电子商务概论课件

2023/12/101INTRODUCTIONOF

ELECTRONICBUSINESS电子商务概论2023/12/102第1章电子商务概述

本章学习目标:

了解电子商务产生的背景和含义，明确其发展必须具备一定的基础,如:网络基础、安全基础、标准化体系建设、支付环境建设、物流基础、电子商务用户培育等;理解电子商务的一般框架和主要功能,掌握电子商务主要商业模式;了解企业面临电子商务的挑战、建设电子商务的内部成本和外部成本，以及电子商务可能给企业带来的各种收益。2023/12/103案例分析:从传统企业到电子商务先锋：

海尔集团的电子商务战略电子商务是海尔集团的必由之路海尔与众不同的电子商务模式电子商务的应用效果(1-7)2023/12/104案例2:亚马逊

奇迹:案例3:百度（)神话:百度公司真正开张是2000年3月份，总共20个人，除了财务、出纳、行政外全是技术人员，李彦宏和徐勇兼做销售，专职的技术人员有5人，其他都是来兼职的北大、清华的学生。2005年8月5日，百度在纳斯达克正式上市，那夜，百度无人入睡，他们持有的百度原始股疯狂上涨353.85%，每股达到122.54美元（发行价27美元），百度市值达到39.58亿美元。一夜之间在百度产生了9位亿万富翁、30位千万富翁和400位百万富翁，创造了21世纪的财富神话。2023/12/1051．1电子商务的产生及定义电子商务的定义

电子商务的含义：所谓电子商务(ElectronicCommerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务过程中的电子化、数字化和网络化。电子商务的具体含义是指进行电子商务交易的供需双方借助Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。电子商务的不同定义：美国政府《全球电子商务纲要》里给电子商务的定义电子商务专家杨坚争教授在《电子商务基础与应用》中给电子商务的定义2023/12/106④OECD的定义（EC：ElectronicCommerce）电子商务是发生在开放网络上的包括企业之间、企业和消费者之间的商业交易。2023/12/107⑤IBM（EB：Electronic-Business）EB=WEB+IT，是指在Internet、Intranet上，利用Web技术和现有的信息技术系统，把客户、雇员、供应商联系起来进行的商务活动。即基于现代计算机技术和信息技术开展的商务活动。E-Business是IBM所提倡的一个面向企业的概念，它不仅包含钱和物的交易，更强调信息的流动和管理，包括企业内部、企业之间、企业和客户之间的信息流动和管理。2023/12/108电子商业(E-Commerce)电子数据交换(EDI)网络营销电子支付物流配送

电子商务(E-Business)企业资源计划(ERP)管理信息系统(MIS)客户关系管理(CRM)供应链管理(SCM)

人力资源管理网上市场调研战略管理

财务管理

EB与EC的关系2023/12/109但是，不管如何定义，电子商务一般具有一些公认的特征：（1）采用电子方式，特别是通过Internet；（2）实现商品交易、服务交易（其中含人力资源、资金、信息服务等）；（3）包含企业间的商务活动，也包含企业内部的商务活动（生产、经营、管理、财务等）；（4）涵盖交易的各个环节，如询价、报价、订货、售后服务等；（5）采用电子方式是形式，跨越时空开展商务活动、提高效率是主要目的。2023/12/1010电子商务相关概念信息流是电子商务交易各个主体之间的信息传递与交流的过程，包括交易过程中的所有贸易单据和客户信息资料等。物流是因人们的商品交易行为而形成的物质实体的物理性移动过程，它由一系列具有时间和空间效用的经济活动组成，包括包装、存储、装卸、运输、配送等多项基本活动。资金流是指资金的转移过程，包括支付、转帐、结算等，资金的加速流动，具有财富的创造力，商务活动的经济效益是通过资金的运动来体现的。商流是商务活动中商品所有权的转移过程。2023/12/10111．2电子商务的功能和框架

1.2.1电子商务的功能和特性1.电子商务的功能广告宣传咨询洽谈网上订购网上支付电子账户服务传递意见征询交易管理

2.电子商务的特征普遍性方便性整体性安全性协调性2023/12/10121．2.2电子商务的功能和框架电子商务的基本框架结构是指实现电子商务从技术到一般服务层所应具备的完整的运作基础。见下图。电子商务的基本框架结构主要分为五个层次：网络基础设施、信息发布和传输层次、信息传播设施、贸易服务设施、电子商务应用层次。电子商务的两个支撑点是框架结构得以存在并能应用的基础。相关的政策法律、法规是第一个支撑点，各种技术标准和相应的网络协议是第二个支撑点。2023/12/1013电子商务的一般框架

公共政策法律隐私等法规电子商务应用供应链管理、视频点播、网上银行、电子市场、电子广告、网上娱乐、有偿信息服务、家庭购物各种技术标准安全网络协议贸易服务层安全性认证、咨询服务、市场调研、目录服务、电子支付报文和信息传播层EDI、Email、HTTP、HTTPS、XML多媒体信息发布层HTML、JAVA、WWW、JSP、ASP网络层电信、有线电视、无线设备、Internet2023/12/1014五个基础层次网络层：即信息高速公路，是实现电子商务的最低层的基础设施。它由局域网、城域网、广域网、互联网层层搭建使世界上的计算机相互联网，信息可以通过电话线、有线电视、无线设备等方式传递。2023/12/1015多媒体信息发布层：网上最流行的信息发布方式是以HTML（超文本标记语言）的形式将信息发布在WWW上，传播的内容包括文本、图片、声音和图像等。WWW带来了相对公平的商业竞争机会，小公司也可以在可以在网上通过WEB发布产品目录，从而提高了销售机会。同样，WEB也使得消费者和采购人员能够方便地得到最精炼的大量信息，可以检索信息，甚至可以针对特定的访问者定制信息服务。2023/12/1016报文和信息传播层：HTTP是互联网上通用的消息传播工具。互联网提供的消息交流方式有两种：一种是非格式化的数据交流，是面向人的消息发布，如用E—mail传递的消息；另一种是格式化的数据交流，如EDI的应用，它是面向机器的，订单、发票、装运单都适合格式化的数据交流。2023/12/1017贸易服务层：这是确保网上交易顺利进行的基础。网上传递的商业信息需要可靠的、不可篡改的、不可否认的证据，电子商务服务的关键的安全的电子支付，这些都需要传输信息的保密性、完整性、真实性和不可抵赖性，这是安全认证、电子支付的客观基础。目录服务和价目表将商务信息进行了妥善组织和管理，同样是贸易服务的基础。2023/12/1018电子商务应用层：在上述基础设施正常和畅通的前提下，电子商务的应用才能得以顺利开展。供应链管理、网络银行、电子广告、网上娱乐、采购和营销等都是电子商务的应用。2023/12/1019两个支撑点政策法规：公共政策包括围绕电子商务的税收制度、信息的定价、信息访问的收费、信息传输成本、隐私问题等。法律是维系电子商务活动正常运作的保证，如何确保商务活动双方资料和产品的真实性和安全性，如何保证商业信息和个人隐私不被泄漏，都是需要法律加以规范的。电子商务的法律规范涵盖知识产权保护、隐私保护、电子合同和数字签名、网络犯罪等诸多方面。2023/12/1020技术标准：技术标准是信息发布和传递的基础，是网络上信息一致性和兼容性的保证。技术标准定义了用户接口、传输协议、信息发布标准、安全协议等技术细节。网络安全是电子商务能否正常开展的核心问题，安全标准和安全技术用以保障电子商务活动有安全可靠的网络和防止对信息非法读取和修改，保证交易信息安全迅速地传递。2023/12/10211.3电子商务的分类和主要商业模式

