社会心理学第六讲

2023/12/7沟通原理1可编辑一、沟通投机原理2可编辑

我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。

其实人活在世上很大的一个任务就是让别人开心3可编辑二、如何控制对方的情绪？当一个人生气的时候，不要试图跟其讲道理。4可编辑控制他人情绪四步法1234低位坐下或放低对方的重心反馈式倾听重复对方的话认真处理5可编辑

大量的心理学实验证明人情绪的高低是与重心的高低成正比关系的。6可编辑

重复的时间长短与对方的脾气大小成正比关系。7可编辑控制他人情绪五步法低位坐下或者放低对方的重心1反馈式倾听2重复对方的话3转换场地4认真处理58可编辑控制他人情绪六步法1、低位坐下6、认真处理2、反馈式倾听3、重复对方的话5、以奇异之事转移对方的注意力4、转换场地六步法9可编辑三、首因效应第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。

10可编辑四、末因效应最后给人留下的印象比较深刻11可编辑五、晕轮效应

某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。12可编辑晕轮效应会对我们做出正确判断造成重大影响。那么，我们应该怎么样来利用改变晕轮效应呢？13可编辑方法

创造更大的晕轮效应！14可编辑五、二元求助法

用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。15可编辑注意：绝对不能用语言表明你要求助的事情很严重！16可编辑刻板效应

人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。

17可编辑避免刻板效应的方法把自己放入对方的另外一个框框中！

需要注意的是：要根据自己的年龄条件和形象来设计自己的形象。18可编辑栽花效应

参与会造成认同感19可编辑栽花效应在沟通中的应用让别人帮你一个小忙，是增进你们关系的法宝。20可编辑栽花效应的心理学机制

如果对方帮了你的忙，在某种程度上他就必须认为你是个好人，否则他将陷入思维的混乱之中。21可编辑纯真微笑的实质什么人的微笑让人喜欢？婴儿的微笑为什么？因为婴儿的微笑很纯真那么什么样的微笑才是纯真的微笑呢？22可编辑

两边对称的微笑，才是纯真的微笑23可编辑投射效应

投射效应是指个体依据其需要、情绪的主管指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。

其实质是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成他人身上也同样存在。

24可编辑投射效应在沟通中的应用

投射效应是在沟通中推测他人想法比较准确的心理学工具。方法：投射询问、笔迹测试、沙盘推演25可编辑ABC说服法

A：为说服人员

B：为A人为制造出来的权威C：为被说服者

A先与C接触，最后B来劝说C。26可编辑ABC说服法在沟通中的应用如果说服某人比较困难的话，我们可以烘托其他人物形象，曲线救国。27可编辑具体化效应

具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述能产生真实感。28可编辑

越具体的东西越能产生真实感！29可编辑具体化效应在沟通中的应用我们要养成讲话很具体的习惯，提高别人对我们的信任度。30可编辑双向沟通效应

双向沟通比单向沟通更准确。

31可编辑森林里的小屋

你在森林里偶然看到了一间小屋，里面有很多死尸，他们坐在一排一排的椅子上。发生了什么事情呢？32可编辑双向沟通效应给我们的启示我们在沟通中一定要注意双向互动，这样才能掌握准确的信息。33可编辑----对听者而言：

1）自认为自己来做会做的更好----单向沟通时，听的比说的着急。

2）自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多

3）想当然----没有提问，就认为是4）仅对对方提要求，不反求诸己

5）不善于从别人的提问中接收信息

----对说者而言：

1）要注意听众的兴趣所在

2）要对所表达的内容有充分的理解与了解

3）存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧

4）要先描述整体概念，然后逻辑清晰地讲解

34可编辑群体非理性效应

人群聚集会产生非理性效应35可编辑影响因素1人群数量2人群运动量3人群口号量36可编辑

人群数量越大，非理性现象越严重37可编辑

人群运动量越大，群体非理性现象越严重。38可编辑

口号越多，声音越响，非理性现象越严重39可编辑群体非理性效应给我们的启示一是我们要抵御不道德的群体非理性行为，二是我们在今后的工作中可以适当利用。40可编辑一场小小的辩论赛1、是男生比女生好还是女生比男生好？2、是猪八戒这类型的人当老公好还是孙悟空这类型当老公好？3、汽车好还是房子好？4、剩女剩男的产生是社会问题还是个人问题？5、宁做鸡头不做凤尾

41可编辑启发说服原理

先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。42可编辑争论和启发的区别

争论：是把现成的结论强加给对方。

启发：是让对方自动得出我方的结论。

43可编辑请谨记！争论是使别人坚持自己观点正确的不二法门！44可编辑说服时高频率障碍先行击破

在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。45可编辑注意！首先击破的只能是高频率的障碍！46可编辑亲近影响力效应

人易于被心理距离近的人说服

所以说：“枕边风”危害巨大47可编辑给我们的沟通启示二是要懂得拉近和他人关系是沟通成功的法宝。一是要冷静对待枕边风启示48可编辑Aac调解模式

A与c是冲突双方，a是A请来的调解人，a应该首先把A骂得很厉害，以获取c的信任，a回过头来调解A与c的关系。49可编辑给我们的沟通启示调解是需要技巧的，摆事实，讲道理并不是调解成功的根本。50可编辑无形之事需有形展示

无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。51可编辑给我们的沟通启示良好的形象是我们实现有效沟通的必须！52可编辑损失敏感效应

当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。53可编辑给我们的沟通启示故意强调损失比强度收益更能说服人。54可编辑黑箱忧虑效应

当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑，故误会一般是令对方往坏处想。

55可编辑给我们的沟通启示保持信息的清晰度非常重要。56可编辑信祸心理

大多数人对他人“失败的事”或“”倒霉的事”相信的程度远远高于对他人“成功的事”的相信程度。57可编辑给我们的沟通启示讲点倒霉的事是获取他人信任的一种方法。

58可编辑角色意识

个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维。59可编辑渐进态度调整法

渐进改变态度，容易成功。60可编辑进进退退调整态度法

以“进一步，退半步”方式或以“进一步，退一步”方式调整人的态度，易于成功。61可编辑地点与沟通的关系

我方相对更熟悉的地点更具有说服力62可编辑我方家里是非常好的说服地点我方办公室或领地是较好的说服地点双方熟悉程度相等时中等的