三星显示器－网吧市场调研报告

三星中国投资有限公司第一阶段汇报三星显示器网吧市场营销咨询项目北大纵横管理咨询公司——中国本土管理咨询业的先行者和领导者——致力于为企业的成长提供实效性的解决方案2006年1月机密文件*内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目2项目进程第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第1

0周咨询成果1

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901.项目启动与初步资料收集02.B2B、RPM部门内部访谈调研03.分公司/经销商/网吧调研04.相关外部环境因素研究05.竞争对手与相关IT厂商分析研究06.编写第一阶段综合分析报告《三星显示器网吧市场营销综合分析报告》07.拟定营销策略08.沟通、讨论、确认营销策略09.制定、编写与沟通讨论2006年营销计划《三星显示器2006年网吧市场营销战略与市场营销计划报告》《三星显示器2006年网吧市场销售指导手册》10.编写营销指导手册我们在这里！*内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目3汇报内容安排一：网吧行业综合分析30分钟二：06年网吧市场需求预测20分钟三：竞争社分析15分钟四：专题研讨15分钟五：网吧市场营销战略规划20分钟汇报人：龙

力汇报人：李国东六：研讨时间三星中国投资有限公司网吧行业综合分析中国的网吧行业经过十年的发展，已经成为一个商机巨大的市场1995年之前1995-1998年1998-2000年·国内的网吧刚刚萌芽，首家网吧

“3C+T”落户上海。当时网吧的经营形式走的是网络咖啡屋模式，功能上大多只有上网终端服务和有限的游戏娱乐服务；网吧用户对象大多为高校师生、企业职员以及外籍人士·当时的网吧规模非常有限，消费价格相对较高，一般为每小时20元~30元左右。·这期间是网吧的第一个发展高峰，网吧开

始向游戏类娱乐场所

发展。用户群体开始

增加，网吧提供的游

戏服务，开始成为网

民重要的娱乐手段，

使网吧行业获得了巨

大的客源需求·由于网吧数量的迅速增长导致了竞争的加

剧，上网费用降为10元~15元/小时，这阶

段网吧规模维持在

10~20台电脑之间，

很少有超过40台电脑

以上的网吧出现。·国内网吧的数量开始迅速膨胀，行业竞争加剧。网吧业主在上网速度、硬件设备、上机价格上进行大规模的宣传与竞争。激烈的竞争导致网吧消费水平直线下降，众多网吧为了生存推出通宵上机优惠、包时限优惠等措施·而这阶段，政府对网吧采取粗放的管理方式，使网吧成了一系列社会问题滋生的温床·2000年，网游在国内的流行使得网吧用户迅速得到了扩张。·2001年，上海东方网点连锁管理公司的成立开启了网吧行业连锁化经营的尝试·2002年“蓝极速”事件爆发，国家迅速加

大对网吧行业的监管

力度。网吧数量受到

严格管理，非正规的

中小型网吧被要求关、停、并、转，中国网吧行业进入了规范化发展前的阵痛阶段5内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*·2003年，文化部明确指出连锁化是网吧未来的发展方向。而同期网游带来的网民群体的扩大化，为网吧行业再次提供了强大的推动力·2004年2月，文化部长达10个月的全国网

吧专项整治工作使得网吧行业再次陷入低谷。·2005年，国家批准九城市进行网吧长效管理机制试点，网吧产业多年来的阴霾开始见到了一束阳关。2000-2002年2003年后综述：据CBI在05年4月统计推算，中国共有各类网吧11.3万家，网吧所拥有的各类PC共计达到628.4万台。网吧行业容纳了约105.6万名就业人员，年产值达到256.8亿元。按照国家统计局的类似计算方法，网吧行业为相关产业带来的间接经济收入达到1782亿元。众多的显示器厂商都将寻求06年市场增量的目光投向了网吧据CBI在05年4月统计推算，中国共有各类网吧11.3万家，网吧所拥有的各类PC共计达到628.4万台，按照显示器三年更新的保守估计，网吧市场每年显示器需求量达到了210万台，这已经成为众多在DIY市场厮杀的显示器厂商寻求市场增量的重要行业市场。网吧市场Samsung6内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*ViewSonicPhilipsAOCBENQLGOthers为了达到三星06年网吧市场销售目标，我们建立了如下行业参与者分析模型，对国内网吧行业进行深度剖析网民宏观行业环境社会力量√国内现阶段的网吧行业是什么状况？√06年网吧行业的发展方向和趋势是什么？政府政策管制IT软硬件厂商电信运营商网吧各类产品销售渠道增值服务提供商7内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*中国互联网一直保持着快速的发展中国大陆上网计算机总数（万台）数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月中国大陆历次调查国际出口带宽（M）8内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*经过前几年的快速膨胀以后，国内网民总数目前已经达到1亿，增速开回归平稳，这使得网吧行业可能拥有巨大且不断增长的市场基础网民总数（万人）网民历年增长率（%）9内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月由于各地区人口密度和经济发展水平的不同，国内网民主要分布在沿海和大都市地区，从而决定了网吧终端数量在地域上分布的不均衡性数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月10内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*中国沿海地区(包括北京、天津和上海)57.3%中国西部

20.9%国内30岁以下的网民占到了总数的69.4％，这意味着网吧行业的主要客群以低龄、低收入群体为主网民年龄分布网民的职业分布(%)11内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月庞大的网民数量基础，加上选择网吧作为上网地点的网民比例不断增加使得网吧的发展拥有事实上的良好市场基础用户上网的主要地点（多选题）CNNIC最近三次调查中网民不同地点上网比例的变化（%）12内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月网民上网的主要目的是获取信息以及相关网络休闲娱乐活动，网吧是网民进行网络游戏娱乐的主要场所经常进行网络游戏娱乐的场所数据来源：用户上网最主要的目的：13内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月以游戏为主的休闲娱乐需求使得低龄网民对于网吧的设备配置以及上网价格比较敏感数据来源：中录时空2004年网民调研数据选择网吧的敏感因素数据来源：17173优秀网吧联盟利用网吧上网的目的14内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*从而导致网吧之间争夺网民的竞争手段日趋激烈和多元化宽带接入战配置投入战价格战装修战服务战15内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*同时为了满足网民的需要，网吧硬件更新速度也进一步加快网吧电脑硬件更新周期变化趋势Source:北大纵横分析电脑更新速度加快原因分析16内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*

