2021商超全年52周企划MD营销销售计划培训课件-98正式版

铃木哲男老师课程大纲[52周MD]的思考方法1.1[52周MD]是什么？①.协作协同协调的系统（作.演.调的协作）；②.只关注顾客的生活周期（实际生活），构建协作协同协调的系统；③.把企业方针（门店理念）更加清晰快捷的传递给现场的战略（企业理念→商品计划→销售计划→企划计划→在门店的实现）1.2[52周MD]的定义是指【每周的重点商品为中心，把商品计划，销售计划，企划计划进行联动的组织构建】简单来说，就是【公司协力合作，让顾客购买，现在最想要的商品，在最想要的时刻】²【52周MD】中的理论与技术是我自身数十年零售经验的结晶；内容包括【连锁零售理论】【大卖店理论】【管理论】【单品管理】【VMD】【工作流程改善】【卖场制作】【促销企划】等等1.3【52周】的含义结合顾客的生活周期（工作日、发工资日前、发工资日后、周末、节假日等）每周，改变卖场*因为如果有必要的话，每天都可能会改变1.4「ＭＤ」的含义①.商品政策② 订货计划 成長经济時代成熟经济時代③ 商品本身（20年前的日本）（现在的日本）④ 商品的特性⑤ 商品的售卖方法、展示方法、宣传方法

「52周ＭＤ」要实现什么运营能力提升① 销售好的时候，让卖的好的商品可以卖的更好（创造峰值销售）；② 销售不好的时候，用很少的库存做主力商品，以此为中心制作卖场（扩大缩小）③ 通过单品爆款的销售，降低进价；提升门店活力不依赖硬件，以软件为核心来修正卖场（设定每周的重点商品）ａ．硬件是指设备，棚割图，货架等ｂ．软件是指商品构成，价格构成，售卖方法、展示方法、宣传方法等创造良好的企业文化氛围① 执行② 极致③ 用相同的视线，相同的语言，相同的标准来表达※文化氛围＞思考方法＞技术为何，现在需要「52週ＭＤ」？为了顺应经济环境的变化⇒如果不能应对「买方市场」、企业将无法生存为了对应无边界的越来越惨烈的竞争⇒如果做不到「比竟对更有魅力」、企业将无法生存铃木哲男老师课程大纲为了应对顾客需求的变化⇒不管什么时代，如果无法取悦「最核心顾客层」、企业将无法生存构建以「52週ＭＤ」为核心的组织架构・企业文化构建作与演与调的信赖关系① 正式工，小时工也能演好的卖场打造「作」是指采销，总部制作的商品销售指南②「作」的100%，能够演好的体制搭建「演」是指门店，包括店长与店员等③打造模型店，整改异动店的体制建立「調」是指总部工作人员，运营督导促销企划等，对作和演做后勤保障的人把重点商品（重点主题）和海报广告进行联动海报广告是利润获取手段①70%的人，会看海报广告，其中80%的人会以此决定在哪购买（日本的40岁-60岁的客群是这样的）② 海报广告是为了传递企业的商品计划和销售计划③ 海报广告和卖场要联动起来（ＰＯＰ也是一样）制作有魅力的海报广告① 如果没有好的企划就不要出海报② 打造海报商品可以很容易找到，很容易买到的卖场③ 提升动销来减少工作量

终极目标ゴール目標① 「打造有魅力的卖场，不打广告也能足够吸客」应该如何推进52周ＭＤを制作企业（门店）的经营理念制作年间52周商品计划制作年间52周的销售计划确定年间52周的重点销售商品确定年间52周的重点销售主题制作年间52周的VMD（售卖方法、展示方法、宣传方法）计划制作促销企划制作棚割图・货架规划卖场打造打造模型店，将好案例快速横向复制（向门店端）然后总结，纵向拓展（向总部端）日本「52周ＭＤ」的开展现状(1)以永旺、LIFE、YORK红丸为核心、在众多企业有所展开并取得良好业绩(2)「52周MD」这本书、现在已再印24次，销售已达3万本以上（在专业书籍中，已是超长畅销书）因为被众多企业使用，已成为流通业的通用语(3)只是，①做的好的企业也有、②没有成功半途而废的企业也有,即使运用相同的技术，因为企业的思考方法不同，导致成果有极大的反差(4)企业老板的意识很强，参与度高的企业容易成功，相反只能做为学习的工具，无法取得明显的成功（一部分）(5)企业上下，协力合作，作・演・調能否联合发挥作用是关键。Lisa课程大纲Part1:「52週ＭＤ」的实现职能分工的重要性核心：谁来实现和推进，步骤的分解① 如何将52周MD落地实现？工作职能划分的重要性：企划部、商品部、运营部② 每个职能部门的工作重点#关键词、#KPI、#表现形式、#衡量标准是什么？③ 各个部门之间通过什么方式来衔接？时效性、分工协作性、传递方式①「52週销售ＭＤ计划」制作重点（案例）②怎样将计划在卖场实施呈现？订货管理、在库确保、卖场陈列、销售体制③衡量销售好与不好评价体系？④高毛利的实现方式：试吃、ABC判断、新商品挑战核心：可执行性、与商品情报关联、销售分解

Part2:企划先行，举旗式进攻「52週企划ＭＤ计划」核心：全案营销计划、企划与商品不分家① 何为全案营销计划？方向-商品-陈列关联② 最能表现52周主题的DM单的实操③ 海报广告和卖场要联动起来重点商品-堆头/VP，次重点商品-端头/IP，搭配商品-常规货架/PP① 用「三角形」方法决定每个周别MD的商品重点②通过商品的生命周期决定进攻重点商品③通过流行趋势和自我主张决定爆品及差异化商品进攻④如何衡量价值商品与价格商品的营销模式核心：重点品、爆品、差异品、独有品明确Part4:销售落地执行Part3:年间生命周期规划「52週销售ＭＤ计划」「52週商品ＭＤ计划」Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性·工作职能划分的重要性方向指引P工作职能D表现形式

企划部企划商品部落地运营部先行实施52周主题企划 52周商品计划 52周销售计划#曝光率# #商品情报# #销售企划#宣传落地地推活动 主题商品新商品 陈列布局任务分配CA

KPI验证

客数去比 预算达成 销售去比对应体制

企划力提升 商品力提升 销售力提升Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性企划部 部门职责：52周MD的#方向性指引#，先行情报收集，主题企划的判定思考切入点：为了提升#到店客流#：1、基本生活24节气；2、大型节气&社会节气；3、生活日历变化；4、社会重大事件；5、流行趋势及网红热门话题在收集顾客、市场需求变化的情况下，涉及各分类商品关联的，制作能提升曝光率的整体主题企划生活日历24节气大型节气&社会节气

国际航线开通2020年东京奥运会网络热门话题流行趋势分析https://baijiahao.baihttps://wenku.baidu.co /s?id=162677m/view/2ecef72b2e3f5 3708228351272&wfr727a4e96265.html =spider&for=pcPart1：【52周MD】的实现职能分工的重要性商品部 部门职责：52周MD重点#商品企划#，主题关联商品活动，新商品情报计划思考切入点：为了达成#销售预算#：1、价值诉求：①主力畅销品；②季节商品；③新商品；④独有的PB商品；2、价格诉求：①基本生活；②厂商特别活动在了解顾客需求变化的情况下，涉及重点商品群、重点品牌，正确且有效的制作能执行和推动的商品计划网红、话题、流行、季节、功能性的新商品企划围绕当季的生活方式的商品提案计划独有商品的整合企划，提案只有在这里才能买到围绕主题的主力畅销商品，提案主题话题商品以厂商活动、品牌活动为结合点，达成销售预算以特价为进攻点，满足日常基本生活所需Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性运营部 部门职责：52周MD的#落地实施#，商品活动的执行，销售体制规划实施思考切入点：为了达成#销售去比#：1、目标设定：部门→科室→商品群→单品；2、商品管理：订货管理→在库管理；3、销售体制：销售方式→陈列规划→情报制作→人员配置；在主题企划和商品计划的前提下，从部门到单品，从订货到销售的每个环节细分的销售计划设定工作流程核心关键表现形式主力部门时效性

