【《拼多多营销策略分析报告》6700字】

拼多多营销策略分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u20381一、环境分析 110229（一）宏观环境 128774（二）竞争对手基本情况 222102二、网站定位 42986三、营销策略 41910（一）网络策划 43370（二）价格策略 527513（三）渠道策略 612858（四）促销策略 726908四、SWOT分析 821110（一）拼多多的优势 87703（二）拼多多劣势分析 820250（三）拼多多外部机遇 916269（四）拼多多外部威胁 1026155五、总结 10环境分析（一）宏观环境1.政治环境基于电子商务的视角，政府一方面非常看重电子商务行业的发展，不断地在为了国际贸易和更好的电子商务环境而完善电子商务的服务标准和规范。另一方面，政府也一直在规范相关法规。供给侧改革制度化结构改革也就逐渐成为2016年我国经济社会工作的战略重心。在中国拼多多的平台上经常从事此类售卖商品活动商家大多都指的是三四线城市地区的中小商家,其中商品产能严重出现过剩、库存量太大等经营问题尤其严重,由于他们根本无法在中国淘宝上(现已被成熟有名气的商家大量抢购并逐渐占据大多数的销售市场)平台继续寻求生存,不得不再努力想方设法地去寻找新的销售市场和行业发展新的契机,拼多多为此类的用户社群提供了良好的交流平台。2.技术环境2016年,人们的网络社交己经走向了网络化,对于手机和移动终端的信息量和依赖性进一步加大,移动互联网时代的进一步到来以及5g的广泛普及,网速的加快,改变了中国网民的日常生活习惯,随时、各地都可以充分利用自己的碎片化时间去使用和上网,互联网的渗透率也在进一步提高,加之中国网络经济不断发展,网络消费品在中国市场的规模正在进一步不断壮大。3.经济环境在当前我国宏观经济加速消费结构优化转型消费升级发展趋势的双重影响下,许多高端店铺经营商家及其旗下创新型店铺企业者把握的眼睛更多聚焦于如何促进中高端消费行业的健康发展,而却完全注意忽略了中低端消费行业的持续生存性和必要性及中低端消费行业对于广大消费者的利益需要。中国对于世界低线大中城市的劳动人口增长需求仍然能够具有巨大的国际市场需求开拓发展空间,作为"世界工厂"的主要供应商和终端又仍然具备着无限的市场潜力,大多数人的中国人都不太愿意因为几块钱的产品价格不够优惠而苦苦忍受着到期延迟而未到期的产品发货及其产品质量良莠间的差异。4.人口环境小城市和农村地区乡镇人口的绝对收入尽管还远远比不上其他大城市,但是与自己的前辈相比,他们的绝对收入确实正在增长,并且购住房屋和生产成本也没有其他大城市那样沉重,可支配性收入的增加使得一些全球化的需求开始涌现。（二）竞争对手基本情况1.网络对手市场占有率2021年电商零售平台市场份额:淘宝以53%的份额排名第一，京东以20%的份额排名第二，拼多多以15%的份额排名第三。​​图1电商平台市场占有率分析2.销售额中国互联网产业的发展，网民成熟读的增长，为国内电子商务领域的飞速增长提供了有利的条件。淘宝网作为国内电子商务的领军企业，相比2019年，2020年成交的金额笔数、消费这等均有大幅的增长。调查的数据可以发现，从2019年到2020年之间平均的消费额增加到了36%，每一年人均消费都在不断的增加，到2010年开始每月每一个人平均会成交3笔，同时以往大家认为不合适在网上交易的行业也有大副增长，例如珠宝、砖石、翡翠、黄金等行业，2020年比2019年的淘宝销售额增加到了75%。图2淘宝成交分析结合淘宝网提出的数据可以看出，淘宝平台2020年的年交易额增加了4倍，高出了集市的80%，到下半年时上升的趋势更加明显了。