚钱的？2.商业模式的本质从本质上看，商业模式是一系列制度结构和制度安排的连续体，其核心直指企业组织的价值产生机制。1.价值发现——基于企业目标分析定位，进而创造市场价值。优秀的商业模式，首先考虑能给客户（而非企业）带来什么。2.价值主张——公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张的渗透力越强，就越能打动消费者，创造价值就越持久。3.价值创造——价值是如何被创造出来的，即价值的源泉是什么。主要在于便捷性、成本低廉、新颖性、用户黏性、锁定、创新性。4.价值管理——促进组织形成战略性业绩计量过程。价值管理取决于企业价值和企业的经营目的。5.价值配置——资源和活动的配置。通过有效整合与配置，建立合作共赢的价值网络体系。6.价值实现——企业价值被市场接受，完成要素投入到产出的转化。微利时代的到来使得企业需要依靠独特的价值主张吸引用户。商业模式的盈利逻辑03成功商业模式的特征长期运营难以模仿独特价值价值模式西南航空：中短途、小机型、不供餐、人员少的低成本模式案例分析1盒马鲜生：“生鲜超市＋餐饮＋电商＋物流配送”的新零售模式案例分析2价值模式头脑风暴：

你能说出一些商业模式的名称吗？一是直供商业模式二是总代理制商业模式三是联销体商业模式四是专卖式商业模式如云峰酒业，格力空调，五粮液，蒙牛专卖店1.渠道设计商业模式04商业模式的类型2.“饵与钩”商业模式刀架和刀片、手机和通话时间打印机和墨盒、相机和胶片部分免费：360安全卫士3.一体化商业模式纵向一体化商业模式：中粮集团的粮油与养殖基地横向一体化商业模式：青岛啤酒集团、如家快捷酒店区域一体化商业模式：硅谷与软件园区、汽车城4.轻资产商业模式万达：去地产化耐克：研发与销售凡客诚品：品牌管理与营销价值模式5.平台商业模式价值模式6.跨界商业模式雕爷不仅做了牛腩，还做了烤串、下午茶、煎饼，还进军了美甲。小米做了手机，做了电视，做了农业，还要做汽车、智能家居。价值模式7.O2O商业模式网上超市：融合线上与线下的优势，让顾客实现全渠道购物价值模式8.长尾型商业模式飒拉：多款少量、设计优异、价格低廉价值模式思考讨论：你的商业模式是什么？7.2设计商业模式010203设计商业模式的思路设计商业模式的工具商业模式的检验与评价041.设计商业模式的思路明确利润来源完善利润产品打造利润支点疏通利润渠道建立利润屏障2.设计商业模式的工具---商业模式画布商业模式画布的四个视角商业模式画布的四个视角之一

产品/服务视角价值主张（ValuePropositions）

我们给客户提供的产品和服务是什么？帮客户解决哪些难题，满足其哪些需求？客户细分（CustomerSegments）

我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？渠道通路（Channels）

如何找到客户或让客户找到你，比如实体店、网店、中介。客户关系（CustomerRelationships）

如何维系客户、怎样与客户建立长期合作关系。商业模式画布的四个视角之二客户视角商业模式画布的四个视角之三基础设施视角核心资源（KeyResources）

需要拥有的资源，如资金、技术、人才。关键业务（KeyActivities）提供产品/服务、开拓渠道通路、维护客户关系、扩展收入来源需要哪些关键业务？重要伙伴（KeyPartnerships）

哪些人或机构可以给予资源上的支持。成本结构（CostStructure）

你需要在哪些方面付出成本。商业模式画布的四个视角之四财务视角收入来源（RevenueStreams）

你怎样从你提供的产品服务中取得收益。商业模式画布我怎样宣传自己和交付服务我要做什么我是谁我拥有什么我怎样和对方打交道谁可以帮助我我能帮助谁我能得到什么我要付出什么商业模式画布分析举例冬天戴眼镜室外活动出行骑自行车暴露在雾霾中上班族---特殊镜片镜架再设计口罩透气口罩严密---我的技术能力资源人际关系---组建团队团队发展资金需求量资金用途融资股权债务顾客体验顾客成本顾客价值顾客忠诚---营销策略：价格渠道促销激励机制---固定成本、变动成本销售收入材料成本、人工成本加盟收入管理费用、财务费用服务收入销售费用广告收入34我能帮别人解决什么问题戴口罩眼镜不起雾戴口罩眼镜起雾价值模式思考讨论：