电子商务的分类商务模式的内容:产品、服务和信息流的体系结构，包括各商务角色及其作用；对各商务角色潜在利益的描述；对收入来源的描述。电子商务模式的分类目前流行的分类从参与者性质划分:B2B、B2C、B2G、C2G、C2C等2023/12/1022电子商务的主要参与者2023/12/1023电子商务的模式（按参与者性质分）企业—消费者间的电子商务(B2C)：又称直接市场销售，主要包括有形商品的电子订货和付款，无形商品的服务和销售。其特点是能吸引公众和媒体的注意力，是最富有创造力和竞争最为激烈的领域之一。利润来源于公司所提供的业务，或来源于广告商。公司可以通过提供购物、咨询、拍卖等服务收取手续费、会员费等，也可以因为有大的访问量而吸引广告商在页面上做广告。2023/12/1024企业—企业的电子商务(B2B)：它是企业之间互联网通过进行数据信息的交换、传递，开展贸易活动的商业模式，这是电子商务最主要的形式，是发展时间最早、发展最完善的商业模式，也是电子商务的主要效益所在。其利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链整合的好处，因为与上下游企业的紧密合作使交易成本下降。阿里巴巴：已准备好随时上市3年后入世界500强

2023/12/1025消费者—消费者间的电子商务(C2C)：这主要指网上拍卖，消费者之间在网上进行小额零星的网上交易。拍卖网站主要靠收取交易费、商品发布费、广告费等盈利。2023/12/1026政府—企业的电子商务(G2B)：如电子通关、电子纳税、政府网上采购等。特点是迅速和信息量大。由于活动在网上完成，使得企业可以随时随地了解政策法规信息，减少中间环节的时间延误和费用，提高政府办公的透明度和公开性，减少权力的寻租，降低办事成本。网上采购可以使招投标管理费用降低，采购成本下降，同时又使供货商增加了销售机会。2023/12/1027政府—消费者的电子商务(G2C)：这也属于电子政务的一部分，政府把电子商务扩展到福利费的发放和个人纳税申报，等方面，是政府开放办公和提高办事效率的有效举措。2023/12/10281.3.1电子商务的分类和主要商业模式

电子商务的主要商业模式第一类电子商务商业模式：网上商店，如当当网第二类电子商务模式：网上服务，如盛大网第三类电子商务模式：网上贸易，如宝洁第四类电子商务模式：网上贸易服务，如阿里巴巴2023/12/10291.3.2电子商务的分类和主要商业模式

电子商务商业模式的发展趋势风险投资青睐的电子商务商业模式平台提供商模式批发零售商模式社区模式网络直营制模式联属网络营销模式网络广告模式会员与订阅模式中国电子商务商业模式的发展趋势：电子商务2.02023/12/10301.４电子商务的效益及影响

电子商务环境对企业的影响和挑战电子商务的本质：商务电子商务的影响电子商务将改变商务活动的方式电子商务将改变人们的消费方式电子商务将改变企业的生产方式电子商务将对传统行业带来一场革命电子商务将带来一个全新的金融业电子商务将转变政府的行为2023/12/10311.４电子商务的效益及影响

电子商务的成本效益分析企业开展电子商务的成本内部成本硬件成本软件成本系统的运行与维护费用人员成本风险防范成本外部成本企业间的通信成本观念转化及信用成本物流发展滞后的成本2023/12/10321.４电子商务的效益及影响

2.企业开展电子商务带来的效益树立良好的企业形象降低交易成本降低管理成本减少库存降低客户服务成本提高经营管理效率2023/12/1033电子商务还为社会带来效益全社会的增值：贸易范围扩大，贸易成本降低，就业增加，有利于环保和缓解交通压力。促进知识经济的发展：信息产业是知识经济的核心和主要的推动力，电子商务是信息产业中最具前途的应用。带动新行业的出现：物流配送服务、认证服务、网络银行等。2023/12/1034以CNNIC的调查数据为依据。互联网调查数据看电子商务的发展2023/12/1035网民总体规模：根据CNNIC的调查报告，我国内地网民总数从1998年的210万,截至2007年12月底，网民数已达到2.1亿人。2007年一年增加了7300万，年增长率为53.3%。在过去一年中平均每天增加20万人。目前中国的网民人数略低于美国的2.15亿，位于世界第二位。CNNIC互联网发展研究部主任刘冰预测说，2008年底中国网民数有望达2.85亿。但是，目前中国16%的互联网普及率仍比全球平均水平19.1%低3.1个百分点。

附：我国第21次互联网调查报告2023/12/1036网民平均每周上网时长是16.2小时，网民对互联网有一定的依赖性。互联网第一入口是即时通信的比例是39.7%，看新闻则以20%居第二。两者在网民进入互联网的首要入口方面占据重要地位。搜索引擎、电子邮件和即时通信是互联网上的基础应用。目前使用搜索引擎的比例72.4%，电子邮件应用率是56.5%，即时通信使用率已经达到81.4%。中国互联网娱乐性较强。网络游戏使用率是59.3%；半年内86.6%的网民收听过网络音乐，下载比例为71.2%；在线网络影视观看比例为76.9%，下载比例为40.5%。65.7%的网民表示在网上发过帖子或上传过内容。

互联网应用2023/12/1037互联网基础资源增长迅猛，年增长率均超过38%，尤其是域名、网站和网页数量，年增长率均超过了60%。

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中国的IP地址数达到1.35亿个，年增长率为38%。目前每万人拥有的IP地址是1,029个，每万个网民拥有的IP地址则是6,442个。

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中国域名总数是1193万个，年增长率达到190.4%。CN域名数已达900万个，比2006年同期增长了接近4倍。

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中国网站数量已有150万。这些网站中增长最快的是.CN下的网站数，目前的数量已经达到100.6万个，.CN下网站首次超过百万，占到中国网站数的66.9%。

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中国网页总数已经有84.7亿个，年增长率达到89.4%，是2007年互联网基础资源中增长最快的一项，互联网上的信息资源数量日趋丰富。

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中国互联网国际出口带宽数达到368,927Mbps，年增长率为43.7%。而1998年底不足200兆。互联网基础资源2023/12/1038上网方式目前1.4亿网民在家上网，这一规模比去年同期增长35.7%，居民的家庭上网条件在改善。