Plan情报收集情报获取顾客、行业、大数据讨论会顾客、商品、活动所有部门企划、采购、营运提前6-12个月活动后及时性

Do计划制作实施确认反省总结CheckAction计划制作 商品制作 卖场展开目标、商品、活动 目标、商品准备 销售验证、商品验证计划发表会 商品确认会 反省发表会目标、商品、活动 重点商品展示 与计划之间的差异企划部、采购部 采购部 企划部、营运部宣传、美陈、活动 现场展示重点商品 吸客力、经费重点商品、销售位置 新的销售方式讲解 商品销售状况提前3-6个月 提前1个月 活动后1月内商品生产时间 卖场展开准备 为第2年做准备商品部围绕5W1H制作战略计划

年度 战略方针计划 ·改装方向性·重点MD计划·24节气进攻月度 方向定位计划 ·重点主题计划·顾客生活日历·气温变化对应周间 生活方式计划 ·重点商品计划·节假日计划·畅销商品计划

店铺围绕 报 制作传 战术递 计划

目标设定→4P（选品、定价、陈列、促销）→陈列指示书→销售第一线依次执行Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性Eg:龙虾节-企划部24节气社会事件热门话题小龙虾上市时间一般在3月份左右，“吃龙虾、喝啤酒、谈生意、交由盱眙国际龙虾节衍生的话题，吃龙虾在每年的5-8月是高峰期，朋友”，作为一年一度的中国龙网络龙虾节、龙虾音乐啤酒节、而5月的小龙虾最是肥美。虾节火爆江苏盱眙，每年龙虾产各品牌商企划的龙虾节爆红市场，业年创经济总量已达50亿元以上，作为夏季消费的大趋势。龙虾节关注人群突破百万，直接参与人群达到50余万人。时间确定：5月中旬（21W）主题确定：龙虾节Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性Eg:龙虾节-商品部价值诉求围绕主题的相关联商品企划思考，确定重点商品群，主力商品，提案新生活方式的商品企划。①主力畅销品：活虾、啤酒、香辣调味料、炒锅etc②季节商品：凉拌菜、短裤、短裙、防晒霜etc③新商品：十三香小龙虾、小龙虾口味山药片etc④独有商品：小龙虾半成品、现场小龙虾料理etc

价格诉求以特价为进攻点的满足日常基本生活的、品牌活动达成销售预算的商品企划。①基本生活：当季蔬菜水果、水杯、内衣、洗护用品etc②厂商活动：当季重点品牌活动企划Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性Eg:龙虾节-运营部商品管理目标设定销售体制按照商品企划，为达成100%的销售预算，制定目标120%以上的任务目标，从部门到科室、到品牌、到各单品的目标分解。

①订货管理：按商品计划、销售目标提前一周与供应商联络订货事宜；②在库管理：以温度带、销售力度、加工工艺进行在库管理；

①销售方式：提案能让顾客留下记忆和感动的体验消费，试吃、试用、试穿、有参与的体验；②陈列规划：以商品主力次序规格活动区、端头及常规货架的商品陈列；③情报制作：提前一周安排POP、异形KT版、菜单提案等情报展示物料制作，提升临场感；④人员配置：根据销售重点合理安排促销员Part1 营销企划全案企划先行、价值引导1 ●何为营销企划全案？●营销企划全案对企业的影响●怎样制作营销企划全案？营销全案 全渠道的品牌、商品、活动营销计划营销全案策划是以产品为基础，品牌为核心全面调整企业与市场经营状况的策划活动其中包括品牌策划、产品策划、渠道和招商策划、终端策划、品牌传播与推广策划、广告策划等1基础核心：现有产品、新增产品、产品规划、商品群、产品卖点……2产品策划事件影响力：终端模式、战略、方法、表现、宣4终端传……策划

品牌定位：品牌VI呈现、KV构造、主力受众、品牌/商品结构……策划3渠道 销售终端：渠道规划、策划分销政策、扁平化……5推广 粘性互动：传播创意、传播策策划略、推广方案、广告计划、地推活动……公司方向、战略、 企划部

商品部进攻商品群确定事的价值思考、经费使用思考…

主题的确定、营销方式确定、宣传媒介、活动形式…

差异商品、吸客商品开发…运营部销售形式确定（堆头、端架、常规、关联、提案、场景）后勤管理部一个重大事件

附加价值体现（各项关联服务、安全安心环境、营造愉悦购物氛围）『方向』制定公司经营理念 主力顾客群基础 定位决策因素外部环境 & 内部因素提案人企划部#关键词#决策人 公司最高领导人

『主题』企划#关键词#表现形式活动商品销售主题主题主题职能部门企划部商品部销售部职能分工活动商品销售企划企划企划

『活动』企划职能部门 企划部营销方式传统媒体 新媒体DM单/报纸 公众号/微博//电视/车站 抖音/今日头条#曝光率#抢券/返券/满级赠试吃大会/切割大会/比赛非物贩活动『商品』企划职能部门 商品部表现形式季节商品 新商品主力商品 基础商品40% 25%#商品力#差异化提案 差异化吸客20% 15%主题商品 网红/话题商品

『销售』企划职能部门 销售部展开形式推头 端架 常规进攻 进攻 货架重点商品 次重点商品常规商品80% 15% 5%#销售力#主题氛围呈现/商品情报发送媒体物

『服务』企划职能部门 管理部关联服务寄存 收银 配送服务 支援 服务愉悦 愉悦 愉悦到店 购物 离店#服务力#安全购物次序维护品牌定位营销企业对抗VS价格战的出路通过向顾客提供#价值产品或服务，创造新竞争优势取胜定位在顾客心智的主体不是企业而是品牌，竞争的基本单位是品牌--（美）杰克·特劳特《定位》导入价值供给侧改革差异化、新意、话题提案价值新生活方式提案场景细分跨部门整合销售价值陈列台账、商品情报

价值营销2 1商品价值 品牌价值

企业形象 公益、环保、捐赠、赞助DM单宣传手段 新媒体统一识别VI 媒体形象 美陈设计POP设计活动方面 推广、赠品大数据分析普通VIPVIP系统金卡VIP大数据情报电子商务 线上、线下互动引流95后人群画像TargetGroupIndex（目标群体指数），可反映目标群体在特定研究范围(如地理区域、人口统计领域、媒体受众、产品消费者)内的强势或弱势独立而丰富的灵魂，做自己的KOL，不轻易追随品牌和偶像对待品牌实力种草崇尚个性拒绝跟风热衷潮品但不绑定品牌个性单品/品牌分享推荐意愿：有趣安利潮品TG1=116.7潮流推荐品牌TG1=84.0品质偏好的品牌属性：TG1=123.3TG1=106.5TG1=99.2TG1=80.195S对待爱豆对爱豆，供养而不信仰；用实力打call对待时尚真爱=接纳瑕疵+一起成长；看爱豆的演唱会TG1=136.0为爱豆刷票房颜值正义·实力打Call——为爱豆TG1=113.2包治百病出钱出力但不盲目崇拜买爱豆代言产品TG1=69.8对待分期超前消费，理性分期“我们总想说年轻人不对，75.7%·超过4分之3表示计划或因为他们不受控制；正在使用分期消费；然而，我们终将被同化，·其中逾5成表示会根据收入我们把这叫做与时俱进……”及分期金额做出分期决策。TGI指数=[目标客群中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占比例]*标准数100。上半年CD首店经济中国网红产业规模将达到528亿元人民币，全球首店：2家2018年超过1000亿元全国首店：27家23岁到28岁的“职场西部首店：14家新人类”是网红经济西南首店：37家最主要的消费人群，成都首店：157家占到消费总人数的eg:UNOde5049%，95后、00后约占anello消费群总人数的17%。Monkeegenes「白骨精~轻奢」「种草族~网红、明星」中国单身人口2.4亿=2018年中国CRM构成比8090后女性旅游总收入英国+法国+德国人口4.8%2.2%3.3%5.9%3.0%饮食：方面（外卖&外出觅食女40代8.3%1.6%1.8%5.97万亿，占比65.4%）16.4%8.4%同比增长租房：单身租客70.3%16.8%10.5%个人娱乐：健身、400万人一27.1%个人看电影、迷你KTV40%为单身、游戏爱好者75%单身宠物：养狗人士中51.5%单身电子：迷你（音响、扫地机、饭煲）……

