卓越营销团队建设与管理大纲版

卓越的营销团队建设与管理技巧1<礼记.大学>

“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”2

研讨大纲选:营销团队的聘请与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的鼓励与掌握3引言:金牌销售经理的理念与精神

4一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必定核心销售增长必需表达在四大指标的同步提升！销售额开发新客户老客户增加购置利润额开源：定价掌握节流：费用掌握市场占有率市场相对份额市场份额增长率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延长5两个“根本点”作市场带队伍6选:营销团队的聘请与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的鼓励与掌握望:高瞻远瞩的市场策略闻:闻达诸侯的渠道策略问:运筹帷幄的信息策略切:切中要害的客户策略治理掌队伍控市场7选人之沟通力育人之领导力用人之执行力留人之文化力市场治理的权变之术渠道治理的权谋之术信息治理的权威之术客户治理的权衡之术掌握8“三大理念”9突破------

创新------

实践------10高绩效营销团队应具有的十大特征

1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；

2、具有全都的信念、理念；

3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；

4、具有一种“局部听从和效劳全局”的责任；

5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；

116、具有一个和谐的人文环境；

7、具有一类能融合于企业、效劳好客户的沟通；

8、具有一套适应市场和企业的鼓励机制与约束机制；

9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩客户；

10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追赶成功的士气和激情。

12<慧眼识珠>

销售团队的聘请与组建13一.营销人力资源治理的目标和手段高素养、高技能并具有高度工作热忱的销售、营销队伍高低低高工作所需的素养和技能工作意愿14确定营销、销售队伍所需要的力量因素并进展评估重要性进展自我力量测评二.现状调查——销售人员的力量15项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应当具备的根本甄选要素——素养、力量和学问三.聘请预备—如何制定甄选标准16招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四.聘请实施——聘请渠道选择与评估17五.聘请评估与改善改善人力资源现状调查方法聘请测评工具和常模的改善聘请面谈方法和阅历的改善聘请渠道和甄选标准的改善18

联合制作

<知行合一>营销团队的培训与教练19如何进展有效的销售培训一、销售培训体系的构造二、销售培训体系规划三、根底课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充20市场开发与客户治理潜在客户开发与治理开拓客户的方法和技巧如何进展有效的客户分析销售通用技能开拓技能约见技能成交技能跟踪与效劳技能销售访问访问流程掌握激发客户需求培育客户偏好自我治理如何制定有效的销售打算销售员的时间治理

销售谈判价格谈判技巧大订单谈判根底销售技能21销售辅导从心治理221.打算和组织2.时间治理3.客户访问治理8.竞争性销售7.产品学问4.区域治理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的根本力量的辅导9.销售技巧辅导23销售代表辅导面谈引导技巧流程图查找问题1-3点开头探询觉察问题找到解决方法好的〔举例〕不好的〔举例〕觉察好的地方认可强调要点找到解决方法〔什么，怎样〕强调要点供给解决的建议〔什么，怎样〕探询是否承受了解不了解24高效的销售代表治理循环新SR培训辅导鉴定承受水平产品学问与销售技巧的缺乏之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化辞退中等工作力量维持/鼓舞进展工作力量水平高等工作力量授权25问题销售代表治理流程图面谈询问类型A(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大26<赏罚清楚>营销团队的绩效与薪酬12/3/2023

27探讨——如何进展销售业绩治理根本工资＋抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上究竟合不合理？28选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树其次步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标工程个人关键业绩指标......29清晰——关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品本钱销售及综合行政费用--流淌资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率

30设计——鼓励预算和鼓励措施营销和销售部门提出鼓励预算，进入营销和销售费用预算汇总协调达成全都并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各岗位鼓励机制销售和营销总监的鼓励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用31机制——鼓励机制组成局部根本工资收入完成指标嘉奖重要领域嘉奖超额指标嘉奖根本收入完成业绩收入总收入定义发放频度32完成业绩收入＝根本收入＋重要领域嘉奖完成业绩收入——个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入33总收入＝完成业绩收入＋超额指标嘉奖总收入——个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入34鼓励机制的模拟鼓励机制的结果模拟在根本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否到达预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？35对不良行为的惩办领先跨国公司的作法鼓励机制主要目的是鼓舞各种正面行为完善的工作程序和内部掌握机制可以把不良行为掌握在最低限度对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理方法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段鼓励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升时机中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年鼓励以外的方法进展惩办方案二：在重要领域嘉奖中参加惩办工程，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的状况下，可以此为过渡方法。36<众志成城>营销团队的领导与鼓励D:\资料\故事\猎狗的故事.ppt资料\故事\猎狗的故事.ppt37销售团队鼓励的十大原则公正性、鼓励性、支持性、可行性、层次性、吸引性、协作性、长期性、全面性、成文性38“一个中心”以人为本39二个“根本点”内法(家)外儒(家)化(育)统(御)并重40“三纲”<术>--施恩—情<势>--修德—理<法>--立威—法41“四谛”<中>--讲平衡<正>--够义气<仁>--分实惠<和>--留面子42上己亲秘朋“五行”43礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情44“七精进”一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草45

正确的行为标准〔戒〕：1．正语：正确的语言。2．正业：正确的行为。3．正命：正确的职业。正确的人生态度