运输市场营销策略-运输市场促销策略

5.5运输市场促销策略5.5.1运输市场促销策略概述5.5.3广告促销策略5.5.2人员促销策略5.5.4公共关系促销策略5.5.5营销推广促销策略促销策略

运输市场促销策略是指运输企业在经营的过程中，为获得更多的客户资源，通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向客户传递运输服务信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售、提高企业服务质量建立持久客户关系的目的的营销活动。

引起购买兴趣传递服务信息激发购买欲望促成购买行为运输市场促销策略分类

人员促销非人员促销广告宣传公关促销营业推广扩大服务销量增强消费偏好树立企业形象运输企业促销的基本目标建立持久的顾客关系提高对运输企业及服务的认识和理解

使运输企业与竞争者服务内容具有差异

说服顾客购买或使用该项运输服务沟通并描述所提供服务的种种利益建立、维持企业的整体形象和信誉运输企业促销的具体目标顾客目标A中间商目标B增进对原有运输产品和新开发的运输产品的认识；鼓励试用运输服务；说服现有顾客继续购买运输服务而不终止使用或转向竞争者；促进与客户发展战略伙伴关系；加强运输服务的广告效果，吸引消费者注意；获得与运输服务相关的市场信息和技术信息。

顾客目标A说服中间商递送新服务；说服现有中间商努力销售更多的服务；防止中间商在销售场所与顾客谈判价格。中间商目标B运输服务促销方式营业推广公关促销广告促销人员促销人员促销一广告宣传二公关促销三营业推广四运输服务促销组合五人员促销一人员推销是指运输企业的营销人员运用一定的销售技术和销售手段，直接与顾客接触、宣传、沟通、洽谈运输服务，以促进和扩大销售。

人员推销的任务传递信息推销自己、企业和服务收集信息提供服务寻找顾客人员促销的特性

沟通的双向性服务过程的完整性沟通方式的灵活性沟通对象的选择性和针对性推销员角色的双重性沟通过程的情感性推销员市场调查员人员促销一ClicktoaddTitle1人员促销的流程

1ClicktoaddTitle2人员促销的模式

2ClicktoaddTitle1人员促销的策略

3ClicktoaddTitle2人员促销的技巧

4寻找潜在顾客ClicktoaddTitle1人员促销的流程

1推销前准备访问顾客介绍和示范处理异议达成交易售后服务寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客调查访问电话或电子邮件征询消费意愿上专业网站查找查看黄页通过社区帮助获得政府部门或行业协会统计资料举行服务推介会参加专业展会或会议举行免费新服务新技术售前培训班举行技术研讨会推销前的5准备推销前准备准备自己准备企业准备客户准备服务准备市场外表、服饰、举止、表情、心态熟悉自己推销的运输服务，准备详细的文字、图片、成功案例、视频资料熟悉企业的历史、文化、服务、特色熟悉运输市场、市场细分、竞争对手、市场容量、客户的地理分布、需求特点、市场的短期发展趋势熟悉客户的背景、特长、需要、购买动机、实力与信用ClicktoaddTitle2人员促销的模式

2吉姆（GEM）模式4费比（FABE）模式51迪伯达（DIPADA）模式2爱达（AIDA）模式11埃德帕（IDEPA）模式3爱达（AIDA）模式11促成购买引起注意诱发兴趣刺激欲望AttentionInterestDesireAction爱达模式比较适用于门店、现场的推销，如柜台推销、展销会推销；也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销解释消费者购买决策过程的AIDA模型兴趣Interest注意Attraction行动Action欲望Desire1迪伯达（DIPADA）模式2Definition准确发现顾客的需要和愿望把顾客需要与推销的运输服务联系IdentificationProof使顾客从心理上接受Acceptance激发顾客产生购买欲望Desire促使顾客采取购买行动Action向顾客证明推销的运输服务符合顾客需要和愿望发现结合证实接受欲望行动埃德帕（IDEPA）模式3DemonstrationIdentification结合示范淘汰证实ProofEliminationAcceptance接受吉姆（GEM）模式4GoodsEnterpriseMan实现推销成交是推销品、企业、推销人员三因素综合作用的结果。GEM模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。如何提升?关键是相信推销品相信自己公司相信自己相信推销品相信自己公司相信自己费比（FABE）模式5特征详细介绍充分分析优点尽数带来的利益Feature特征优点利益AdvantageBenefit以证据说服顾客购买Evidence证据“刺激——反应”策略“启发——配方”策略“需要——满足”策略ClicktoaddTitle1人员促销的策略