2020年淘宝平台的交易金额占所有平台7.8%的份额，较去年增了了4.7个百分点。3.市场分析数据显示，2020年淘宝网每分钟都有商品被快速地贩卖，2020年全年每分钟接近400万的销售件数，这是线下实体店所不能比拟的。据悉2020年整个淘宝网消费者男女比例基本均等，男性网购人数略高于女性；从年龄和性别交叉看女性网购群年龄较男性偏大一些。如图3可知，卖家门可以目标集中在18到34岁，他们是网购消费群体的主力军，占了所有用户的84%。18到34岁这区间的买家，他们在淘宝网上的购买能力相当惊人。图3淘宝用户年龄分析二、网站定位中国的网购用户可以根据性别、地区和学历三个维度来细分市场。据企鹅智库调查统计，拼多多消费者地域分布以二线和四线以下城市为主，女性用户是网购人群性别分布的前列。学历细分包括大学专科、本科及以上的学历较多。其次，拼多多在目标市场选择上与淘宝和京东略有不同。企鹅智库的数据显示，相比淘宝和京东，拼多多在三四线城市的用户更多。在性别分布方面，京东和淘宝之间没有明显的性别竞争。在学历分布上，拼多多本科及以上的用户比例明显低于淘宝和京东，但高中及高中及以下毕业生的比例要高得多。为此，拼多多在目标市场选择上避免了与淘宝和京东的竞争，选择了淘宝和京东的参与度较低的三四线城市，在性别方面也更多的受女性消费群体喜爱，在学历方面有着更多的低学历用户。这些细分市场不是其他电子商务平台的发展重点。相较于一、二线城市的用户，三、四线城市的居住压力更小，居住环境更轻松，人际关系更亲密。相比一二线用户，三四线用户更愿意与熟人分享信息，拼多多的“社交+电商”模式更胜一筹。另外，三四线城市的用户比收入高、生活质量高、品牌知名度高的大城市用户更看重价格。因此，拼多多将市场定位重点放在定价策略上，“拼着买，更便宜”的口号与目标市场的消费特征完美契合。三、营销策略（一）网络策划1.网站或网络规划思路广结网络联盟，广泛结交电商形成联盟能够通过更多的平台宣传自身，也能够利用更广的平台明确目标群体。这一效应可以从淘宝与百度的联盟中体现出来。借鉴淘宝的模式，拼多多可以与搜狗建立联盟体系，拓展自身品牌。2.品牌与产品策划当前，拼多多经营的种类有21大类，经营种类一直在不断增加。有食品、鞋包、百货、车品、饰品、电器、男装、手机、女装、水果、家具、电脑等等，满足了人们日常生活需要的各种商品，人们可以在拼多多上找到自己所需要的各种物品，由此，拼多多占领了更多的市场和开拓了新市场，吸引到了更多的用户和流量，获得更多的点击量和下单量。商品种类的深度非常具有市场竞争力，拼多多追求的就是大而全的商品模式。21种经营种类下又分各种细小的种类，用户可以根据自己的需要选择不同的小种类，增加了用户找到自己所需要商品的准确率，同时还提高了用户找到商品的效率性，不仅如此，专题的细化在用户找到自己所需要商品的同时还增大了用户购买同类商品的欲望，促进了消费。（二）价格策略1.定价思路与价格确定方法价格在影响消费者购买决策因素中排行第六。这意味在知名度、商品种类和物流系统类似的情况下，具有透明性和直观性的价格就成了消费者非常关注的一点。很多像信誉、购物经历和安全性等因素都是在交易后有所比较或者在评论区间接感受，价格却一目了然具有很强的对比性，低价总是更能吸睛有其是新顾客。在此市场形势下，拼多多选择了低价定价策略、竞争定价策略和特有产品特殊定价策略。2.价格策略互联网渠道降低了成本也使得价格更加透明化，因此价格对竞争优势起着很大作用。消费者网上购物追求的就是方便和丰富的产品信息，从而以最实惠的价格购买商品。拼多多采用其比他电商平台更大的折扣和更低的价格来凸显优势，折扣力度之大位居各大电商平台榜首。紧跟竞争对手的策略,设置相对应的价格,但前提是需要拼多多对其他电商平台有所研究和了解,同时也要熟悉用户的消费习惯和消费倾向。