进口食品市场爆发式增长女20代高品质消费趋势明显女30代我国进口食品来源国(地区)扩展男20代以下男20代男30代至170个国家和地区，进口食品金男40代男50代男50代以上额也首次超过600亿美元，达到女20代以下女20代女30代616亿元新高。中国已经成为最大女40代女50代女50代以上的进口食品消费国。「单身贵族」 女性/30代/占比27.1%「生活爱好者」您面对的顾客是谁？？？对于顾客情报了解的深入 主力顾客画像年龄（身体：0-14岁儿童、18-30岁青年、30-40岁中年、50以上老年/心里年龄）性别（男/女/无性别时代）职业（OL、教师、公务员、会计师、培训师…）收入（月薪、年薪）家庭状况（车、房、孩子、宠物）喜好（跑步、瑜伽、舞蹈、看书、旅游、烘焙、看展、赛车…）生活时态喜爱品牌（衣食住行娱）用让顾客认可/产生共鸣的话题/关键词来进行每个企划的事件营销新意UP型思考方式Down型思考方式愉快#探索生活#樱花季ONLY独有社会节日变化季节变化（流行、话题性）气温、天气变化（感官性）从文字的本意去思考最符合顾客当下心理需求/认可的说法春节情人节妇女节清明节劳动节儿童节暑假中秋节万圣节圣诞节国庆节

家、团圆、聚、红……甜蜜、爱、玫瑰……女生、女神、美……踏青、出游、赏……光荣、脑洞、动……童趣、成长、快乐……夏令营、欢乐、XX季……赏月、团圆、送礼……捣蛋、神秘、狂欢……探秘、平安、狂欢夜……庆祝、出游、中国……适用的企划范畴：为活动提升吸客、影响力、粘性和时尚度的思考方式#网红的语言：宏颜获水、我们不再是我们、前方高能、粉丝滤镜、弹幕、垃圾分类＃关键词＃流行服装新流行、居家新流行、美食新流行……＃关键词＃配套新的服务设备设置功能＃关键词＃智能AI、VI、O2O、无人零售…….

＃关键词＃新零售新的宣传方式、新服务手段、新购物方式……＃关键词＃活动新的SP活动、吸客活动、VIP回馈……

＃关键词＃美食新的料理菜单、新的美食、新的半成品……＃关键词＃公益公益活动、社会服务/回馈＃关键词＃网红网红商品、网红直播、网红销售新媒体 NewMedia,是指当下万物皆媒的环境，简单说：新媒体是一种环境涵盖了所有数字化的媒体形式，包含素有数字化的传统媒体、网络媒体、移动端媒体、数字电视、数字报刊等形式传统媒体网络媒体移动端媒体精准顾客画像前提下，合理扩大新媒体构成低配：经济不太发达3/4线、用于日常性的小型活动宣传标配：生活水平较高的2/3线城市、用于中大型活动宣传高配：1线/准1线城市、用于大型全国性影响力的事件营销配低配（70:30）标配（50:50）高配（30:70）置分传统媒体新媒体传统媒体新媒体传统媒体新媒体类DM单微信、微博、抖音DM单（全开单页/手册）DM单（手册）渠微信公众号微信、微博、抖音高粉丝量APP合作（单页A4/A3）广播电视台全国性广告硬广道微博大V知名APP合作全球影响力平台报纸、杂志知名杂志SNS、Facebook、灯箱、LED、公交效小型活动精日常话题粘性广域吸客扩大化互动话题营造的最大范围知名度互动性话题准吸客强化用户生产内容扩大能强化时效性提前1个月持续性曝光3个月3-7日前持续性关注炒作草根化、平民化内容营销 指的是以图片、文字、动画等等介质传达有关品牌的相关内容来给客户信息新媒体APP端渠道 ＃短视频＃短视频信息视频化x时间碎片化x4G普及=短视频的持续快速增长2017短视频领域延续了去年的增长势头，周活跃用户增长为各文娱细分领域里最多；除了视频聚合平台，短视频已经越来越多地渗入社交、消费、资讯等平台，成为一种“标配”形式。

驱动因素一：网络注意力资源日渐稀缺，视频更容易吸引注意力，日渐成为最重要的信息传递媒介2016年12月，今日头条图文资讯平均日浏览量同比增长87%，视频资讯同比增长605%201609VS201709安卓手机用户各文娱领域代表性应用周活跃渗透率

驱动因素二：短视频具有“浅显、快速、频繁”的特点，最符合年轻户碎片化的阅览习惯2017年6月，手机网民在整 2017年6月，手机视频网民体网民中占比同比增加 在整体视频网民中占比达3.8%，达到96.3% 到93%驱动因素三：4G普及率提升，和WIFI一起为短视频提供了流畅的播放条件，使得随时随地看视频成为一件很容易的事情2017年6月，移动联通用户2017年6月，移动上网使用中4G使用率同比提升4G方式的占比同比提升数据来源：猎豹大数据，以活跃应用为样本，周活跃渗透率=APP的周活跃用户数/中国18.8%，达到64.48%7.5%，达到24.3%市场总周活跃用户数数据来源：CNNIC、Trustdata、Wind资讯、今日头条算数中心新媒体APP端渠道＃短视频＃短视频：即短片视频，是一种互联网内容传播方式，一般是在互联网新媒体上传播的时长在5分钟以内的视频传播内容视频行业逐渐崛起一批优质UGC（用户生产内容）内容制作者，微博、秒拍、快手、今日头条纷纷入局短视频行业到了2017年，短视频行业竞争进入白热化阶段，内容制作者也偏向PGC（专业生产内容）化专业运作直播带货 近年来，随着直播行业、短视频行业的发展，“直播带货”经济随之快速发展，已经成为新零售行业的重要一环。严格地说，图文、短视频、长视频都可以带货;但是，效率最高的带货形式是直播――不但有现场感，还能通过弹幕互动，让你不知不觉就冲动消费了。◆淘宝直播直播带货风气的发源地是淘宝直播，2016年开通，2018年3月开始淘宝直播的流量、GMV双双井喷，DAU很快突破千万。目标用户：三四线城市女性；热门品类：服装、美妆、母婴◆快手直播快手从2017年开始搞直播，一开始就是“打赏+带货”，虽然起步比淘宝晚，起量却比淘宝还快。快手直播崛起的秘诀就四个字：简单粗暴。保持原生态，大小网红各显神通。目标用户：低线城市及乡镇中青年；热门品类：低毛利率、去库存商品◆抖音直播2019年，李佳琦横空出世，让直播带货彻底火了，尤其是让抖音直播火了。抖音算是各大平台里，较晚涉足网红带货的，抖音直播带货绝大部分都是跳转到淘宝、天猫成交，只有极少部分是抖音自有商品。目标用户：尚不清晰；热门品类：美妆◆微信直播微信直播是依托于公众号、小程序的。先关注公众号，当这个公众号开始直播时，才会收到推送。今年4月21日以“女神进化论”的首次直播为例：为期1小时的直播有4212人订阅，完整观看的人数占总人数的28%，小程序店铺的下单转化率高达48%贴片广告视频平台的广告类型多种多样，以播放样式分类可以分为：a、贴片广告，b、角标广告；其中贴片广告按照内容不同可以分为视频贴片，图片贴片（图片还可分为静态图与动态图）；按照植入时机又可分为前贴（视频播放前展示）、中贴以及后贴。优势：1、声影结合，广告冲击力和记忆力强；2、媒体资源优质、品牌曝光质量高；3、播放量级大，触达率极高。动脉效果帖在剧内人物体力不支的情景下，自然将产品融入剧情。脉动效果贴片，动态效果吸引观众注意，剧情融合彰显产品特性。提升了脉动销量贴片广告收入

