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文档简介
卖场一年四季促销方案汇总
营销的终极战场在消费者的心灵,你越接近消费者,成功的机会就越大。可是如何才能争取顾客呢?关键应要看促销。
对于促销应纠正两个误区:
首先不要一谈促销,就想到打折、削价。促销可以有多促销可以有多种方法,可以是一个活动,也可以是一系列的活动。
其次,谈谈对服务的理解。服务不仅仅是问一句“您好”道一声“您慢走”,服务实际是一种能让顾客感到处处方便、时时温馨的行动。以培养顾客的忠诚度。因此,服务也是促销。
一、促销活动考虑因素:
一次完美的促销活动,须先考虑以下几点因素,针对各点逐一计划完成,才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。
(一)先确立目标
促销之前一定要先确立此次活动的目标,然后才能依目标管理,将目标细分交由部门去管理实现。
比如,在办活动之前可先确定此次目标为“产品销售五万个”或“业绩提升20%”或“店铺知名度提升15%”等诸如此类。唯有先确立目标,才能依目标订立各项促销活动计划。
(二)促销对象
有了目标后,针对此次目标方向,以及依据超市经营定位锁定促销对象,通常根据超市经营定位,目标顾客定位,所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生,食品超市以居民为主。但在锁定对象时,也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。
(三)商品促销时间及主题
促销时间的掌握,也是事先必须考虑的因素,促销时间的考虑,促销活动设计,有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”,至少有下列好处:激发消费者购物冲动,让活动更易引起消费大众的注意。同时在拟定促销主题时,须考虑到:主题鲜明、口语化或用辞生动、易懂而不复杂。通常有:
一月:
1新春大优待2春节礼品展3结婚用品礼品展4冬季大清仓5年终奖购物
二月:
1元宵节活动2欢乐寒假3开学用品大展销4冬季大清仓
三月:
1春装上市新展2盘存大清仓
四月:
1妇女节优惠月2春夏装上市3春假郊游用品展
五月:
1劳动节商品特价2母亲节商品展销3端午节礼品展4春季服装大平卖
六月:
1毕业礼品展销2考试前用品展销
七月:
1父亲节2夏装服饰清仓
八月:
1开学用品展览
九月:
1中秋节2秋装上市
十月:
1运动服用品联展2冬装上市3国庆
十一月:
1火锅串串大众展2烤肉大会串
十二月:
1圣诞老人派礼品2保暖御寒用品展
情人节
主题:甜蜜缠绵温馨
商品:饰品鲜花巧克力礼品
活动形式:
1巧克力要求厂家配合促销
2男女情人购物赠鲜花
3情人蜜吻玫瑰花
元宵节
主题:团圆美满热情喜庆
商品:汤圆
(二)折价券促销
折价券促销也是经营者使用策略之一,而且折价券效果通常也是最大的。一般折价券印制在dm快讯上。消费者一旦接触到dm快讯时,因折价券同有价证券,可以直接享受商品折价金额优势,所以它不但具有“低价”效果,更让消费者有种“珍惜”与“收集”的购物情结。
优点:
1、可刺激消费者的购买欲望;
2、来客数量、单价提升,业绩提高;
3、可提高消费者的忠诚度;
4、新消费者加入;
5、可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入即有消费群。
缺点:
1、折价券形同有价证券,抵现金使用,易发生职员舞弊现象;
2、活动形式复杂,易形成收银员工作量增加并复杂化;
3、对商品力不强的商品较无效果;
4、活动预算及促销成本难以预算。
(三)折扣
此种方式是直接以折扣方式优待消费者。若配合周年庆、季节更换推出超低折扣,通常可以吸引人潮,带动灵气。
折扣方式常可分为:固定折扣:如全店、部门商品某某折
非固定折扣:如某某折起最低某某折
分色折扣:依特价卡色,分色折扣
