集团客户行业应用商业模式

中国联通集团客户

行业应用销售的金钥匙

商业模式

时代在呼唤行业应用行业应用商业模式12集团客户发展有哪些困难？主要的障碍在哪里？集团客户拓展的困扰发展现状原因分析发展目标相距较大新用户越来越少竞争手段缺乏同质竞争市场饱和行业应用营销的误区集团业务发展，路在何方？行业应用业务对于联通的意义我们是进攻者！撬动转网需要武器！行业应用联通最有优势！行业应用业务是我们的发展之路！什么是行业应用解决方案？整合信息化技术与集团客户的管理流、生产流、业务流、服务流、物资流进行深度结合，而形成的信息化解决方案。集团客户与联通双赢的唯一发展道路！中国联通在行业应用解决方案推广中的角色推动者信息化平台，是可信赖的大树！整合者基础网络提供者行业应用营销的关键点发现客户的问题发现客户的期望理解的客户发展方向清楚客户的竞争环境激发客户需求提高生产、管理效率减少成本超越竞争对手深挖客户需求拉动谁？如何拉动？后续业务的拉动行业应用销售的目标客户群政府部门企业单位影响力通过对政府部门的拓展，不但可以扩大收入规模，也能够通过政府，利用智慧城市的力量，影响到相关企业；延伸力迅速扩大网络覆盖及关系覆盖员工争取员工的整体转网，为公司带来了有规模的可持续发展龙头企业建设企业信息化平台，树立行业标杆企业产品链延伸到整个企业上下游链条的拓展势行业应用销售可利用的“势”智慧城市企业两化融合智慧教育智慧城市城市运行六大核心系统人水运输能源商业通讯智慧监管执法平安城市智慧交通智慧医疗智慧电网电子商务信息中心三网融合电子政务智慧政务智慧民生智慧经济智慧信息产业智慧城市的规划范畴十七届五中全会：推动信息化和工业化深度融合十七大：大力推进信息化和工业化融合企业两化融合123十六大：以信息化带动工业化，以工业化促进信息化行业应用解决方案切入点政府企业国家政策的导向；政府的管理职能与效能；企业管理水平的升级和优化；企业五流中的应用；天

信息时代背景、国家政策环境本地行业特点、行业发展现状确定重点行业市场特性分析—企业地企业发展现状竞争对手情况企业客户情况关联企业情况行业应用、间接延展市场特性分析—企业人

客情关系企业通信业务现状企业信息化发展现状企业员工消费特征现状企业信息传递流程现状直接延展市场特性分析—企业时代在呼唤行业应用行业应用商业模式21商业模式概念及关键要素关键要素：四大组成和九项要素合作伙伴（KP）关键业务(KA)关键资源（KR）价值主张（VP）客户关系（CR）渠道通路（CH）客户细分（CS）成本结构（CS）收入来源（RS）盈利模式，获取价值:跑的通有商务模式，跑不通，没有商业价值。你如何来讨论联通行业应用的成功模式？你如何来描述一个行业应用项目？用一个什么样的共同语言来描述一个成功的行业应用呢？商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理商业模式定义商业模式

我们能够给客户提供的价值是什么?哪些客户需要这些价值？

我们能够给客户提供的价值是什么?哪些客户需要这些价值？

我们能够给客户提供的价值是什么?我们如何创造出这些价值？哪些客户需要这些价值？

我们能够给客户提供的价值是什么?我们如何创造出这些价值？我们能够得到多少收入？哪些客户需要这些价值？

我们能够给客户提供的价值是什么?我们如何创造出这些价值？我们能够得到多少收入？我们需要支出多少成本？

价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源生产模块客户模块提供物模块财务这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路商业模式框架9个构造块——客户细分

