2023年5销售渠道管理知识点

《销售渠道治理》章节学问点一、单项选择题生产资料分销中最重要、最根底的类型是〔制造商→用户。P3什么是公司式的〔垂直渠道系统〕？P43.44个消费者完成一次全连接需要161是〔8次。P12销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售治理功能的〔争论功能。P15什么是销售渠道的〔融资功能〕？P15国庆期间，某零售商对局部商品开放“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流消灭的还有〔促销流。P16销售渠道成员中的渠道中间商和关心性成员的根本区分在中间商有〔谈判权。P17销售渠道的关心性成员中广告公司担当的是〔促销流。P19市场争论机构、询问公司主要实现〔信息流。P19互联网、消费者在网上遐并购物，属于〔技术环境。P31造成人们习惯利用互联网进展购物的外部环境是〔技术环境。P31北美、西欧等兴旺国家，销售渠道构造一般呈现〔扁平化。P33对企业实现销售目标的力量有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是〔公众。P37什么是影响销售渠道微观环境的〔公从要素〕？P38销售渠道成员选择标准中的〔渠道风险。P44某销售渠道成员期望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是〔渠道掌握。P47渠道掌握的根底是〔公平原则。P48最直接最明确的掌握方式是〔强制性权利掌握。P50渠道内公司利用独家经营权、价格优待在肯定程度上猎取对经销商的掌握权，这种方法称为〔利用鼓励手段进展渠道掌握。P5120.〔连续生产〕的特点：单位本钱低、库存风险高。P57从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是〔制造商。P57制造商的〔敏捷性生产战略。P58飞机制造业按〔定单生产方式〕进展生产。P58不具有商品全部权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于〔代理批发商。P59什么叫制造商的〔分销机构〕？P59个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购置后满足度有较高的要求的是属于〔协调型购置。P6827人类最高层次的需求。是〔自我实现需求。P67什么是马斯络需求层次论的〔社会需求量？P67什么叫个人消费者的〔简单型购置行为〕？P68无视商品所属类别，最大限度地掩盖市场需求是〔大量商品战略。P69营销治理的实质是〔需求治理。P77IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的进展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，表达了〔全作。P78什么是关系营销中的〔作用方程〕？P81航空公司的会员卡实行里程积攒以换取机票或其它嘉奖，此举是属于〔频繁营销规划。P82苏宁公司建立的SVIP施获得了宽阔老顾客的好评，同时吸引了很多顾客，这就是(共性化的营销打算).P83什么是顾客市场关系的〔后营销理论策略〕？P90理解〔后营销理论。P99理解〔渠道战略失误。P102制定销售渠道战略的根本动身点是〔消费者的需求。P104SWOT分析方法是一种企业内局部析方法，其中W代表分析〔弱势。P107宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中猎取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是〔双重、多重分销。P112亚马逊书店选择的渠道战略是〔技术战略分销。P1122理解〔宽渠道网络分析〕战略。P112渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的〔平衡利益、关系治理的原则。P125当经济萧条时，企业都期望承受能使最终顾客以廉价购置的方式将其产品送到市场〔环境特性〕P127财务薄弱的企业，承受“佣金制”的分销方法，这是受〔企业实力〕P127商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商供给从多的备选潜在渠道成员信息的途径是〔行业与商业的途径).P143制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作状况，一般对目标市场的顾客进展问卷调查，这是使用了猎取销售渠道的成员名单的〔顾客反响方法。P143制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商〔互利互惠的原则。P146制造商在选择渠道成员时，对情愿合作渠道成员的销售力量和产品状况进展综合评估，该做法使用了〔渠道成员的自身因素〕标准。P147某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会承受〔参照选择策略。P151什么是构建渠道体系的〔逆向拉动选择策略。P152在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合〔刚进入市场的制造商。P152实地考察有关经销商的顾客流量和销售状况并分析其近年来销售额水平及变化趋势根底上，对有关经销商的实际分销力量进展估量的评价〔销售量评估法〕P153理解评估渠道成员的〔销售量评估法。P15356.〔经销商与制造商之间缺乏信任〕不属于实施渠道鼓励的必要)。P162-163理解(直接经济性鼓励)。