网民低龄化发展：网民低龄化，网吧内游戏的比重加强，使得玩家对游戏速度，对电脑配置的要求极高；

网吧同质化竞争：同质化竞争带来的，配置越好越能吸引网民，企图通过配置提升来提高上网率；

游戏运营商与IT厂商相互勾结：IT厂商和游戏厂商的“勾结”，现在游戏做得越来越多，越来越大，对电脑配置要求也

就越来越高；

网吧业主经营管理能力较低：无法做到合理分区、根据不同的消费人群、经营内容选择合理的配置和系统，盲目跟风从社会舆论来看，网吧几乎从来没有过正面形象未成年人进入引发社会问题互联网内容的鱼龙混杂问题“网络精神鸦片救救孩子！”“违法有害信息的传播！”17内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*从社会舆论来看，网吧几乎从来没有过正面形象环境安全问题（蓝极速大火）治安问题日趋严重引发社会矛盾青少年玩物丧志问题18内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*从而导致网吧行业社会地位地下，发展前景受到极大影响政府受舆论影响，对网吧行业容易采取过严和过于偏激的管理手段，导致行业起伏巨大网民进入网吧往往成为不良青年的代名词，网民更倾向于在家中、学校、公司上网，导致网吧客流的潜在减少普通大众视网吧如藏污纳垢的洪水猛兽，排斥抵触，从而进一步压缩网吧生存空间，拥有良好管理经验的产业资本、金融资本不愿进入网吧行业，以免影响企

业形象网吧业主社会地位不高，持续经营意识淡化，短期行为严重19内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧负面行业形象对各方群体造成的影响从行业管制角度来看，政府管理政策对网吧行业的影响巨大，蓝极速事件使得国内网吧总数下降了近50％蓝极速事件数据来源：赛迪顾问2005,07高速发展期整顿期理性增长期20内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*政府、网吧、网民的三角需求关系决定了政府将“满足百姓文化生活需求、规范市场、拉动产业、构建和谐社会”作为其制定相关行业管理政策的主要出发点政府网民网吧提供适当场所和方式，满足精神需求21内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*倡导先进文化，化解、平息各类社会矛盾和问题要求建立良好的市场环境，保护网吧合法利益规范经营，培育产业享受信息与娱乐服务提供服务，并获取利润政府对网吧行业的政策目前已经经历了数次演变…2002年之前的粗放管理2002年蓝极速事件后政府政策以限制打压为主2005年以来国家政策层面的松动–面对网吧这个刚刚出现的行业，政府的表现是

显得无所适从、响应缓

慢，采取相对粗放的管

理方式，配套管理手段

缺乏，政策执行不彻底–国内的网吧行业当时处于一个快速发展和无序竞争的阶段部分地方政府政策层面的进一步松动综述：2006年政府将进一步对网吧行业进行松绑，网吧面临的政策风险进一步降低，从而为网吧行业进一步的规范发展创造了有力的政策环境。22内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*–营业时间限制–网吧消费者年龄限制–网吧营业场所限制–网吧税收提高–网吧牌照申请条件限制–连锁网吧牌照申请条件限制–如文化部、公安部、信息产业部展开的2004年网吧专项整治行动中，暂扣电脑等设备13.8万台，共有1.8万家网吧被责令停业整顿，1631家网吧被吊销牌照–2005年7月文化部决定以北京、重庆、沈阳等九个城市为试点，逐渐放宽网吧限制政策并积极探索有利的治理经营方略；–2005年7月，文化部文化市场发展中心正式推

出网吧产业提升计划。–文化部于2005年7月至

10月对全国网吧展开全面调查，以期为优化网吧政策环境提供依据，从而更好地引导和规范网吧市场。–长沙市政府在经营时间和税收方面的放宽东莞市最近发放400张网吧牌照深圳市发放近百张新牌照南京市文化局最近公告了《2005年～2006年南京网吧发展方案》。该方案计划到06年年底，再发放171份《网络文化经营许可证》，05年年内首先发展106家。………已经初步形成了组合化的的网吧管理手段法制手段：《互联网上网服务营业场所管理条例》、连锁管理规定、标准等；23内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*行业手段：当地网吧协会自律公约行政手段：发放许可、规定配额、限制单体网吧的审批经济手段：税收调节舆论手段：鼓励和倡导管理目标改变网吧市场的小、乱、散、差的产业结构，形成信息文化产业的基础平台。使得03年以来投资者进入网吧行业的政策性壁垒和资金壁垒都有所提高政策性壁垒资金壁垒·国家连锁牌照要求注册资金5000万以上并在一定期限内建至少20家直营店·各地(除个别地区外)网吧开设规模必须在60台以上、营业面积要超过120平方米，以此计算，依据地域不同，新建一个标准网吧的投资至少需要50万元到200万元，如果是做旗舰店则投入还要翻倍·国家自十张连锁牌照后暂停审批连锁网吧牌照24内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*·各地实行总量控制，许多地方停止单体网吧牌照的审批由于网吧行业的正、负两方面作用，在中国目前的政治经济格局当中，25内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*我们对网吧行业政府管制政策的看法是谨慎乐观，任何突发事件都可能会严重影响到政策的走向–网吧的负面作用青少年上网引发社会矛盾：家长写信，中央领导批示，报纸的负面报道等…意识形态问题：在中国，网吧涉及到意识形态。网上的法轮功、台独、黄色信息都是政府打击范围。根据国内不同政治形式走向的不同，在意识形态上政府是不惜以牺牲一个产业为代价的网吧内的社会治安问题：上网大都是年轻人，祖国的下一代，在网吧打架杀人的，蓝极速放火烧死人等事件，让政府高层不安–网吧的正面作用网吧在中国互联网的平民化过程中功不可没：网吧为平民提供了廉价的上网场所，没有网吧，中国互联网不可能发展到现在的水平；中国处政治和经济的转型期，现在的网吧是中国老百姓最低廉的休闲娱乐场所网吧拉动了国内很多相关产业的发展。全国11万家合法网吧每年产值约一千亿，税、电、电信接入按1:8的系数，将近拉动了一

万亿GDP，占中国总量的2%从产业价值链角度来看，网吧产业的发展还受到其他四类利益主体的影响IT软硬件厂商电信运营商网吧游戏运营商其它增值服务提供商说明网吧行业是一个与网民群体、电信运营商、IT软硬件厂商、增值服务提供商等息息相关的行业，同时还可以带动国内互联网的发展与普及，为国家对网络安全管理提供可靠手段，与各类厂商以及销售渠道进行互动，并利用其增值业务带动周边产业发展的一个行业。有了网吧行业与相关产业联结的关系，网吧行业将与这些相关产业进行有机的互动影响，有些甚至是一荣俱荣、一损俱损的非常紧密的结合关系，了解网吧行业与相关产业的互相影响之后，能够对网吧行业未来的发展作出准确的预见与判断26内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*随着应用娱乐类软件的发展，软件厂商为网吧不断提供丰富的娱乐类服务内容，为网吧提供了更多的赢利可能；IT硬件受到应用软件发展的需要，不断进行升级换代，从而为网民提供更多的数码娱乐体验，有助于网吧稳定和吸引网民；互联网的普及发展进一步提升了国民的整体素质，不断提升网吧的市场基础－网民数量；电信线路接入质量和上网速度的提高，为网吧的宽带娱乐服务提供了保障，进一步促进网吧的发展；游戏运营商的发展将为网吧行业带来更多的产品内容与相关服务，并将网吧作为其游戏产品的主要宣传和推广渠道游戏产品的日趋多样化以及相关市场活动与网吧的结合，为网吧制造了良好的市场氛围，有助于网吧行业的宣传，促进了玩家前往网吧消费，为网吧带来了更多的收益；在上网基本服务已经不能满足网民需求的今天，更多增值服务内容如饮料食品销售、收费培训、彩票销售、品牌广告等等正在进入网吧，扩大了网吧的服务内容，稳定了固定客户，吸引了更多网民群体，为网吧不断拓展新的盈利模式；网吧产业链与网吧互动分析IT软硬件厂商对网吧的综合影响上述四类相关利益主体的发展，有助于网吧行业延伸服务内容、拓展盈利模式，为网民提供质量更好、内容更多的互联网服务，为网吧行业走向良性发展提供了更多的产业支持，同时网吧行业的良性发展也为这些相关行业的发展提供了更大的空间。互联网与电信运营商游戏运营商其它增值服务提供商27内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*说明从网吧行业自身来看，国内网吧的特点主要表现为－规模小、行业集中低数据来源：赛迪顾问

