服务营销服务渠道策略

服务营销服务渠道策略第七章

服务渠道策略

（教材第十章）第一节服务渠道的含义与类型第二节第三节服务渠道的拓展和创新服务位置的选择第七章服务渠道策略第一节

服务渠道的含义与类型—、服务渠道的含义二、服务渠道的类型第七章服务渠道策略一、服务渠道的含义·

服务渠道是指服务产品顺利地从服务提供者转移向消费者手中被使用，涉及的一整套相互依存，相互协调的有机性系统组织。第七章服务渠道策略二、

服务渠道的类型·(一)直销·直销是最适合服务产品的配送形式。·直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割的原因。第七章服务渠道策略第七章

服务渠道策略服企务业的渠道选择直销的优点·1.

对服务的供应与表现可以保持较好的控制。·2.

以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。·3.

可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。第七章服务渠道策略直销可能面临如下问题·1.

针对某一特定专业个人的需求情况，公司业务的扩充便会遇到种种问题。·2.

采取直销有时便意味着局限于某个地区性市场，尤其是在人的因素所占比重很大的服务产品中。第七章服务渠道策略（二）

经由中介机构的分销渠道服务中间商（服务分销商）服务中间商特许服务商服务代理商服务经纪人第七章服务渠道策略1、特许服务商（特许经营商）是指接受某个服务机构的服务特许权的服务商。提供或转让服务特许权的服务机构称特许商（Franchiser）,接受服务特许权的称为（Franchisee）加盟者。肯德基第七章服务渠道策略2、服务代理商（Service

Agent）·

是指受服务机构的委托与顾客签订服务合同的中间商。·校内“旅游代理”第七章服务渠道策略3、服务经纪人（Service

Broker）·

是为服务产品的买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。第七章服务渠道策略服务代理商和服务经纪人之间的区别服务代理商一般长期为委托机构或委托人工作，只代表服务机构或服务提供者并由服务机构支付佣金。服务经纪人一般短期地甚至一次性地为委托机构或委托人工作，有时候代表服务提供者，有时候代表服务购买者并，由所代表的机构或个人支付佣金。保险、金融、旅游、演艺和体育等服务业普遍。第七章服务渠道策略第二节

服务渠道的拓展和创新—、服务渠道的拓展二、服务分销渠道的创新第七章服务渠道策略一、服务渠道的拓展·服务产品的分销渠道大都以独立渠道和结合渠道两种方式来实施渠道的发展。·（一）

独立服务渠道·

独立渠道的兴起是为了满足特定需要而无需与另外的产品或服务相关联。第七章服务渠道策略一、服务渠道的拓展（二）

结合型服务渠道结合型服务渠道是服务结合在一个销售某一产品的渠道之中。结合型服务渠道一般是由下述形式发展而来的。1. 收购2. 租用3. 合同第七章服务渠道策略二、

服务分销渠道的创新1.租赁服务2.

出租者向承租者提供有关服务产品第七章服务渠道策略二、

服务分销渠道的创新·2.

特许经营特许经营是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利利用授权者的知识产权，包括：商号、产品、商标和设备分销等等李宁公司第七章服务渠道策略2.特许经营李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公

司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。自2004年6月在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长，2009年更是达到83.87亿人民币。目前，李宁公司的销售网络遍布中国大地，截至2009年底，李宁公司店铺总数达到8156间，遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。第七章服务渠道策略·特许经营的类型·第一，制造商和批发商·第二，制造商和零售商·第三，批发商和零售商·第四，零售商和零售商第七章服务渠道策略3、连锁经营连锁经营一般是指流通领域中经营同类或服务的若干店铺，以一定的形式组合（共同进货或授予特许权等）成为一个

联合体，在整体规划下进行专业化分工，实现服务标准化、经营专业化、管理规范化集中化，以获取规模效益。三个统一：统一进货、统一配送、统一管理。第七章服务渠道策略3、连锁经营第七章服务渠道策略连锁经营的类型·第一、直营连锁·第二、自由连锁·第三、特许连锁第七章服务渠道策略第三节

服务位置的选择—、选择服务位置的依据二、服务位置的分类三、服务位置的选择原则第四七章

、服务渠道服策略务位置的布局策略第七章服务渠道策略一、选择服务位置的依据·位置的重要性取决于相互作用的类型和程度。服务提供者和服务购买者之间具有三种相互作用方式：服务提供者服务购买者第七章服务驱动啊策略Company

Logo三、服务位置的选择原则选择原则ECDA靠近目标市场良好的交通和道路条件B未来可持续经营力与增值能力以良好的通信条件为基础以竞争者为基础第七章

服务渠道策略四、服务位置的布局策略布局策略饱和策略抢先占位策略协同策略饱和策略—集中资源于某一特定区域内快速增加门店数量第七章服务渠道策略抢先占位策略—布局在竞争对手数量和质量较差的区域第七章服务渠道策略协同策略—各个网店之间相互支持、协助和加强交流第七章服务渠道策略家乐福选址一般原则（1）地理位置要求：开在十字路口。Carrefour（法文，意为十字路口），同时还要交通方便，满足私家车、车、地铁、轻轨等各种交通要素的通达。这里人口密度要相对集中；附近要有两条马路的交叉口，其一为主道。该区域还要具备相当面积的停车场，比如在北京至少要求600个以上的停车位，非机动车停车场地2000平以上，免费提供家乐福公司及顾客使用。（2

）建筑要求：占地面积15000平方米以上，且最多不超过两层，总建筑面积2万－4万平方米。建筑物宽比例10：7

或10

：6

。（3）3-3

公里商圈半径：这是家乐福在西方选址的标准。在国内一般标准是公共汽车8公里车程，不超20分钟的心理承受力。（4）灵活适应当地的特点：家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳为地面一二层或地下一层。家乐一般占两层空间，不开三层。这种灵活选址原则，同时增强了家乐福在同类商业的竞争优势。（5）租期要求：家乐福能够承受的租金较低，而且一般签订长期的租赁合同（通常是20年－30年）。（6

）外聘公司进行市场调查：一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以预测的科学和准确性。（7）转租租户由家乐福负责管理。第七章服务渠道策略Hot

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slides.第七章服务渠道策略本章小结

为目标顾客提供服务所使用的位置和渠道是两个关键的决策领域。服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司厂商。可供服务公司选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构销售两种。

当前，在服务营销实务上，服务分销方法的创新主要有租赁服务、特许经营、综合服务和准零售化等形式。

与服务渠道选择问题有关的是服务的所在位置。服务业位置的重要性因服务业类型不同而不同。第八章服务渠道策略本章习题1.解释下列概念服务分销渠道

独立服务渠道特许经营

准零售出口2.服务分销渠道有哪几种类型？3.如何拓展服务分销渠道？4.怎样实现服务分销方法的创新？5.服务业位置的选择有何重要性？选择服务位置要考虑哪些方面的问题？6.服务业依其所在位置可分为哪几类？对服务位置的选择有什么不同要求？第八章服务渠道策略第七章服务渠道策略Hot

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