中国网络视频广告收入结构贴片视频广告占主导，原生视频广告加速发展网络视频广告从是否依托于视频平台本身可分为贴片视频广告和原生视频广告。目前贴片视频广告的发展已经进入成熟期，市场份额占比高达89.1%,而原生视频广告则日渐兴起，预计2017年收入占比进一步提升至23.2%。为2021年的春节制作1个新媒体宣传方式主力顾客已定关键词既定#自媒体推送#跨界合作#UGC发起软文IP短视频挑战平面KV品牌联名超级话题9宫格APP联动国外媒介图文视频明星同款/带盐顾客生活之基本依据：24节气x72气候立春雨水惊蛰春分清明谷雨春2月4日2月19日3月5日3月20日4月4日4月19日春饼、春卷新鲜笋、蜂蜜吃梨、炒豆、蒸竖蛋、吃春菜（野苋菜）青团子、馓子、清明果、枣鳝鱼、谷雨茶、食香椿、糕、画卵、清明螺、白面蒸大吃萝卜、春盘红枣、芽苗菜芋头、醪酒、煎饼芥菜、椿芽、春笋草菇豆腐羹、生地鸭蛋汤馍立夏小满芒种夏至小暑大暑夏5月5日5月20日6月5日6月21日7月6日7月22日斗蛋、尝三新(樱桃、青梅食苦菜、冬瓜、丝瓜、黄食瓜类(苦瓜、黄瓜、冬夏至面、地三鲜、苋菜、蚕豆和杏小暑吃藕、吃芒吃凤梨、吃荔枝、麦子)、吃虾面、七家粥瓜、鲫鱼、草鱼、鸭肉瓜、木瓜、西瓜、蜜瓜)仁、水中三鲜、鲋鱼和咸鸭蛋果吃鳝鱼羊肉和米糟、吃仙草立秋处暑白露秋分寒露霜降秋8月7日8月22日9月7日9月22日10月8日10月23日咬秋(吃西瓜、吃黄瓜)吃芝麻、喝菊花酒、吃花糕、芝麻、吃牛肉、吃萝卜、柿子、鸭子、柚子、开渔节、吃鸭吃龙眼、喝白露茶、吃秋菜、吃汤羊肉、山药、芝麻、蜂蜜、银耳、青莲子、桂圆、黑芝麻糯米、粳米、蜂蜜、乳制品、鸡、鸭菜、苹果、香蕉玉蜀黍、萝卜、栗子、子、松茸酿白露米酒）圆、竖蛋红枣、核桃、葡萄牛肉、猪肝、鱼、虾、大枣、山药秋梨、百合、蜂蜜、奶白菜、鸡肉、泥立冬小雪大雪冬至鳅大寒小寒冬11月7日11月22日12月7日12月21日1月5日1月20日吃饺子、羊肉、豆制品、腌腊肉、吃糍粑羊肉、牛肉、乳制品、芝喝羊肉汤、吃水饺汤圆、冬至面羊肉、牛肉、乳制品八宝饭、海椒、牛羊肉、牛乳制品、海参、动物肝动物内脏、白酒、芥末、晒鱼干、吃刨汤士、海鲜、山药、棒菜牛肉、白萝卜、棒菜、龙眼芝士、海鲜、山药脏、菠菜、大白菜、玉米咖喱、菇类、鸡、板栗雨一候獭祭鱼一候桃始华一候元鸟至一候桐始华立一候东风解冻惊二候仓庚春清二候鸿雁来二候雷乃发二候蜇虫始振水（黄鹂）鸣二候田鼠化春三候草木萌分声明为鹌三候鱼陟负冰蛰三候鹰化为劝三候始电三候虹始见鸠2月4日2月19日3月5日3月20日4月4日

一候萍始生谷 二候呜鸠拂雨 其羽三候为戴任4月19日 降于桑立小一候蝼蝈鸣满夏二候蚯蚓出三候王瓜生

一候苦菜秀二候靡草死三候麦秋至

芒种

一候螳螂生二候鹏始鸣三候反舌无声

夏一候鹿角解一候温风至至小二候蟋蟀居二候蝉始鸣三候半夏生暑宇三候鹰始鸷大一候腐草为萤暑二候土润溽暑三候大雨时行5月5日 5月20日 6月5日 6月21日 7月6日 7月22日立秋8月7日