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家庭上网计算机数量为7800万台。目前每户家庭接入费用平均是74.9元/月，全年接入费用平均为900元/户。网民在网吧的上网费用平均是51.6元/月。

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在4亿手机用户中，其中12.6%是手机网民。目前中国共有5040万手机网民。

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手机网民中男性居多，约有2/3（66.5%）的手机网民都是男性。这一群体中，18～24岁之间的网民最多，占到手机网民的一半。2023/12/1039目前网民中42.8%的女性比例低于男性的57.2%（上次调查男性占58.3%，女性占41.7%），这一点与我国的人口特征密切相关。从1997年以来的发展趋势看，网民中男女性别比例差异正在缩小。男女性网民普及率差异同样存在，目前中国男性互联网普及率为17.7%，女性互联网普及率为14.1%。不同年龄段的网民性别比例呈现“鱼”形（如上图）。18岁以下网民性别比的差异最小，网民性别比已接近1：1；18~35岁网民性别比差距随年龄增大而增大；超过50岁的网民性别比差异最大，男性网民比例很高。男女性网民对互联网的应用存在差异，网民性别比的不同会影响不同年龄段网民的互联网应用程度。2023/12/1040年龄结构：目前中国的网民群体仍以青年为主，总体网民中的31.8%都属于18~24岁的青年。这个年龄段的网民中，学生网民群体占据重要地位。如左上图。与人口总体相比较，网民属于其中学历较高的人群。但不同学历人群的互联网使用正逐步向较低学历人群扩散。1999年以来，大专及以上网民比例已经从86%降至目前的36.2%。如右上图2023/12/1041网民婚姻状况：中国网民较年轻，未婚者偏多一些，占到55.1%。从收入上看，接近3/4（74%）的网民收入都在2000元以下（如图）。从网民居住地上看，网民居住在城镇的较多，74.9%都居住在城镇，城镇网民数已达到1.57亿人，而同期农村网民数量仅有5262万人。但农村网民数量增长非常迅速，年增长率超过100%，已达到127.7%，远高于城镇网民38.2%的增长率。城镇与农村的互联网发展水平仍存在很大差异，城镇居民的互联网普及率是27.3%，农村仅为7.1%。2023/12/10422007年12月，中国网民网络购物比例是22.1%，购物人数规模达到4640万。而美国2006年8月网上购物的比例则已经达到了71%。网上购物的网民是一群相对比较高层次的人群。学历越高，网上购物比例越高（如上图）。硕士及以上网民的网上购物比例已经达到56.5%。这些购物者超过80%居住在城镇，在合资和外资企业工作的较多，属于相对高收入的网民群体。并且，上网历史越长，购物比例越高。1999年以前就开始上网的网民网上购物比例为42.4%，2007年新增网民的网上购物比例仅有5.7%，即资深网民网上购物的比例要高一些。2023/12/1043网上购物行为与网上支付、网上银行等网上金融活动息息相关。网上购物用户使用这两种网上金融活动的比例要比其他网民的使用比例高出很多（如上图）。参加过网上购物的网民个人半年网上购物累计金额平均是466元，购物金额在1000元以上的比例占到19.1%。2023/12/1044注：以上数据来自CNNIC发布的第21次互联网调查报告2023/12/1045根据第十八次的调查结果，大约有1500万人经常使用网络教育，2500万人经常使用网上招聘，经常使用博客和上网购物人数分别达到2800万和3000万人，分别占网民总数的12%、20%、23.7%和26%。另外，与去年同期相比，经常购物的网民增长50%，显示出这一新兴购物方式良好的潜力和前景。在2006年中国电子商务应用高峰论坛上发布的报告称，过去两年来，中国电子商务交易额保持了50%至60%的增长速度，未来几年内仍将以较快的速度发展。据统计，05年我国电子商务交易额超过了7000亿元，06年估计突破1万亿元。2023/12/1046用户对互联网热点问题的回答

用户是否经常访问购物网站（包括“网上商城”、“网上商店”等）：n经常访问：23.1%n有时访问：38.7%n很少访问：28.7%n从来不访问：9.5%附：第十七次调查网民对热点问题的回答说明：以下调查数据基于第十五次互联网调查报告2023/12/1047用户在最近一年内是否通过购物网站（包括“网上商城”、“网上商店”等）购买过商品或服务：

N

是：40.4%N否：

59.6%2023/12/1048用户由于何种原因进行网络购物（多选题）：n

节省时间： 50.6%n

节约费用：45.9%n

操作方便：44.2%n

寻找稀有商品：30.1%n

出于好奇，有趣：22.8%n其它：

1.7%2023/12/1049以下内容来源于第十八次互联网调查报告2023/12/10502023/12/10512023/12/10522.1网络营销概述2．1．1网络营销的含义2．1．2网络营销的内容2．1．3网络营销与传统营销2023/12/10532．1．1网络营销的含义1．网络营销的含义从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于计算机网络、数据通信来实现企业一定营销目标的一种营销手段。网络营销不是网上销售

网络营销不是营销活动的全部2023/12/10542.网络营销的产生现代电子技术和通信技术的应用和发展是网络营销产生的技术基础。互联网的迅速发展得益于它的三个优良特性：开放、快捷、廉价。开放的网络使信息流动不受限制、没有地域界限，资源共享；信息的快捷传递为网络的商业化高效运作打下了基础；低廉的价格使网上浏览、查询和交易及营销的成本降低。总之，运用网络营销从技术上讲是可行的，从效率上讲是高效的，从成本上讲是经济合理的。2023/12/1055消费观念的改变拉动了网络营销的发展，是社会与消费者心理基础

个性消费的回归：消费者希望以个人的心理愿望为基础，购买个性化的产品和服务，甚至要求满足其个性化的定制服务。消费者参与营销活动的主动性增强：消费者的主动性增强，不再被动地等待推销，而是主动地通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行比较分析，以减少后悔的可能性。对购买的便利性的需求：由于工作压力大，时间紧张，提高购物的便利性成为消费者追求的目标之一。价格仍然是影响消费心理的重要因素。2023/12/1056激烈的市场竞争推动了网络营销的发展。传统的营销店铺的场地租金和员工工资成为最重要的成本项目，高成本削弱了商家的竞争力，影响了经济效益的提高。网络营销可以节约昂贵的店铺租金，减少库存商品的资金占用，经营规模不受场地限制，有利于降低经营成本，提高商家的竞争力。2023/12/1057经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础。经济全球化使各地区经济相互交织和融合，促进了全球统一市场的形成。WTO建立了统一的贸易规则，产品的技术标准也趋于统一，使得产品更容易进入国际市场。新技术革命使产品的技术含量越来越高，品种越来越多，产品生命越来越短。网络营销有利于打破地区分割，使企业的产品争取在较短的时间内迅速占领广大的市场。2023/12/10583.互联网规则及启示休闲规则：起源于互联网的非商业性，对营销的启示是：产品/公司名、公司广告和沟通方式尽可能体现活泼和随意的风格；所提供的产品和服务以及支持战略可以考虑各种非正式的方式。免费规则：人们上网习惯于获取免费的信息而不是为了看广告，所以应尽可能通过提供免费信息和服务等方式吸引顾客。互联网网络规范和行为准则：必须遵循网络规范，如不能向讨论组邮寄广告，不能在新闻组中明目张胆地推销公司产品，否则可能导致来历不明的报复，如邮件炸弹。2023/12/10592.1.2网络营销包括的内容网上市场调查

