企业管理系列三销售天才是培训出来的

第三章销售天才是培训出来的培训是最好的福利一、培训不同于学习作为一名培训讲师，除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外，还必须在这些基础上形成自己的理论体系，形成自己的方法和技能，说得通俗点，就是必须要有自己的东西。二、培训提升管理专家认为，一个合格的管理者，应先是一名合格的培训者。首先，对员工的管理要从单纯的“管”上升到培训。其次，对员工进行培训是企业发展的需要。对员工的培训有以下几个方面：①对工作技能的培训。②对员工自我管理、自我约束能力的培训。③对新员工进行的培训。④对能力突出的人才的培养。三、培训是最好的福利提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这就是无形资产，是最好的福利。知识会折旧，人也会折旧。因此有人说，现在最主要的任务是学习，但这并不是说，品质和服务不重要。不断的培训，提供了我们不断学习的机会，让我们跟得上时代。“未来惟一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快。”这句话成为了警句，让每个人思考如何通过学习，使自己更具有竞争力。培训企业的金钥匙直销：让每个员工都成为专家一、直销事业感的培训事业性质的教育初步进入直销事业的人大致有以下几种想法：1、销售游戏，玩玩不妨；2、欺骗行为，看看怎么骗；3、真能赚钱吗？不妨一试；4、不必花很大力气就能挣钱，何乐而不为；5、反正现在也没事好干，有一事算一事；6、绝望了。生活没希望了，抓住什么都是救命稻草；7、别人都来，我也跟着来；8、我就不信去做不成一件事。虽不是所有的想法，但的确具有代表性。讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点：1、直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺式销售不同的方式；2、直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质；3、参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多才能收入越高；4、直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同；5、直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没有什么好处；6、只要你努力去做，直销能改变你的人生。对生活无目的的人，还应特别启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望。教他们下定决心以下四点不能忽视：自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变你的人生，还得从自己开始。只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往决定于你自己的态度。生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失就是机会的流失。要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。下决心的步骤：第一步，剖析自我先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等周围人的影响的（让他们写在纸上，而且要绝对保密）。如此以来，就可以让他清楚地了解他自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。第二步，举出实例通过事例，阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无特殊才能的人在在选择好的组织系统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让他思考一下身边有没有这样的例子。然后，再举出一些成功的直销商，看看他们以前是什么样的，而后又是如何成功的。特别是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。第三步，强调他的重要性在他听到上述的事实并开始对此感兴趣时，应特别强调行动的重要性。要让他们体味别人是怎样在努力中获得成功的，也不是不劳而获，使唤起成功欲望有了坚实的基础。第四步，为受训者定出规划上述三步顺利完成后，这时就是引导其走入直销行列，并为他充分利用直销事业走上成功之路定出一个规划。二、直销商知识的培训商品知识商品学方面的知识有：1、产品的性能；2、产品的结构；3、产品的成分；4、产品的材料特点；5、产品发生作用的机理；6、产品的美学意义；7、产品的安全性；8、产品的稳定性等等。只有了解了这些知识，你才能在顾客面前应付自如，对答如流，如果表现无知，就可能失去销售机会。消费者知识消费者行为表现为一个过程。消费心理学家把它归纳为刺激一反应公式。刺激包括两个方面，一方面是营销刺激，即产品、价格、促销地点和促销刺激；另一个方面是环境刺激，如经济、技术、政治及文化等因素对消费者行为的影响。具体讲，消费者决策过程包括确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为等五个阶段。