一候凉风至二候白露生三候寒蝉鸣

处一候鹰乃祭鸟白一候鸿雁来秋分露二候元鸟归暑二候天地始肃三候群鸟养三候禾乃登羞8月22日9月7日9月22日

一候雷始收声寒二候蛰虫坯户三候始涸 露10月8日

一候鸿雁来宾二候雀人大水为蛤三候菊有黄华

霜 一候豺乃祭兽降 二候草木黄落三候蜇虫咸俯10月23日立一候水始冰冬二候地始冻三候雉人大水为蜃11月7日

小雪11月22日

一候虹藏不见二候天气上升地气下降三候闭塞而成冬

大雪12月7日

一候鹃鸥不呜二候虎始交三候荔挺出

冬一候蚯蚓结小一候雁北乡大二候糜角解二候鹊始巢至三候水泉动寒寒三候雉始鸲12月21日1月5日1月20日

一候鸡乳二候征鸟厉疾三候水泽腹坚全年大型节气共10个(元旦、腊八、春节、元宵、清明、劳动、端午、中秋、国庆、重阳）全年社会节气共17个(情人节、妇女节、白色情人节、植树节、愚人节、母亲节、青年节、儿童节、父亲节、七夕、教师节、万圣节、双十一、双十二、感恩节、圣诞节、平安夜）2.8元宵节、2.4立3.8三八节、3.12植5.1劳动节、5.4青6.1儿童节、6.21父1.1元旦、1.25春节4.1愚人节、4.4清年节、5.10母亲节亲节、6.25端午节春2.14情人节树节、3.20春分、1.2腊八、1.17小年明节、4.22地球日5.12护士节、5.5立6.23奥林匹克日2.24龙抬头3.15消费者权益日夏6.5环境日7.1建党节、7.6小8.1建军节、8.25七9.10教师节、9.2210.1中秋节、10.111.1万圣节、11.2612.25圣诞节秋分、9.3抗战胜利国庆节、10.25重阳12.24平安夜暑、7.22大暑夕节、8.7立秋感恩节、11.7立冬日节12.21冬至顾客生活日历变化增加顾客生活小趣味和消费增长的机会点月*周别生活日历月*周别生活日历月*周别生活日历月*周别生活日历节日节日节日节日度D周日期度D周日期度D周日期度D周日期关键词关键词关键词关键词世界旅游日09月27日1W元旦1月1日巴基斯坦国土日3月30日27W国际体育记者日7月2日世界狂犬病日09月28日腊八1月2日14W全国爱国卫生运动月4月1日40W世界步行日09月29日国际儿童图书日4月2日国际接吻日7月6日2W小寒1月1日烈士纪念日09月30日世界卫生日4月7日28W世界建筑日7月6日1月尾牙1月10日7月国际和平与民主自由10月02日15W国际珍惜动物保护日4月8日七七事变纪念日7月7日斗争日北方小年1月17日3W南方小年1月18日4月世界帕金森日4月11日29W国际冰壶日7月16日10月世界动物日10月04日复活节4月12日4W除夕夜1月24日30W被奴役国家周7月19日41W国际教师节10月05日春节1月25日16W世界嗓音日4月16日世界视觉日10月08日世界血友病日4月17日世界肝炎日7月28日5W国际麻风节1月26日42W世界镇痛日10月11日地球日4月22日31W世界爱虎日7月29日世界保健日10月13日17W世界法律日4月22日非洲妇女日7月30日世界湿地日2月2日世界传统医药日10月22日2月6W世界图书和版权日4月23日32W中国男子节（爸爸节）8月8日43W立春2月4日18W世界知识产权日4月26日8月联合国日10月24日7W情人节2月14日世界舞蹈日4月29日33W火把节8月13日44W世界男性健康日10月28日世界新闻自由日5月3日国际左撇子日雨水8W2月19日19W45W十月社会主义革命纪11月07日世界红十字日5月8日34W中国医师节8月19日9W龙抬头2月24日念日国际护士节5月12日5月20W七夕节8月25日中国记者日11月08日国际海豹日3月1日35W11月46W碘缺乏病防治日5月15日世界青年节11月10日10W学雷锋纪念日3月5日21W世界博物馆日5月18日中元节寒衣节11月15日世界青光眼日3月6日36W9月2日47W国际大学生节11月17日世界预防中风日5月25日抗日战争胜利日9月3日11W孙中山逝世纪3月12日22W48W消除对妇女的暴力日11月25日念日全国爱发日5月28日3月世界无烟日5月31日37W国际扫盲日9月8日消费者权益日3月15日23W49W艾滋日12月01日环境日6月5日12W中国国医节3月17日9月国际民航日12月07日国际臭氧层保护日9月16日50W世界海洋日6月8日全国爱肝日3月18日24W国际反腐败日12月09日中国脑健康日6月中国人口日6月11日38W12月世界水日9月18日51W公祭日11月13日九一八事变纪念日3月22日25W防治荒漠化和干旱日6月17日世界气象日世界清洁地球日9月19日国际篮球日12月21日13W3月23日世界防治结核端午节6月25日国际爱牙日9月20日52W圣诞节12月25日3月24日26W39W病日奥林匹克日6月23日国际和平日9月21日世界足球日12月26日以全年的事件营销为基础的52Week工作开展计划1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13W1.1~1.41.5~1.111.12~1.181.19~1.251.26~2.12.2~2.82.9~2.152.16~2.222.23~2.293.1~3.73.8~3.143.15~3.213.22~3.28元旦节1.1315世界水日北方小年1.24除夕2.8元宵节青年志愿者服妇女节、植树节、3.22腊八节1.2尾牙3.101.2初二2.14情人节2.21国际母语日2.24春耕节消费者权益日南方小年1.25春节2.2湿地日务日白色情人节、睡眠日3.23世界水日3.22春节出游准开学季樱花节健康水日元旦节结婚季欢度春节春节出游家宴主题情人节礼品桃花节世界商品节舒适睡眠日婴儿节备化妆品节踏青主题14W15W16W17W18W19W20W21W22W23W24W25W26W3.29~4.44.5~4.114.12~4.184.19~4.254.26~5.25.3~5.95.10~5.165.17~5.235.24~5.303.31~6.66.7~6.136.14~6.206.21~6.27清明节4/4国际珍惜动物世界航天日世界读书日世界儿童日青年节5.4母亲节5.10‘5.20全国爱发日儿童节6.1世界海洋日6.18父亲节保护日五一劳动节微笑日5.8618狂欢节端午节运动节运动节感恩母亲节父亲节清明踏青季婚庆准备季欢庆五一欢庆五一520我爱你护发节儿童节环境保护618狂欢节端午节读书日27W28W29W30W31W32W33W34W35W36W37W38W39W6.28~7.47.5~7.117.12~7.187.19~7.257.26~8.18.2~8.88.9~8.158.16~8.228.23~8.298.30~9.59.6~9.129.13~9.199.20~9.26建党日航海日7.13京东造物节大暑建军节8.8火把节处暑七夕节8.25开学日教师节9.10世界清洁地球国际爱牙日日世界水果节夏季SALE暑期生活季暑期夏令营暑期电影节爸爸节火锅节暑期假日节七夕情人节秋季新品登教师节环保国庆出游场准备40W41W42W43W44W45W46W47W48W49W50W51W52W9.7~10.310.4~10.1010.11~10.1710.18~10.2410.25~10.3111.1~11.711.8~11.1411.15~11.2111.22~11.2811.29~12.512.6~12.1212.13~12.1912.20~12.2610.1国庆中秋10.10卖萌日世界保健日联合国日万圣节10.31周年庆双十一国际宽容日平安夜全国交通安全双12世界强化免疫冬至节12.22日日欢度国庆节中全球海产节全球海产节万圣狂欢派防寒暖感双12购物圣诞礼品秋礼品萌品商品节周年庆全球狂欢节黑色星期五圣诞装扮防寒暖感蟹虾贝对商品集狂欢家宴新意愉快限定商品、自创话题、ONLY独有价格、主题活动独有春节7天社会节日 （1.24-1.30）变化季节变化 大寒、深冬节气（流行、话题性）气温、天气变化 2℃~13℃（感官性） 体感寒冷

占各品类具体行为比服装家居食品独春节限定款、生肖春节限定价、IP限定限定礼盒、独有料有限定、国风走秀活款、家宴组合限定套理、家宴菜单搭配、10%动etc装etc礼品搭配etc#旅行用品#—行#旅行用品#—收纳袋、#熟食##半成品#—出收纳包、充电宝、相卤肉、炸食、小菜李箱、背包etc机、水杯、牙刷、牙etc游#打卡必备#—外膏、便携式沐浴露、#方便食品#—方便20%套、毛衣、围巾、洗发水、毛巾、拖鞋面、自热饭、饮料、帽子etcetc熟食etc深#冬季材质#—长绒棉、#冬季食材#—羊肉、#滋润型#化妆品法兰绒、磨毛etc山药、牛肉etc冬百褶裙、长靴、穆#冬季用品#—双层水#热能#—坚果、巧30%勒鞋etc壶、汤锅etc克力、功能性饮料#滋润型#护理用品etcetc#秋季用品#—床单、#冬季果蔬#—萝卜、#外套#羽绒服、柚子、梨、山药、栗旬靠垫、收纳箱、保温40%长裤、长裙、双肩杯、养生壶etc子etc包、运动鞋etc#滋补性#食材—红#滋润型#洗护用品etc枣、薏仁etc主题服装家居食品营销毛衣、羽绒服、卫衣、棉衣、夹磨毛&暖绒套件、羽绒被、蚕丝被、毛牛肉、鸡肉、羊肉、秋葵、山药、季节毯、保温杯、闷烧杯、养生壶、豆浆克、大衣、长靴、球鞋、帽子、柚子、红提、梨、核桃、莲藕、豌基本机、滋润洗护品、加湿器、空净、暖围巾、身体乳、手霜、补水面霜豆尖、小米、薏仁、白萝卜…手袋…中国风（汉服、刺绣、故宫）国潮当道、智能小家电、单身经济、银发经济、95后消费、个性化消费生肖限定款、联名款、爱豆同款、冬季养生（黑色食物、黑米、黑豆、（个性定制、提供服务）流行IP产品、黑枣、海带、乌鸡、甲鱼）家庭日（智能家电、舒缓按摩椅扫地话题时装周流行元素、过塑感（PVC春节、旅行方便食品、小包装休闲机、智能音响、面包机…）局部面料复合）、羽毛、印花、食品、特产…宠物经济（猫狗粮，宠物服饰、宠物渐变扎染、皮革…）玩具…）春节（中国元素服饰、刺绣、）社会时尚最前线（摇粒绒夹克、工装、中国品牌周（李宁、波司登、鄂尔多春节家宴（中国八大菜系、日式、长筒袜、安全和户外运动、面料斯、华为、小米、美的、苏泊尔、百/自韩式、泰式等、葡萄酒、原浆果汁）的拼接、色彩的碰撞与辑线结合雀羚、一叶子…）创节滋补季（鲍参肚、草原牛羊肉、放羽绒服、羽毛元素外套…）生活要有仪式感（桌布、杯碟、花瓶、日养鸡、羊肚菌、猪肚菌、姬松茸…）国货周（完美日记、元気森林、香薰…）HFP等）讨论2020年的春节重点进攻的商品内容/品牌活动关键词既定NO.1创造业绩的商品是什么？NO.3创造差异化的商品是什么？

新意愉快ONLY独有社会节日变化季节变化（流行、话题性）气温、天气变化（感官性）

NO.2创造话题的商品是什么？NO.4创造利润的商品是什么？#编剧手法 编剧，主要以文字表述的形式完成节目的整体设计#文字，即工具=手段结尾#节目，即内容=故事情节活动新媒体回顾公益落地征文宣传推移Ending高潮前期热点矛盾人物出场Part2 52周DM改革价值诉求、生活方式提案2 ●52周的企划通过DM去落地●怎样制作出高毛利的DM单●DM与陈列之间的关联性首先，我们先来看下这些#DM#有什么不同？『事件营销』制定公司经营理念 主力顾客群基础 定位决策因素外部环境 & 内部因素提案人企划部#关键词#决策人 公司最高领导人