3区域式产品式顾客式复合式人员推销的组织结构设计行业客户规模区域—产品区域—顾客区域—产品—顾客ClicktoaddTitle2人员促销的技巧

4学会推销的谈话艺术4掌握排除推销障碍的技巧51掌握“开门”的方法2找好上门对象11能够直接叫出客户名字31把握适当的成交时机6洽谈成功后不要匆忙离去17广告宣传二运输广告是由运输企业支付费用，通过报纸、杂志、电视、电影、广播、直接信函、交通工具、张贴画、网络、立柱、包装、门票、餐盒等媒体或新闻、事件向公众传达运输服务的存在、特征和购买者所能得到的利益、运输消费观念等信息，以增加客户了解和信任、激起客户的注意和兴趣进而促进销售的工具。媒介作用运输广告是由运输企业支付费用，通过报纸、杂志、电视、电影、广播、直接信函、交通工具、张贴画、网络、立柱、包装、门票、餐盒等媒体或新闻、事件向公众传达运输服务的存在、特征和购买者所能得到的利益、运输消费观念等信息，以增加客户了解和信任、激起客户的注意和兴趣进而促进销售的工具。运输广告功能介绍商品引导消费传递信息促进销售树立企业形象、提高企业知名度满足审美要求广告5I规律广告给人直接刺激（Immediate

Impact）广告5I规律向顾客提供充分Information使客户对广告内容Interest使广告能给人ImmediateImpact）以杰出Idea构思广告运用能激发顾客Impulsion的力量运输企业广告决策测定广告效果确定广告预算确定广告目标选择广告媒体1.视听广告2.印刷广告3.户外广告4.交通广告5.售点广告6.直邮广告广告类型7.网络广告8.新闻广告9.事件广告10.植入广告11.身体广告12.票面广告5.售点广告海报、装饰旗、垂幕吊旗壁面广告货架广告地面广告悬吊式广告彩条、吊牌陈列架、展示台标志牌广告指示性标志、区域性标志价目卡、展示卡柜台式广告附在商品上的广告动态广告光源广告热气球广告、气球广告、直升飞机广告、飞机尾气广告包装广告广告媒体选择依据媒体和广告的内容、对象的匹配性4运输服务的特性1消费者的媒体习惯2媒体传播范围和影响力3媒体的成本5广告媒体的选择策略ClicktoaddTitle1无差别的广告策略1ClicktoaddTitle2有差别的广告策略2ClicktoaddTitle1集中市场广告策略3ClicktoaddTitle2动态策略4ClicktoaddTitle1媒体组合策略5广告宣传的内容1.企业或服务项目名称2.服务的性能与用途3.使用方法4.企业地址和联系方式广告宣传策略标题创新广告词创新广告正文创新广告画面创新意境创新公关促销三2011年3月31日。处在“瘦肉精”危机中的双汇集团在河南漯河召开“万人职工大会”，集团董事长万隆再次向消费者致歉，并称双汇因“瘦肉精”事件受损超过121亿元。但“双汇瘦肉精万人道歉”大会是公关公司手笔。因“瘦肉精”事件下架20多天后，双汇熟肉制品6日在重庆各卖场重新上架。为证明重新上架的产品安全放心，双汇集团重庆区域马经理在中百仓储超市红旗河沟店大吃火腿肠，但此举却只引来市民“早知今日何必当初”的冷讽。运输企业的公共关系促销是指运输企业通过改善与社会公众的关系、促进公众对企业的认识、理解、信任及支持、树立良好形象、创造良好的社会环境而采取的系列措施和行为，以促进运输服务的销售。

传播组织公众公共关系三要素关系图运输企业开展公共关系的作用协调纠纷，化解企业信任危机2传播沟通，树立企业形象信誉3搜集信息，提供企业决策参考111促进销售，创造企业良好效益4公共关系促销的特点情感性双向性广泛性整体性长期性间接性ClicktoaddTitle1公共关系促销的基本步骤1ClicktoaddTitle2公共关系促销的工具2公关促销三ClicktoaddTitle1公共关系促销步骤1预算公关费用

