国际商务谈判需要理论

国际商务谈判需要理论

一、需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:

满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。

(美国钢铁大王安德鲁•卡内基)(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要4.保持自己本来面目的需要5.自我实现的需要6.认识和理解的需要7.美的需要(二)需要与谈判的关系

1、孙刘联合与赤壁大战----

需要是一切谈判的基石。

2、中日民间商务谈判------

了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。

3、房地产谈判------------

谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。

4、报界谈判--------------

不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。

5、中美WTO世纪谈判------

相互尊重对方需要是成功的关键。

(三)谈判双方依赖的四种关系1.完全独立关系；2.相互依赖型；3.程度不同的依赖关系；4.单方依赖。二国际商务谈判的“需要理论”(一)国际商务谈判的“需要理论”

国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。同时，“需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。(二)国际商务谈判的三个层次1.个人之间的谈判；2.组织之间的谈判；3.国家间的谈判。(三)国际商务谈判中不同适用方法（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从其自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。（4）谈判者违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。(四)“需要理论”在谈判中具体运用1.个人目标●安全保证的需要。●通过满足他人的要求赢得自尊。●在满足自我估价中赢得自尊。●通过展示职业性的能力来赢得自尊。●求知的需要。2.谈判动机上的冲突与协调3.谈判人员的信念模式4.谈判人员个人之间的相互影响三发现对方需要如何发现对方需要?

“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”

-----著名谈判大师杰德勒.

要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。(一)通过“听”了解对方

在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。(一)通过“听”了解对方1.克服“听”的障碍试验表明，人们在倾听对方谈话时，能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。

●判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍。而且你的反应还会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍。

●精力分散障碍:测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能够全神贯注的实践只占15%左右。在精神无法集中时，少停或漏听就会发生。(一)通过“听”了解对方2.带有偏见的听（1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。（2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。（3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给对方造成错觉，产生误会，影响沟通。（4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。（5）环境干扰形成听力障碍：谈判地点噪音等等。(一)通过“听”了解对方3.如何做到有效的倾听倾听的规则（1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者目光（3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作（4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思。

●倾听的技巧——“五要”（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养（2）要通过记笔记来集中精力（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思（4）要克服先入为主地倾听做法（5）要创造良好的谈判环境倾听的技巧——“五不要”（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要顾左右而言他（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场(二)通过“问”了解对方商务谈判中发问的类型（Howtoask?）

1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句.

如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”—答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。

2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清或补充.

如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。

3、强调式发问：强调己方的立场和观点.

如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？”

4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新信息并显示发问者对对方答复的重视。(二)通过“问”了解对方5、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式.

如“某某先生是怎样认为的呢？”—这样的问句影响力很大，应慎重使用。6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答.

如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容.“贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？”9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己预期的目的.10、协商式发问：使对方同意己方的观点.(二)通过“问”了解对方提问的时机（Whentoask？）

1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。

2、在对方发言停顿和间歇时提问.3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。

4、在己方发言前或后提问：承上启下。提问的要诀(Askwhat?）

1、预先对问题有所准备：心中有数

2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想

3、不强行追问：不强人所难

4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方

5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默

6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害(二)通过“问”了解对方提问的其他注意事项：

1、不应在谈判中提出下列问题：（1）提出带有敌意的问题（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）直接指责对方人品和信誉方面的问题（4）为了表现自己故意提问2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中3、注意对手的心境：察言观色，相机行事(三)通过”陈述”了解对方在商务谈判中，“陈述”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。入题技巧

1、迂回入题：融洽气氛（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题

2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形

3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。(三)通过”陈述”了解对方陈述的技巧

1、开场陈述：（1）开宗明义，明确主题（2）表明谈判目标—主要利益和基本立场（3）原则性阐述，简明扼要（4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛（5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断

2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。

(三)通过”陈述”了解对方3.正确使用语言（1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了（2）条理分明：分清主次，提纲携领（3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小（4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性（5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚（6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式（7）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！”（8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳,

如”您的学识给我留下深刻印象！”4、叙述时发现错误要及时纠正。(四)通过”无言信息”了解对方

谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。面部表情

1、眼睛所传达的信息（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时间的30%-60%（<30%对说者不重视；>60%对说者本人比对其谈话更感兴趣）（2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟（3）眼睛瞳孔所传达的信息.

（4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现（5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣

(四)通过”无言信息”了解对方2、眉毛所传达的信息：（1）眉毛上耸：喜上眉梢（2）眉角下拉：烦恼生气（3）眉毛运动：同意肯定（4）紧皱双眉：郁闷怀疑3、嘴的动作所传达的信息紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；上拉嘴角：注意倾听(四)通过”无言信息”了解对方上肢的动作语言1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。7、握手所传达的信息：（1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态（2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动（3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持（4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方争取主动（5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好（6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人(四)通过”无言信息”了解对方下肢的动作语言

1、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感

2、双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。

3、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战腹部的动作语言

1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足

2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己势力范围，不存戒备之心

3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒

4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉

5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意小结---如何发现对方需要?1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。2、巧提问题：注意提问的角度和方式。3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。

（1）忌讳使用的句式：

“Totellyouthetruth…..”;

“I’llbehonestwithyou……”,

“Iwilldomybest…..”,

“It’snoneofmybusinessbut……”

（2）注意对“Yes”和“No”的正确理解：

日本商人的“Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意思，而不是“Iagreewithyou”的表示。

巴西人常用“It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible”的态度。

小结---如何发现对方需要?

（3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。

例如对方说：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”

我方可以说：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”

5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。案例---日本美公司许可证贸易谈判

谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求意见，日方代表说：“真对不起，我们还没弄明白