网络消费者行为分析网络营销策略的制定网络产品和服务策略网络价格营销策略网络渠道选择与直销网络促销与网络广告网络营销管理与控制2023/12/10602.1.3网络营销与传统营销1．网络营销与传统营销的差异

产品定位的差异：传统营销的以产定销，导致不适销对路；网络营销可以以销定产，实现个性化定制。促销手段的差异：传统营销的主要促销手段是单向的广告宣传，广告和购买脱节，无法反馈；网络营销的广告可以双向交流，广告和咨询、订购可以连成一体，传统营销中的促销手段（如打折、贵宾卡等）也可以移植到网络营销中来，还可以提高商品配送效率，切实解决售后服务问题。营销方式的改变：传统营销需要大量的资金投入和人员，是资本密集型与劳动密集型的；网络营销是技术密集型的。2023/12/1061竞争形式的差异：传统营销与竞争对手是面对面的竞争，是企业规模和资金实力的较量，竞争的游戏规则是大鱼吃小鱼；网络营销的竞争对手是看不见的，网站进入的便利性和网站的知名度是竞争中的砝码，运行效率和经济效益是最重要的竞争优势，竞争规则是快鱼吃慢鱼，只有第一没有第二。营销策略的差异：传统营销策略中，企业追求的是利润最大化目标，4P营销策略是以产品为导向的，以企业为中心来确定价格，靠强势推销实行的，顾客处于被动地位；网络营销采用4C营销策略，所主张的营销观念是以客户为中心的。2023/12/1062CustomerSolution：不急于制订产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不是将已制造的产品强行推销给顾客，而是设计消费者想购买的产品，从消费者需求出发开始整个营销过程。CustomerCost：暂时把定价政策放在一边，而是研究消费者为满足其需求所愿支付的成本。Convenient：忘掉营销渠道，着重考虑消费者购买产品的便利性。Communication：抛开促销策略，加强与消费者沟通与交流。企业营销决策是从消费者角度进行思考，在满足消费者需求的前提下，寻求企业利润的最大化。4C营销策略2023/12/10632．网络营销对传统营销的冲击对营销渠道的冲击：直接沟通，冲击中介对定价策略的冲击：价格透明趋一对广告策略的冲击：信息量大，效率高对标准化产品的冲击：个性化生产对顾客关系的冲击：虚拟社会使信息透明，顾客处于主动地位2023/12/10642.2网络虚拟市场的特征

2.2.1虚拟市场的含义经济学家以市场泛指某种或某类产品的买方和卖方的总和，如粮食市场等。市场营销者认为卖方构成了产业，而买方构成市场。现代社会经济的基础是劳动分工，因而现代经济中充满了各类市场。虚拟市场，是指借助现代计算机网络技术，供需双方无需见面，而实现信息沟通，交易谈判，合同签订，最终实现双方买卖交易的经济整体。

2023/12/10652.2.2虚拟市场的特征高速化与即时性全球性零距离个性化更高的市场透明度自由化带来的变动性经济性2023/12/10662．3无网站网络营销２.3.1什么是无网站营销不必建立商业性的营销网站，而是充分利用网络资源通过建立网上主页、网上商店或直接利用网络营销软件进行网上商务运作的网络营销方式。

2023/12/10672．3．2无网站营销的好处1．节省了很大一笔设备购置费、空间占用费等相关费用，而且节省了长期的网站维护费用。

2．可以节省大量的人力，像网页制作作人员、网站建设人员、维护人员、网站管理人员等。3．由于没有复杂的网站建设和维护问题，因此便于普及网络营销知识，而且便于大面积的推广和普及。

2023/12/10682．3．3无网站营销的方法１．免费发布信息２．检索商品信息３．网上拍卖４．加入专业经贸信息网和行业信息网５．建立网上商店６．开展市场调研还可以通过邮件列表、新闻组、BBS等进行营销宣传。2023/12/10692.4企业网站推广2.4.1网站推广及其意义1．企业网站是最基本、最重要的网络营销工具。网站的营销推广关系到网站的兴衰和企业营销的成败。2．企业网站的特点

(1)企业网站具有自主性和灵活性

(2)企业网站是主动性与被动性的矛盾同一体

(3)企业网站的功能需要通过其他网络营销手段才能体现出来

(4)企业网站的功能具有相对稳定性

(5)企业网站是其他网络营销手段和方法的基础2023/12/10703.企业网站的营销推广网站建设仅仅是网络营销的第一步，网站建成后，如何增加网站访问量，是至关重要的问题。提高网站访问率的主要方法是将网站通过自动注册技术在搜索引擎或目录服务网站上注册，以及在有影响的网站上做电子广告来实现。但是高访问率并不意味着高购买率，还应该结合本行业的用户群在网上造成影响：一方面要通过技术手段在本行业的网站上进行网络营销；另一方面还要利用专业信息检索手段主动搜寻潜在客户，并与传统的宣传方式相结合，力争达到比较满意的效果。因此,网站的营销推广关系到网站的兴衰和企业网络营销的成败。2023/12/1071企业网站推广的形式搜索引擎注册在线推广其它网络推广形式离线广告推广2023/12/10722.4.2搜索引擎注册

在搜索引擎站点上进行网站注册一直都是网站推广最重要的活动。有一种活动不被认为是管理的基本职能，却是各种管理活动的起点：这就是“找”。“找”的行为与互联网结合就是搜索，因而搜索成为商业网站营销的重要功能。企业网站需要有准确的市场定位、精致的美工设计、稳定的信息传输、以客户为导向的内容外，最重要的是需要被客户找到，让客户在站内找到相关的内容，这两点都离不开搜索。2023/12/1073一、搜索是网站营销的重要功能理由：1、信息社会的一个鲜明特点是信息数量巨增，一个以营销为目的的商业网站，是几十万、上百万个站点中的一个，如何在如此众多的站点中让客户看到你企业的站点，需要搜索引擎。2023/12/10742、传统管理活动中，“搜索”这一行为的普遍性，是企业内部管理活动的基础；另外，信息社会信息的过度泛滥是目前企业网络营销活动所处的现实外部环境，两者存在尖锐的矛盾。据第21次互联网调查统计，中国网页总数有84.7亿个，年增长率达到89.4%。一方面，企业管理人员，希望以最小的成本获取相关信息，另一方面，外部环境信息的过度泛滥时刻干扰着企业“搜索”相关信息的行为，信息越多，干扰越大，越不好找。2023/12/10753、这种企业所需相关信息的有限性与网络信息膨胀的无限性存在长期的矛盾，在目前的技术条件下，解决的途径还是离不开搜索引擎。2023/12/10764、此外，搜索引擎体现“体验经济”的特征，让客户在搜索中得到某种体验，某种愉悦的感觉，这将成为客户增值服务的一部分。搜索是一种找“爽”的感觉。这和传统购物，强调购物体验有异曲同工之妙。