2005,072004年中国网吧的单体规模据赛迪顾问统计，截至2005年7月，全国共有网吧10.8万家，数量庞大，市场集中度极低。调查结果显示，拥有100台以下电脑的网吧占据70%左右的比例。由于文化部对全国网吧实施总量控制，要求原则上不再发展新的单体网吧。同时，各省市文化部门也相应的规定了新设网吧的规模。可以预计，随着各地对新设网吧规模的界定和执行，未来网吧的规模将呈现上升趋势，100-200台电脑将成为未来的主流。如2004全年，陕西新开张数量超千台PC的网吧超过3家，而且100-300台PC的网吧已成为市场主流。又如广东东莞新发400张网吧牌照，对网吧有28内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*明确的150－230台电脑的规模要求。说明国内网吧行业的另一个特点为－连锁网吧比例极低文化部于2003年6月，先后批准了十家企业建设全国连锁网吧的筹备资格，并暂停受理全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位申请业务，一年之后，取得《网络文化经营许可证》、可以开始招兵有五家企业，即中国联通、瑞得在线、中青网络家园、首创网络和长城宽带；按照文化部的规定，各地的网吧管理采取了“10＋3”的做法，就是文化部批准的10家企业和当地省市自批的3家连锁网吧作为各自省市第一批发放经营执照的企业；2004中国网吧产业调查报告中显示：全国

40余家地方性与全国网吧连锁网吧的门店总数为17000余家，占网吧总数的15％左

右。数据来源：文化部2004中国网吧产业调查报告29内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*四川省的网吧现状是这两个特点的的典型表现终端台数之比30内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*门店数量之比数据来源：中国文化报，2004年3月国内网吧行业的第三个特点是竞争激烈，手段多元化，长远来看将对行业结构产生重大影响需求国内网民05年年底预计达到1亿，国内上网计算机数预计不到5000万台，中间存在近5000万的缺口，从而为网吧的发展提供了巨大的市场空间；供给国内网吧总数05年底预计达到了13万家，网吧终端总数预计在650万-900万之间（按每家网吧50-70台终端计

算），考虑到2002年6月蓝极速时间发生时，网吧总数为22万家，当时的网吧终端台数预计在660万-1100万（按每家网吧30-50台终端计算），考虑到网民的不断增长，我们认为在国家管理政策进一步放开以后，网吧总数将持续继续增长2～3年左右；政府管制政府管制将进一步加强，网吧违规现象逐渐绝迹财务·网吧之间竞争的加剧促使网吧投入更多的市场宣传费用、加强内部管理，以其提升效率、降低成本、提升网吧人气；计算机软硬件升级的速度以及网吧之间竞争的需要加快了网吧的更新周期；网吧之间竞争的激烈化使得网吧投资回收期进一步加长，投资回报率下降网吧不再是暴利行业，进入精细化经营的微利时代外部变革政府开始放松政策管制，各地开始进行新网吧审批有充分经济实力的民间资本开始大规模进入网吧行业（如福建连江县人再各地大规模收购网吧）营销随着网吧数量的不断增加，网吧之间的竞争将会更加激烈，考虑到计算机更新换代周期在2～3年左右，网吧业主为了尽快收回投资成本，价格战、配置战、服务战、人气战将会高频率的在各地上演；规模改变由于规模更大的网吧在采购、市场推广、产业链合作上会更具优势，同时考虑到政府对新开网吧在规模上的明确限制，因此网吧将逐渐往规模化方向发展；连锁经营各地政府通过政策引导（许多地方只审批连锁网吧，单体网吧不再审批），将逐渐加大连锁网吧的比例，绩效表现P行业结构

C

网吧竞争行为S31内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*国内网吧行业的第四个特点是盈利模式逐步走向多元化数据来源：2004中国网吧产业调查报告32内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*尽管目前仍有超过一半的网吧收入来源还是上机收入，但也有11％的网吧上机收入只占总收入的一半左右增值服务目前应用最多的是游戏点卡、饮料、食品的销售，有的还涉及到各类IT配件、游戏相关产品的销售在调研中发现，一些有较强经营理念的业主正在积极尝试新的增值业务以提高收入，如给游戏厂商开设相关游戏主题区域、举

办各种比赛、收费广告业务等对于三星而言，这意味着网吧有可能成为产品广告平台收入模式多元化案例：成都殷商时代各项增值收入占总体40％－50％其店内共有五层，集休闲、上网服务、电子竞技训练、电子竞技赛事、网络游戏产品发布平台、游戏新品体验、玩家活动、网民生活于一身；既有传统网吧的全部功能，又有现代社会休闲场所的内容，同时还是IT业内发展动向的窗口和平台。据成都殷商时代总经理徐丹云介绍，网吧主要收入方式不是以机器的流水为主，更多的收入来源于活动的场地费用和广告，还有会员卡的出售、大型比赛的场地租赁费用、厂家给其提供的各种带金卡卷、自主比赛报名费用、各种商业的合作收入等33内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*国内网吧行业的竞争主体可划分为连锁网吧与单体网吧两大类型数量众多；短期经营思路明显，投机心理严重；在经营过程中违反未成年人不得入内、不得24小

