目标客户挖掘方法

渠道发展部目标客户挖掘方法从什么样的途径获取客户信息有那些可用的资源目标客户挖掘办法客户信息获取的途径购买数据库获取企业信息我们最直接、最简便的方式是购买客户信息

黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业通信及电话联系方式。例如：联通黄页、城市通网站等。企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公司有500多家。其中的90％这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘政府信息－－工商和税务信息，包括（新注册的企业信息，行业客户的完整信息，规模企业的完整信息）邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一个对应的邮政公司。如果能弄到来自这类公司的信息，那数据就太准确了行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、共商局、医院、研究院等等。直销营销公司、商函公司、广告公司、有数量较多的名址，但规模不大。其他。例如一些市场信息监控类公司、信息咨询公司和市场研究公司，他们拥有大型的数据收集、整理及分类队伍。政府信息－－内部刊物、杂志各地政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志目前各地城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下级的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是一个重点的信息渠道。政府统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计的要求对地方企业经济进行汇总分析的文献资料，它有企业销售、产值、利税等各种统计数据分析，是一个非常好的信息筛选资料，此资料可以通过地方的图书发行机构购买。客户信息获取的途径客户信息获取的途径通过杂志、报纸获取客户信息如果你不想花钱购买客户信息，那就只能通过媒介途径查询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你可以去寻找一些相关杂志或报纸。例如由XX软件园，XX工业区办的通讯、报纸或杂志等。经济组织信息－－城市经济开发区内的企业信息每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的经济开发区，每个开发区均有管理机构----开发区管委会，我们可以通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较好。经济组织信息－－各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息根据调查，目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去由政府直属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体自主选举和自主管理，行业协会的职能在转化。这些协会非常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调查。经济组织信息－－著名的大型集团企业的许多分支机构信息大型集团企业均有信息中心，我们可以通过对集团信息化调查、了解到近期和远期的企业需求。城市的各种会议、活动信息该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价值的信息。关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息，尤其密切关注IT硬件和软件供应商、政府组织的活动。专业信息组织社会信息调查公司有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息，当时这类的信息由于极具商业的价值，故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手，客户的理性度会受影响。客户信息获取的途径参加展览活动获取商机展示会上总是充满商机的。在一些大的城市，几乎每月都有展示会。我们要关注这些展示会。例如深圳的房地产交易会，电子产品交易会。都是详细信息来源。竞争对手信息竞争对手的各项市场活动竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效率的获取有效商机的途径。我们的竞争对手在有目的的通过市场活动推动某些项目时，会召集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍的渗透获取信息。但是这类信息的采集要注意方式方法。可以从报道的信息表格中获取。竞争对手的客户资料信息通过必要的内线途径获取。竞争对手的商机资料我们可以从竞争对手的签约客户中发现一些机会，包括：服务实施不好的；客户需求需要扩展的；客户需要增加的。客户信息获取的途径客户信息获取的途径连锁介绍法

连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立与客户的三层关系一业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关系是最基本，但也是最不牢固的关系，二朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友谊了。达到这个程度后，如果你客户软件使用情况也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他都会首先想起你。三伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最牢固的客户关系。这种关系下你的利益跟客户的利益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方面、地位等）。社会关系信息同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍市场活动信息我方组织的市场活动邮寄的广告关注行业，顺藤摸瓜各种形式的市场宣传客户信息获取的途径已有的资源信息老客户信息老客户介绍与推荐具备二次购买可能的老客户信息销售漏斗来的跟踪客户信息潜在需求客户信息客户咨询的热线电话信息合作伙伴信息硬件供应商的信息硬件和软件的需求往往是相互关联的，由硬件需求的企业采购软件的可能性较大，所以获取信息的途径可以包括：当地硬件供应的信息互换和协作。（但是值得注意的是，我方要在签下合同后才可以将信息拿出来互换，否则会引狼入室，招徕许多的竞争对手。）硬件供应商的市场推广活动。合作的会计师事务所、税务师事务所、税务代理公司、软件公司等信息战略合作的各类事务所和软件公司，进行项目合作和信息互换，争取资源。客户信息获取的途径客户信息获取的途径扫楼（通过楼下的单位名录，前台）在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划表”。每天对目标楼宇，逐层逐户获得客户信息的方法。销售员一人或多人到写字楼，工业区“侦察”，把每一栋楼的所有用户都扫一遍，或者把每栋楼的楼层用户牌抄下来来，回来在查询或直邮，在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是不允许在楼下抄写客户信息的，也不允许在楼层间过多的走动，注意不要影响。每天扫楼结果（可以笔录，拍照）,结果需要汇总整理到客户信息库：客户信息获取的途径通过GOOGLE查询公司地址及电话（街道办）销售员是清楚地知道所负责的街道，楼宇或者楼层。那就可以通过地址找公司。只要在GOOGLE上输入写字楼的信息，例如填上：“公司地址XX写字楼”。搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客户名称。这是一个行之有效的简易办法。客户信息获取的途径通过老客户寻找同行业新客户深圳市区负责“金地”的销售员，知悉“××五金”是集团的样本客户，成功地使用了生产制造等模块。在GOOGLE上查询“五金金地”商机挖掘方法