优点:
1、吸引更多人潮来客数增加;
2、冲动性购买、单价提高;
3、令原由的消费者有被“回馈”的感觉;
缺点:
1、过低的折扣或折扣“主题”不明确会令消费者对产品质量或产品原价产生怀疑;
2、处于生命周期衰退期的商品,利用折扣并无法产生效果。盲目折价竞价,只会对店面形象有损。一般固定折扣较吸引消费者,非固定折扣吸引力较差,而分色折扣则迎合了消费者的“好奇”心理,往往能出奇制胜。
(四)积分卡
消费者消费一定金额可获积分,累积一定积分可获得赠品。
此种促销方式,可使消费者重复来店消费,提高交易次数,而且活动预算较低,因此极受欢迎,但对新消费者吸引力较差,反而对旧有顾客的“客单价”提高数较明显。
积分卡促销,可分别来自供货厂商或超市发行,厂商为提高消费者对该产品的忠诚度,并切入新使用者市场,以提高产品销售量。超市自行发行积分卡,为使消费者来店次数增加,并鼓励消费者提高消费额。
优缺点如下:
优点:
1、促销成本低;
2、交易次数、客单价提高;
3、针对“特定”产品,创造与其他竞争店差异化优势;
缺点:
1、须长时间积分,消费者无法立即满足,自然会放弃参与此活动,造成效果差
2、消费频率难掌握;
(五)联合促销
联合促销指:厂商与超市,超市与不同业态的商家,为了促进销售业绩,而贡献彼此的力量,联合一起促销。
通常的联合促销形式有:
1、生产与销售的结合,比如厂商为考虑产品生命周期阶段性,而推出的促销活动。与超市促销相配合,提供强有力的商品或价格空间,甚至是媒体宣传。
2、产品使用的互补关系,比如牙刷与牙膏的联合促销,剃须刀与电池的联合促销。
3、消费过程的互动关系,如在超市购物满xx元,可享受xx折看电影。
优点:
(1)结合双方力量,吸引更多消费者;
(2)成本分摊,预算降低;
(3)对产品或商品知名度,形象提升有益;
(4)凭借相关性产品促销,吸引消费者大量购买,提高客单价。
缺点:
(1)产品品质控制不良时,形成对方产品或店铺销售形象受损;
(2)活动计划较难掌握。
(六)主题性促销
所谓主题性促销,即策划一个特定“诉求主题”,比如:家电展,熟食周、文化用品展(8月下旬)等。主题性促销若规划得当的话,在商品的广度及深度兼顾下,时间配合适当下,极易扩大商圈范围,将第二商圈,第三商圈的消费群吸引来。
主题性促销活动的成功依靠:
1、商品广度。
2、商品深度。
3、卖场规划合理。
4、商品选择恰当。
(七)游戏方式
利用游戏方式促销,可以活跃卖场气氛,又可以使顾客积极参与,使店铺与顾客相互沟通,对产品和店铺的知名度提升大有帮助。
游戏方式很多,大体分动态和静态两种,在决定游戏方式前应考虑诉求对象,或针对商品特性来决定方式。
一般静态如:书法比赛,作文比赛,积木比赛等等。
一般动态如:宝宝爬行,投篮比赛,歌咏比赛等等。
游戏方式须特别注意:
1、参加者安全。
2、公开、公平、公正的原则。
3、游戏须创新。
4、避免与竞争店推出同性质的游戏。
优点:
1、活泼卖场气氛。
2、来客数增加。
3、店铺毛利率提升。
缺点:
1、客单价未能明显提升。
2、来客增加,管理不便。
3、公平若受争议,对店铺形象有损。
(八)抽奖活动
抽奖活动可以刺激消费者的好奇心而引起参与活动兴趣,尤其是奖品极具吸引力时,更是能够诱发消费者消费更多的金额,以便能参加活动,或提高中奖机率。
抽奖活动通常会在开业,周年庆典等大型节目促销活动中的一项。它除了固定设立“消费金额”可提高客单价外,也可因抽奖券内消费专利号资料的填写而建立客户档案。
当然,要如期获得效果,奖项须是有吸引力,且参加资格要简化,才能让消费者热衷参与。
优点:
1、提高产品和商家知名度;
2、客单价提高,来客数增加;
3、客户档案建立。
缺点:
1、销售业绩未必会突飞猛进;
2、公平性容易受怀疑;
3、操作上较麻烦。
抽奖活动日期、方法、奖号、奖额、资格,如何公布、公布日期,如
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