时经营的现象比较普遍；国家政策不鼓励；实力薄弱，抗风险能力低；在市场中几乎没有话语权，只能跟随整体行业的发展

趋势；连锁网吧单体网吧数量稀少，占全国总量15％左右；希望持续经营的企业；相对与单体网吧来说，由于违规成本更高，更倾向于遵守相关法规规定；国家政策支持；规模、实力更为强大；在市场中的话语权和以及与相关利益方的博弈能力更强；希望能主导网吧行业的发展；34内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*尽管政府一直鼓励，但连锁网吧至今仍未成为市场主流2、牌照持有者缺乏有效管理很多连锁牌照持有者由于缺乏对市场的理解，和管理人才的缺乏，拿到网吧牌照后更多表现为发展加盟店，而缺乏对加盟商的有效管理3、政策的弊端根据国家相关税收规定，网吧的总体应纳税款占到了网吧营业额的25.53%，加上营业时间和不得接纳未成年人的规定，使得现有网吧赢利状况较差，单体网吧普遍性的采取偷税漏税、通宵营业等手段经营；由于连锁网吧单店规模普遍较大，违规成本较高，连锁网吧普遍倾向于遵守国家法规规定，这使得在实际经营中连锁网吧容易处于劣势，更加不敢进一步扩大连锁规模；1、牌照落地难双层牌照审批制度加大了网吧连锁经营的成本地方政府相关管理机构存在的权力寻租行为，阻碍了连锁网吧的组建和发展1、政府的强大推动2、连锁网吧规模收益的吸引文化部发布《文化部文化市场司关于全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位审批情况的通告》，决定审批成立一批连锁网吧企业,欲通过网吧连锁化引领网吧健康发展各地政府不再新批单体牌照，只能以加盟的形式开新网吧5家全国连锁及各地连锁相继成立并开始建店扩张35内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*连锁网吧中，省市级连锁的发展状况优于全国连锁数据来源：CBIResearch

2005，04全国连锁零度聚阵：400家中青网络：100多家其他大都惨淡经营地方连锁浙江沸兰：3000家山东万佳：1700家湖北星网吧：500家西安红树林：85家双层牌照审批制度及地方政府的官僚作风，行政审批方式的不规则性使得网吧全国连锁经营落地很难；地方连锁都是在当地网吧激烈竞争的环境之中成长起来的，和全国连锁相比，具有更强的网吧管理和经营能力；36内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*根据上述行业参与者模型综合分析结果，结合北大纵横产业演进S曲线型，我们对国内网吧行业作出如下综合判断产业演进S曲线

行业参与者模型分析总结–中国互联网的发展使得网吧拥有巨大且不断增加的网民基础；–随着国家行业管制政策进一步放开，网吧数量将持续增长，我们对此表示谨慎乐观；–但目前的社会舆论导向不利于网吧行业的长期发展；–电信运营商、IT软硬件厂商、游戏厂商等相关行业与网吧行业的互动有助于网吧行业进一步的的良性发展；–网民群体低龄化、低收入化的特征将导致网吧之间的竞争更加残酷，网吧电脑更新周期将进一步加快，网吧行业投资回报率将迅速下降；51015阶段一初创阶段二规模化阶段三集聚阶段四平衡与联盟YEARS2037内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*在这种背景下，网吧之间的竞争将更为激烈，06、07年网吧单店数量将进一步增加，预计到07年，网吧单店数量将达到第二个波峰，从08年开始单店数量将开始下降，但在这个过程中，网吧终端数量将一直持续增长；网吧的规模化、连锁化将是行业持续的一个趋势，根据产业演进的S曲线，我们预计到07年，连锁网吧单店总数将达到网吧总量的40-50％左右。竞争者数量行业利润率北大纵横根据各地调研情况，依据网吧的不同价值定位，将全国网吧划分为四种类型价格主导型网吧多开设在居民区及其他人口稠密的地区，规模小，只要能基本满足所在区域人

群上网需求即可。目的是方便大众对网吧的基本服务与娱乐需求，上网费用在当地偏低，硬件配置不高，甚至部分采用二手机，类似于零售业中分布在街头巷尾的杂货店、折扣店、便利店。环境与服务主导型网吧定位为多功能娱乐场所，开设在城市繁华地段，装修豪华，服务内容多元化，硬件配置较高，采用的是当地市场上的高端产品或品牌机，收费高，目标客户群以有钱有闲阶层为主，服务质量高，类似于零售业中的高档商场、SHOPING

MALL。配置主导型网吧开设在大量流动人流的地区，如学校附近；规模较大，装修一般，硬件配置在当地网吧中处于中上游水平，目标客户以学生和消费水平偏低的游戏玩家为主，服务水平一般，类似于零售业中的大中型超市。配置与服务并重型网吧多开设在交通便利场所或学校附近，规模较大，装修在当地处于中上水平，服务水平较好，机器配置在当地网吧中普遍比较高，目的是满足有一定服务水平、一定上网环境要求，同时对机器性能要求比较高的游戏玩家的需要，类似于零售业中的大众化的百货公司。38内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*环境与服务主导型的代表网吧成都殷商时代网吧39内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*位于成都市科华北路26号的旗舰店以3000平米、400台高档电脑配置而成为成都顶级网吧的品牌形象，店内层层风格独特，绿色幽雅，汇聚了咖啡吧、酒吧、游戏吧等多吧特色，为消费者提供名厨餐饮、视频会议聊天、情侣卡坐、商务包间、数码视听等全方位服务。配置与服务并重型的代表网吧湖北星网吧联盟－襄樊迅捷店浙江沸蓝网盟－杭州文三路旗舰店40内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*配置主导型的代表网吧上海东方网点－徐汇店重庆中国电信绿色动力网盟－中山禧缘店41内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*价格主导型的代表网吧武汉中青网盟－水晶店42内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*成都－环宇网吧调研发现，全国网吧市场总体上呈现四级市场特点全国各城市网吧市场发育越来越成熟三级市场，如成都，该市场05、06年表现出比较明显的市场重新洗牌特点；网吧市场格局极不稳定，由于网民的消费意识和消费水平的限制，网吧之间的各种竞争手段并存四级市场，如四川内江市，该市场网吧数量基本饱和，几乎不再有新网吧开业；网吧市场格局基本稳定，现有网吧逐渐向配置与服务并重型网吧缓慢转变，但价格仍是当地网吧目前主要的竞争手段；二级市场，如沈阳，该市场网吧市场格局正在调整，价格导向型的网吧和小网吧正在不断减少，新开网吧以服务与配置并重型网吧为主一级市场，如北京、上海，该市场网吧市场格局基本稳定，即四类网吧在网吧总数中所占比例（市场结构）基本稳定，网吧之间的竞争以环境、服务与配置为主要竞争手段；各级市场特点一级二级三级四级43内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*在各级市场中，由于网民的消费意识和消费水平的不同，四类不同价值定位的网吧所占的比例有比较大的差异环境与服务主导型配置与服务并重型配置主导型价格主导型Source:北大纵横分析一级市场二级市场三级市场四级市场44内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*一级市场的代表城市－上海45内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧基本现状：目前上海共有网吧１４００家，其中连锁的300多家，非连锁1000多家。面向全国的连锁网吧全国10家，上海有3个名额，批了两家，网吧管理规范，福建人最早在上海发展；连锁网吧发展现状：上海连锁网吧发展比较快，东方网点、上海电信-绿色动力，连锁经营还不成熟，全国连锁经营不乐观；相关政府政策：政府只针对连锁网吧发放牌照，努力控制在1500家，1.2万人/家，24小时营业试点。目前网吧主流显示器机型：19”CDT、17”LCD、19”LCD；上海网吧行业发展走在前列，消费水平高，对硬件设备采购倾向高端发展；当地显示器竞争格局：三星在上海网吧表现优秀，19”CDT优势明显，优派在上海影响力很大；当地融资租赁发展状况：网吧业主大部分为福建人，资金需求不大，大茂等也具备资金实力；二级市场的代表城市－沈阳46内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧基本现状：目前沈阳共有网吧1289家，PC保有量约10万台（注册网吧）；总体看来网吧规模偏小，大型网吧正在出现，目前最大规模的网吧有500台机器，300台以上网吧很少，大多数网吧规模在100台及以下连锁网吧发展现状：目前辽宁省内共三家连锁网吧（浩森、任逍遥、网通家园），全国连锁网吧基本没有进入当地市场，且现有连锁网吧缺乏完善的连锁机制和相应的解决方案，除直营外，对加盟网吧的采购影响力很小；相关政府政策：当地政府部门相对保守，目前还没有政策上的突破，对新增网吧基本不再进行审批，对网吧营业时间的监管已经放松，基本上是二十四小时营业。目前网吧主流显示器机型：辽宁省网吧目前显示器采购的主流以19寸CRT为主与17寸LCD为主流，其中液晶比例很少，约在10%～20%左右。黑龙江省显示器采购以17、19寸CRT为主。当地显示器竞争格局：东北三星显示器的主要竞争对手为优派、飞利浦和LG，这几家显示器公司市场策略灵活，针对网吧的销售工具健全、销售策略更具针对性；当地IT厂商联盟发展状况：基本没有明显的联盟行为存在，更多表现为代理商整合多厂商资源进行网吧销售。当地融资租赁发展状况：目前在东北地区IT设备的融资租赁业务基本没有展开，各大厂商和代理商都很谨慎，对网吧业主的销售也基本没有帐期三级市场的代表城市－重庆47内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧基本现状：重庆市目前共有网吧2500多家，20万台机器。网吧规模普遍偏小，拥有数百台