1、直邮（DM）直邮就是营销员通过邮递把材料直接送给客户或者目标客户市场活动时候，对目标客户寄邀请函客户生日的时候，寄贺卡或者生日礼物公司推出新的产品，或者新的优惠政策的时候，策划一次网格内的直邮活动建议对象是网格内一、二类客户。注意事项：需要跟踪客户的反馈情况，例如有多少客户没收到资料，有多少邮件退回来，生日礼物有没有寄到客户手中商机挖掘方法

2、EMAIL营销用EMAIL传递公司目前的市场活动，最新产品，最新公司信息等。建立亲切而个性化的邮件：要让邮件显得有人情味，需要营造出一对一，面对面的谈话氛围，而不是公司对客户的宣传。例如，应该在邮件开始写上客户接收人的名称，而不是一个宣传册，例如：客户，你好。这是一个忌讳。注意调整寄件的频率：EMAIL邮件容易制作，所以很多人习惯大批量的写邮件给客户，甚至每天一次，这是不可取的。所以，邮件的寄发频率的拿捏很重要。建议配合公司的重大销售策略发布，客户生日等关键点寄发。避免信息传递重叠：避免客户重复收到相同的营销资料。例如我们不应该用DM及EMAIL把相同的资料给相同的客户。这会让客户觉得金蝶公司做事很杂乱无章。商机挖掘方法

3、短信营销短信营销方法对我们来说不是市面那种：XX有很多发票，请来电查询之类的方法，不能群发短信给客户：XX产品大优惠。在这里，短信应该是起到一个感情联系及重大事件公告的作用。例如，对已经是你的老客户，在他生日的时候，应该发：金蝶软件XX（名字）祝您生日快乐。。。。。或者在传统节日的是否，发感谢性质的短信。而对于网格内的，已经做过联系的客户，可以发公司的重大事情通告。例如：喜讯，IBM入股金蝶。。。。更好帮助顾客提升应用价值等等。商机挖掘方法

4、传真传真对我们来应用较少，但是对于一些电话、邮件都不容易联系到潜在客户，我们可以在公司重大市场活动，发传真给关键人物，往往可以收到意想不到的效果。对于老总的秘书，她习惯的应该是把所收到的关键资料留下来给老总过目，所以，要求我们不要把传真内容做得想一般性的广告一样。需要写清楚是XX总收。例如，传真题目是：“复制成功，成功解码中国，金蝶集团邀请XX总参加XX活动”。这种主题层次高，针对性强，而且写上具体收件人姓名，一般是会传递到对象手中。注意：避免传真目标不明确，例如写：XX市场活动邀请贵公司负责人参加，那十有八九没戏。商机挖掘方法竞价排名：是一种按效果付费的网络推广方式，由百度在国内率先推出。企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。调查显示，已购买客户中通过网络了解软件供应商信息的客户占相当大部分。在我们自己得到的商机中分析也发现60%的商机是来源于网络。所以在网络上通过竞价排名或关键字搜索很有用。去尝试在GOOGLE、BAIDU的关键字注册、排名，让客户找到你吧。网络窄告：窄告就是网络定向广告，是一种全新的广告投放模式，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，按广告主要求和设置，将广告有针对地投放到三千多家网站目标客户面前。这种新型网络广告模式更加有效地节约了广告成本，提升了广告效率。窄告被誉为网络广告的“响尾蛇”导弹，它能通过定位技术，能准确锁定目标客户，直接发布到目标客户面前。