确定公关目标选择公关策略进行调查研究选择公关工具

实施公关计划

制订公关计划

评估公关效果选择受众目标建立知名度增进信誉激励推销队伍和经销商降低成本客户客户购买或使用时会的疑问未来的发展趋势确定最需要公关的对象分析对象的特征公共关系宣传公共关系活动公关系意识组织社区活动举办新闻发布会散发传单制作并播放宣传片举办学术会议邀请名人演讲邀请明星演出民意测验法专家评估法访问面谈法观察法公共关系的实施过程过程项目内容调研企业内外信息企业战略、使命、文化；社会政治、经济、科学技术等确立公关目标知名度/信誉公关活动选择受众目标一般客户、供应商、竞争对手、政府5W1H，谁（Who），在哪里（where），什么时间（when），需要哪些公关信息（what），为什么需要（why），如何实现（how）选择公关信息新闻价值、影响力新闻价值高、影响力强选择公关策略公共关系宣传、公共关系活动、公共关系意识新闻媒介、专题公关活动、事件、公益活动、展会、研讨会等实施公关计划计划、组织、协调、领导、控制关注整个过程、控制流程、准备应急预案评估公关效果曝光率/知名度/销售增长

媒体曝光次数、频率/公众参与人数、知晓度/活动前后销售额的变化ClicktoaddTitle2公共关系促销的工具2出版物年度报告、宣传手册、卡片、文章、音像制品、企业简报和企业杂志等活动地方政府建立良好关系的活动、与新闻界沟通的活动（包括新闻发布会、新闻媒介宣传、创造新闻事件）、公共关系广告、专题公关活动、公益活动、参加或组织会议、发布宣传材料、内部公关、网上公关、游说、咨询、户外活动、比赛和竞赛、庆祝会、体育运动及向目标群体宣传的文体赞助行动新闻公共服务活动向慈善事业捐献和提供服务标志性标识运输企业开展公共关系的方式开展公益活动2收集、处理和反馈公众的意见3新闻宣传11与各机构建立全方位的联系41建立健全内部公关制度5运输企业公共关系的处理处理好与中间商的关系2处理好与新闻界的关系3处理好与顾客的关系11处理好同社区的关系41处理好与各竞争对手的关系5

营业推广是指运输企业在特定的目标市场中，为吸引客户、迅速刺激运输购买需求、鼓励运输消费而在短期内采取的能够迅速刺激运输需求，吸引客户，增加运输需求量的各种促销形式。营业推广在运输服务过程的各个阶段都是有效刺激潜在购买者刺激购买数量鼓励重复购买激发兴趣引起注意诱发欲望鼓励尝试刺激购买改变购买习惯增强经销商接受程度推介新服务防范竞争者巩固品牌形象四营业推广的目标

运输服务的营业推广比制造业更简单。服务的营业推广时间相对较短，而有形产品的营业推广就要首先预计销量，再组织生产和库存。顾客中间商推销人员ClicktoaddTitle1营业推广的基本步骤

1ClicktoaddTitle2营业推广的主要方法

2四营业推广制订推广计划选择推广工具确定推广时机确定推广目标确定推广期限实施推广计划试验推广计划评估推广效果考虑推广配合ClicktoaddTitle1营业推广的基本步骤

1ClicktoaddTitle2营业推广的主要方法

2营业推广的目标供应商顾客中间商推销人员①降价或增加服务不加价；②赠送促销；③折价券；④会员卡优惠；⑤组合促销⑥抽奖促销；⑦现场演示；⑧联合推广；⑨参与促销；⑩会议促销。运输企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。联合推广让消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，获取企业的奖励。参与促销针对顾客的营业推广方式针对中间商的营业推广方式①货币奖励；②批发回扣；③推广津贴；④销售竞赛；⑤扶持零售商。资助装潢、提供POP广告、服务目录、视频广告、网站登陆便利、派遣企业人员指导新开业点、适当承担新营业点或新服务推广广告的成本针对中间商的营业推广方式①货币奖励；②批发回扣；③推广津贴；④销售竞赛；⑤扶持零售商。资助装潢、提供POP广告、服务目录、视频广告、网站登陆便利、派遣企业人员指导新开业点、适当承担新营业点或新服务推广广告的成本扶持零售商针对推销人员的营业推广方式①销售竞赛；②免费提供销售技能培训或技术指导；