P164可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO〔陈设设备嘉奖〕P164什么是制造商对经销商的〔政策性鼓励〕方式？P165制造商和经销商之间的合作〔频繁、重复的鼓励方式〕P169产品成熟期，其重点是〔价格维护)。P169在产品成熟期，其重点就应当是〔维护通路秩序，返利应以专区销售〔价格维护P169制造商A的一级〔甲〕和二级代理商〔乙，甲为了争取更多利润实行直销方式，引起乙的猛烈不满，这种冲突属于〔垂直渠道冲突。P177某集团的两条独立分销渠道开头消灭了不满的心情，在双方还没有感知到对方不满的状况下，应选择〔等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候〕解决这一冲突。P178理解〔觉察冲突阶段。P178在引发渠道冲突的诸多缘由中，最普遍、最常见的缘由是〔渠道成员目标不全都。P179凡有利可图的事情就抢着做，但凡无利可图又难做的事情就相互推脱是〔角色差异。P180解决渠道冲突最根本的方法是〔渠道一体化。P186经销商A在制造商不知情的状况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于〔恶性窜货。P189解决冲突是本钱最低、效率最高的冲突解决法〔沟通〕P187经销商在猎取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不行避开的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是〔自然性窜货。P18972.〔促进经销商之间的竞争〕不适合从根源上解决窜货问题。P192制造商对销售渠道评估的核心内容是〔设计一组渠道绩效评估指标。P202销售渠道绩效评估的核心内容是〔评估指标。P202直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是〔直接推销费〕P206什么是渠道的〔销售利润率〕评估方法？P206税后利润与净资产的比率是〔净资产收益率。P206理解〔直接产品利润法。P208某制造商利用渠道本钱与销售额比率衡量渠道的动作效率时，觉察该比率很高，则说明〔该渠道系统的效率很低。P209什么是公司对渠道成员的〔库存治理评估〕？P211〔销售成员治理评估。P211渠道成员的口碑、信誉、效劳质量等是〔其他关心评估。P212什么是渠道整合的〔渠道集成〕方法？P223为了扩大销售，从兴旺地区向地市县推动，建立自己的分支机构和销售网络渠道，进展零售商，这种销售渠道整合方法是〔经营和通路治理重心下移。P223权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。表达了〔渠道一体化).P224什么是经销商建立渠道战略联盟的〔实现差异化〕动机？P226什么是现代物流的〔物流效劳社会化〕特征？P237一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是〔会员制。P227渠道战略联盟中，最高级的形式是〔联营公司。P22890.物流体系的四个核心是〔选购、仓储、配送、运输。P238物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，表达了物流的〔以企业整体为最优目的〕的特点。P240量最大，本钱最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于格外笨重大量的货物的是〔水路。P242对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是〔社会化的物流配送中心。P245954“由顾客需求开头，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最终到供给商是〔JIT准时生产模式。P249理解〔EOQ库存治理〕方法。P250以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能快速、准确反映，是供给的物品供给或效劳流程最正确化而组成的协作系统叫做〔有效客户响应系统〕也叫〔供给链治理策略。P253二、多项选择题多个与相关产品或业务有关联的企业共同进展的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为〔同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟。P5销售渠道成员中，关心性成员包括哪些？P18政治环境中对销售渠道治理影响最大的因素主要有〔税收政策；贸易治理；物价治理；交易秩序治理。P31〔企业自己的销售机构；顾客反响；经销商询问；行业与商业途径；网络途径。P43销售成员选择的标准是P44渠道成员假设想成为渠道首领，需要做到(树立渠道首领意识；制造渠道首领竞争优势；把握利益安排权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调。P49连续生产的特点是〔生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位本钱低。P57很多零售商承受某种合作零售形式，以获得更强大的选购力量，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有〔公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司。P64下面属于商店零售商的是〔专业商店；百货商店；超级市场；大型购物中心。P65下面属于个人消费者需求特征的是〔购置数量小；需求多样化；个体分布集中；需求弹性变化。P67组织消费者的购置行为类型主要有〔直接购置；修正购置；全购置。