销售技能大赛

活动主题：精英对决一谁蹬风云之榜活动时间：2010年8月参加对象：本田、丰田所有销售顾问活动原则：公正、公平、实事求是活动目的：八月份各种车型纷纷上市，通过此次活动提高销售顾问上市车型知识的全面把握，做好新上市车型的上市的基本功，使新上市车型的销售达到甚至超过预计的目标。活动奖项；神秘大奖活动安排一、产品知识：8月XX日晚：18:30—20：

10为产品知赛（包括车型、竟品）（占30%）二、绕车介绍：8月XX日晚:18:10准备，18：30—围绕车实战比赛（占70%）活动人员：参加销售技能大赛的所有人员及销售部门经理监考人员：本田丰田两销售经理调换监考活动流程：18:20所有销售顾问到达各会议室1

18：30开始考试II20：10收卷备注：考试期间禁止携带任何资料、禁止接头交耳。如有发现取消其竞赛资格，并罚款100元活动人员：销售部、市场部、客服部人员活动评委：李总、活动准备：所有参赛人员与18:10分到场进行抽签仪式抽签说明：丰田、本田分为甲乙两组，各销售顾问分为1-10号考核项分为四个，每个销售顾问进行抽取其中一项考核说明：销售顾问以抽取的实际项为考核项，仅考此项考核时间：每个销售顾问最高25分钟的时间，每超过两分钟扣一分活动具体流程口2、客售顾问比号选手应对签安组:着拟客组实.肇燃口ST環为（销誓经理抽签决定分组，销售顾问抽签确定具体编号）。2、先由乙组1y（由销售经理根据_________________________________________,，.，一，—乙组选手根据平日顾客疑问难点出题为难甲组选手，评委根据甲组回答情况和乙组提问质量进行评分活动具体流程3、然后，由乙组2号选手扮演顾客，甲组2号选手应对，乙组选手出题为难甲组选手，评委根据乙组回答情况和甲组提问质量及流程进行评分。4、由甲组1号选手扮演顾客，乙组1号选手应对，乙组选手出题为难甲组选手，评委根据乙组回答情况和甲组提问质量进行评分。IIIIII5、完成全部销售顾问的考验为结束。6、根据成绩进行排名，确定冠、亚军。7、总经理致辞。8、宣读比赛成绩、获奖名单!__活动具体流程一注：根据实际情况进行评比，扮客户的选手最高五分的评测;对于选手评委根据评分标准进行打分，活动结束填好交给统计员。实战演习每位选手大体时间在25分钟。笔试题目：由销售经理命题，题目类型，选择、填空、简答、论述，分值100分，时间100分钟。（销售经理根据时间和分值命题）活动具体流程具体分工序名称内容部门负责人1评分标准各印5份，根据抽签后再补印市场部2分数统计每个销售顾问测试由客服部统计客服部3抽签准备准备抽签物料及统计表市场部4条幅本田、丰田各制作条幅一个市场部5试驾专员试驾专员陪同试驾销售部6客服部陪同面访过程客服部7销售部配合竞赛者完成交车伩式销售部10活动进程根据活动的进程进行调整市场部11时间计算竞赛者从开始接待计算时间客服部12评委李总、张占城、侯扬详细详见附表听接话电编巨项号0TM标指估评数E鮒接听前的准备料资关相器算计记登量流客谈洽2等料资关相期分库息信品竞息品产2话电听接备准态状的佳最以状整调准2电话接听笑微带面pfrf接内15利3响话电4务职名姓称名店销经出报动主4卡谈洽用使式方系联顾存留客呼称并名姓户客问询息的客顾解了面全量尽4求需车购的户客解了动主3录记H.疑户客听倾意注中听接话电4题问的出提户客认确并复重3员人关相询咨的答解匕匕厶冃不解场当齓问的答解够匕匕厶冃4问疑的他其有否是户客问询4车看^■4£f试店到客顾请邀极积术话的适以试乘试及以动活当荐推动主4价惠优I■>-不中程过听接话电4丄-lQ<些这递传户客向并记结1做容内谈商将前束结话电4间时店到者或间时话通次下约预4位职称名的己自复次再前束结话电4电致客顾谢感4话电挂至-后话电断挂客顾4椒决晰清也日声适速语清字吐通#■用使礼话电意注听接话电4-后续工作信送客顾给后话电r挂4划计踪跟续后立&二1息户客立建中统在后最记登客顾电店来记登息信户客记登上卡谈洽过通4户客踪跟次内天34-其他厶冃变应10变程意满户客1000注备到达否是的巨的话电打ft,意满到得否是户客指是要主打着演扮户客由项此程意满户客问顾售销分打委评客颐详细展厅接待详见附表MOT项目编号评估指标分数得分接待前的准备仪容仪表自检，着装统一，佩戴工牌2销售工具包准备（包括计算器，洽谈卡，产品资料，竞品资料，保险等相关销售资料）3迎接客户展厅门口是否有销售顾问迎接3主动上前，微笑迎接客户，主动问候客户，“欢迎光临”、“早上好”之类3询问顾客来意，询问是否有预约或是否打过电话3主动递名片（双手），清楚说出自己的职务和姓名，介绍自己3请问您怎么称呼/能赐教一张名片吗？