于是,拼多多通过这个拼单方式了解到更多的用户与消费者,通过电脑算法对其进行了精准的推荐与匹配,使得用户以较低的成本与价格购买相同产品,从而在生活中体会得到了更多的现金化、实惠与快捷。特殊定价策略是针对自己特有产品的需求来制定价格。比如，一些只有拼多多才有的活动商品，如0元购，0.1元抢，0.1元拼等活动商品，拼多多就可对这部分商品采用特有产品特殊定价策略。以此来吸引更多的用户和消费者。（三）渠道策略1.渠道的选择网络营销渠道模式有两种：直接销售和间接销售。拼多多的营销渠道属于第二种：间接分销渠道。相信我们很多人初次接触到拼多多是在好友的“砍一刀”、“拼团”等活动跟链接中。拼多多深刻洞察中国人爱面子的心理，借助微信的社交关系链，使微信中的亲戚好友碍于情面从而相互拼团，这在无形之中就相当于在帮拼多多打免费和有效的广告，拼多多也在这样子的情形下完成了拉新、获客和推广。这种以社交关系为载体的方式来实现商品销售的模式也就构成了拼多多的商业基因。2.渠道规划及策略拼多多的渠道策略主要是通过微信社交平台进行引流，并且与传统电商模式不同的是，拼多多的分销渠道中，客户自身就是强大的“分销商”，客户将自身的需求通过微信发布给自己身边的亲朋好友，然后通过裂变式传播将具有同样需求的好友聚集在一起发出购买活动，因此与传统模式相比，拼多多无需在渠道策略上投入过多的成本，通过用户自身的主动分享就完成了网购信息的传递。并且在网购信息进行传递的同时，用户所分享的不仅仅是商品信息，还包括了拼多多这一平台的品牌信息。这种由用户发起的主动分享模式通过微信朋友圈、微信群进行裂变式传播后，会在很大程度上节省拼多多的获客成本，而这也是拼多多能够在短期拥有大量用户数的主要原因。但是目前这种方式是建立在腾讯和拼多多的良好合作关系上的，但也不能排除之后微信可能会为了更好的用户体验而限制此类行为。从而影响到拼多多关键业务的开展。因此，拼多多应该在营销方式上早做准备，突破科技限制，发展自己的社交软件。3.渠道支持与合作、冲突管理拼多多作为网上商城，仍然有其自身劣势。而实体店和网上商城模式的结合，可以满足更多人群的需求，吸引没有网购经历和不喜网购群体的注意，并以此作为拼多多品牌的展示平台。通过以下几步可以更好的打造拼多多线下实体店。1.在考虑实体店设置的地点时，众多二三线城市是较好的选择。通过在这些城市的商业中心打造拼多多线下实体店，能够“多快好省”地抓住购买能力相对其他城市不太强的人群。同时，拼多多可以考虑与各大高校建立合作关系，从而加强拼多多在水果产品这一板块的领导地位。2.选址之后，店面的装修和设计尤为重要。所有拼多多的线下实体店都采取统一设置，打造标准的拼多多实体店，能够让拼多多的形象准确展示。3.在打造好拼多多线下实体店后，最为困难的就是将实体店与网上商城融合，形成更好的集聚效应。借助网上调研平台，及时对消费者的反馈进行分析总结，并且通过实体店的改善来回应消费者的建议。（四）促销策略1.促销总体思路拼多多采用算法推荐的机制，利用大数据对用户的信息和用户对某种商品的浏览量和点击率进行整合处理，展示商品流和打造爆品。并且拼多多对于某些商品具有一定的扶持政策，如果这个商品具有很好的社交裂变效果，并且很多人对它感兴趣，同时还有很好的定价策略，那么平台会给其一定的流量支持，把它打造成一个爆品。2.促销手段/方法选择专题促销策略是中国所特有的电子商务促销方式，一般是借助相关话题，用夺人眼球的图片和一些直观夸张的标题来吸引消费者。而通过之前对网民特性的分析，拼多多挖掘的消费者有三四线城市的小镇青年，老年人，已婚妇女和刚刚接触网购的萌新。而这一类人有什么特点呢，他们的消费能力或许没有一二线城市的人强，但拼多多利用了微信流量和支付的便利性，并打出了划算，低价，物美价廉，降级消费的模式。