PC的网吧均为招商形式，由多家小网吧分租同一块营业场地形成。由于02、03年为重庆网吧装机高峰，05、06年相应的成为换机高峰，再加上福建人在当地收购整合小网吧的外力驱动，

06/07年将成为重庆网吧市场“洗牌年”。连锁网吧发展现状：重庆当地共有20多家连锁网吧，普遍规模都不大，代表性的有中国电信绿色动力、龙卷风网吧、极驰、渔人码头等，以松散型加盟连锁为主。相关政府政策：重庆市文化局鼓励网吧间的连锁经营，只有限审批100台以上的新网吧；目前网吧主流显示器机型：重庆网吧目前主流机型为17寸CRT，新增网吧采购中19寸CRT开始增加。由于重庆网吧中的液晶区和CRT区收费一样，导致液晶显示器所占采购量比例很小。当地显示器竞争格局：重庆市场三星的主要竞争对手为LG、AOC等中低端品牌，三星在网吧市场所占市场份额为7%，与DIY市场30％以上的市场份额相差悬殊。当地IT厂商联盟发展状况：IT厂商联盟行为在当地基本没有。当地融资租赁发展状况：当地经销商一般都会给网吧业主放帐期，条件比较好的付款条件是首付30％，到货验收后付60％，质量保证金10％半年以后再付。四级市场的代表城市－四川内江市48内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧基本现状：内江市区目前共有网吧50家，2200台机器。网吧规模普遍偏小，机器配置普遍偏低，网吧业主间通过网吧协会来协调各家网吧之间的竞争行为，市场结构很稳定。连锁网吧发展现状：只有1-2家左右四川天府网盟的加盟店，其余均为单体网吧，网吧业主多为当地下岗员工，以家庭形式集资开店。相关政府政策：当地文化局不再审批新网吧，对当地网吧24小时营业、未成年人上网问题干涉力度不大，紧随国家政策形势；目前网吧主流显示器机型：内江市网吧主流机型为15、17寸CRT，网吧换机采购中开始有小批量19寸CRT。当地显示器竞争格局：当地显示器品牌杂乱、以低端品牌为主，如MAYA、星星、EMC等等。当地融资租赁发展状况：当地经销商与网吧业主一般互相都认识，网吧业主采购时普遍会给网吧帐期，当地网吧业主采购批量如10台以上时更多会选择去省会城市购买。各级市场的需求特点总括CPU、显卡等硬件更新周期1年半左右1年半左右2年左右2年～

2年半左右显示器更新周2年～

2年半左右，2年半左右，取值2年半～3年，取3年左右，取值为期取值为2.5年为2.75年值为3年3.5年一级市场二级市场三级市场四级市场网吧显示器采购关键因素排序最为关注品质&品牌、服务、市场支持等内容，价格次之，装修支持关注度不高最为关注价格、品质、服务、装修支持19寸CDT预计会占19寸CDT占据绝大

19寸CDT预计占到据50%左右的市场以19寸CDT为主流，

部分市场，17寸

总量的40

～

60％06年显示器产品份额，17&19寸同时很多网吧也会

LCD会占换机量的

左右，其余主要为整体需求趋势LCD同时开始大规模进入网吧换机市采购20

～

30％左

10

～

20％左右，

17寸CDT产品，右的17&19寸LCD

19寸LCD需求很少

LCD需求几乎为零场49内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*各级网吧市场06年显示器产品需求预测19"25%15%8%0LCD17"25%15%12%5%一级市场二级市场三级市场四级市场19"17"5%15%35%55%45%55%45%40%CDT50内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*Source:北大纵横各地调研分析三星显示器06年网吧市场－17&19寸LCD的目标客户群一级市场二级市场三级市场四级市场价格主导型环境与服务主导型配置与服务并重型配置主导型Source:北大纵横分

析

51内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*三星显示器06年网吧市场－19寸CDT的目标客户群一级市场二级市场三级市场四级市场价格主导型环境与服务主导型配置与服务并重型配置主导型Source:北大纵横分

析

52内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*三星显示器06年网吧市场－17寸CDT的目标客户群一级市场二级市场三级市场四级市场价格主导型环境与服务主导型配置与服务并重型配置主导型Source:北大纵横分

析

53内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*三星中国投资有限公司06年网吧行业需求预测为了预测06年国内网吧行业的市场容量，我们建立了如下市场需求预测模型市场分级城市行政级别网吧市场成熟度各级市场网吧终端系数网吧终端总数主要假设根据各级市场网吧终端数对人口比例核算网吧系数各级市场产品结构数据来源国家统计局、各级城市统计局市场调研数据部分城市网吧规划三星各区域公司提供数据各城市人口统计LCD%55内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*市场划分标准：根据城市行政级别和网吧市场成熟度确定所有城市市场分级标准三级