『DM单』企划#提案&主张#表现方向价值 价格 公益作用 作用 作用生活促销品牌形方式象建设

『陈列指导』运营部表现形式食品 堆头 端头 常规衣料 VP PP IP共性#一致性#DM的含义

＃DM＃DirectmailAdvertising直接投递广告对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段针对性：由于DM广告直接将广告信息传递给真正的受众广告持续时间长：反复翻阅直邮广告信息具有较强的灵活性：自行确定广告信息的长短及选择全色或单色的印刷形式

能产生良好的广告效应具有可测定性：借助产品销售数量的增减变化情况及变化幅度来了解广告信息传出之后产生的效果DM广告的创意,设计及制作最能表现个性和主张DM单分类明确使用目的精准投放DM单IMAGE尺寸发放时间使用时间使用范围类别210×2975-10KMA4提前10～15天发放活动前期大范围（CM）广域影响755×5203-5KMB2提前一周发放活动前中域范围（CM）话题吸客1-2KMDM手册4倍数开提前1～3天发放活动临近精准定位销售重点制作流程 明确主题、关键词一级▶【 眉头 】 ……贯穿始终二级▶【关键词】 ……分段解释主题三级▶【商品品名】 ……补充主题内容、说明文字正反面制作手法一致『颜色、字体、大小、表现形式』DM排版方式 #DM手册#排版方式思考整体促销販促计划衣料部整体商品活动、以及非物贩儿童部整体商品活动、以及非物贩求DM单制作流程提前1个月开始启动，修改3次，活动前1周完成阶段商品群和板式沟通拍照1稿制作1稿确认2稿制作2稿确认3稿制作3稿确认发片主题沟通耗时10天1天2天2天1天2天1天2天1天1天周期广告档期广告档期前广告档期广告档期广告档期广告档期广告档期前广告档期广告档期广告档期前1个月半个月前两周前两周前两周前两周两周前两周前一周前一周主要责任人企划部企划、广告企划、广告广告公司广告公司广告公司广告公司广告公司广告公司广告公司企划部职责①企划部①广告公司-大框①商品部-提交拍①广告公司范围架发送至企划部及照商品①企划部-组织-组织会议①企划部①企划部-收集修正内容商品部②广告公司-组织会议1稿确-组织会议2稿确会议3稿确认，并修正②商品部-制作详提出整体修改意②企划部、广告细板式（版面划分-商品拍照认，提出整体修改认，提出整体修改见②商品部-最终公司、商品部点数、商品主题）意见意见商品部职责-共同参与讨论③商品部-根据最②商品部-3稿确确认商品信息修（采购）范围DM主题计划③企划部-收集衣终板式，制作贴②商品部-1稿确认②商品部-2稿确认正住食业态详细板式广告公司广告公司广告公司认，修正内容指对商品主题、商品图清单，明确商-制作一稿修正内容指定负责-制作二稿修正内容指定负责-制作三稿定负责人确认后③企划部-汇总品归属主题、品人确认后统一汇总人确认后统一汇总③企划部、商品点数的合理性进行统一汇总后工作意见后汇报领导名、价格、说明后工作时间内提交后工作时间内提交部领导最终确认审核后给到广告公时间内提交至广得出执行方案文字、图片编号至广告公司至广告公司司告公司部长确认后提交④广告公司最终④广告公司-汇总广告职责④广告公司制作到广告公司③广告公司③广告公司③广告公司确认发片大框架确认后制订出最终-收集修正内容-收集修正内容公司范围的板式-收集修正内容④收集贴图备注：明确特殊述STEP1：板式讨论 企划部与商品部沟通活动进攻的板式、商品以及明确重点1P封面2PThislifeis3P4PHealthlifeisBINSO5P6PHealthlifeisBINSO7P李新年祝愿企划活动进口肉类健康食品健康儿童（平磊开店目标世界牛排SWISS甜品分享松岗店介绍意面儿童进口面）图片、布局水果电商配送虾蟹国产饼干新设备/设施/功能绿木纹底20P 封底

8PFreshlifeisBINSO9P

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健康早点

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健康晚宴海鲜健康晚宴火锅虾春节带鱼食材蔬菜、调味料

1月24日腊八粥习俗半成品用品用品锅4个『明确』明确主题明确关键词明确前后故事明确内页提案

14PFreshlifeisBINSO15P健康酒品 干货礼品集白送礼海鲜用品 用品 干果 虫草

16PFreshlifeisBINSO17P从头开始新年新气象大扫除新年新家美女卧厨阳厕面膜口腔

18PConvenientlifeisBINSO19P1月18日开业回馈 1月19日1月20日1月21日场景的细分以前/Before早起床洗漱早餐时间上班粗略中午餐枯燥午休单一上班晚晚餐电视TV睡眠

品质生活下的必然产物生活化、场景化现在/Future早起床晨练/淋浴洗漱丰富化、多样化细致化、精致化营养早餐健康化、愉悦化咖啡/工作中丰盛/健康午餐“物质满足”咖啡/星巴克/放松午休（肩颈按摩）工作/坚果、小零食补充每日营养转变为“精神愉悦”晚精简晚餐/亲手制作/超市半成品细分精准娱乐活动/朋友聚会/唱歌精致放松瑜伽/精致睡眠/轻音乐/睡眠精油√√√例eg： 下午茶：咖啡会、读书会、经验分享会、闺蜜吐槽会聚会：闺蜜趴、主题趴、家庭聚餐、公司年会、商务合作思考#旅行#的提案立刻想到#旅行箱#商品是否：旅行=旅行箱？

#场景# #着装# #用品# #饮食#海岛游城市游古镇游思考#运动#的提案立刻想到#跑鞋#等商品是否：运动=跑鞋？

#场景# #着装# #用品# #饮食#游泳瑜伽慢跑运动市场细分化，女性运动市场将成新宠#场景# #主菜# #用品# #饮品#中式日式思考#餐桌#的提案立刻想到#餐具#等商品 西式是否：餐桌=餐具？STEP2：明确顺位 #食品#关联的排序顺位明确蔬果季节性季节水果、季节蔬菜、二十四节气

肉类海鲜肉类牛肉、加工肉、猪肉、禽肉、蛋类

加工食品 基本生活品饮料 农产干物茶、果汁、固体饮品 大米、面粉、干咖啡、机能碳酸饮料 菇、粉丝、面条酒 水产干物

特价品蔬果水果、蔬菜主食节假日 鲜鱼

啤酒、白酒、果酒、海藻类、海产品葡萄酒、日本酒、洋酒

海鲜、肉类、调味料万圣节、圣诞节、春节 鱼类、海鲜类

糖果

罐头

休闲场景别 水发干出游、健身、 腌制品职场、派对鱼类、海鲜类话题性柚“汁”柚

水果罐头、农产罐头、糖果、口香糖、点水产罐头、果酱、蜂蜜心、巧克力、果仁休闲食品 调味料醋、酱油、盐、糖、食饼干、糕点、膨化食用油、、橄榄油、料品、果脯、牛肉干 酒、豆瓣酱、香料、