2023/12/10775、搜索是收集客户信息的有效手段。用户检索所使用的关键词反映出用户对该问题的关注，这种关注是搜索引擎之所以被应用于网络营销的根本原因。通过服务器日志，或专用软件，能直接分析哪些产品、信息经常被客户搜索，哪些产品、信息从来不被客户查找。这为网站信息布局提供直接的依据，为调整企业的产品线提供线索。2023/12/1078用户获取网络信息的常用方法（中国）搜索引擎检索

58.2%访问已知的网站

随意浏览网站/网页

网站链接

网络广告

35.7%3.7%1.7%0.6%2023/12/1079搜索引擎的类型

以Yahoo为代表的人工分类的目录服务网站以google为代表的由程序自动索引网页的搜索引擎网站搜索引擎营销的五种方式注册式：一般用于分类目录服务网站广告位链接：关键词广告竞价排名注册中文实名中国搜索联盟二、搜索引擎的类型和搜索引擎营销方式2023/12/1080WWW.3721.COM2023/12/10813721网站实名注册服务2023/12/1082百度竞价排名首页2023/12/1083百度搜索竞价排名效果2023/12/1084百度的竞价排名百度竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式。用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。每天有超过数亿人次在百度查找信息，企业在百度注册与产品相关的关键词后，就会被查找这些产品的潜在客户找到。竞价排名按照给企业带来的潜在客户访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最大回报。2023/12/1085在百度，一般只有搜索结果的第一页的部分或者全部内容后面标为“推广”，即为购买了排名服务的企业广告。当该类广告信息较多超过一页（10个）时，则在搜索结果右侧单独列出一列竞价广告信息，类似于google的关键词广告。如下图：2023/12/10862023/12/1087Google的关键词广告Google的关键词广告一般出现在搜索结果的右侧，并且在关键词广告上标注了“赞助商链接”。对于热门关键词广告，也会在自然搜索结果的上面出现几项广告信息。如下图2：Google的关键词广告在每个搜索结果右侧一般展示数量不超过8个。此外，Google还有基于内容定位的关键词广告GoogleAdsend，如图2023/12/10882023/12/10892023/12/10902023/12/10912.4.3在线推广

在线推广是网站推广的工具，但网站推广仍然要综合利用线下的传统推广手段，传统推广手段对网站品牌的建立仍具有不可替代的作用。网站链接：即创建超文本链接同其他公司的页面链接起来，这是站点在线推广的重要部分。从营销的角度看，链接是品牌合作的一种形式。

与相关网站的链接：如与上下游企业或中介服务机构链接。与高点击率网站的链接：这效果较好，但一般要付费。免费链接与付费链接：小站点提供免费链接以互利，大站点提供收费链接以获利。如何用Google查某网站链接数？Link:2023/12/1092在线广告推广：网络广告1994年发源于美国，它是伴随着互联网高速发展起来的新型媒体广告。在线广告推广是网络营销的重要手段。付费广告形式免费广告交换调查表明，最能接纳网络广告的行业是网络媒体、IT类产品及电子商务，这三者在网络广告中所占比例分别为32.88%、15.1%和9.57%。合计比例超过50%。网易2003年第二季度财务业绩中,广告收入达2,080万人民币（250万美元），按年增长159.3%。

2023/12/10932.4.4其他网络推广形式利用新闻组：选择与本公司的网站信息相关的新闻组，在上面开展与本公司网站有关的问题讨论。利用邮件列表：利用邮件列表的独特功能推广网站，有两种具体方法：一是建立自己的邮件列表，在自己网站上增添邮件列表功能；二是可以利用合作伙伴或第三方提供的邮件列表接收或发送信息。2023/12/10942.4.5离线广告推广

运用传统大众传媒来做网站推广，也包括将网站地址印在名片、小册子、信签、宣传资料等一切用户能够看到的载体上，对制造商的产品，还可以在所有产品信息上印上网址。大众媒体对建立网站品牌的作用:受众广，效果大，费用高。户外媒体对提高网站知名度的作用:迅速提高网站知名度，适合网站宣传简洁的要求，有效地到达目标受众，经济实惠。2023/12/10952.5网络广告

2.5.1网络广告的特点和类型

2.5.2网络广告的计价

2.5.3网络广告的发布途径

2023/12/1096网络广告(WebAd)是一种新兴的广告形式。网络广告是确定的广告主以付费方式运用互联网媒体对公众进行劝说的一种信息传播活动，其目的在于影响人们对所广告的商品或劳务的态度，进而诱发其行动而使广告主得到利益的活动。网络广告建立在计算机、通信等多种网络技术和多媒体技术之上，其具体操作方式包括注册独立域名，建立公司主页；在热门站点上做横幅广告BannerAdvertising）等及链接，并登录各大搜索引擎；在知名BBS（电子公告板）上发布广告信息，或开设专门论坛；通过电子邮件（E-mail）给目标消费者发送信息等等。2023/12/1097网民浏览网络广告的心态：主动浏览 21.1%被动浏览 26.3%二者都有52.6%注:以上资料来源于第十九次互联网调查报告2023/12/1098网民对各种媒体广告的信任程度注:以上资料来源于第十九次互联网调查报告2023/12/10992．5．1网络广告特点和类型1．网络广告特点受众范围的广泛性信息的高度密集性深入了解的可能性广告效果的可见性广告内容跟进的实时性广告价位的可接受性2023/12/10100各种广告媒体的优缺点比较2023/12/101012.网络广告的类型按钮型广告（Button）（图标广告）：显示产品/品牌标志，点击而链接进入。旗帜型广告（Banner）横幅广告）：是WEB页上最常见,也是最有效的广告形式，一般以横向的方式(全幅)出现在网页的顶部或底部，也有纵向出现在网页的左右两侧(直幅)。旗帜广告主要被广告主应用在浏览量较大的站点发布广告信息，通过点击而链接进入公司的主页或广告页面。浮动广告（Mobile）（气球广告）

主页型广告（Homepage）巨型广告（Huge）分类广告关键字广告（关联式广告）：在搜索引擎上注册。其他网上广告形式：有插入式广告（弹出式广告）、邮件列表广告（直邮广告）、电子杂志广告、画中画广告、墙纸式广告、互动式游戏广告等。2023/12/10102网络广告的分类2023/12/10103广告样例