如何设计并陈述你的商业模式？如何讲述：市场驱动的讲述方式如何讲述：技术驱动的讲述方式3.商业模式的检验与评价商业模式的检验（逻辑、条件、赢利）商业模式的评价（适用性、新颖性、锁定性、效率性）价值模式作业布置：

完善并评估你的商业模式。7.3商业模式创新010203什么是商业模式创新商业模式创新的思路商业模式创新的趋势04

思考：能否复制，是否需要创新课堂辩论：课堂辩论：

商业模式的设计是一劳永逸的吗？一、什么是商业模式创新？

商业模式创新是改变企业价值创造的基本逻辑以提升顾客价值和企业竞争力的活动。

通俗地来讲，商业模式创新就是指企业如何以更新颖的、更有效的方式赚钱。二、商业模式创新的思路1.要素创新：点的突破2.价值链创新：线的重构3.跨行业创新：面的融合4.综合式创新：体的创造商业模式创新要素创新价值链创新跨行业创新综合式创新二、商业模式创新的思路1.要素创新：点的突破价值主张目标客户关键资源分销渠道顾客关系重要合作关键活动收入成本二、商业模式创新的思路2.价值链创新：线的重构（1）价值链的延长：比亚迪，电池---汽车（2）价值链的缩短：轻资产模式，IBM硬件+软件---软件（3）价值链的重构：谷歌，收购安卓操作系统，桌面平台---移动平台二、商业模式创新的思路3.跨行业创新：面的融合一是传统商业模式与新型商业模式融合

如：芒果网，通过整合航空公司、银行、酒店等资源使自身迥然不同于行业领先者。二是以客户为中心的服务内容的多元化如：花样年物业管理，主要盈利不再是传统的安保与卫生服务费，而是来自包括代购、送水、订奶等100多项“社区网络服务项目收费三是跨国或跨地区形成强强联盟

如：云南白药与德国、爱尔兰等制药公司合作，开发出“白药创可贴”，击败全球头号创可贴巨头强生。二、商业模式创新的思路4.综合式创新：体的创造

综合式创新是指在更大范围内、更深层次上，对企业内外部价值链的点、线、面进行整合的创新思路。

百度、阿里巴巴与腾讯（BAT）等互联网巨无霸企业，在一些具有发展潜力的竞争性领域，不断进行大规模、跨越式并购，逐渐形成立体化发展的企业巨舰。三、商业模式创新的趋势云计算崭露头角大数据当仁不让物联网快马加鞭人工智能方兴未艾云计算物联网大数据人工智能请对自己的创业项目进行分析，思考如何与上述新技术产生联系？价值模式课堂讨论阅读并讨论：

技术创新与商业模式创新的区别与联系？要素1984年1990年1996年客户选择儿童儿童+成人儿童+成人+家庭价值主张儿童娱乐家庭娱乐提供娱乐解决方案利润获取电影销售特许权卖座大片主题公园里的销售饭店、零售卖座大片利润乘数模式核心优势版权版权版权+销售+品牌业务范围电影制作主题公园衍生消费品特许权主题公园卖座大片衍生消费品零售录像带卖座大片迪斯尼体系主题公园零售电视运动队练习：谈谈你对迪斯尼创新商业模式的看法成立时间：2011年创新视角：一个能学到任何东西的平台Skillshare推出了一个每月10美元的自助式套餐，这种商业模式可以让用户每月只支付十美元，就学习平台上的全部课程。对老师来说，不需要是来自顶尖大学的专业教授；对学生来说，学习成本一点儿都不贵，而且可以“活到老，学到老”。经验：依靠拥有专业知识和聪明智慧的普通人，开发出了一个可人人参与的教育平台。Skillshare商业模式创新案例展示成立时间：2012年创新视角：定制化家务服务，比如打扫房间，维修家电，所有服务都可以通过移动App轻松搞定。我们生活在一个定制化的时代，如果我们想要东西，就恨不得马上得到。Hand