加工食品日配每日生活基本品STEP3：商品拍摄贴图#场景#决定您与顾客之间的距离原材料：内部展示切/分割，礼盒内部商品拍摄篇贴图篇主图：场景？元素？宣扬的概念？搭配菜单：关联食用方式的提案牛奶+麦片商品：重点进攻？说明文字？价格？用餐场景：中式早餐？午餐？晚餐？日式？西搭配：与主题关联的配套商品提案式？主题/标题/抬头主力商品主力进攻场景主力商品次主力 搭配商品 商品贴图例 思考：如何让顾客更明白我们的主张 设计后效果Tips:提案是核心1、明确重点主图--生活方式诉求大图展示--最重点的商品推荐（新、销售高、毛利高等）小图展示—搭配推荐、其余次重点商品2、有很明确的主张每个板块、图片以及商品都有情报3、品名、价格突出商品新的排版手法 #美食地图##美食攻略#美食场景手绘图商品新的排版方式 产地与商品结合，世界好物的进口美食介绍STEP4：强化情报 #健康#增加DM单的可读性和生活技能GET健康美食提案 轻食菜单提案STEP4：强化情报 #新鲜直送#增加DM单的可读性和生活技能GET产地直送蔬果 新鲜水产提案STEP4：强化情报 #婴幼成长#增加DM单的可读性和生活技能GET进口奶粉提案 辅食成长提案STEP4：强化情报 #品质生活#增加DM单的可读性和生活技能GET精致美食提案 简便洋风提案STEP4：强化情报 #基本生活#增加DM单的可读性和生活技能GET早日限基本生活品提案卖场陈列食品例堆头商品堆头场景堆头商品常规货端头商品架商品

DM单就是对于食品卖场的运营指导常规商品端头商品堆头场景+重点商品版面占比40%版面占比20%

超市入口以推头、端架量贩式呈现主通道活动区版面占比40%堆头形式呈现常规量贩式呈现Part33●●●Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·商品生命周期企划商品构成新意愉快思考切入点商品企划方向服装食品独有ONLY自有品牌10%开发商品独有的企划话题社会节日明星同款20%网红商品变化打卡必备流行季节变化英伦风焦糖杏色30%（流行、话题性）运动鞋旬气温、天气变化羽绒服40%（感官性）围巾手套帽子

节日限定、工艺限定的独有商品企划方便食品饮料熟食饼干巧克力大闸蟹虾糖果牛肉红酒红枣山药薏仁萝卜枸杞梨栗子Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·商品销售构成平衡销售构成 新意愉快10%ONLY独有20%社会节日变化季节变化20% （流行、话题性）气温、天气变化40% （感官性）

毛利率思考切入点40%毛利率X销售额构成=相乘积销售额构成比和毛利率都不同的商品间，用相乘积的方法进行计算30%20%10%Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·价值商品与价格商品营销模式新意愉快ONLY独有社会节日变化季节变化（流行、话题性）

价值占比价值诉求60%

思考切入点 商品企划方向#差别化#赋予商品更多的附加价值，能激发顾客购买的商品企划。让顾客感动和感谢的事，与顾客产生共鸣的行为价格气温、天气变化诉求（感官性） 40%

#日常化#顾客当前时间段实需的商品Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·新商品导入的深度思考用5W2H的思考方式明确新商品导入的要素·Why:导入理由—市场背景、消费趋势、商品结构补充·What：商品详情—产地、名称、特点、包装样式等·HowMuch：价格明确—进价、售价、毛利率·When：时间明确—新商品上架及老商品下架时间的明确·Who：明确责任人—商品担当者及执行部门担当者明确·Where：陈列位置—商品群归属的货架位置，陈列数量·How：展开方式—活动内容及形式、特点介绍、促销员人数、活动物料、效果图等同时，明确销售目标，制定商品生命周期销售计划，并对所属商品群的商品结构进行整理规划

明确责任人导入理由商品详情价格时间销售明确明确目标商品结构整理展开方式 陈列位置Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】Eg:樱花女人节 用让顾客认可/产生共鸣的话题/关键词来进行商品企划新意愉快 商品开发的深度思考樱花的、季节的限定商ONLY品开发从独有三八妇女节，女性专下社会节日属、健康、美容、穿搭至的商品开发上变化的季节变化3月樱花开花季，日本深樱花祭，樱花元素的颜（流行、话题色、味道、包装的原材度性）料使用的商品开发开发 气温、天气变化 3月初春，10℃-15℃（感官性） 春季商品的开发

商品企划的深度思考——#用商品做计划#期间销售目标制定主题商品 围绕“樱花”扩散思考的各主题销售的商品群明确目标Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】Part44●●●销售落地执行『52週销售MD计划』找到“Mass化商品”（重点商品），并以Mass化商品为中心，以“周”什么是销售计划？为管理周期展开经营活动的制定主题企划自创公司活动节日节假社会节日 话题24节气季节变化 流行气温变化 天气先行根据收集的外部情报进行主题的企划

商品企划新商品、时令商品 价值诉话题、网红商品 求价品牌活动商品格诉基本商品 求根据主题找到重点进攻单品&商品群进行商品企划

销售企划数值目标设定科室目标主题目标销售目标商品群目标毛利目标专柜目标在库目标单品目标客数目标落地陈列布局媒体物人员安排实施宣传（线上线下）主题+商品情报→制定销售计划、卖场落地执行销售落地执行『52週销售MD计划』计划内周间销售计划书销售实PDCA5W1H行原则容基准周间销售计划●影响销售的四大因素●基本四原则销售力UP,实现计划的高精度价值诉求的工作有速四计划制作背◎干净~整洁的仪容度景仪容仪个公司活动变化独自，特色诉求感表、整洁的卖场；变气温、季节、社会话题、节日、公司活动化社会节日变化进◎丰富的商品；为社会话题的机会购行◎鲜度；买季节变化（流行、话题性）挑季节品的机会顺战序*在每周四8：30前提交给经理##气温、天气变化（感官性）日常性、常规品切换的机会（1）数据计划目标科室目标：1071去比:126部门占比：100%毛利目标：

「儿童部」 （主管名曾晓红赵帅岳婷）负责人印章确认●CSCC ●销售计划PDCA循环◎计划表格基准制作；（教育训练部）◎情报发送（商品部、SV周四发送商品情报）◎挑战；◎计划制作、实施；◎速度；（销售计划的制作、实施确认人：◎交流；经理---店长）◎变化◎销售计划现场确认；（SV销售督导部）将每日的落实情◎况拿到数营据业会验议证；（店铺、SV验证）248在库目标：3524单位：千元，%

（2）主题单位：千元，%*主题1主题1冬物SALE-羽绒服、棉服主题2：新年换新衣-年装、红色商品主题3：暖暖冬日-加绒冬靴推荐主题4：新年商品大会主题占比12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日1月5日1月6日周合计目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比毛利在库预算②74重24点主27题33销售数值321主题10.37484300主题20.24949161822322821456200主题30.125258911161410728800主题40.051212445875414400*重点主题的重点活动、重点单品、重点专柜（店中店）（请注明单品毛利率、活动内容）太平鸟、gxg、衣恋羽绒服、棉服、PC、NK/599-248007474242733484232277、NB、星1799点商品群销售数值站、丽婴房、黄色米菲、耐冬靴25克、基诺/69925400020208911161498浦（1）数据计划目标科室目标：1071去比:126部门占比：100%毛利目标：248在库目标：3524单位：千元，%12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日1月5日1月6日周合计商品群占比目标去比实绩目标去比实绩目标去比实绩目标去比实绩目标去比实绩目标去比实绩目标去比实绩目标去比实绩毛利毛利在库预算率002汇总43100100%110458%30115%40138%50106%70103%6079%460158%11525.01840361汇总1130103%①27科222%室10107%别10120%日12别130%销17142%售15数107%值120155%9517.028041110115%98339%35136%3588%43114%63110%55112%440152%13424.01200益智5655%11220%5125%590%545%1077%10143%51109%1427.0204合计100246372%246353%80123%90109%110106%160109%14096%1071126%3580.333524

新年商品大会焕成、戈/9.9-30200066445874012登、成美199挑战商品群（单品）2018/12/312019/1/12019/1/22019/1/32019/1/42019/1/52019/1/6周合计商品群名称（单品名进货一二三四五六日销售目实际验计划毛利目实际验计划专柜物贩活动售价毛利率称）数量标证比标证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证④重点挑战单品&专柜销售数值日本书包/299-39934.82004533354279销售落地执行『52週销售MD计（4）PB商品、新商品主题企划（请注明新商品毛利率、活动内容）划』单位：千元，%新商品商品群（单品）12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日1月5日1月6日周合计一二三四五六日商品群名称（单品名毛利目实际验计划专柜物贩活动售价称）毛利率标证比证比数量目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证新年商品焕成12-398268002222232154（5）非物贩活动12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日1月5日1月6日一⑥非物贩活动内容日二三四五六非物贩1风火轮比赛陀螺比赛涂色diy欧文英语手工diy活动⑦卖场布局计划、人员销售安排、销售方式展开计划