P69关系营销是对传统营销理论的一次变革和进展21〔双向沟通；合作；双赢；情感；掌握).P78关系营销的根本模式是关系营销策略的理论根底，其核心要素包括〔顾客忠诚；梯度推动；作用方程。P96销售渠道的战略特征〔广泛的、精线条的、抽象的、面对将来的〕P101影响销售渠道设计的因素有哪些〔目标市场特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性。P126分销售任务的内容〔重点为前5项〕P130销售渠道成员选择的原则有〔适合目标市场的原则；形象匹配原则；提升效率原则；互利互惠原则。P145渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则〔渠道成员的选择越重要；对中间商的条件越苛刻；公司对经销商的依靠越大。P142渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有〔渠道成员自身力量；渠道风险；渠道成员热忱度。P147吸引销售渠道成员的措施有P150〔P163-165必要的时候，还为经销商供给技术救济和询问效劳。在这些活动中，涉及到了哪些鼓励方式〔效劳性鼓励；直接的经济鼓励；实物鼓励；费用补贴).P163-165制造商可以供给的效劳性鼓励的主要内容P167某一地区的经销商AA而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进展合作，因些赞成了供给商甲和经销商A之间的冲突。这一冲突的缘由包〔渠道成员目标不全都；大客户缘由P179-181导致冲突发生的直接缘由有P181末〔P189-191窜货是一个在现实商业活动中格外普遍的现象，造成窜货的缘由主要有〔价格体系混乱；制造商唯利是图；营销员唯利是图；违约操作；企业盲目向经销售施压。P189渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括〔渠道成员的销售评估；渠道成员的治理评估；渠道成员进展评估；渠道成员效劳质量；渠道成员的信誉。P210某制造商假设对其销售渠道成员进展绩效评估，那么该评估包括〔渠道成员销售评估；渠道成员治理评估；渠道成员进展评估；其他关心评估。P211财务指标组合包括的四个方面P213首行假设A和B是渠道的两个成员，假设两者要进展销售渠道战略联盟，那么，两者应当具备什么样的条件〔各方在营销资源上或力量上有互补的地方P226-22732.建立销售渠道战略联盟的条件P226渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是〔一般承受佣金代理的形式；一般承受独家总代理的形式；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协议有效期长。P228合理化配送的标志P243合理化配送的标志有〔库存标志；资金标志；本钱和效益标志；供给保证标志。P243-244三、案例题案例一：丝宝集团决胜终端1.销售渠道设计的原则。考虑销售渠道的物流问题，物流治理的目的是什么？物流治理要实现哪五个“适宜”？舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式？案例二：香雪兰公司的销售渠道策略为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。选择成长型代理商的缘由是什么？进入二级市场，香雪兰公司承受了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？渠道鼓励失效的问题具体表现在哪几个方面？为了更好的鼓励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些鼓励措施？案例三：渠道销售策略1.案例中实行哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销 制造商——消费者2..结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略尽量接近终端〔开放〕提升投资效率〔开放〕保证敏捷性〔开放〕优势：了解客户需求，继而快速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间本钱，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就削减了不必要的本钱和时间。劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，治理更加简单。从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的缘由。〔〕技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；〔2〕社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观〔〕企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的力量合作；〔2〕内部：售后效劳，挺高客户满足度。结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？按订单生产，存货本钱高，风险大，敏捷性生产战略。简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位〔参见P57制造商的地位〕案例四：渠道治理1.通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都实行了什么样的