全屏广告2023/12/10104伸缩通栏广告2023/12/10105通栏广告2023/12/10106擎天柱广告2023/12/10107一般按钮广告

2023/12/10108一般弹出式广告2023/12/10109画中画广告

2023/12/10110关键词广告

2023/12/101112.5.2网络广告的计价传统广告一般根据版面、篇幅、时间段、时间长度、次数等因素进行计价，与广告的实际效果关联度不大。网络广告的计价与浏览该广告的人数相关，更为合理。2023/12/10112常用网络广告收费模式千人印象成本（CPM）：每千人浏览一个广告为一个计费单位，按实际访问人数收费，广告费用与浏览人数挂钩。每次点击成本（CPC）：以广告被点击并链接到相关网址一次为基准的收费模式。每行动成本（CPA）：按投放实际效果，即按回应的有效问卷或订单来计费。每购买成本（CPP）：点击广告并进行在线交易后，按销售笔数计费。按业绩付费（PFP）：按点击次数、销售业绩等计费。包月方式。2023/12/101132.5.3网络广告的发布途径1．主页形式2．网络内容服务商（ICP）3．专类销售网4．免费的互联网服务5．黄页形式6．企业名录7．网上报纸或杂志8．虚拟社区和公告栏（BBS）9．新闻组（Newsgroup）2023/12/10114几个广告创意案例中国铁通话费打折广告2023/12/10115

宝洁公司的页面设计以白色作为背景，简单明了，而且图片既少也小，对于用户快速提取页面是非常有利的。2023/12/10116

索芙特是化妆品生产商，面向的消费群体一般都是年轻人，所以在页面设计上不仅选用时尚人物，而且提供大量流行资讯。2023/12/10117

作为生产耐用消费品的海尔公司，页面是从它本身入手，介绍企业的产品及劳务，重在宣传产品，树立企业形象和产品品牌。2023/12/101182.6网络营销管理2.6.1营销管理的内容2.6.2网络营销环境分析的特点2.6.3网络营销战略管理2023/12/101192.6.1营销管理的内容分析计划实施控制

2023/12/101202.6.2网络营销环境分析的特点网络营销外部环境的变化

顾客源的变化企业“规模优势”的消失

网络营销内部环境的变化企业内部网的特点企业内部网应具有的功能建立企业内部网因考虑的因素2023/12/101212.6.3网络营销战略管理网络营销战略的重点顾客关系再造：提供免费服务和组建网络俱乐部。定制化营销：一对一地向顾客提供个性化产品和服务，以提升顾客满意度。建立广泛的网上伙伴关系：结成网络资源共享的伙伴关系和运用网站和搜索引擎链接的方法，形成资源规模优势创造竞争优势。2023/12/10122网络营销的价格策略低价定价策略：如DELL折扣定价策略：分按商品、数量、季节性打折等等价定价策略：如西单商场智能型定价策略：网上讨价还价、网上拍卖等个性化商品定价策略：提供定制服务，随时刷新价格免费价格策略：有完全免费，如电子邮件、新闻浏览、个人免费空间等；限次免费，如免费下载的软件；部分功能免费：如一些共享版软件，要使用全部功能需注册付费；捆绑式免费，购买时附赠其他商品或服务。2023/12/101232.6.4网络营销与传统营销的整合在传统沟通媒体上提供有关公司网站的情况；在顾客支持媒体上提供公司网站的情况；在网站提供有形证明，建立用户信任感；在网站上提供传统媒体宣传材料。经典案例:“网游+牛肉干”模式浙大208名博士研究“网游+牛肉干”模式杭州天畅科技联手绿盛推《大唐风云》超市出现大唐风云牛肉干天畅做食品?

2023/12/101243.1网络消费者行为分析3.1.1网络消费者层次划分3.1.2网络消费者特征3.1.3网络消费者类型3.1.4影响网络消费者购物因素2023/12/101253.1.1网络消费者层次划分一、全球网民二、社区网民三、网站新客四、真正的客户五、回头客2023/12/101263.1.2网络消费者特征一、网络消费者的结构特征我国第十九次互联网调查报告:网民特征结构

2023/12/10127网民以年轻、较高学历用户为主；表现：男性未婚35岁以下大学本科以下月收入在2,000元及以下（含无收入）第19次中国互联网络发展报告：网民上网行为2023/12/10128二、网络消费者的群体特征1.注重自我:网民多以年轻、较高学历用户为主，他们拥有有自己独立的见解、爱好和想法，对自己的判断能力也比较自负。2.头脑冷静，擅长理性分析:对各种产品宣传有较强的分析判断能力。3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲4.好胜但缺乏耐心2023/12/101293.1.3网络消费者类型一、简单型消费者：需要的是方便直接的网上购物。二、冲浪型消费者：在网上漫步仅仅是为了寻找乐趣或找点刺激。三、接入型消费者：很少购物。四、议价型消费者：喜欢讨价还价。五、定期型消费者和运动型消费者：都是被网站的新颖、独特、经济内容等所吸引。2023/12/10130上网顾客的网上购物行为可分为以下两种：(1)功利型：购物行为是为了达到某种目的和完成某种任务；(2)快乐型：购物是因为可以从中感受到乐趣。

不同的购物行为，对B2C网站的建站要求是不同的。通常功利型购物要求网上商店要有丰富的商品，若连续两次被告知无货供应，顾客将逃离该网站。功利型购物会受到系统更多的关注。快乐型的购物反映了购物的娱乐性，要求高度的参与、刺激因素的增长、自由度的体会以及快乐的满足，而整个购买是购物过程的附带品。2023/12/10131购物类型(1)专门计划性购物：需求在进入网站商店前已经确定，购物者购买预计的商品；(2)一般计划性购物：需求在进入网站商店前已经确定，但购物者在店内根据商品的制造商，确定满意的商品；(3)提醒购物：网上商店的影响带来了顾客的需求，如网上的广告、促销活动带来了用户的需求；

(4)完全无计划购物：进入网站商店前是毫无目的的。

在分析了消费者特点、购买行为后，就可以有针对性的设计B2C模式的电子商务网站的功能。如针对计划性购买，应提供商品检索目录；针对一般性购买，要宣传商品，提供商品详细资料；针对提醒购买，应加强网上促销。2023/12/101323.1.4影响网络消费者购物因素一、产品因素：具体产品的适合度。二、个人因素：传统的消费观念和习惯影响。三、环境因素：信任、安全、质量等影响。2023/12/101333.2电子商店产生与形式3.2.1电子商店的产生与发展3.2.2电子商店的主要形式3.2.3电子商店利益2023/12/10134中国的网民总人数为12300万人，同1997年10月第一次调查的62万网民人数相比，现在的网民人数已是当初的198.4倍。

