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文档简介

销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB

与需求配合4.处理反对意见5.收场

访后分析实地拜访访前分析？访前计划1.

检讨以前拜访的"事实"及别人所提供的意见2.

检讨有关的"态度":公司,产品,客户,竞争者3.设定拜访目标4.有弹性的开场5.

暂时判定客户需求

6.

预期反对意见Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客.设定目标的重要性1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有关人员的协助4.

避免重复,减少浪费

(金钱,时间,努力)5.

赋与适当的勉强

-

成长的原动力6.

易于计划,易于检讨分析7.可防范意外之发生,减少冒险没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。模糊的目标是不足够的目标设定的标准1.明确性2.实在性3.挑战性4.沟通性5.衡量性目标设定实例1.

要在2006年以前,送一个人登陆月球,并平安地

返回地球.2.2002年，公司总的销售额达到8000万。目标设定实例A目标：我争取让高唐XX猪场使用我公司生产的饲料。B目标：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨。Exercise-设定目标1.

针对实际个案,设定目标

2.个案Present

"次级目标"

的优点1.容易达成2.尝试成功的滋味3.加强自信心4.避免尚未成功而导致挫折感5.确知自己的进度6.指示出何处需要加强次级目标1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。

2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。

2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安全返回。

2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。2，第一季度的销售额1500万人民币；第二季度的销售额1600万人民币；第三季度的销售额3500万人民币；第四季度的销售额1400万人民币；

5次得手计划你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。第1次：8月10号前，第2次：第3次：第4次：第5

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