这个过程要受到文化、社会、个人、心理等四大因素的影响。文化因素：包括文化、亚文化、社会阶层。社会因素：包括相关群体、家庭、身份与地位。个人因素：包括年龄及生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。心理因素：包括动机、知觉、学习、信念和态度。只有了解了这些知识，才有可能深入分析消费者购买决策时心理活动及依据，从而才能制定出有针对性的推销策略。销售活动的价值必须通过以下几个方面的培训，使他们确立做一个直销商的荣誉感。1、创业的荣誉感；2、个人自食其力的荣誉感；3、高收入的荣誉感；4、商人地位在国外的状况以及在中国的发展前景；5、激发事业感，把直销作为一种事业看待，这是最主要的。自我管理知识所谓自我管理，指自己制定活动目标并自律地去完成任务，实现目标。1、目标制定。销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。这三个目标是相辅相成，互相制约的。活动目标包括开拓新客户数量、应拜访客户数和已拜访客户的次数。活动目标是销售目标的基础。2、ABC管理。利用ABC法则，可使直销商对自己的工作分清主次，以便抓住主要矛盾。3、自我管理必须重视记录。优秀的销售员应该是记录狂。三、直销商技能培训包括商品销售的技能、人才招募的技能和后援的技能等三个方面商品销售的技能这方面内容主要包括以下几个方面：1、确定顾客的技巧。即目标顾客。2、与顾客约定会面的技巧。约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、托他人约定、聚会场合约定。约定见面最忌讳的是马上谈到销售。3、会面的技巧。会面要注意以下几点：中阶直销员。它能创造愉快的合作环境，落实有效的目标管理，降低组织成员流失，深化以绩效为导向的管理技能，提高士气和业绩。PDP培训有以下内容：1、企业竞争力和绩效管理关系2、高绩效组织管理的特征3、目标设定意义以及各组织成员参与目标设定的重要性4、关键绩效指标KPID的设定方法5、绩效的评估方式与流程6、绩效评估的具体落实和相关工具7、奖惩制度旨在解决问题的培训课程，目的是提高处级，中级直销员分析问题和解决问题的能力达到变革创新等核心能力的需求。“天龙八部”的秘籍：邀约—听课—促成—打预防针—跟进—沟通—训练—领导如果没有培训和激励，公司只是风平浪静的汪洋大海里的一艘帆船，它和所乘的人都难以到达成功的彼岸；而有了合理有效的培训，就像一艘航空母舰装上了核动力系统，获得了永不枯竭的前进的力量！销售天才是培训出来的如果你想组建一支销售队伍或提升一个现有销售人员能力水平的话，下面就是一些专家提出的建议。你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能雇拥到一些这样的人？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。的确有一写些人拥有一些与生惧来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。销售就象体育，拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是，还需要结合个人较高的成功渴望，教育和经验才创造一位体育冠军。也就是说，销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就象某种类型的种子在一写土壤中会比另外一块土壤中长的好一样，不同的销售人员会在不同岗位上发挥出超常的能力。销售的热情教育福利经验无法替代销售工作就像是鞋子薪水+佣金西门子奇妙的管理培训在如下理念指引下开发人力资源：员工在最大限度上是个人发展的推动者；人力资源开发的基础是员工的业绩和潜能；企业内每个人都有公平的自我发展机会和空间；员工、经理间的交流应是平等和坦诚的；双赢战略：把员工的利益和公司的利益结合在一起。员工对话的内容涉及：员工职能及责任范围；业绩回顾及未达到预期结果的原因分析；潜能预测；未来任务及目标设定；员工完成目前职能要求及未来任务的能力评估；员工本人对职业发展的看法；双方共同商定的发展措施。企业如何达到和提高培训的效果，要注重以下几点：一、来自管理高层的支持和重视是关键。二、培训部门要把自己的队伍建设成为专家型队伍，必须能够成为决策层的顾问，同时影响决策者大力推进项目，这样只有通过培训提升管理水平，培养良好的组织习惯才能实现。三、把握培训对象的需求（个人和组织需求）是提高培训效果的关键一步。四、需要制定一个有效的培训计划，包括：…具体、多样的培训主题，如管理培训、销售培训等等。每个培训都有具体的要求，这种要求决定了培训的方法方式。…涵盖各个部门、各个层次的员工。针对不同的培训对象，采用适当的主题、深度及培训形式是很重要的。…企业的短期利益与长期利益。短期利益的培训，对公司目前在竞争激烈的市场上取得成功很重要。旨在长期利益的培训包括更深层次的技术和管理专业知识。五、课程设计要有针对性。六、培训导师要具备专业知识和工作热情。专业知识的丰富与否直接影响培训内容。工作热情意味着该讲师是否热爱这份工作。这是一种态度。七、让公司的全体员工确实认识到培训的重要性，这是非常关键。八、研究证实，若要成功地进行培训，至少应有一半工作人员不是职业培训者，而是直线管理部门的经理，他们把培训作为职业发展计划的一部分。九、设立完善的评估制度。十、培训要从上往下。系统的培训首先应当从解决问题的根源----管理着手。例如，要培训销售人员销售技能