2006年6月第18次中国互联网络发展状况统计调查结果显示

2023/12/101353.2.1电子商店的产生与发展一、电子商店的概念电子商务是一种通过虚拟的营销网络，利用电子商务技术从事零售业务的电子商店，是企业对消费者（BtoC）电子商务模式的典型模式之一。电子商店，即B2C形式的网上商场,它将所销售的商品或服务的相关信息在网上展示，供消费者浏览、选购的网站。如当当网上书店、8848、新浪商城等。2023/12/10136二、电子商店发展历程1995年7月，美国第一家购物网站Amazon成立，Amazon2005年净利润为3.59亿美元，2005年国际业务成长显著增长率超过200%。我国零售业电子商务开始于20世纪90年代中后期。1998年，国内最大的商务拍卖网站易趣开始运行，1999年随着8848等B2C网站的正式开通，8848的创建是中国电子商务发展的一个标志，中国开始进入网上购物的B2C时代。2023/12/10137三、电子商店的发展原因首先，现代化的生活节奏促使人们迫切需要新的快捷方便的购物方式和服务；其次，激烈的市场竞争迫使商家寻找低成本、短周期的途径，要求电子购物的发展；第三，现代科学技术，尤其是电子信息技术全面的、全方位的向商品流通领域渗透带来新的商业革命，形成电子商业。2023/12/101383.2.2电子商店的主要形式一、电子商店和拍卖网站易观国际按照B2C电子商务的交易实现形式，将电子商业分为两种：一种是电子商店；另一种是C2C形式的拍卖网站（将在第六章详述）。2023/12/10139二、电子商店类别（一）按电子商店的企业类型分：经营着离线商店的零售商：这些企业有着实实在在的商店或商场，网上的零售只是作为企业开拓市场的一条渠道，它们并不依靠网上的销售生存。如美国的Wal-Mart、中国的上海书城、上海联华超市、北京西单商场等。没有离线商店的虚拟零售企业：这类企业是电子商务的产物，网上销售是它们惟一的销售方式，它们靠网上销售生存。如美国的Amazon书店，中国的阿里巴巴、8848等。2023/12/10140商品制造商：商品的制造商采取网上直销的方式销售其产品，不仅给顾客带来了价格优势上的好处及商品客户化，而且减少了商品库存的积压。DELL计算机制造商就是商品制造商网上销售最成功的例子。中国的海尔集团是中国家电制造业中的佼佼者，也通过建立自己的电子商务网站，宣传企业形象，扩大销售。网络交易服务公司：这种公司专门为多家商品销售企业开展网上售货服务。如美国AOL（)是一家Internet服务商，它吸收了几百家商店为会员，在AOL的电子商务网站中首先按类划分商品，进入某一类后，再选择不同的商店进入会员商店。2023/12/10141（二）按电子商店经营的商品种类分：综合类的B2C电子商务网站：在网上销售多种类型的商品。这些网站大多是由经营离线商店企业和网络交易服务公司建立的。如美国的Wal-Mart，中国的西单网上商城等。专门类的B2C电子商务网站：仅销售某一类适合网上销售的商品，例如书刊、鲜花、礼品、软件等。这类网站大多为没有离线商店的虚拟零售企业和商品制造商建立的。如中国的上海书城和莎啦啦鲜花礼品网等。

2023/12/10142三、电子商店商业模式（一）无形商品和劳务的电子商务模式1.网上订阅模式2.付费浏览模式3.广告支持模式

(二)实物商品的电子商务模式1.网上超市2.网上商城

(三)综合模式2023/12/10143四、电子商店与传统商店

经营的场所不同：电子商店是以计算机、网络和通信设备为基础在虚拟空间架构起来的，而非砖瓦结构的商品市场。经营的手段不同：电子商店以数据库、网页的形式替代传统的柜台、卖场，因而网络消费者在购买时只能靠看、听，而不能通过接触来感受商品的质感。经营的地域与方式不同：电子商店可通过网络连线把信息流、资金流、商流集为一体，消费者可以足不出户在家购物，且无地域与所选商品国界之分，只要送货、支付条件允许即可。电子商店经营的形式虽是虚拟的，但其经营本质仍然是实体的。对技术的依赖性不同：电子商店需要建立商品数据库和进行网页制作，它们就像百货商场的商品库和柜台一样，是构建电子商店的重要组成部分。但成功的经营电子商店的关键是如何吸引消费者光顾你的商场，这就需要先进的技术和良好的商业运作。2023/12/10144五、电子商店的优缺点

优点：第一，没有时空限制：第二，成本低廉：第三，代表新的文化和潮流：变传统购物为虚拟购物，更加个性化和多样化。这是新技术创造的新行为方式，其市场前景不可限量。缺点：第一，技术不够成熟：电子商店一半是操作，一半是技术。如目前电子交易的信用问题、安全问题无法完全保障，阻碍了电子商务的发展。第二，与传统文化冲突：许多传统消费者对非直观感受而购买持有怀疑心理，更不愿放弃在商场留恋的愉悦，电子商店这种虚拟的购物形式对他们而言还需要一个接受的过程。2023/12/101453.3电子商店功能与结构3.3.1电子商店的构成与功能3.3.2个人消费者网上购物流程2023/12/101463.3.1电子商店的构成与功能一、电子商店构成正常运营的电子商店，至少由以下三部分的构件：店面（前台）后台服务物流管理2023/12/10147二、电子商店的功能1.前台功能主要包括：（1）会员注册及登录（2）商品分类展示（3）商品信息检索（4）购物车（5）生成订单（6）订单查询模块（7）商品排行（8）反馈留言（9）友情链接当当网主页2023/12/10148会员登录分类分类检索分类特价商品购物车推荐商品分类热卖商品客户支持图3-1当当网2023/12/101492.后台功能主要包括：（1）口令管理（2）商品类别管理（3）商品管理（4）会员管理（5）定单管理（6）网站管理（7）配送支付管理2023/12/101502023/12/10151后台管理功能口令管理：系统管理员管理其他管理员帐户，设定操作权限、修改密码等。商品管理：包括商品类别管理和分类管理，可以进行修改、添加和删除等操作。订单管理：包括待处理订单查询（用户尚未确认），处理中订单（经用户确认，包括配送确认和付款确认）、历史订单、订单统计等。会员管理：修改、删除，确认或取消会员资料。网站管理：包括公告管理、广告管理、评论管理、友情链接、访问统计等。配送支付管理：对客户生成订单时指定的配送方式和支付方式进行管理。2023/12/101523.3.2B2C网上购物流程2023/12/10153卓越网网上购物流程2023/12/101542023/12/10155当当网购物流程演示选购商品浏览商品介绍，放入暂存架登录我的帐户查看我的帐户点击购买所选商品，查看购物车点击去结算中心，再次确认用户身份填写收货人地址选择包装方式物流服务选择付款方式检查订单后提交2023/12/10156查看购物车2023/12/10157确认身份2023/12/10158填写收货地址选择物流服务2023/12/101592023/12/101602023/12/101612023/12/101623.4电子商店的经营与管理3.4.1电子商店的建立3.4.2电子商店的工作流程与人员3.4.3电子商店的订单处理3.4.4电子商店的经营策略2023/12/101633.4.1电子商店的建立⑴确定电子商店的名称⑵电子商店的选址⑶电子商店装修⑷货物摆放⑸商品更新⑹货币结算⑺库存商品管理⑻商品最终送达客户2023/12/101643.4.2电子商店的工作流程与人员一、电子商店的工作流程2023/12/10165二、电子商店的主要工作人员及职责