二级明确各级市场规模地级市省会/计划单列市10%50%20%网吧市场成熟度A1城市行政级别A2A3B2B3B430%0LCD%划分标准城市行政级别：按照国家现行的行政级别划分为省会/计划单列市网吧市场成熟度：LCD%约高意味着当地网吧市场发展越成熟，因此按照06年预计的当地网吧LCD消费比例判断数据来源56内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*全国行政级别划分2004年全国657个城市

GDP数据市场调研数据三星各区域公司提供数据四级一级全国城市网吧市场分级（初步）地级市省会/计划单列市网吧市场成熟度城市行政级别10%50%20%北京上海广州等济南沈阳福州等重庆

石家庄贵阳

武汉等东莞温州苏州等唐山潍坊保定等衡水等30%0LCD%四级57内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*一级二级三级内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目市场级别核算原则A1以上海市网吧终端规划为标准A2以沈阳、青岛两市网吧终端数与人口比例，并取平均值A3以成都、武汉、贵阳、石家庄四市网吧终端数与人口比例，并取平均值B2以东莞、温州两市网吧终端数与人口比例，并取平均值B3以宜宾、唐山、保定三市网吧终端数与人口比例，并取平均值*58各级市场网吧终端系数核算原则各级市场网吧终端核算系数网吧市场成熟度城市行政级别0地级市省会/计划单列市10%50%

LCD%20%A11A20.8A30.8B20.8B32.6B4430%数据说明59内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*系数含义：每多少万人对应100台网吧终端数，如A1系数为1，意味着每1万人对应100台网吧终端四级一级二级三级全国及各级市场网吧终端容量估算网吧市场成熟度城市行政级别A184A277A3122B2175B3197B453数据说明网吧终端容量：各级市场包括的城市人口数与网吧终端系数之积全国容量：各级城市加总单位：万台数据来源60内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*04年全国各城市人口统计四级一级二级三级5331925184全国70706年全国及各级市场显示器需求量预测网吧市场成熟度城市行政级别数据说明61内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*A345A231A13706年需求量估算：按照2.5-3年更新率，每年市场需求量大约为总容量的33%-40%，取平

均值为36.5%全国需求量：各级市场加总单位：万台B4B3B2187170数据来源市场调研四级一级二级三级18116101全国37272三星区域公司网吧终端容量估算（万台）06年市场需求量预测（万台）百分比华北区1716424％华东区1897528％华南区1746825％东北区66259％西南区1084015％*

总和内外部调研7研7报0报0告7告7－三星显示器网吧市2场7营2销咨询项目100％62三星各区域市场网吧终端容量及06年市场需求量估算*内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目63根据各级市场产品结构预测，预测06年网吧产品需求结构产品结构06年市场需求量（万台）百分比17‘LCD3914％19‘LCD3413％17‘CDT2810％19‘CDT17163％总和271100％各级市场17‘LCD19‘LCD17‘CDT19‘CDT总和一级市场9901937二级市场1515070100三级市场1492370116四级市场1041218*内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目64…以及各级市场产品结构预测单位：万台各区域公司17‘LCD19‘LCD17‘CDT19‘CDT华北公司97940华东公司1211547华南公司109544东北公司33217西南公*内外部调5研报告－三星显4示器网吧市场营7销咨询项目

2465各区域公司产品结构需求预测单位：万台三星中国投资有限公司竞争社分析行业竞争格局、竞争社优势区域比较竞争社品牌产品对比分析竞争社优势产品比较竞争社价格策略对比竞争社市场推广、促销策略对比竞争社服务政策对比竞争社网吧市场响应速度、关键点对比分析竞争社综合实力点评、三星优劣势分析2006年竞争社营销策略预测、产品竞争重点预测67内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*主要内容显示器网吧行业市场竞争格局和结构一级市场二级市场三级市场品牌关注价格关注主要竞争社三星、飞利浦、优派、

LG、明基、AOC三星、飞利浦、优派、

LG、明基、AOCAOC、MAG、其他四级市场AOC、MAG、其他不关注关注服务关注

市场支持68内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目**69网吧行业主要竞争社优势区域比较区域

区域优势品牌华北

优派、AOC

华东

三星、优派、华中

AOC、优派华南

三星、优派、飞利浦西北

三星、优派西南LG、内外A部O调C研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目三星显示器在华东、华南、东

北、西北有比较好的市场表现，但也面临竞争对手的挑战；面对不同区域的竞争，以及不同对手的营销策略，需要针对性的区域策略灵活应对。北东北

三星、优派、大飞纵横利浦网吧行业主导竞争社品牌、产品定位对比显示器产品同治化现象明显，消

费者能感知的产品性能差异不明显；在产品性能方面，消费者对三星产品品质给予肯定，优于竞争社产品；产品三星是公认的高端品牌，飞利浦仍具备传统品牌优势；优派在网吧行业具备仅次于三星的品牌影响力，优于AOC、LG、BenQ.品牌优派针对网吧行业的专业化营销推广取得了很好的效果，在局部造就了品牌优势，促进了其在流通领域形象的提升。营销启示70内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*竞争社网吧行业品牌形象Samsung–时尚、高品质Philips–质量稳定Benq–高性价比Viewsonic–设计时尚LG–高画质AOC–低价公众市场品牌形象优派在网吧行业推动品牌形象的力度较大，设计时尚、色彩丰富给消费者印象深刻；其他竞争社在网吧行业活动主要围绕产品解决方案和促销方案展开。71内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧市场品牌形象网吧行业主流应用产品—优势竞争社占位17”CDTViewSonicAOC19”CDTSamsungPhilips17”LCDSamsungViewSonicAOC19”LCDPhilips,

ViewSonicBenQ，LGAOC营销启示三星19”CDT产品价格在网吧行业占有率高，高性价比另竞争社难以跟进；三星17”LCD网吧专用机”推出，会形成竞争优势；三星19”LCD产品处于竞争劣势，其他竞争社价格优势明显；72内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*网吧行业主导竞争社产品定价策略对比分析–ViewSonic–LG–BenQ–AOC–Philips–Samsung价格策略竞争社产品在市场价格调整过程中，针对三星产品价格，始终保持有竞争力的价格差。营销启示竞争社的价格策略造成三星在价格层面通常处于劣势，如何通过有效的营销组合创造差异化竞争优势成为策略重点。73内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*竞争社网吧行业市场推广、促销策略对比分析ViewsonicAOC推广策略促销手段行业先行，品牌至上；专业解决方案；专业网吧事业部；策略联盟，行业公关；会议营销扩大行业影响；以规模效应取胜，烘托实力品牌形象，努力提升美誉度；专业产品解决方案；完善标准化服务：1、2、3