计划内容包含

˙按科室分日别数值目标˙按主题占比分各主题日别数值目标˙重点商品群数值目标˙单品数值目标˙新商品数值目标˙非物贩活动内容及吸客目标˙卖场布局图点位陈列计划及人员安排及销售展开销售落地执行『52週销售MD计划』周间销售计划书背景高公司活动

自创节日『618电商节』『11.11购物节』『日本商品节』『樱花季』

占比NO.4

低社会节日

话题商品春节、情人节、三八节、劳动节、端

NO.3毛利

话题性

午、中秋、国庆、圣诞旬商品切换

销售额季节变化流行性低 气温、天气变化

当季流行服装、饰品、应季瓜果蔬菜、出游商品（踏青、海岛游、自驾游）基本生活品改变服装长短厚薄、食品冷热、雨天雨具晴天遮阳…

NO.2NO.1高销售落地执行『52週销售MD计①科室日别销售数值周五至周日销售占比55%

划』参考去年时要考虑某特定时间错位问题根据重点进攻科室及去年实绩分配科室数值占比

②主题日别销售数值根据外部背景（气温、季节、社会节日、公司活动）制定主题主题1主题2主题3主题4占比40%占比30%占比20%占比10%一一二三四五六日合计*主题1：主题2：主题3：主题4：*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日占比毛利率在库加食预算实绩预算实绩预算实绩预算实绩预算实绩预算实绩预算实绩预算实绩预算实绩○月○日(一)○月○日(二)○月○日(三)○月○日(四)○月○日(五)○月○日(六)○月○日(日)周合计主题占比鲜冷目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比目标验证计划比毛利在库精肉预算小菜主题1青果鲜鱼主题2合计销售方式的展开：（①新的陈列、挑战方式，②三试（重点时间段计划），③重点媒体物说明）④重点商品销售点位、人员说明商品陈列布局图根据销售目主题一：主题二：①主题三：①主题四：①销售实绩及标制定在库主题展根据占比进计划比隐藏目标及订货开方式行目标分配销售落地执行『52週销售MD计划』参考去年时要考虑某③商品群销售数值 特定时间错位问题 ④重点单品&专柜销售数值根据单品销售排位根据库存商品群占毛利率目标及进行订货制定重点单品目标比分配在库金额目标区分销售毛利库存进货序号畅滞新商品名称售价数量金额销量比销量上周比销售额上金额率金额数量在库进价金额售价进货数量差价率周比日数金额1特得美不锈钢三格餐盒６５４４69.9201,398.03.7111.1111.1308.022.0699.0100.51,090.0#####20.022.0商品群数据计划目标科室目标：去比:部门占比：毛利目标：在库目标：单位：千元2碧然德标准版滤芯６枚装239.051,195.00.9166.7166.7239.020.03,585.0153.00.00.00.00.0商品群占比合计

○月○日(一)○月○日(二)○月○日(三)○月○日(四)○月○日(五)○月○日(六)○月○日(日)周合计毛利毛利预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩 去比实绩在库预算率

重点主题的重点活动、重点单品、重点专柜（店中店）（请注明单品毛利率、活动内容）单位：千元重点活动/重点单品/重点专柜○月○日○月○日○月○日○月○日○月○日○月○日○月○日周合计商品群名称毛利进货一二三四五六日销售实际计划毛利实际计划专柜物贩活动售价（单品名称）率数量目标验证比目标验证比目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证价格带毛利率销售方式的展开：（①新的陈列、挑战方式，②三试（重点时间段计划），③重点媒体物说明）④重点商品销售点位、人员说明重点商品陈列布局图进货量根据主题决销售实根据去年同期绩隐藏定重点进攻实绩制定日别商品群数值目标

①重点单实绩计划比品&专柜展开方式及课题销售落地执行『52週销售MD计划』⑤新商品销售数值陈列指新商品 示书情报PB商品、新商品主题企划（请注明新商品毛利率、活动内容）单位：千元，%新商品商品群（单品）5月6日5月7日5月8日5月9日5月10日5月11日5月12日周合计商品群名称毛利进货一二三四五六日销售实际计划毛利实际计划专柜物贩活动售价（单品名称）率数量目标验证比目标验证比目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证

⑥非物贩活动内容预计使活动日期、时用经费间点、地点时间地点内容效果图预计使用经费客数目实绩客数计划比带动销售负责人5月6日 一5月7日 二5月8日 三5月9日 四5月10日 五5月11日 六5月12日 日吸客目标实负品名、售价、毛实绩计活动内容及绩、计划责利率、进货量展开方式划比现场效果图比、带动销人售销售落地执行『52週销售MD计划』主题⑦卖场布局图点位酸奶牛奶冷冻微波食品冷冻食品冷藏矿进红豆奶酪果果集膨国咖冲健婴川特意黄油饮品汁泉酒团化产口啡调康儿腐产面饮水/自食饼饼麦食奶干︱/干乳酸菌题3富泽茶水品干酱果汁儿儿糖进国干果罐大食绿童童果口产果脯头米用泡菜之蔬菜加工蔬菜活动区品品克克橄进口果枣油腌腊礼盒活动区收银台收银台打包台中式海山来面点川卤沙拉炸制品三明治主题2活动区烟峨眉雪芽烤制品甜点主题4竹叶青泡泡时鲜寿司刺身收银台乐姿乐姿便当美食广场酒鸡蛋加工肉牛排猪肉系列鲜鱼主题陈列位置序号活动内容重点商品投入量毛利率销售目标陈列面积展开方式人员主题楼层点位明细 陈列面积&展开方式&媒体物销售落地执行『52週销售MD计划』 话题：「她经案例说明-三八节 季节：春天 济」 节日：三八节外部流行情报-随着「她经济」的崛起，「悦己」消费观的风行，使得各年龄段的女性消费者都坦然追求“少女心”，粉色作为少女心的代表得到关注乐事樱花味薯片樱花汽水可乐型樱花汽水 樱花味饼干粉色可乐玫瑰芝士堡厄瓜多尔樱花味饼干 红宝石巧克力 粉钻雪糕销售落地执行『52週销售MD计划』案例说明-三八节商品情报-重点商品群进攻樱花元素X日本商品节展开樱花 樱花：樱花色、樱花元素、樱花款、樱花口季 味、赏樱出行→赏樱、樱花包装等服务粉色元素、桃花颜色、桃花味、桃花款等日本商品节出击：食品

（春季转换下）重点商品群维生素提案的商品群：食品 菠萝/枇杷/蓝莓/树莓/柠檬/调味肉/进口牛肉/草莓/海藻类系列/虾仁系列/饼干/牛奶/酸奶/冷藏果汁/巧（旬） 克力/抹茶蛋糕/抹茶面包/樱花系列（糖果，可乐，低脂牛奶，马赛克沙拉）PB商品日本商品出击（贴近季节机会的）日式大福/今川烧/章鱼烧/关东煮/樱花味食品/食品樱花寿司/樱花饭团/烤肉/藤椒半成品/肉丸/刺身/草莓之心/草莓千层/草莓恋人/桃花酒销售落地执行『52週销售MD计划』主题140%商品群目标销售目标案例说明-三八节数值科室主题230%楼层目标毛利目标目标目标在库目标分解主题320%专柜目标销售-计划制作（KPI、订货、在库）主题410%单品目标客数目标3月1日(五)3月2日(六)3月3日(日)3月4日(一)3月5日(二)3月6日(三)3月7日(四)3月8日(五)3月9日(六)3月10日周合计3月3月3月3月3月3月3月商品群占比(日)3月1日3月2日3月310毛利毛利主题占比(五)(六)日(日)(一)(二)(三)(四)(五)(六)日预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比在库目标主题1追目目樱目出目游目季目目目标毛利在库女装468392%110109%9263%7479%74136%76135%76117%235126%147171%11560%1081101%