网上商店经理：全面负责电子商店的经营管理和商业活动，享有网站数据库和网络管理系统的最高权限。电子商店业务人员：包括供应和采购人员、订单处理人员。电子商店信息处理人员：负责日常的信息处理工作，如信息的输入、发布和修改等。电子商店管理人员：是数据库管理人员和网页维护人员。广告、营销策划人员：配合业务人员进行网上促销设计。2023/12/101663.4.3电子商店的订单处理一、处理订单信息1.已完全实现网上支付的订单处理2.非网上支付订单的处理（如下图）二、客户信息管理①了解顾客对商(产)品的基本需求。②从订单信息中产生老顾客群体和有一定消费水准的消费群，针对这部分顾客有针对性地投放广告和推荐商品，将产生较高的回报率。2023/12/10167处理订单信息流程2023/12/10168三、商品资源信息更新

及时更新商品信息以迎合消费者求新求变的消费心理。商品资源信息更新根据系统功能和要求有多种途径：可逐条、逐项更新，亦可对要更新商品的内容进行表单式一次刷新，后者对传统的审批和校验过程将是一种较好的补充。2023/12/10169四、电子商店的送货结算服务

先扣款(费用已入商家帐户内)后送货。顾客(消费者)只需在签收处签名，送货员凭签收单证明其送货工作完成，并将签收单信息录入电子商店后台管理系统。先扣款(费用尚未划入商家帐户内)后送货。顾客(消费者)在签收处签名，送货员凭签收单证明其送货任务完成，信息处理员将签收单信息录入电子商店后台管理系统，自动或人工通知支付系统将该笔费用划入商户帐内。目前易趣的安付通、淘宝的支付宝都属于这种形式。先送货后付款。顾客(消费者)在签收处签名的同时，应当场交付现金，一般不受理支票和个人转帐。送货员凭签收单及货款证明其工作完成，并将签收单信息录入电子商店后台管理系统。

2023/12/101703.4.4电子商店的经营策略设定具体可行的营业目标

运用正确的营销手段

珍视信用降低成本建立强大的管理信息系统2023/12/101711.设定具体可行的营业目标

在营业初期应主要以市场拓展及增加知名度为目标，不断扩大网站影响和吸引顾客访问和购买。2023/12/10172用户选择购物网站时考虑的因素（多选题）(2005.6)知名度高：61.4%信誉好：55.1%以往购物经验良好：41.4%交易安全性高：40.4%商品丰富：38.4%价格比其他网站低；37.9%服务好：24.8%商品送货快：22.3%商品分类清晰：20.4%朋友推荐：6.7%其他：0.7%2023/12/101732.拟订电子营销策略

利用网络开展网站和产品促销推广。加强网站建设和网页设计。把握简洁精美原则，给消费者留下良好的印象，适当使用图片和音乐，切忌过于复杂。做好网上营销策略的规划：选择适当的商品、定期推荐商品、良好的商品配送。规划一套明快流畅的订购流程，帮助消费者挑选中意的商品。便利的客户付款与结算方式选择。2023/12/10174网上商品销售适合度

2023/12/10175适合网上销售的商品电子商务传统商务两者结合图书/CD时装汽车软件易腐食品在线金融服务旅游/机票低值物品寻找合作货运查询昂贵消费品投资\保险营销2023/12/101763.珍视信用，做好客户服务站在消费者的立场，做好客户服务:如商品退换保证，疑难问题解答、使用安装指导等。注重安全性、尊重和保护消费者的隐私权。加强安全控制系统的建设，打消消费者对安全问题的顾虑，保证商业信息的安全传输和存储；建立值得信赖的品牌形象；主动提供客户感兴趣的新信息。2023/12/101774.努力降低成本，提升效益成本：建置成本、广告成本、营业成本；效益：销售利润、广告收入等。降低进货成本：增加供应商来源、增加订单数量、缩短营销渠道、降低退货率等。改善物流配送：建立有效的作业流程，选择适当的配送方式。增加营业收入，增强盈利能力。2023/12/101785.建立强大的管理信息系统

商品资料库管理系统订单管理系统顾客信息管理系统2023/12/101794．1认识企业间的电子商务

4．1．1企业间的主要业务活动

4．1．2企业间的电子商务

2023/12/101804．1．1企业间的主要业务活动一、传统商务下企业间的主要业务活动二、电子商务下企业间业务活动的流程三、电子商务标准交易程序2023/12/10181一、传统商务下企业间的主要业务活动

商务或商务活动就是至少有两方当事人参与的有价物品或服务的协商交换过程，它包括买卖各方为完成交易所进行的各种活动。

现代企业的经营活动不仅包括采购和销售，还包括很多其他活动。买卖双方进行交易的对象不仅包括有形的商品，还包括无形的服务。不管是从买方还是从卖方的角度看，每个商务过程都包含了大量不同的业务活动。2023/12/101821．买方首先，买方确定需要，明确采购需求。

第二步，寻找能够满足这些需要的商品和服务。

第三步，选择卖主并开展商务谈判。

最后，买方在收到货物并验收合格后，支付货款。买卖完成后，提供售后服务和技术支持。确定需要、明确采购需求量寻找满足需要的商品和服务选择供应商，开展商务谈判接收货物、支付货款提供售后服务和技术支持

在传统商务中，涉及买方的业务活动如图4-2所示。2023/12/101832．卖方买方完成的每一项业务，卖方也与之相对应有的业务活动，如图示4-3。

市场调查确定客户需求创造满足需要的商品和服务广告并促销商品和服务寻找买家，商务谈判交付货物、收取货款提供售后服务和技术支持2023/12/10184首先，卖方调查确定客户需求。第二步，开发出能够满足客户需要的新产品和服务。开展多种广告和促销活动，促进客户购买。买卖双方就开始对交易的条件进行商务谈判。卖方就要向买方交付货物或提供服务，同时提供销售发票。销售活动结束后，卖方提供持续的售后服务和技术支持。2023/12/10185二、企业间电子商务业务活动的流程BtoB即企业与企业间的电子商务将是电子商务的重头戏，因为企业间的交易才是大宗的，也是电子商务能够产生效益之所在，企业间电子商务是电子商务发展的最基本形式。就一个生产企业而言，商务活动过程在引入电子商务后可以大致描述为：以电子调查的形式进行市场需求调查；以电子的形式调查确定采购方案；组织生产；通过电子广告促销；通过电子数据交换进行商务谈判；以电子货币进行资金接收，并交付商品；同电子银行进行货币结算。

一般来说，企业间电子商务的交易流程可以分为以下四个阶段：2023/12/10186

1．交易前的准备

这一阶段主要是