很容易就打动了这些人并激发出他们潜在的购买欲望，并在用户群中病毒式传播。针对这种情况，拼多多推出了专题促销活动，如零元购水果活动吸引中老年妇女用户和小城市和乡镇用户，因为水果具有刚需性和低价性，由于试错成本低，不会给购买者造成过大的心理负担，新用户可以在主观上把购买水果当作对拼多多的尝试。3.促销主题、活动过程效果拼多多把握住了顺着消费转型升级时尚潮流的这个人群,他们最明显的特征就是对于价格敏感。低价对于用户天然具有吸引力,但是光靠其低价的优势已经远远不够能支撑拼多多的快速兴旺崛起,其必然还需要进一步拓展用户的来源和复购比例,而且月活时长超10亿的中国国民使用微信已经成为重要的推手,通过拼团的方式使拼多多的用户产生裂变。四、SWOT分析（一）拼多多的优势1.低价优势拼多多市场上的各类食品,鞋包,服饰,日用品和各类家用电子器材及通讯设备的相关产品价格都非常便宜。低廉的产品价格才有可能真正成为其一拼多多的产品核心市场竞争力。首页所需要推送的每款在线商品好多都会有卖得好的是30元以下的,长期以来我们树立了一种拼拼乐多多在线商品全网促销售价超低的促销现象,深受广大城市中老年未婚妇女和正在校园内大学生党的广泛喜爱,价格低的话即便只要质量是好的产品质量好的再差点也不可能被我们所广泛接受,其次单独的网店购买商品价格与网上团购时的商品价格略有差异可以进行定价对比,让很多广大消费者都会认为这样做是节省了日常开销的主要支出,除此之外我们还有一些利用现金活动抽奖,免单,9.9包邮,砍价等各种优惠作为营造促销售价的手段,给广大用户带来一种不是卖也买得到就是贵也买不起的良好购物体验经历。而且目前市场主推的这类普通低价商品主要可能指的也就是大家所经常需要的一些基础实用性生活日常用品,如新鲜水果,食品。2.庞大的消费群体统计数据显示,中国大约有80%的消费者不属于高收入阶层,因此他们也就没有太高的消费需求,而拼多多就是用低价格吸引了这一大批消费者。此类人口按照地区划分主要是来自三四二线及以外城市和农村等地区。按属性来分主要是已婚的中年女性和零收入的学生群体。这类群体对于价格都极为敏感,并且很愿意以此获得折扣邀请好友亲戚拼团砍价。因为是收入水平之间的差异,所以拼多多这些低价位的商品来满足中高收入者的消费要求。（二）拼多多劣势分析1.商品品种受限制拼多多网站主推的超级低价商品主要指的就是大家所需要的基础性生活消费品,如新鲜水果、纸巾、食物等,用户通过拼团网站所购买的商品主要是看中了价格低,数量充裕,对于商品的性能和质量要求并不是非常高,但对于其他的电子设备、服装、鞋包等,消费者更愿在天猫,京东等老牌的电商平台上进行购买。2.产品质量网友们在各类型的社交网络平台上进行吐槽时的称拼多多被称为"坑多多"、"假货"、"质量低劣"等。根据最新中国电子商务研究中心(cnsc)近日发布的去年统计资料分析报告数据显示,拼多多的网络投诉用户数量已经首次跃居去年全国整个电子商务投诉行业第一。拼多多也曾因此被国家相关的产品质量和安全监管监督机构部门约谈,股价随之迅速走向大幅下跌,声誉开始恶化。公众的产品用户体验既有很大可能会因为其缺乏新鲜感而决定选择更多的爱和拼,又也有可能因为其缺乏低质量的公众产品而选择远离更多的爱和拼。（三）拼多多外部机遇1.淘宝消费升级近年来,淘宝为了彻底摆脱"便宜没好货"的品牌标签,实行了消费转型升级,去掉了"聚划算",这就给推荐拼多多以较低的价格带来了一个新的契机。实际上,从目前中国的总体经济发展实力和中国民众的消费能力情况来看,大量的中低收入阶层人群消费并不会随着升级而减少,反而由于住房、医疗等方面的压力而进一步减少。拼多多正式把握住了这一点从而迅速发展崛起,成为互联网电商服务平台的后起之秀。并且自2015年以来淘宝就已经开始了一系列的打假活动,同时京东