确认客户的称呼，让自己记住/轻声读出名片内容，并尊称、赞美客户1接待过程询问客户的时间安排，介绍欢迎卡的内容，并根据客户需要提供服务1客户表示要自由看车，给客户充分的行动方便，不给客户施加压力1在客户目光所及的范围内，关注客户是否有需求，并且在5分钟后再次与客户主动搭话1主动引导客户看车，但根据客户意愿引领客户至展车前或引领客户到沧谈室坐下3让客户入座时正对着所关注的车辆1销售顾问是否主动告知可供选择的饮品，是否有选择（2种热饮和2种冷饮）并询问顾客的选择3主动提供产品资料1销售顾问征得顾客同意后坐在顾客右侧1销售顾问使用洽谈卡记录客户信息，留档3接待过程中，应对突然来电情况处理的恰当得体1需求分析主动了解客户的行业或职业背景1主动了解客户的家庭成员或随行人员与其之间的关系1主动了解客户通过何种方式或渠道知道本展厅及本车型3主动通过轻松交谈来了解客户的兴趣爱好或性格特点1销售顾问是否主动询问顾客目前所处的购车决策阶段？1主动通过开放式提问了解客户以前使用过的车型1主动通过开放式提问了解客户对使用过的车型的评价1主动了解客户之前的看车经历3主动了解客户购车的用途和需求2主动了解客户目前关注的其他品牌车型1主动通过开放式提问了解客户最重视的车辆性能2主动通过开放式提问了解车辆的其他使用者或决策者1详细分数2222测32电话预约接待新车交款开具发票2^2£222完美交车HOT项目编号评估指标人员（6人，展厅经理，客服专员，服务顾问，销售顾问客户及陪同人员）车辆准备（整备标准，放置纸质脚垫）文件准备（交车相关文件等）交车仪式用品的准备（白手套，相机；礼品等）恭喜客户与客户确认一站式服务/衍生服务的需求约定具体交车时间确定车辆交付状态提前30分钟，询问客户是否出门，预估客户达到15分钟前确认客户位置，准备迎接客户自然引领客户观看交车喜报并引领客户至休息区概述交车的流程、时间及相关事项强调介绍、引见售后服务人炅详细介绍三联发票及合格证的作用清点随车工具详见附表面带微笑，精神状态饱满、热情，说话态度亲和犮善，语音语调和谐、适中主动到门口迎接顾客，主动点头、打招呼，肢体语言合理，与顾客有适当的眼神交流治谈桌应对提供饮品（2冷2热）进行PDI检测，由技师讲解，客户确认无误后在检测单上签字再次和对交款的相关信息，开票信息，付款方式等至收款处办理手续（财务人员应起立问候）客户填写顾客信息登记表，客户填写完毕后仔细核对相关信息，如地址、邮编等等提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款与顾客预先沟通确定付款方式，以便及时办理收款事宜告知客户使之明确交车流程所需占用的时间，以便双方合理安排交车时间确定陪同人员引领客卢至交车区，筒单核对车辆型号颜色内饰等介绍服务顾问开具发票后与客户共同核对请客F至交车区等候并绐予装具套餐等衍生活动观看（销售顾问进行发票扫描等事项）详细试乘试驾J»T頊巨编号评沽指标分数得分试驾邀约销售颐问是否主动提供试乘试驾、主动解释试乘试驾会给您帯来的好处4试驾前的准备查看试乘试驾使用登记表和和试驾预约记录单2试驾车的准备（车辆上牌，标准车贴，内外整洁、温度适宜、至少保持半箱油、头朝外停靠、配各饮料）2主动提供试乗试驾保证书、2条可供选择试乗试驾路线图2确定预约顾客的试驾时间、提醒不帯驾照，不穿髙跟鞋2了解试驾者的驾驶技能以及是否有家人陪伴2签署试驾协议引领客户至试乘试驾专用洽谈室/桌2提供饮品2介绍相关规定，审验驾照，驾证复印存档登记驾驶证，签署试乗试驾协议。4试乘试驾前的讲解讲解试驾流程及完成试驾所需的时间，请客户先试乗后试驾2介绍试驾行程，井提供2条可供选择的试驾路线2讲解试乘试驾侧重点，关注客户需求，主动询问顾客是否有其他特别感兴趣、希望测试的方面2介绍试乘试驾专员，并转述客户的试驾需求2指导客户调整各项装备（方向盘，后视镜，空谪，音响，座椅等）2解释基本功能和指示器2讲解注意的安全事项2销售顼问全程陪同2试乘中提醒客户系好安全带，向客户说明车辆驾驶安全的注意事项2试驾过程中由试驾专员示范试驾和讲解2依据车辆行驶路段进行说明，充分展示车辆动态性能2试驾专员是否主动根据您的兴趣具体调整试驾侧重点2在试乘试驾过程中，试驾专员是否让用户主导谈话2试驾专员是否主动打开娱乐系统，并演示其功能，播放客户喜欢的音乐1換手在预定的安全地点交换位置，让客户试驾。2将车熄火，手刹拉起，拔下钥匙。3为客户开门，请客户