标准服务；网吧装修广告支持；连锁网吧OEM支持，

满足连锁网吧突出自我形象需求;…网吧装修广告支持；旗舰店设立，特别支持；电子游戏大赛；网吧套装产品捆绑；...其他竞争对手在网吧行业的推广策略和基本类似，力度相弱一些。Others74内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目**75网吧行业竞争社服务政策对比分析市SamsungPhilipsViewsonicAOCLGBenQ保修年限1年1年3年3年1年1年维修周期5天4天5天3天不明确3-7天上门服务无无有2年上门有(预约)有(中心所市)备机提供

无

无

提供

无

无内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目无总结分析在服务和支持方面，三星显示器明显处于1劣4势城，Viewsonic

、A在OC形城成了竞争优势，调查显示，3年质保问题是网吧业主普遍关心的问题。网吧行业竞争社市场响应速度对比分析获取网吧牌照装修布局设计产品信息收集、预算装修实施采购谈判人员招募采购洽谈决策时间调试运营、验收开业三星竞争社15天

15天Viewsonic,AOC,Philips拥有专门面向网吧的销售团队，在一线与网吧业主沟通紧密，同时公司在价格决策、服务支持决策等方面授权明确，审

批流程规范，不会因为网吧业主时间紧迫而丢掉定单。访谈过程中，代理商、DIY、网吧业主多次反应三星在客户信息反馈方面时间较长，例如特殊价格、服务支持政策的审批回复。76内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*市场响应速度关键点分析三星竞争社网吧客户面对网吧行业客户谈判周期短，决策速度快等特点，能否及时获得需求信息，迅速跟进，提供有效方案支持，在清晰政策指导下高效决策是成功的关键。解决方案行业策略业务团队决策权限沟通渠道信息获得途径营销启示77内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*竞争社在网吧行业综合实力点评厂商

优势

劣势Philips

市场反应速度快、价格政策灵活渠道分散不稳定、没

有行业系统操作意识，品牌（委托AOC）形

象受损Viewsonic网吧行业经验丰富，产品品质一般，OEM新产品推出速度快，风险大，服务落实不市场反应迅速，服

好AOC规模效应，价格低，

产品品质一般，品牌行业政策灵活，服

形象低总结分析Vie务wSo政ni策c，好Phi，li产ps，品AO时C凭借自身优势，成为三星在网吧行业的主要78内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*竞争尚对特手,色LG、BenQ在网吧行业影响力弱一些。三星在网吧行业优势、劣势总结品牌拉力明显、产品质量好、拥有良好的口碑；营销体系完善，渠道稳定，管理相对规范；流通领域市场占有率高，在网吧行业也有影响；在经济相对发达，网吧产业发展规范、前卫的地区取得了良好的业绩。优势劣势过去流通为主、行业为辅，没有形成专门针对网吧行业的营销解决方案、行业经验积累不足；面对行业市场的特殊性和差异性，在满足市场需求上反应速度慢、行业推进力度小；行业政策不清晰、不明朗，不同区域的操作不统一、不一致；售后服务支持力度弱，不能

满足不断变化的行业市场需求。79内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*2006年网吧行业产品线竞争重点19”CDT17”LCD19”LCDViewsonicPhilipsLGSamsungBenQAOC随着LCD产品在网吧用量的提升，2006年竞争社将围绕LCD产品展开营销攻势。上半年17”LCD产品的竞争激烈。下半年19”LCD产品的竞争激烈。营销启示上半年保持19”CDT现有优势，发挥17”LCD专用机的优势。

下半年延续优势产品的同时，推出有竞争力的19”LCD产品。80内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*2006年网吧行业竞争社营销策略重点预测ViewSonic继续加大行业行销力度,努力成为显示器在网吧行业的规则制定者,扩大市场占有率；AOC在做好2,3级市场的前提下，积极参与一线市场的竞争，提升品牌形象；Philips产品OEM，服务逐步外包，将重点放在营销推广层面，扭转品牌下滑趋势；BenQ针对网吧推出专用机型，利用产品性价比优势，选择局部市场扩大行业影响力；营销启示行业市场领导者地位和形象的确立非常重要，Philips,ViewSonic是三星在网吧行业的最强挑战者。81内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*三星中国投资有限公司专题研讨专题内容：专题一：主要IT厂商网吧行业营销策略介绍；专题二：网吧行业策略联盟的必要性、可能性分析；专题三：硬件厂商与网络游戏厂商策略联盟的可行性分析；专题研讨一：主要IT厂商网吧行业营销策略分析网吧专业营销团队行业支持政策：（广告、装修、游戏大赛、融资租赁……）厂商策略联盟策略政府行业公关产品技术解决方案83内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题研讨：CPU厂商网吧行业营销策略IntelAMD产品策略84内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*行业推广推出网吧专业解决方案：

“英宝通”产品，帮助网吧业主提高管理效率、降低运营成本，提高收益。强调产品的游戏性能，功耗低，防病毒，价格便宜。联合主流PC厂商，达成策略联盟；与连锁网吧建立联盟伙伴关系设立针对网吧价值链成员的激励政策与网络游戏厂商展开广泛策略联盟活动；以行业领导者角色举办多角度的大型主题推广活动，行业技术论坛等。关注政府产业政策，关注行业公关，创造良好的发展环境；与联想合作，达成策略联盟；针对网吧提供广告装修支持，赞助游戏大赛，建立统一形象店；主题推广、会议营销。专题研讨：主流PC厂商网吧行业营销策略浪潮方正和Intel合作，推出网吧专用机；略，选择2个全国

连锁网吧，10个地

方连锁吧达成策略

联盟，设立旗舰店；融资租赁支持；

策略联盟扩大行业影响；和Intel合作，推出网吧专用机；针对连锁网吧的融资支持；与网游厂商联盟，提针对网吧经营者的增值服务；针对网吧的广告等支持政策；联想与Intel,AMD合作，推出网吧专用机型，形成完整解决方案，扩大产品覆盖面；与连锁网吧合作，建立旗舰店；成立联想AMD网吧经营俱乐部；总结PC厂商面对网吧的营销策略焦点是与CPU厂商达成策略联盟，其中与

Intel公司合作的是主流，形成专业解决方案，附之以相应的营销策略。85内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题研讨二：网吧行业厂商联盟的必要性IT硬件外设系统管理软件增值服务PC配件、网络网络游戏Telecom…操作系统网吧管理软件...零售业…网吧系统解决方案网吧盈利渠道网吧业主产业价值链厂商联盟动因产业链互补、强强合作、推动系统解决方案，提高面对客户的附加价值，在行业拓展的过程中是必要的。86内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题研讨二：网吧行业厂商联盟的可行性分析组织形态渠道架构行业战略目标企业文化业务模式厂商分散,类型多政府调控地域差异性采购模式多样地方保护网吧厂商间差异以及网吧行业特性，决定了厂商间的联盟通常是松散的，非排营销启示他的，达成紧密的合作状态不大现实。87内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题研讨三:网游厂商对网吧的价值虚拟装备销售游戏点卡销售新游戏公测游戏竞技大赛本地运营授权游戏衍生产品销售(卡通玩具，饰品…)广告费支持

