医药代表之拜访注意事项

作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，做到有效拜访？我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！--明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？--在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？--在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？--在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？--在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？初次拜访客户的主要目的--了解客户是不是有使用我们公司产品的需求，准备工作--准备产品资料、名片等，通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话--开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能，在与客户交谈时—都是自己在说，因为机不可失，时不再来，

拜访客户的目的陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

访前准备工作前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品相关DA文献等；前三句话见到客户时的前三句话一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候（“王主任，早上好！”）二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户拨空见自己表达谢意；（“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”）三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。）面谈提出议程，巧妙运用询问术，让客户说说说通过询问、仔细聆听来达到探寻客户真正需求／顾虑对客户谈到的要点进行总结并确认结束拜访时，约定下次拜访内容和时间跟进及时或二次拜访时满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；11特征Features

优势Advantages利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求客户类型与成交分析型(1型)1、探询：

a.回答开放式问题

b.接受封闭式问题

c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：

喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压b.让他安全

c.总结成交d.安全第一客户类型与成交权威型(2型)1.探询:a.回答封闭是问题

b.接受开放式问题

c.不喜欢假设式问题2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交

b.礼貌,直接的要求

c.注重结果,谈及该产品以往的成功客户类型与成交合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题

b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定b.温和平静

c.不要高压手段

d.病人至上

e.强调病人利益客户类型与成交表现型(4型)1.探询:a.回答各种问题

b.特别喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富

b.关键是得到认同

c.强调产品的独特利益成功的销售：学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚

谢谢一分钟拜访我们在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很短的时间，我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的！则怎么利用好这一分钟呢？一分钟拜访脚本把你的客户分为初级，中级，高级三等客户对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司