客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织

市场特性分析—行业应用企业客户分析五维模型市场特性分析—行业应用个人分析模型生活流工作流这些头痛的问题给客户带来的后果是什么？这些客户期望的事情，能给客户带来什么？谁能够让客户接受我们的观点？客户最关注的是什么？什么能够最终打动客户？面对问题的解决方法，客户最害怕的是什么？对与这些事，客户现在的态度是什么？最让客户头痛的问题是什么？解决这些问题有什么障碍和困难？客户真正想要的和期望的是什么？客户如何评价自己是成功的？客户有哪些可能的方法来实现目标？分析客户的有效工具—移情图1、痛苦2、欲望4、态度3、结果6、影响5、担心自身带动型客户此类客户的特点是可以带动自身范围内客户的发展，其对范围内客户的影响度较高。客户细分群体类型1234资源带动型客户此类客户的特点是可以帮助带动资源的进入与覆盖。社会带动型客户此类客户的特点是可以通过其充分带动公众客户的业务发展自身延展性客户此类客户的特点是可以带动管理职能范围内的客户发展。5标杆型行业此类客户的特点是可以成为行业应用的标杆，带动业务发展。9个构造块——客户细分价值类型细分客户要素设计。。。。。。。。。一级客户二级客户一级客户细分客户一级客户细分客户二级客户细分客户二级客户细分客户。。。。需求分析需求分析需求分析需求分析细分客户—班班通一级客户：教育主管部门二级客户：学校教师三级客户：学生家长一级客户需求：提升管理水平提升教育水平二级客户需求：提升教学水平提升教学管理水平三级客户需求：孩子的管理孩子的教育价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务9个构造块——班班通商业模式画布一级客户：教育主管部门二级客户：学校教师三级客户：学生家长一级客户需求：提升管理水平提升教育水平二级客户需求：提升教学水平提升教学管理水平三级客户需求：孩子的管理孩子的教育品牌销售服务团队网络支持收费渠道教育主管部门：以信息化管理手段使管理更加有效便捷。使教育资源迅速普及，消除差异。学校：让教师管理更有效率。提升教学水平。让学校更加贴近家长。私利满足家长：孩子信息获取教育资源获取第三方合作伙伴：业务平台教学资源支撑团队班班通平安通优教通移动OA校车监控数字书包传统业务客户经理班主任、老师社会渠道教育局专项活动家长会培训会客户经理传统通信收入、3G拉动收入平台分成收入、隐形收入建设成本、运维成本、营销成本、业务分成渠道成本9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients对于客户来说，什么才是有价值的？什么样的价值客户是愿意购买的？价值主张是如何实现的？

9个构造块——价值主张提升客户的管理水平，提高管理有效性和执行力价值主张简要要素提升管理水平提升竞争力成本削减帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户提升企业自身竞争力结合自身与合作资源的价值主张设计与细分客户需求的逐个匹配价值主张1价值主张2…目标客户群1目标客户群2…

价值主张设计工具

价值主张—班班通教育主管部门：以信息化管理手段使管理更加有效便捷。使教育资源迅速普及，消除差异。学校：让教师管理更有效率。提升教学水平。让学校更加贴近家长。私利满足家长：孩子信息获取教育资源获取价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务9个构造块——班班通商业模式画布一级客户：教育主管部门二级客户：学校教师三级客户：学生家长一级客户需求：提升管理水平提升教育水平二级客户需求：提升教学水平提升教学管理水平三级客户需求：孩子的管理孩子的教育品牌销售服务团队网络支持收费渠道教育主管部门：以信息化管理手段使管理更加有效便捷。使教育资源迅速普及，消除差异。学校：让教师管理更有效率。提升教学水平。让学校更加贴近家长。私利满足家长：孩子信息获取教育资源获取第三方合作伙伴：业务平台教学资源支撑团队班班通平安通优教通移动OA校车监控数字书包传统业务客户经理班主任、老师社会渠道教育局专项活动家长会培训会客户经理传统通信收入、3G拉动收入平台分成收入、隐形收入建设成本、运维成本、营销成本、业务分成渠道成本9个构造块——核心资源核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素做为电信运营商，我们有哪些资源？与其他运营商相比，哪些核心资源我们具有明显优势?