(POP，海报)依托于网络游戏开发商和运营商，彼此有效互动，网吧产业得到了快速的发展。在未来一段时间内，网络游戏厂商仍然是网吧收入来源的主体推动者之一。88内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题研讨三：硬件厂商与网游厂商联盟的可行性分析硬件厂商网吧业主网游厂商供应商合作伙伴可以替代局部不可替代选择少量品牌选择多元合作欢迎竞争欢迎创新网民玩家网吧

目标客户不一致业主

针对网吧业主是不同利益主体，彼此服务的目标客户不一致，决定了硬件厂商与网游厂商基于网吧行业的联盟是松散的，非排他的。行业价值角色定位可行性分析营销启示针对网吧行业做进一步深入，改变单纯硬件供应商的角色，为网吧提供多方位的增值服务，为网民创造价值是有效的营销方向。89内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题研讨小结：合理有效利用策略联盟营销启示在充分认识到厂商间策略联盟的必要性和可行性的前提下、推动有效的策略联盟活动，对于扩大三星在网吧行业品牌影响力，推动业绩成长是很有意义的。但也要权衡考虑，选择合适的合作伙伴展开联盟活动。90内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*专题四：网吧行业融资租赁模式的可行性分析；91内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*银行银行信用/担保贷款使用公司使用条件贷款限度优点以个人贷款申请易成功按个人房产评估值有所不同个人信用度,房产抵押缺点贷款额度低融资租赁公司IBM租赁、新世纪租赁没有电脑选择条件,长期贷款有的需要担保，有的不需要贷款条件苛刻很难申请方正电脑、长城电脑按企业信用度有所不同需要担保或者抵押使用途径店主直接通过银行贷款提交过去2-3年经审计的财务报表向租赁公司申请IT公司中长期贷款限制电脑，贷款条件苛刻很难申请按抵押担保额度有所不同由当地经销商/银行提供贷款92内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*目前中国网吧的创业者很难利用租赁/贷款获得资金支持“过去只有亚信网吧曾经利用IBM租赁方案获得资金支持，目前仅有部分省市级连锁网吧有可能再次获得这项支持”93内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*分类内容PC式样不限制电脑品牌和型号贷款条件24个月(3个月首付)，利息不高于银行贷款利率，不提供回购，每季度付租金申请者条件只针对连锁网吧提供过去2年经审计的财务报表市场反映-过去为亚信网吧服务，但效果不理想-目前有很多省、市级连锁网吧申请IBM租赁——为数不多的专门针对网吧租赁的公司AMW因融资租赁遭遇失败后，各方更加谨慎AMW东莞工厂网吧业主1234567网吧业主向当地AMW办事处提出申请；

AMW当地办事处根据网吧所处地段、人流密度、投资额、收费标准等标准，进行综合评分，评价通过后将申请提交给AMW工厂；AMW工厂与网吧业主签订供货合同与分期付款合同，指定当地一家DIY装机商供货给网吧业主；AMW提供机箱、鼠标、键盘、显示器等部件给装机商，并开具银行承兑汇票给装机商；装机商在当地采购CPU、主板、硬盘等内部部件，组装成PC后供货给网吧业主；网吧业主收到机器后进行验收，验收通过后将验收报告提供给东莞AMW工厂；AMW东莞工厂通知银行将汇票兑现；当地装机商为网吧业主提供售后服务。AMW网吧融资失败的原因1.AMW各地办事处审核不严，为以后向网吧业主收款留下极大隐患；2.AMW组装机器质量不稳定，

DIY装机商售后服务不及时，导致网吧业主拒绝继续付款；AMW各地办事处各地DIY装机商94内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*支持观点没有资金或者资金不足也可以开网吧最近出来很多这种租赁/贷款商品，给那些没有资金

却想创业的人提供方便及

机会反对观点通过租赁/贷款来采购设备，设备采购费高于一般市场价，增加了投资者的风险分期付款导致投资者每月的维持费用高，增大负担-大部分积极宣传这样的租赁/贷款商品的企业只是宣传而很难实施共同点-开展网吧租赁/贷款金融企业不多，目前只有IBM曾经对网吧有过租赁金融机构观望态度明显IT公司的策略更像是噱头，特别是AMW公司因此发生经

营危机之后95内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*各方对网吧业租赁/贷款态度有褒有贬韩国网吧创业者能得到资金支持的模式在中国很难执行韩国网吧创业者金融或者非金融机构个人信用、担保公司甚至是配偶担保？融资贷款96内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*在中国，汽车融资租赁也举步艰难汽车生产商汽车租赁商汽车经销商购车业主集团购车价格全款经销商所在地银行租金担保购车全款低于普通经销商价格首付0-30%3-5年租金市场价长租产放：在分期付款的几年，汽车产权属于经销商，购车业主只有使用权风险1：经销商套贷，通过造假身份证骗取贷款汽车租赁与IT租赁的相似之处：动产、易贬值业主购车产权抵押全款汽车贷款面临困难：个人信用冀东模式的启示：GPS和发动政府公安制造商的反担保：租金回收失败回购风险2：汽车流动性大，追讨难97内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*小结：受制于中国信用和法律环境以及网吧行业的现状，网吧业融资租赁当前难以普遍实现融资租赁对环境的要求98内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*信用环境法律环境中国网吧业现状网吧业主的现状网吧行业的税收政策中国信用机制和法律环境的氛围当前较难全面铺开三星对网吧创业者资金支持的可能模式与租赁公司合作通用模式合作公司：IBM租赁公司租赁对象：连锁网吧申请条件：2-3年经审计财务报表资金提供者：IBM租赁公司设备提供者：三星电子合作公司：三星集团内提供金融服务的机构租赁对象：所有网吧创业者申请条件：合作公司提供风险审核资金提供者：合作公司设备提供者：三星电子与IBM租赁公司如何达成双赢共识资金申请者覆盖面较小集团内相关机构是否支持该业务可能合作模式问题99内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*或者，三星可鼓励经销商对网吧业主提供资金政策加强吸引力三星各地经销商网吧业主资金支持销售鼓励更新需求网吧规模其他条件增加三星产品吸引力100内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*三星中国投资有限公司营销战略规划主要内容第一部分：营销战略目标、品牌策略SWOT分析行业推广价值分析营销战略定位细分市场选择2006年营销目标品牌策略、核心价值产品策略价格策略渠道策略推广策略促销策略服务策略第二部分：营销组合策略营销体系框架说明营销体系完善原则第三部分：营销组织体系102内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*第一部分：营销战略目标、品牌策略103内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*SWOT分析104内外部调研报告－三星显示器网吧市场营销咨询项目*

品牌拉力明显、产品质量好、拥有良好的口碑；

营销体系完善，渠道稳定，管理相对规范；

流通领域市场占有率第一，对网吧行业推动也有影响。

政策在不同区域的明朗程度