窄告按实际效果付费，由于其独特的锁定目标客户的投放方式，针对性极强，有效地避免了广告浪费，让营销成本降低10倍！商机挖掘方法资料派发每月月初，会计人员都要前往报税大厅进行税务申报业务，平时也会去办理发票购买、注册等业务。对于多由财务人员参与信息化采购决策的小企业客户来说，报税大厅是最能直接接近客户采购决策人和使用者的地方，在报税大厅进行企业管理软件的营销，目标客户非常精准，往往收到比较好的效果。但由于这里是国家行政机构，一般比较排斥直接营销行为，我们可以多利用一些特别的方法，如：报税大厅外面发放直邮彩页，赠送产品学习光盘；在报税大厅外面以免费增水的方式吸引报税人员；同时，还可以与相关部门协商，在报税大厅的签字台装置印有“kingdee”“KIS”“财务软件”logo的圆珠笔，在大厅饮水机处放置“kingdee”logo的纸水杯等等。从关爱处体现营销。免费培训邀请客户参加免费培训，是这两年伙伴发现的非常有效的营销方式。定期（根据客户量，每月或每周）举办免费财务软件、管理软件、其他应用软件、安全管理、防病毒管理等培训，或者举办专业财务软件操作认证和上位就业认证等社会培训。为客户相关业务人员职业发展提供增值服务，用以来吸引、刺激客户的财务、业务人员从自身职业发展需求角度，产生对产品的直接需求或者间接传播和宣传的欲望。或者联盟社会院校，结合生员就业，专业资历认证进行ERP培训，即提高了学生的就业技能，又培育潜在的客户资源。商机挖掘方法试用营销在电子城等一些小软件商处购买工具软件的人比较多，这些人中不乏企业的信息主管、财务、业务等相关人士，在此处免费或有尝提供KIS软加密试用光盘，可以联合小软件售卖商热情推荐，争取财务、业务人员有兴趣试用和体验。每出售或提供一张光盘，请售卖商记录购买者的公司名称、联系人、联系方式，并将有效信息有尝提供给我们。票夹广告

航空公司机票代理销售处，拥有一些固定的企业会员。通过其企业会员资料，筛选出小企业客户跟踪联系。同时，机票代理公司在送票服务时，一般会用一个请柬大小的包装放置机票，可以选者在这个包装上做广告。账单营销企业都是移动、电信、水务局、供电局的大客户，这些服务企业的费用账单基本都要经过财务人员进行账务处理，在这些账单上打KIS的广告，应该是更能精确所定有效客户群体，甚至于比直邮更精确。可以和地方这类相关服务企业建立长期的商务合作，利用他们的媒介做营销商机挖掘方法店面营销在会计用品商店、电脑城卖场等处挂放海报、POP旗、易拉宝等宣传资料。在店面柜台提供“KIS软加密试用光盘”。当会计用品或者IT采购人员留意到宣传资料，向店面咨询时，店面可向其赠送“KIS软加密试用光盘”。如伙伴拥有自己的数码广场、展示厅、门面，都可照此法炮制。如伙伴没有店面，可以寻找适宜店面，租用广告场地，发放试用光盘。黄页百事通

翻阅城市黄页查询企业信息，或拨打114查询地址和联系方式是多少年来国人一直很喜欢的方式，在城市黄页和114中登记联络信息或打广告是最大众，最直接的方法，费用也很便宜。近1-2年来，各种信息查询的工具和产品也层出不穷，比如电信最近推出的“号码百事通”，普遍兴起的160电话查询。利用好这些大众信息查询平台把自己的信息打出去，让更多的人能更快的找到你。商机挖掘方法推广会、广告组织推广会的时候，一定要能推陈出新，在组织形式上尽量与众不同，阶段性的持续，形成自己的一套体系和风格，并设一些和与会人员自身益处相关的项目。同时要降低推广会上就能直接获取签单收益的期望，而是把目标放在形象树立、品牌宣传、搜集商机、让别人知道记住你需要就能想起你、有意想的能促进签单等等长远的收益之上。广告，要广而告知。选择广告的媒体一定要是目标客户经常关注得到的。门头和灯箱广告以其特有的鲜明可见、持久效应、费用不高的特点越来越多的被使用。伙伴拥有临街店面时，可选择门头灯箱广告。伙伴若非临街店面，也可选择与临街店面合作的方式。客户联谊选择应用比较全面、客户应用水平比较高、应用具有行业代表性等等特点的客户，用心维护，建立良好的客情关系，并保持客户的高忠诚度，并在给予客户优惠和超值服务的同时要求客户作为样板客户，借以用客户的人物、语言、应用成果进行宣传。定时组织新、老客户联谊会、客户沙龙等休闲一点的沟通活动，以老客户应用分享，带动新客户产品体验的兴趣，进行产品推广和产品升级促销。商机挖掘方法软件公司合作金税工程是有航信金穗制定的分公司或者代理商向客户提供服务。但各地的网上报税、地税