所谓资源指的是一切可被人类开发和利用的物质、能量和信息的总称。资源掌控价值核心资源类型网络资源有线、无线网络接入能力技术优势WCDMA、FDD品牌资源中国联通、沃品牌销售网络资源销售队伍、营业厅渠道等9个构造块——核心资源核心资源1核心资源2…赋予价值1赋予价值2…

核心资源价值匹配品牌销售服务团队网络支持收费渠道

核心资源—班班通9个构造块——重要伙伴重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络有哪些能力的人才能成为我们的重要伙伴？合作关系类型平台资源型产品资源型关系资源型资金关系型合作关系作用降低风险和不确定性提高响应速度，降低成本特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险第三方的平台及资源提供有效降低成本。依靠合作伙伴的特定资源与客情关系，帮助我方获取业务。9个构造块——重要伙伴许可资源型独有资源渠道关系型人力资源型9个构造块——重要伙伴的维系双赢各取所需能力一

重要伙伴价值内容能力拥有价值能力二提供价值一提供价值二重要伙伴一重要伙伴二重要伙伴第三方合作伙伴：业务平台教学资源支撑团队

重要伙伴—班班通9个构造块——关键业务

关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情9个构造块——关键业务的作用价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务渠道通路价值主张决定关键业务！关键业务类型提升客户管理效能类降低企业成本类提升企业竞争力类9个构造块——关键业务提供价值一

关键产品匹配表提供价值针对客户提供价值二客户群一客户群二关键产品一关键产品二关键产品班班通平安通优教通移动OA校车监控数字书包传统业务

关键产品—班班通9个构造块——渠道通路渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张哪些人能经常见到我们的目标客户？哪些人能够影响到我们的客户？哪些人能够与我们的客户对话？管人的人、管事的人、管钱的人目标客户相同的人

渠道通路设计针对客户客户群一客户群二渠道通路一渠道通路二渠道通路客户经理班主任、老师社会渠道

渠道通路—班班通9个构造块——客户关系客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型哪些手段可以让我们经常与客户保持联系？哪些方式可以影响到我们的客户？哪些方式可以让客户最方便的联系到我们？9个构造块——客户关系客户关系类型123456专属客户经理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务行业协会各行业的专属行业协会非正式组织政府平台政府信息化办公室、经信委中小企业局等专题活动定期举行有关信息化的讲座沙龙等活动，树立专业形象现代通信媒体利用现代通信媒体，建立与客户之间的信息交流平台。共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作客户关系设计针对客户客户群一客户群二客户关系一客户关系二客户关系教育局专项活动家长会培训会客户经理客户关系—班班通9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）硬件收入网络代维外包收入平台建设、功能租赁收入间接带动的通信收入直接带动的通信收入12345行业应用项目收入来源9个构造块——收入来源隐性收入9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本两种类型营销成本建维成本9个构造块——成本结构佣金成本资金成本投资与收益的评估收益收益一收益二成本一成本二成本投资收益投资回收期商业模式画布价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务

9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务9个构造块——班班通商业模式画布一级客户：教育主管部门二级客户：学校教师三级客户：学生家长一级客户需求：提升管理水平提升教育水平二级客户需求：提升教学水平提升教学管理水平三级客户需求：孩子的管理孩子的教育品牌销售服务团队网络支持收费渠道教育主管部门：以信息化管理手段使管理更加有效便捷。使教育资源迅速普及，消除差异。学校：让教师管理更有效率。提升教学水平。让学校更加贴近家长。私利满足家长：孩子信息获取教育资源获取第三方合作伙伴：业务平台教学资源支撑团队班班通平安通优教通移动OA校车监控数字书包传统业务客户经理班主任、老师社会渠道教育局专项活动家长会培训会客户经理传统通信收入、3G拉动收入平台分成收入、隐形收入建设成本、运维成本、营销成本、业务分成渠道成本价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务

专题活动教育局幼教科培训会新媒体家长会教师一级客户：中高端私立幼儿园提升竞争力影响力幼儿园（思路开拓的园长）提升管理、教学水平二级客户：园长：提升管理、教学水平教师提升教学水平、个人利益三级客户：家长：全球教学资源共享系统幼儿园管理系统PAD专用终端精彩瞬间业务品牌教育部合作伙伴智慧城市承担者信息安全顶级团队资源整合功能费、带动3G收入、传统业务收入营销成本、基础网络建设成本业务分成客户经理代理渠道园长、教师平台合作伙伴随时掌握孩子情况通过提升管理水平、教